بازارهای هدف: چرا آنها فقط برای بازاریابان نیستند [راهنمای سریع]

همانطور که از نام آن پیداست، تجزیه و تحلیل بازار هدف مبنایی برای شناسایی بازار هدف شما است. در اینجا پنج مرحله وجود دارد که می توانید برای انجام یکی از کارهای خود انجام دهید.

1. محصول یا خدمات خود را تجزیه و تحلیل کنید.

به آنچه می فروشید نگاهی بیندازید تا متوجه شوید کدام مصرف کنندگان از محصول شما ارزش دریافت می کنند. سوالات زیر به فرآیند طوفان فکری کمک می کند:

• “محصول یا خدمات شما چه نیازی را برطرف می کند؟”

• “آیا مشکلات یا نقاط دردناکی وجود دارد که آنها را حل کند؟”

• “چه کسی بیشتر از محصول یا خدمات شما سود می برد؟”

وقتی به این سؤالات پاسخ دادید، ممکن است بخواهید از مشتریان فعلی بازخورد دریافت کنید. یک گروه متمرکز تشکیل دهید یا از بخش خدمات خود در مورد مشکلات رایج آنها بپرسید.

تجزیه و تحلیل محصول یا خدمات خود به این روش به شما کمک می کند تا بازار هدف خود را بهتر بشناسید. در واقع، ممکن است یاد بگیرید که مشتریان فعلی شما افرادی نیستند که می خواهید هدف قرار دهید. اگر در این فرآیند متوجه قطع ارتباط شدید، بهتر است بازار هدف خود را با اهداف بازاریابی واقعی خود هماهنگ کنید تا بتوانید دوباره همراستا شوید.

2. مسابقه را بررسی کنید.

تحلیلی از رقبای خود انجام دهید تا ببینید چه کسانی را هدف قرار می‌دهند. به پایگاه مشتریان آن‌ها نگاهی بیندازید و ببینید آیا می‌توانید منطقه‌ای از بازار را پیدا کنید که می‌توانید روی آن تمرکز کنید که ممکن است آن‌ها از دست داده باشند.

بهترین راه برای انجام این کار، انجام یک compet=”pet=blankener”> الف>. این مستلزم این است که رقبای شما چه کسانی هستند، چه چیزی ارائه می دهند و حتی تاکتیک های فروش آنها را بررسی کنید.

نگاه کردن به رقبای خود حتی به شما کمک می کند شکاف های بازار هدف را که می توانید پر کنید شناسایی کنید. آیا بازارهای هدفی وجود دارد که روی آنها تمرکز نکنند؟

این می‌تواند شما را به گسترش در بازارهای جدید از نظر جغرافیایی یا توسعه محصولات جدید برای هدف قرار دادن بازاری دیگر سوق دهد.

3. معیارهایی را برای تقسیم بندی انتخاب کنید.

یک بازار هدف را می توان با چند متغیر مختلف تقسیم کرد. مصرف کنندگان را می توان بر اساس عوامل جمعیتی، جغرافیایی و رفتاری تقسیم کرد.

این اساساً فرآیند ایجاد یک target=”_blankener”> . شما بازار هدف خود را به چندین مشتری هدف تقسیم خواهید کرد – همچنین به عنوان شخصیت های خریدار (شما حدس زدید) نیز شناخته می شوند.

به عنوان مثال، شاید بازار هدف شما شرکت های متوسطی باشد که به دنبال خرید نرم افزار اتوماسیون بازاریابی هستند. می توانید مشتریان هدف خود را به چندین گروه از جمله رهبران بخش بازاریابی، رهبران فروش، بنیانگذاران یا مدیران عامل تقسیم کنید.

در اینجا برخی از رایج‌ترین روش‌های تقسیم‌بندی بازار هدف آورده شده است:

• سن
• جنسیت
• درآمد
• مکان
• رفتار
• سبک زندگی
• مقادیر
• علاقه ها

4. تحقیق انجام دهید.

