اهداف قیمت گذاری: چه هستند و چرا به آن نیاز دارید

در 2022، هزینه های مصرف کنندگان به بالاترین حد خود در تاریخ اخیر رسید.

برای ادامه رشد، باید اهداف قیمت گذاری مناسبی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید. در حالی که حاشیه سود همیشه مهم است، قیمت‌های شما بیشتر از سود و زیان است.

هنگامی که محصول یا خدمات خود را قیمت گذاری می کنید، باید اهداف محکمی در ذهن داشته باشید – جهتی که می تواند انتخاب های استراتژیک هوشمندانه تر، دقیق تر و موثرتر باشد.

این اهداف معمولاً به عنوان اهداف قیمت گذاری نامیده می شوند. در اینجا، مفهوم پشت آن‌ها را مرور می‌کنیم و به چند نمونه رایج نگاه می‌کنیم.

هدف های قیمت گذاری هنگام تعیین یک نقطه قیمت ایده آل ضروری است. شما نمی خواهید به طور تصادفی هزینه ای را که برای یک محصول یا خدمات دریافت می کنید انتخاب کنید. بدون هدف، شما قیمت ها را به دیوار می اندازید و می بینید که چه چیزی می چسبد. این راهی برای تجارت نیست.

اما رسیدن به هدف قیمت گذاری همیشه ساده نیست. و کسی که با آن می روید معمولاً بر عوامل مختلفی بستگی دارد. عناصری مانند زمان بندی، اهداف تجاری گسترده تر، موقعیت بازار و شرایط مالی همگی می توانند بر تصمیمات شما تأثیر بگذارند.

چرا اهداف قیمت گذاری مهم هستند؟

اهداف قیمت به شما کمک می کند قیمت گذاری خود را با اهداف تجاری خود هماهنگ کنید. روشی که محصولاتتان را قیمت گذاری می کنید، ارزش محصولات و نیروی کارتان را به مشتریانتان می گوید. همچنین می‌تواند بخش مهمی از ارزش‌های شرکت و هویت برند شما باشد.

اهداف قیمت گذاری در مقابل استراتژی قیمت گذاری

در حالی که اهداف قیمت گذاری و استراتژی قیمت گذاری ارتباط نزدیکی با هم دارند، اما یکسان نیستند. اهداف قیمت گذاری یک چارچوب هستند. آنها می توانند به شما کمک کنند تا انگیزه اصلی تصمیمات قیمت گذاری خود را تعیین کنید.

استراتژی قیمت‌گذاری فرآیندی است که اهداف قیمت‌گذاری شما را به نیروهای خارج از کسب و کار شما این موارد ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• وضعیت صنعت شما
• منابع موجود و تولید موجود
• بازار سهام
• تقاضای مصرف کننده
• تقاضای بازار

هم اهداف قیمت گذاری و هم استراتژی مهم هستند. بدون استراتژی قیمت گذاری مشخص، کسب و کار شما می تواند فرصت های حیاتی را از دست بدهد. بدون هدف قیمت گذاری مناسب، کسب و کار شما ممکن است مسیر خود را از دست بدهد و تصمیمات اشتباهی برای برند شما بگیرد.

در نهایت، هدف قیمت‌گذاری شما مختص نیازها و علایق شرکت شما خواهد بود – اما این احتمال وجود دارد که حول برخی اهداف مشترک باشد. در اینجا برخی از انواع برجسته‌تر اهداف قیمت‌گذاری آورده شده است.

1. بهبود حفظ

حفظ مشتری مجموع تلاش های یک شرکت برای حفظ مشتریان فعلی آن در هیئت مدیره این یک فرآیند ضروری و مقرون به صرفه است که هر کسب و کار در حال رشد باید آن را اولویت بندی کند. و اجرای یک استراتژی برای بهبود استراتژی شما اغلب دارای لایه های زیادی است.

انجام درست تمرین شامل جنبه هایی مانند:

است

• ارائه خدمات نمونه به مشتریان
• سرمایه گذاری در یک تیم موفق مشتری مستحکم
• ایجاد برنامه های وفاداری مشتری

اما راه‌هایی که می‌توانید برای بهبود حفظ مشتری در پیش بگیرید به خدمات محدود نمی‌شود – و تأثیر قیمت‌گذاری می‌تواند بر حفظ مشتری داشته باشد، گواهی بر آن است.

