15 تکنیک ارائه فروش که به شما کمک می کند امروز معاملات بیشتری را ببندید

از فکر انجام دادن متنفرم ارائه فروش؟ تو تنها نیستی. اما بهترین نماینده‌ها، حتی اگر فعالیت مورد علاقه‌شان نباشد، ارائه‌های فروش را کاهش می‌دهند.

بهترین نمایندگان فروش می دانند که وقتی درست انجام شود، ارائه فروش یک مهارت پردرآمد است.

بنابراین، بیایید این مهارت را با تکنیک‌های ساده ارائه فروش تقویت کنیم که با روایت مقاومت ناپذیر و خریداران را وادار به بسته شدن کنید.

از آنجایی که گاهی اوقات می تواند به معنای تفاوت بین بستن یک معامله یا از دست دادن مشتری باشد، قطعاً می خواهید ارائه فروش خود را به درستی انجام دهید. استراتژی‌ها و نکاتی وجود دارد که می‌توانید برای اطمینان از اینکه ارائه‌های فروشتان مؤثر، به یاد ماندنی و جذاب هستند، دنبال کنید. بیایید آنها را در زیر بررسی کنیم.

روش های ارائه فروش

1. ارائه خود را ساختار دهید. 

هدایت مشتریان بالقوه خود در مسیری روشن، کلید ارائه موفقیت آمیز فروش است. شما از یک ساختار منطقی پیروی خواهید کرد و شنوندگان متوجه خواهند شد که هر یک از عناصر ارائه شما چگونه با یکدیگر مرتبط هستند، نه اینکه آنها مجبور باشند اطلاعات ناهماهنگ را به تنهایی کنار هم بگذارند. 

مواقعی وجود دارد که چرخاندن ساختار می‌تواند عناصر منحصربه‌فردی را به ارائه شما اضافه کند، و ما در زیر بیشتر در مورد آن بحث خواهیم کرد. 

2. از تجسم داده ها استفاده کنید. 

استفاده از تصاویر بصری، مانند نمودارها و گرافیک‌ها، برای تکمیل پیام خود، روشی ارزشمند برای نمایش محتوای شما در قالبی قابل درک است، زیرا کلمات شما را تاثیرگذارتر می‌کنند. 

به عنوان مثال، اگر SaaS را می‌فروشید که به کاربران کمک می‌کند فرآیند فروش خود را برای دوره کوتاه‌تری سازماندهی کنند، می‌توانید تصویری ایجاد کنید که میانگین طول چرخه فروش مشتریان شما را در مقابل افرادی که از ابزارهای دیگر استفاده می‌کنند نشان دهد. 

با انجام این کار، با یک تصویر بصری به کلمات خود تأکید بیشتری می‌کنید، و یک مزیت آن این است که احتمالاً باعث می شود که مخاطبان خود بیشتر با آنها صحبت کنید. 

3. به کلمات گفتاری تکیه کنید – نه متن.

اگر اسلایدهای ارائه شما دارای متن سنگین هستند، مشتریان احتمالی ممکن است به جای گوش دادن با خواندن کلماتی که نوشته‌اید گرفتار شوند و باعث شود ارزشی را که به اشتراک می‌گذارید از دست بدهند. با جلب توجه به مهم ترین عناصر با متن کوتاهی که با کلمات خود تکمیل می کنید، سعی کنید متن کمتری اضافه کنید. 

علاوه بر این، وقتی متن کمتری در اسلایدهای خود دارید، ممکن است تمایل کمتری به خواندن فقط از آنها داشته باشید، که می تواند بخش بدی از ارائه ها باشد. شما باید به جای تکیه بر محتوای نوشته شده صحبت کنید. 

بیایید برخی از تکنیک‌های ارائه فروش را مرور کنیم که وقتی با سه روش بالا همراه می‌شوند، به شما کمک می‌کنند هر بار آن را حل کنید.

تکنیک های ارائه فروش

1. قبل از تماس خود، عرشه ارائه را برای خریدار خود ارسال کنید.