همانطور که شروع به محدود کردن بازار خود می کنید، مرحله تحقیق به همین جا ختم نمی شود. برای رسیدن به بازار هدف بالقوه خود باید از چه استراتژی های بازاریابی استفاده کنید؟ آیا بازار هدف برای محصول یا خدمات شما به اندازه کافی بزرگ است؟ Market=”_blanka” بازار هدف.

انتخاب بازار هدف مناسب می تواند چیزهای زیادی در مورد کسب و کارتان به شما بگوید. آیا به دنبال تبدیل شدن به یک کسب و کار سرعت واقعی هستید یا خود را به عنوان یک جریان ثابت تر از خطوط لوله با شرکت ها و مصرف کنندگان می بینید؟

5. نتایج خود را پیگیری و ارزیابی کنید.

تحلیل بازار هدف هرگز نباید ایستا باشد – شما فقط یک مورد را انجام ندهید، بلافاصله از نتایج راضی باشید و در آنجا متوقف شوید. این یک روند مداوم است. شما باید به طور مداوم نتایج خود را ردیابی کنید، آنچه را که می بینید ارزیابی کنید، و مفهوم بازار هدف خود را تکرار کنید تا به طور موثرتری به آن توجه کنید.

مثال تجزیه و تحلیل بازار هدف

بیایید شرکتی را تصور کنیم که کفش‌های ورزشی ارزان‌قیمت و «بیش از فرم» را به فروش می‌رساند که به‌جای زیبایی‌شناسی مد روز، بر راحتی و پشتیبانی قوس تأکید می‌کند.

1. محصول یا خدمات را تجزیه و تحلیل کنید.

هنگام انجام تجزیه و تحلیل بازار هدف، کسب و کار مورد نظر باید با نگاهی دقیق و عینی به محصول خود شروع کند تا به ارزش و عوامل متمایز کننده آن دست پیدا کند.

این شرکت احتمالاً متوجه می‌شود که کفش‌هایش برای پوشیدن روزانه مناسب‌تر هستند به جای رقابت‌های ورزشی قانونی، فاقد جذابیت مد روز هستند، و می‌توانند در هنگام ایستادن به درد پا کمک کنند.

این بینش اولیه می‌تواند به شکل‌دهی شخصیت‌هایی که شرکت در نهایت هدف قرار می‌دهد کمک کند. این می تواند تصویر بهتری از نحوه ساخت گزاره ارزش خود داشته باشد. در این مورد، کسب و کار ممکن است متوجه شود که مردان بالای 50 سال حومه شهر که به طور منظم ورزش نمی کنند، به نظر می رسد بیشترین احتمال خرید کفش های آن را داشته باشند.

2. مسابقه را بررسی کنید.

در مرحله بعد، شرکت محصولات رقیب خود، نحوه فروش آنها و هرگونه شکاف قابل توجه در بازارهای هدف بالقوه خود را بررسی می کند. پس از انجام یک تحلیل رقابتی، شرکت ممکن است متوجه شود که رقابتش برخی از روندهای جغرافیایی موجود در بازارهای هدف خود را نادیده می گیرد.

فرض کنید مکان‌های خرده‌فروشی و مکان‌های فروشگاه‌های رقبای آن عمدتاً در شهرها بودند – با نادیده گرفتن مکان‌هایی مانند مراکز تجاری حومه شهر و فروشگاه‌های خرده‌فروشی محلی “مامان و پاپ”. با در نظر گرفتن این اطلاعات، شرکت مورد نظر می تواند نقطه شروعی برای جذب بازار هدفی داشته باشد که رقابت آن نادیده گرفته می شود.

3. معیارهایی را برای تقسیم بندی انتخاب کنید.

در اینجا، شرکت شروع به ترکیب پرسونای دقیق‌تر با هم می‌کند. مجدداً، معیارهای تقسیم بندی خود را بر اساس تجزیه و تحلیل محصول خود قرار می دهد و آن را مطابق با تجزیه و تحلیل رقابتی خود اصلاح می کند.