به حداکثر رساندن حفظ یک هدف قیمت گذاری محبوب است. اگر این راه را انتخاب می کنید، ممکن است بخواهید قیمت های خود را تنظیم کنید تا اعتبار محصول خود را حفظ کنید. در عین حال، شما نمی خواهید قیمت ها را تا حدی افزایش دهید که مشتریان فعلی را از خود دور کنید. این به طور کلی به معنی ثابت نگه داشتن قیمت ها است.

اهداف قیمت گذاری مثالها: حفظ

علاوه بر قیمت‌گذاری ثابت، راه‌های دیگری نیز وجود دارد که می‌توانید اهداف قیمت‌گذاری خود را بر روی مشتری متمرکز کنید.

برنامه های وفاداری مشتری اغلب بر حفظ و نگهداری متمرکز هستند. قیمت‌گذاری برای وفادارترین برنامه‌های شما ممکن است شامل قیمت‌گذاری با در نظر گرفتن تخفیف‌های اولیه باشد.

منبع تصویر

همچنین ممکن است شامل مزایای رابطه محور مانند:

باشد

• ارسال رایگان
• سیستم‌های مایل یا امتیاز با پاداش
• هدایا

یک مثال دیگر هدف قیمت گذاری برای حفظ، مشوق ها است. این موارد در مشاغل خدمات محور بیشتر رایج است. این مشوق‌ها ممکن است به این معنی باشد که با ادامه استفاده مشتری از آن خدمات، قیمت یک سرویس در طول زمان کاهش می‌یابد.

راه دیگری که می‌توانید از قیمت‌گذاری برای ایجاد روابط بلندمدت با مشتری استفاده کنید، اتصال محصول است. به عنوان مثال، برای هر فروش کنسول بازی ویدیویی، شرکت بازی بازی‌های انتخابی را با تخفیف ارائه می‌دهد.

2. به حداکثر رساندن سود

به حداکثر رساندن سود یکی از محبوب ترین و متعارف ترین اهداف قیمت گذاری است. و این منطقی است – اشاره به اینکه کسب و کارهایی که پول در نمی آورند به ندرت زنده می مانند، انقلابی نیست.

کسب و کارهایی که برای سود قیمت گذاری می کنند، اغلب این کار را با افزایش قیمت ها و کاهش هزینه ها تا جایی که امکان دارد انجام می دهند. در حالت ایده‌آل، آن‌ها می‌خواهند شاهد بهبود قابل توجهی در بازگشت سرمایه (ROI) باشند. دنبال کردن این هدف قیمت گذاری خاص اغلب به هزینه حجم فروش یا درآمد عمومی تمام می شود.

اهداف قیمت گذاری مثالها: سود

این هدف قیمت گذاری تمایل دارد خود را به چند روش مختلف نشان دهد. در برخی موارد، یک تجارت ممکن است بخواهد سود کوتاه مدت را به حداکثر برساند. این ممکن است به معنای جذب کاربران بدون توجه به کاهش احتمالی باشد.

یا، یک شرکت هدف خود را به سود بلندمدت تبدیل می کند — در این صورت، با قصد دقیق تری قیمت گذاری می کند.

برخی از کسب و کارها از فرمولی برای محاسبه بالاترین قیمت در هر واحد استفاده می کنند. به عنوان مثال:

هزینه کالای فروخته شده + هزینه بسته بندی = هزینه محصول

این هزینه‌ها اغلب متفاوت است، بنابراین ممکن است بخواهید هزینه محصول خود را بر اساس کل هزینه ثابت خود قرار دهید. اگر مطمئن نیستید که چگونه آن عدد را محاسبه کنید، این ویدیو می تواند کمک کند:

سایر شرکت‌ها برای افزایش سود کل، حجم واحدهای فروخته شده را افزایش می‌دهند. این گاهی اوقات به معنای قیمت کمتر برای هر محصول است.

رویکرد دیگری برای قیمت‌گذاری مبتنی بر سود، این است که قیمت‌های خود را بر اساس هدف حاشیه سود خود قرار دهید. این پست شامل جزئیات نحوه محاسبه حاشیه سود< /a>. اهداف قیمت مبتنی بر سود می‌توانند چالش‌برانگیز باشند زیرا باید با در دسترس بودن منابع، سرعت فروش محصولات و موارد دیگر منعطف شوند.