شما ممکن است فرض کنید که ارسال یک عرشه برای خریدار قبل از تماس مانند افشای whodunnit روی جلد یک راز قتل است. هیچ کس به بقیه کتاب توجه نمی کند، درست است؟ 

وقتی تیم Gong.io شروع به اشتراک گذاری دک ما قبل از باز کردن تماس های فروش کرد، ما آن را یاد گرفتیم یک حرکت برنده بود 

اگر عرشه شما قانع کننده است، مشتریان احتمالی می خواهند با شما وارد آن شوند، حتی اگر نکته اصلی را بدانند. با هم می‌توانید غواصی کنید، بخش‌های خوب را تشریح کنید و از طریق سؤالات صحبت کنید. این یک مکالمه شاداب خواهد بود، و آنها آن را می دانند.

سپس، می‌توانید مکالمه را در حین ارائه خود با عبارتی مانند «بر اساس اطلاعاتی که در عرشه ارسال کردم، از کجا شروع کنیم؟» شروع کنید.

2. خودیابی را فراخوانی کنید.

این وسوسه انگیز است که در طول ارائه فروش خود به یک داستان خطی مثبت پایبند باشید. که معمولاً صحبت در مورد مزایا، نتایج و نتایج مطلوب را فرا می‌خواند. اما، این رویکرد همیشه بهترین نیست. 

قبل از بحث در مورد راه حل ها و نتایج، باید مشکل مشتری احتمالی خود را درک کنید. مهمتر از آن، شما باید مطمئن باشید که مشتریان بالقوه شما مشکل را درک می کنند. 

خودیابی بلیطی است که شما را به آنجا می رساند. به جای اینکه به خریدار بگویید مشکل چیست و چگونه به آن رسیدگی می کنید، از خریدار خود بخواهید تا خودش با مشکل ارتباط برقرار کند. 

3. در مورد نقطه A صحبت کنید. به نقطه B نپرید.

این 100% به نکته بالا مرتبط است. یک مشکل (نقطه A) و نتیجه مطلوب (نقطه B) وجود دارد. نقطه A وضعیت موجود است. این مشکلی است که خریدار شما اگر تغییری ایجاد نکند همچنان با آن مواجه خواهد شد. 

می‌توانید با تمرکز بر نقطه A متمایز شوید، زیرا صحبت در مورد یک نقطه درد به‌طور تکان‌دهنده‌ای مؤثرتر از صحبت در مورد نتایج مثبت است. 

خریدار خود را وادار کنید که درد ناشی از وضعیت موجود را احساس کند. آنها را متقاعد کنید که درد بدون راه حل شما بدتر می شود – زیرا می دانید که این درست است.

فقط زمانی باید در مورد مزایا صحبت کنید که آنها با آن خط فکری موافق باشند. فوریت چیزی است که به مزایا اجازه می دهد زمین. بدون فوریت، مزایا فقط نکات خوشحال کننده ای هستند که معنای واقعی ندارند.

4. Insight اولین داستان اصلی شماست.

خریداران در شرایط خود متخصص هستند، اما از شما اطلاعاتی در مورد وضعیت خود می خواهند. 

احتمالاً با گفتن چیزهای جدیدی در مورد خود خریدار را تحت تأثیر قرار خواهید داد، زیرا پیشنهاد شما بینشی منحصر به فرد از مشکلات و فرصت های آنهاست.

این ویدیوی TaylorMade را ببینید. این یک مثال واقعی از چگونگی رهبری یک ارائه با بینش است و سپس به نقاط قوت محصول خود بروید:

شما یاد گرفتید که چگونه از تاب گلف خود فاصله بیشتری بگیرید (بینشی از کاری که انجام می دهید). سپس یاد گرفتید که چگونه توسط قدرت خاص محصول پشتیبانی می شود.

بینش اول است. طرز فکر خریداران شما را در مورد مشکلی که محصول شما حل می کند تغییر می دهد. فقط در این صورت است که مزایا می توانند به طور موثری به دست بیایند.