در این مورد، بخش قابل‌توجهی از معیارها حول سن، طبقه اجتماعی، مکان و علایق می‌چرخد – یکی از شخصیت‌های آن را مسن‌تر می‌کند، طبقه کارگر، مصرف‌کنندگان حومه شهر را که کارکرد را بر شکل ترجیح می‌دهند.

4. تحقیق انجام دهید.

این شرکت پس از ایجاد شخصیت هدف خود، تجزیه و تحلیل بازار انجام می دهد، از مصرف کنندگانی که مطابق با صورت حساب بازار هدف هستند، نظرسنجی می کند، به طور بالقوه از تاکتیک های مستقیم تری مانند میزبانی گروه های متمرکز استفاده می کند، و هر گام دیگری را که مناسب می بیند برای اطمینان از داشتن یک درک کامل مصرف کنندگان هدف آن.

از آنجا، می‌تواند ارزش پیشنهادی متفکرانه‌ای را شکل دهد که پیام‌های فروش، استراتژی‌های توسعه، ساختار قیمت‌گذاری و سایر عوامل مهم مرتبط با فروش را که بر نحوه دسترسی آن به مصرف‌کنندگان تأثیر می‌گذارند، هدایت کند.

5. نتایج را پیگیری و ارزیابی کنید.

هنگامی که سایر مراحل پوشش داده شد، شرکت همچنان به نظارت بر نحوه انطباق تلاش‌هایش با شخصیت هدف خود ادامه می‌دهد. اگر فروش در جایی که باید باشد نباشد – یا به نظر می‌رسد که شرکت ممکن است شخصیت‌های دیگری داشته باشد که می‌تواند به آنها رسیدگی کند – ممکن است این فرآیند را مجدداً راه‌اندازی کند و پیام‌ها، استراتژی‌ها یا بازار هدف خود را به طور کلی تغییر دهد.

بیایید به برخی از بهترین شرکت‌های کلاس – هر دو B2C و B2B – نگاه کنیم تا ببینیم چگونه بازارهای هدف خود را راه‌اندازی می‌کنند.

نمونه های بازار هدف

1. بازار هدف اطلس

Atlassian مجموعه ای از ابزارهای همکاری را ارائه می دهد که برای کمک به توسعه دهندگان و رهبران محصول طراحی شده اند. پروژه ها از مفهوم تا تکمیل.

مانند اکثر شرکت‌های بزرگ‌تر، Atlassian از تقسیم‌بندی بازار هدف برای بررسی بازارهای مختلف و تجزیه ارزش‌های پیشنهادی، اصطلاحات و ارزش‌های منحصربه‌فرد خود استفاده می‌کند.

با فرو رفتن در یک بخش، مانند خرده‌فروشی، می‌بینیم که آنها با چندین شرکت بزرگ کار می‌کنند – به‌ویژه با محصولات مرتبط با پشتیبانی آنها.

این به ما می‌گوید در حالی که Atlassian می‌تواند تقریباً با هر کسی که توسعه نرم‌افزار را انجام می‌دهد کار کند، تشخیص می‌دهد که ارزش پیشنهادی آن بسته به بخش بازار مورد نظر چگونه تغییر می‌کند.

حتی یک محصول برای دو نوع مشتری متفاوت سطوح متفاوتی از ارزش ایجاد می کند.

2. بازار هدف نایک

نایک محصولاتی را به ورزشکاران و سایر مصرف کنندگانی که می خواهند به طور منظم ورزش کنند ارائه می دهد. آنها پوشاک، تجهیزات، کفش و لوازم جانبی را ارائه می دهند.

آنها با ورزشکاران و مخاطبان تناسب اندام کار می کنند، اما می دانیم که تعریف بازار هدف خوب نمی تواند آنقدر گسترده باشد. بیایید دو بخش از آنها را تجزیه کنیم:

• ورزشکاران جوان — کودکانی که در دوران رشد مکرر ورزش می‌کنند و ورزش می‌کنند، دسته بزرگ و رو به رشدی برای نایک هستند. نایک از طریق لیگ‌ها و انجمن‌های ورزشی و با تأیید ستاره‌های محبوب ورزشی مانند لبرون جیمز با این بازار درگیر است.
• دوندگان — نایک با تمرکز بر انواع کفش های جدید، نشان می دهد که مصرف کنندگان را بر اساس اطلاعات جمعیت شناختی و سبک زندگی هدف قرار می دهد. نایک کفش‌ها و لباس‌هایی را عرضه می‌کند که به دونده مشتاق کمک می‌کند مدتی طولانی‌تر در جاده بماند.