3. افزایش حجم فروش

برخی از شرکت ها استراتژی های قیمت گذاری خود را برای به حداکثر رساندن تبدیل تنظیم می کنند و تغییر می دهند. این کسب و کارها قیمت ها را به طور خاص برای تقویت رشد فوری و معنی دار تعیین می کنند. در برخی موارد، پایان بازی به راه انداختن یک کسب و کار است – ساختن بخشی از یک بازار و استقرار در آن.

در موارد دیگر، یک کسب و کار از قبل تأسیس شده ممکن است بخواهد سهم خاصی از چشم انداز رقابتی خود را مطالبه کند یا حفظ کند. آنها به طور استراتژیک قیمت های خود را برای در نظر گرفتن تغییرات و نوساناتی که می تواند جایگاه آنها را در بازار تغییر دهد، تنظیم می کنند.

و گاهی اوقات، شرکت‌ها ممکن است قیمت‌های خود را به گونه‌ای تنظیم کنند که فشارهای متمرکزی برای به حداکثر رساندن سهم بازار خود انجام دهند. در این موارد، اهداف قیمت‌گذاری آن‌ها همچنان با هدف تعیین می‌شود – اما کمی بی‌تفاوت‌تر از آنچه در غیر این صورت می‌بودند.

اهداف قیمت گذاری مثال: تبدیل

چند شکلی وجود دارد که اهداف قیمت‌گذاری مبتنی بر فروش می‌توانند داشته باشند.

یکی بسته بندی است که در آن یک کسب و کار محصولات مشابه یا مکمل را با هم گروه بندی می کند. آنها این “بسته” را با قیمت تخفیف ارائه می دهند.

قیمت‌گذاری مبتنی بر تبدیل ممکن است شامل قیمت‌گذاری روانی نیز باشد. تکنیک. این تکنیک‌ها، مانند قیمت‌گذاری براکت یا جذابیت، از پاسخ‌های معمولی برای تعیین قیمت‌ها استفاده می‌کنند.

منبع تصویر

یکی دیگر از استراتژی های تبدیل، قالب بندی مجدد محصول موجود است. به عنوان مثال، فرض کنید که یک محصول SaaS را به قیمت 120 دلار در سال می فروشید. به جای برجسته کردن کل هزینه، ممکن است آن را به عنوان “فقط 10 دلار در ماه” نشان دهید. این می تواند قیمت را برای خریداران جذاب تر کند.

مثال دیگر ارائه یک بسته محصول استاندارد در کنار یک بسته ممتاز یا لوکس است. هنگامی که در کنار بسته لوکس قرار می گیرد، گزینه استاندارد بسیار مقرون به صرفه تر به نظر می رسد.

4. رقابت با شرکت های مشابه

گاهی اوقات یک کسب و کار نیاز دارد که محصول یا خدماتی را در بازار گسترده تر خود رقابتی تر کند. شاید، حجم فروش که این شرکت در حال افزایش است، آن چیزی نباشد که آنها می‌خواهند. شرکت آنها همچنین ممکن است به گزینه‌های با قیمت پایین‌تر یا بالاتر ضرر کند.

قیمت گذاری مبتنی بر رقبا در صنایع اشباع یا رقابتی رایج است. همچنین زمانی که یک محصول ویژگی های منحصر به فرد زیادی ندارد، معمول است.

زمان بندی برای اهداف قیمت گذاری رقبا ضروری است. همچنین می‌خواهید به داده‌های بی‌درنگ دسترسی داشته باشید تا بتوانید قیمت‌گذاری خود را مطابق با رقبای برتر خود تنظیم کنید.

اهداف قیمت گذاری متمرکز بر رقبا می تواند به دور کردن مشتریان از رقیب کمک کند. آنها همچنین می توانند به یک کسب و کار جدید کمک کنند تا مشتریان جدید را جذب کند.

اهداف قیمت گذاری مثالها: رقابت

تطبیق صرف قیمت‌های رقبا یکی از مؤثرترین اهداف قیمت‌گذاری است که یک تجارت می‌تواند دنبال کند. فرض اساسی این هدف نسبتاً ساده است.

برای شناسایی و انعکاس آنچه رقیب می پردازد، حدس و گمان و تلاش زیادی لازم نیست. اما سادگی آن لزوماً کارایی آن را تضعیف نمی کند. این می تواند یک راه عالی برای کسب و کارها برای به دست آوردن مزیت رقابتی در صنایع خود باشد.