5. با متمایزکننده ها رهبری نکنید، به آنها هدایت کنید.

در Gong.io، به نمایندگان فروش خود آموزش داده‌ایم که با خریداران در مورد مشکل مهمی صحبت کنند که فقط ما می‌توانیم آن را حل کنیم. این دلتا بین تولیدکنندگان برتر و بقیه اعضای تیم است.

بعد از نامگذاری آن مشکل، نمایندگان بینشی در مورد آن ارائه می دهند و شروع به ایجاد فوریت می کنند:

• “اعداد نمایندگان برتر شما فوق العاده هستند.”
• “نقاط منفی این است که آنها توسط هر کس دیگری که سهمیه خود را از دست داده اند لغو می شوند.”
• “تیم شما از تعداد فوق‌العاده به شکستن یا از دست دادن سهمیه می‌رسد. هر دوی این گزینه‌ها ناپایدار هستند.”

ما تنها زمانی متمایزکننده کلیدی خود را معرفی می‌کنیم که پیشینه مشخص شود و خریدار آن را دریافت کند. سپس، نمایندگان ما چیزی شبیه به این می گویند:

“گونگ تنها پلتفرمی است که می‌تواند به شما بگوید که نمایندگان برتر شما چه کارهایی متفاوت از بقیه اعضای تیم شما انجام می‌دهند. ما می‌توانیم به شمابه شما بگوییم چه سوالاتی می‌پرسند، چه موضوعاتی را مورد بحث قرار می‌دهند، وقتی در مورد هر یک صحبت می کنند، و بیشتر.”

ببینید چرا ما به وجه تمایز خود هدایت می‌شویم، نه با آن؟ اگر با متمایزکننده شروع می‌کردیم، به همین شکل پیش نمی‌آمد. در واقع، ممکن است اصلاً فرود نیاید.

6. روی ارزش تمرکز کنید نه ویژگی ها.

Gong.io تحقیقات نشان داد که تمرکز بر ویژگی‌ها بیش از ارزش تأثیرگذار نیست. بالقوه‌ها، به‌ویژه تصمیم‌گیرندگان، به جای مروری بر ویژگی‌هایی که به دست می‌آورند، پیشنهادهای ارزشی درباره نحوه کمک به آنها برای حل مشکلاتشان می‌خواهند. 

<4 /p>

7. ارائه خود را ورق بزنید.

بعدی، در نهایت به یک نتیجه درخشان و نهایی دست می یابد. این همیشه بهترین استراتژی نیست. 

به‌جای ساختن مهم‌ترین و تأثیرگذارترین بخش نسخه‌ی نمایشی خود برای مشتری، از با ارزش‌ترین بخش شروع کنید، یعنی چگونه به آنها کمک می‌کنید، و اجازه دهید گفتگو از آنجا جریان یابد. 

یک تاکتیک دیگر زیربنای همه چیز وجود دارد: بهترین نسخه نمایشی محصول با موضوعاتی شروع می شود که خریداران در تماس کشف. به عنوان مثال، اگر خریدار 4 دقیقه در مورد X و 10 دقیقه در مورد Y صحبت کند، می خواهید با Y شروع کنید، زیرا خریدار نشان داده است که به شدت به Y علاقه مند است. در بخش ابتدایی ارائه خود، به آدرس زیر مراجعه کنید. بزرگترین مشکل از کشف دومین مشکل بزرگ را در مرحله دوم و غیره حل کنید.

این نقشه راه حل نامیده می شود و روند ارائه فروش شما را برای همیشه تغییر می دهد. برای آخرین بار ذخیره افشای بزرگ را متوقف کنید. پیش بینی ساختن را متوقف کنید. با چیزهای خوب شروع کنید بگذارید درست از دروازه خارج شود.

8. ارائه خود را به یک گفتگو تبدیل کنید.