3. بازار هدف استارباکس

دفعه بعد که فوم سرد Cascara را می نوشید، در مورد بازار هدف بهترین مقصد قهوه در شهر فکر کنید: استارباکس.

بسیاری از مکان‌های آن‌ها بازسازی شده‌اند و ظاهری مدرن و امروزی ارائه می‌دهند. جای تعجب نیست زیرا حدود نیمی از مشتریان آنها بین 25 تا 40 سال سن دارند.

اگر بیش از پنج دقیقه بنشینید و قهوه خود را بنوشید، احتمالاً فریاد یک باریستا را خواهید شنید، “سفارش موبایل!” اکنون فرآیند تلفن همراه برای 24% از تراکنش‌های استارباکس که نشان می‌دهد آن‌ها در حال پذیرایی از جمعیتی با فناوری هستند.

سرنخ بعدی که در مورد بازار هدف آنها داریم، محل مغازه های آنهاست. استارباکس با قرار دادن مکان‌های خود در مناطق شدید شهری، متخصصان در حال حرکت را جذب می‌کند. برای جمع بندی، در اینجا چند مورد از بازارهای هدف Starbucks آورده شده است:

• 25 – 40 ساله — مکان های بازسازی شده بزرگترین پایگاه جمعیتی خود را در خود جای می دهند.
• بزرگسالان آگاه به فناوری – برنامه تلفن همراه آنها توانسته است جمعیتی آینده‌نگر را جذب کند و به آنها کمک کند.
• متخصصان کار — تمرکز شهری آنها به ما می‌گوید که چه نوع سبک زندگی به آن توجه می‌کنند.

4. بازار هدف اپل

در مورد شرکتی که هر دو فضای B2B و B2C را اشغال می کند، چطور؟ چگونه می تواند یک بازار هدف با چنین مجموعه گسترده ای از مشتریان ایجاد کند؟ اپل مورد کتاب درسی برای نوآوری و طراحی محصول است.

اما این چگونه برای یافتن بازار هدف اعمال می شود؟ اپل با طیف گسترده ای از محصولات ارائه شده، چیزی کوچک برای همه دارد. در اینجا دو مورد از بازارهای هدف آنها آمده است:

• علاقه‌مندان به فناوری — دسته‌بندی مشتریانی که برند اپل را دهه‌ها پیش راه‌اندازی کرد، علاقه‌مندان به فناوری هنوز از سوی این شرکت مورد توجه قرار می‌گیرند. با راه اندازی دسته بندی های فناوری جدید (از جمله پوشیدنی ها، تلویزیون های اپل و هوم پاد)، اپل نشان داده است که همچنان در حال ایجاد ارزش برای این بخش است. همچنین اکوسیستم فوق‌العاده‌ای وجود دارد که در آن داشتن مجموعه‌ای از محصولات اپل امکان همکاری بهتر بین فناوری شما را فراهم می‌کند.
• مراقبت های سلامت — یکی از بازارهایی که اپل به آن توجه دارد، مراقبت های بهداشتی است. آنها با تمرکز بر جذابیت داشتن اطلاعات در دسترس شما با تلفن همراه و iPad، کارکنان مراقبت های بهداشتی را برای برقراری ارتباط راحت تر با بیماران قرار داده اند.

به نظر نمی‌رسد اپل افراد زیادی را از بازار هدف خود حذف کند و خود را به نفع مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارها قرار داده است – حتی با محصولات مشابهی مانند iPad.

موفقیت آن بیشتر در مورد درک ارزش بخش‌های مختلف آن بوده است تا اینکه افراد را از آن‌ها حذف کند.