منبع تصویر

اگر نمی خواهید با قیمت رقبا مطابقت داشته باشید، راه دیگر انتخاب قیمت بالاتر است. این می تواند تصور محصول بهتری را ایجاد کند.

یکی دیگر از رویکردهای رقابتی برای اهداف قیمت گذاری، قیمت گذاری نفوذ در بازار است. اگر اخیراً یک ویژگی جدید و قدرتمند اضافه کرده اید یا شروع به استفاده از مواد با کیفیت بالاتر کرده اید، ممکن است این کار را انجام دهید.

5. تغییر تصویر برند

قیمت‌گذاری تأثیر قابل‌توجهی بر نحوه درک مشتریان از یک تجارت دارد. در حالت ایده‌آل، قیمت‌های بالاتر فضایی پرستیژ و لوکس ایجاد می‌کنند، در حالی که قیمت‌های پایین‌تر نشان‌دهنده ارزش هستند. اما درک عمومی همیشه نمی‌خواهد شرکت‌ها چگونه می‌خواهند.

اگر اهداف قیمت گذاری شما بر ارزش ویژه برند متمرکز است، ایجاد یک استراتژی بلند مدت مهم است. در حالی که برخی از رویکردهای قیمت گذاری می توانند نوسان داشته باشند، ثبات اهمیت دارد. قیمت گذاری متمرکز بر برند باید برای مخاطبان هدف شما جذاب باشد.

ممکن است برخی از قیمت‌ها یا مدل‌های قیمت‌گذاری تصویری را برای کسب‌وکار به ارمغان بیاورند که چندان از آن راضی نیست. در این موارد، شرکت‌ها ممکن است به دنبال افزایش یا کاهش قیمت‌ها باشند تا هویت برند جدید را به دست آورند و طرح کنند. این ممکن است به معنای تغییر نام تجاری باشد که مشتریان هدف شما پذیرای آن باشند.

مثال اهداف قیمت گذاری: آگاهی از برند

ارزش ویژه نام تجاری بالا می تواند باعث شود که یک نام تجاری قیمت محصولات خود را بسیار بالاتر از رقبای خود در همان جایگاه قرار دهد.

یک گزینه دیگر این است که با قیمت بالا برای محصولات با نسخه محدود یا جدید شروع کنید. سپس، پس از ایجاد ارزش ویژه برند، می‌توانید قیمت را کاهش دهید تا حجم فروش افزایش یابد.

اگر اهداف قیمت گذاری شما بر برند متمرکز است، مراقب رقبای صنعت خود باشید. ممکن است لازم باشد قیمت خود را در یک سطح مشخص تنظیم کنید تا کیفیت، دوام، یا متمایز شدن از دیگران را نشان دهید.

به عنوان مثال، محصولات اپل معمولاً گرانتر از برخی از رقبا در لوازم الکترونیکی مصرفی هستند. آنها این کار را با ویژگی های منحصر به فرد محصول و هویت برند قوی انجام می دهند.

منبع تصویر

انتخاب اهداف قیمت گذاری مناسب

در پایان روز، نمی‌توانید اثربخشی را بسنجید یا ماهیت اهداف قیمت‌گذاری خود را به طور قانونی درک کنید، بدون اینکه هدف مشخصی برای آن در ذهن داشته باشید.

هدف های قیمت گذاری چیزی بیش از تصمیم گیری در مورد نحوه سودآوری کسب و کار شما است. آنها اهداف و انگیزه های برند شما را در طول زمان نشان می دهند.

چگونه می توانید انتظار داشته باشید که نتایجی را که به دنبال آن هستید ببینید بدون اینکه در وهله اول واقعاً به دنبال چه چیزی هستید؟ برای همگام شدن با تغییرات مهم است که تصویر واضحی از آنچه برای تجارت شما مهم است داشته باشید. سپس، قیمت‌گذاری شما باید این تصمیمات را منعکس کند.

شما به یک هدف قیمت گذاری قطعی نیاز دارید تا مسیر درستی را تعیین کنید و در مسیر درست نگه دارید — بنابراین همیشه قبل از شروع هش کردن قیمت های خود، یک هدف تعیین کنید. روی جایی که می توانید تأثیر بگذارید تمرکز کنید و به رشد خود ادامه دهید.

این پست در اصل در مارس 2021 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.