اگر احساس کردید که در حین اجرای شما به دنبال گفتگوی دوطرفه هستیم، حق با شماست. این برای اکثر فروشندگان، به ویژه آنهایی که از ارائه ارائه های سنتی متنفرند، آرامش بخش است.

یک گفتگوی دو طرفه باعث می‌شود که صدای شما طبیعی‌تر به نظر برسد. برای انجام این کار، Gong.io می‌گوید که با دادن اطلاعات کافی برای پرسیدن سؤالات و ادامه مکالمه، خریداران را وادار به پرسیدن سؤال می‌کند. در واقع، افراد برتر سوالات کمتری می پرسند، زیرا مشتریان بالقوه را با اطلاعات زیاد بمباران نمی کنند، بلکه در عوض اطلاعات کافی را به خریداران می دهند تا از آنها سوال بپرسند. 

مونولوگ‌های طولانی به شما کمک نمی‌کند تا با خریداران خود گفتگوی واقعی داشته باشید. در عوض، یک مکالمه دو طرفه عالی را هدف قرار دهید. 

9. به دوره 9 دقیقه ای توجه کنید.

این نکته واضح و واضح است: بیش از نه دقیقه ارائه نکنید. داده های Gong.io این را پشتیبانی می کند. 

ارائه معاملات از دست رفته به طور متوسط ​​11.4 دقیقه طول می کشد. چرا اینقدر بد می روند؟ زیرا حفظ توجه سخت است. اگر بیشتر از نه دقیقه می روید، آن را تغییر دهید. 

چیزی را تغییر دهید که دوباره توجه را به خود جلب کند و افراد را درگیر نگه دارد. با انجام کاری مانند تغییر افرادی که در زندگی واقعی یا در ویدیو صحبت می کنند، کانال را تغییر دهید. این می تواند ساعت شما را روی صفر بگذارد و نه دقیقه دیگر برای قسمت بعدی نمایش فرصت دارید. 

10. با اثبات اجتماعی استراتژیک باشید. 

اثبات اجتماعی. بهترین دوست یا بدترین کابوس؟ این می تواند یکی باشد، بنابراین با دقت از آن استفاده کنید. به عنوان مثال، اثبات اجتماعی عمومی (به عنوان مثال، نام بردن از مشتریان چشمگیر برای قدرت برند) یک فاجعه است. خریداران ممکن است با آنها شناسایی نشوند. مطمئناً آنها خیره شده اند، اما ممکن است نبینند که چگونه با مشتری فعلی شما ارتباط دارند.

یک استراتژی موثر ارجاع دادن به مشتریانی مشابه خریدار شما با همان نقاط دردناک، چالش ها و نیازهایی است که آنها می توانند با آنها ارتباط برقرار کنند. می‌توانید یک داستان همراه درباره مشتری و نقاط دردناک او بگویید و به خریدار کمک کنید خود را در داستانی که می‌گویید ببیند.

11. قیمت بحث بعد از ارزش گذاری.

آیا شما را شگفت زده می کند که بدانید وقتی در مورد موضوعات خاصی صحبت می کنید مهم است؟ در واقع می تواند بر برنده شدن یا باختن یک معامله تأثیر بگذارد. قیمت‌گذاری نمونه‌ای عالی از این اصل است.

فروشندگان برتر منتظر صحبت در مورد قیمت هستند. آنها می دانند که مهم است ابتدا ارزش محصول خود را نشان دهند.

در ابتدای تماس خود یک دستور کار تنظیم کنید تا خریدار شما بداند چه زمانی باید منتظر بحث قیمت باشد. کمتر احتمال دارد آن را زودتر مطرح کنند، و اگر انجام دادند، می‌توانید به دستور کار مراجعه کنید.

باز کردن با چیزی مانند، “می‌خواهم در تماس امروز خود در مورد A، B و C صحبت کنیم. سپس می‌توانیم در پایان قیمت را بررسی کنیم و — اگر برای شما منطقی است — در مورد مراحل بعدی صحبت کنید آیا این برای شما کار می کند؟