5. بازار هدف مک دونالد

بازار هدف مک دونالد گسترده است و طیف گسترده ای از شخصیت های مشتری را در بر می گیرد. متخصصان جوان‌تر یکی از برجسته‌ترین بخش‌های بازار هدف زنجیره را نشان می‌دهند – و این روند در بسیاری از بازسازی‌های مکان شرکت منعکس شده است. چندین فرنچایز مک‌دونالد به گونه‌ای اصلاح شده‌اند که شیک‌تر، مدرن‌تر و مناسب‌تر برای نسل هزاره به نظر برسند.

منبع تصویر: Community Impact

خانواده‌های “لانه کامل” با فرزندان بالای شش سال، پایه کلیدی دیگری برای این زنجیره هستند. این فرنچایز برای جذب این بخش خاص گام‌های زیادی برمی‌دارد، که عمدتاً در گزینه‌های غذای شاد آن منعکس می‌شود.

اما عامل دیگری وجود دارد که تقریباً بر هر بازار هدفی تأکید می‌کند که مک‌دونالد سعی می‌کند به آن جذابیت داشته باشد – طبقه اجتماعی. این زنجیره تلاش آگاهانه‌ای انجام می‌دهد تا با مشتریان طبقه پایین، کارگر و متوسط ​​طنین‌اندازی کند.

قیمت‌گذاری اساس ارزش پیشنهادی مک‌دونالد است. این شرکت سعی می کند خود را به عنوان یک جایگزین مقرون به صرفه برای گزینه های گران تر در مکان هایی که می خواهد به فروش برساند، معرفی کند. به عنوان مثال، هنگامی که خط مک کافه خود را تبلیغ می کرد، این زنجیره بر قیمت بسیار پایین برند به عنوان نقطه فروش عمده تاکید کرد.

62

منبع تصویر: مک دونالد

در نهایت، بازار هدف فرنچایز از نظر بیشتر جمعیت‌شناختی منحصر به فرد و مشخص نیست – اما از نظر شرایط اقتصادی شخصیت‌های مختلف آن مخصوصاً است. ارزش پیشنهادی آن اساساً بر این واقعیت استوار است که غذای آن ارزان است.

اگر می‌خواهید ارزش‌های پیشنهادی برجسته و مؤثر ایجاد کنید، باید درک محکمی از مشتریان هدف خود داشته باشید. موفقیت و دوام پیام‌های فروش، تلاش‌های جستجوگر، و فرآیند فروش گسترده‌تر به دانش شما از خریدار محصول یا خدمات شما و طرز فکری که آنها را وادار به انجام آن می‌کند، بستگی دارد.

این با تقسیم‌بندی بازار هدف شروع می‌شود.

تقسیم بندی بازار هدف

بخش‌بندی بازار هدف، فرآیند تقسیم‌بندی مخاطبان هدف شما به گروه‌ها (یا بخش‌های) متمرکز، قابل شناسایی و قابل دسترس‌تر است. این یک مفهوم گسترده است که می تواند اشکال زیادی به خود بگیرد، از جمله:

• تقسیم بندی جغرافیایی — تقسیم بازار هدف بر اساس مرزهای جغرافیایی
• بخش بندی فیرموگرافیک — یک روش خاص برای فروش B2B که در آن شرکت ها بر اساس ویژگی هایی مانند اندازه شرکت یا تعداد کارکنان تقسیم می شوند
• تقسیم بندی رفتاری — تقسیم بازار هدف بر اساس تمایلات رفتاری و الگوهای تصمیم گیری
• تقسیم بندی جمعیتی — تقسیم بازار هدف بر اساس عواملی مانند درآمد، تحصیلات، نژاد، جنسیت، یا شغل
• تقسیم بندی روانشناختی — تقسیم عناصر مبتنی بر بازار هدف مانند ویژگی های شخصیتی، ارزش ها و نظرات

نحوه تقسیم‌بندی بازار هدف شما به نیازها و علایق شرکت شما بستگی دارد. در بسیاری از موارد – اگر نه در بیشتر موارد -، هنگام تعریف بازار هدف، از بیش از یکی از روش‌های تقسیم‌بندی فهرست‌شده در بالا استفاده می‌کنید.

وقتی مشتریانی را که می‌خواهید به آنها خدمت کنید – و مشتریانی را که نمی‌خواهید – شناسایی می‌کنید، بپرسید:

• “آیا مشتریان هدف من مشکلات مختلفی دارند که با محصول من حل می کنند؟”
• “آیا مشتریان هدف من ارزش متفاوتی نسبت به محصول من دارند؟”
• “آیا هر یک از این موارد به مولفه های جمعیت شناختی، جغرافیایی یا سبک زندگی مرتبط است؟”

برای تقسیم بندی موثر، باید روش مناسبی برای اندازه گیری ارزشی که به بازار ارائه می کنید داشته باشید. سپس، مشخص کنید که آیا گروه‌های خاصی ارزش بیشتری نسبت به سایرین دارند یا خیر.

این به موقعیت‌یابی محصول شما کمک می‌کند. به طور ناگهانی، می‌توانید درد مشتریان خود را در حین صحبت کردن به زبان آنها مشخص کنید.

این به شما کمک می کند موقعیت خود را در بازار اصلاح کنید و در سطح عمیق تری با مشتری خود ارتباط برقرار کنید. داشتن یک بازار هدف (یا مشتری هدف) همه چیز مربوط به ارتباط و ارتباط با شخص در طرف دیگر صندوق است.

چگونه تیم‌های فروش می‌توانند از بازارهای هدف + بخش‌بندی استفاده کنند

بخش بندی مزایای متعددی برای تیم های فروش دارد. اگر می‌دانید چه کسی بیشتر از محصول یا خدمات شما استقبال می‌کند، در هنگام انجام بیشتر مراحل فرآیند فروش خود، بهتر می‌شوید.

عرض

به عنوان مثال، تقسیم بندی موثر می تواند یک دارایی اصلی در اکتشاف باشد. اگر SDR های شما تصویر کاملی از انواع مشتریانی دارند که به پیشنهاد شما علاقه نشان می دهند، سرنخ های سرد می توانند کمی گرمتر شوند – به این نمایندگان اجازه می دهد هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه، از پیام های فروش شما با دقت بیشتری استفاده کنند.

فراتر از آن، تقسیم‌بندی می‌تواند به صلاحیت سرنخ نیز کمک کند. دانستن اینکه آیا یک سرنخ مطابق با صورت حساب دسته ای از مشتریان با نرخ تبدیل بالا است یا خیر، باعث می شود نمایندگان در آن مرحله یک شروع عالی داشته باشند.

شما باید معیارهایی داشته باشید که بتواند فوراً مشتری بالقوه‌ای را که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد از کسی که تمایلات تصمیم‌گیری، موقعیت مکانی یا شرایط اقتصادی برای به دست آوردن چیزی از آن را ندارد متمایز کند. تقسیم بندی بازار هدف شما را به آنجا می رساند.

در نهایت، بازارهای هدف، اطلاعات لازم را در اختیار تیم‌های فروش قرار می‌دهند تا به بازارهای جدید نفوذ کنند و به طور مؤثر به آنها بفروشند. اگر در صدر بازارهای نوظهوری نیستید که ممکن است به محصول یا خدمات شما نیاز داشته باشند، می توانید با پتانسیل فروش خود به دیوار برخورد کنید و فرصت های تجاری فوق العاده پرسود را از دست بدهید.

در نهایت، شناخت بازارهای هدف در داخل و خارج یکی از اساسی‌ترین اصول تلاش‌های فروش موفق است. اگر به طور فعال درک خود را از بازارهای هدف خود تجزیه و تحلیل، پیگیری و اصلاح نکنید، در حال از دست دادن فروش هستید و خود را در گوشه ای از پتانسیل کسب و کار خود قرار می دهید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ژوئیه 2018 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.