سفر خریدار در سال 2022 چگونه به نظر می رسد [+3 روش مبتنی بر داده که می توانید ادامه دهید]

درک ماهیت سفر خریدار برای انجام تلاش‌های بازاریابی و فروش مناسب است. بدون یک نبض محکم در مورد اینکه مصرف کنندگان چگونه محصولات و خدماتی مانند شما را کشف می کنند، در نظر می گیرند و در نهایت تصمیم می گیرند که محصولات و خدماتی را خریداری کنند، مطمئناً هر دو بخش را کوتاه می فروشید.

برای کمک به شما در جلوگیری از این مشکلات احتمالی، داده‌های گزارش وضعیت وضعیت مصرف کننده 2022 HubSpot برای نشان دادن اینکه سفر خریدار مدرن برای مصرف کنندگان چگونه به نظر می رسد، ارائه اطلاعاتی در مورد اینکه چگونه سفر خریدار بر اساس سن متفاوت است، پیش بینی های آگاهانه در مورد چگونه سفر خریدار می‌تواند تغییر کند، و پیشنهادات عملی برای اینکه چگونه بخش‌های فروش بتوانند با خریداران خود همگام شوند، ارائه دهید.

بیایید شیرجه بزنیم.

سفر خریدار برای مشتریان در سال 2023 چگونه به نظر می رسد

آگاهی

مرحله آگاهی خریدار مدرن بیشتر حول رسانه های دیجیتال می چرخد ​​- به ویژه در میان مصرف کنندگان 18 تا 24 ساله. جستجوی اینترنتی محبوب ترین انجمن برای کشف محصول در سال 2022 است. 58٪ از مصرف کنندگان می گویند که حداقل یک محصول جدید توسط آنها کشف کرده اند. جستجوی اینترنت در سال 2022، و 44٪ می گویند که این کار را در سه ماه گذشته انجام داده اند.

رسانه‌های اجتماعی محبوب‌ترین منبع بعدی برای کشف محصول است. 57 درصد از پاسخ دهندگان ما گفتند که از رسانه های اجتماعی برای کشف محصولات جدید استفاده می کنند. این روند به‌ویژه در میان مصرف‌کنندگان 18 تا 24 ساله برجسته است. 71 درصد از این پاسخ‌دهندگان می‌گویند که محصولات جدید را از طریق رسانه‌های اجتماعی کشف می‌کنند – 15 درصد بیشتر از تبلیغات یوتیوب که محبوب‌ترین روش بعدی در میان جمعیت‌شناسی است.

این بدان معنا نیست که رسانه‌های معمولی‌تر جایی در سفر خریدار مدرن ندارند. 42 درصد از پاسخ دهندگان گفتند که محصولات جدید را از طریق فروشگاه های خرده فروشی کشف می کنند و 56 درصد می گویند که این کار را از طریق تبلیغات تلویزیونی انجام می دهند.

توجه

در سال 2022، مصرف کنندگان معمولاً از همان منابعی برای تحقیق در مورد محصولات استفاده می کنند که برای کشف آنها استفاده می کنند. جستجوی اینترنتی محبوب‌ترین روش برای یادگیری محصولات جدید در میان مصرف‌کنندگان بود – با 36٪ از پاسخ‌دهندگان گفتند که از آن برای آموزش خود روی محصولات استفاده می‌کنند.

همانطور که در مورد کشف محصول بود، رسانه‌های سنتی‌تر هنوز هم در مورد آموزش محصول در بازی هستند – فروشگاه‌های خرده‌فروشی (36٪)، تبلیغات تلویزیونی (25٪) و تبلیغات دهان به دهان (23٪) بعدی محبوب ترین روش های آموزش محصول در بین مصرف کنندگان عمومی.

اما این روند با مصرف‌کنندگان جوان‌تر به این شدت سازگار نیست. رسانه های اجتماعی (28٪)، جستجوی اینترنتی (27٪)، تبلیغات YouTube (23٪)، و جعبه گشایی یا ویدیوهای توضیح محصول (20٪) محبوب ترین روش های آموزش محصول در میان پاسخ دهندگان 18 تا 24 ساله بودند.

خب، این به ما چه می گوید؟ خوب، از یک طرف، نباید رسانه های سنتی را به عنوان منبعی موثر برای مرحله بررسی مصرف کنندگان در این دوره حذف کنید – به خصوص اگر شخصیت های خریدار شما در سمت قدیمی تر باشند.

از سوی دیگر، اگر می‌خواهید با افزایش سن مصرف‌کنندگان جوان و قدرت خرید بیشتر، موفقیت پایدار و طولانی‌مدت را با مصرف‌کنندگان جوان‌تر مشاهده کنید، باید در زمینه آموزش محصول از حضور دیجیتالی خود استفاده کنید.

تصمیم

در سال 2022، فروشگاه‌های آجر و ملات هنوز هم در تصمیم‌گیری‌های خرید مصرف‌کننده وزن زیادی دارند – تقریباً 73٪ از پاسخ‌دهندگان نظرسنجی ما از خرید در فروشگاه به عنوان مکان ترجیحی برای خرید نام می‌برند.

خرید آنلاین، به‌ویژه از طریق فروشگاه‌هایی که مارک‌های مختلف را می‌فروشند، در میان مصرف‌کنندگان عمومی نیز محبوب بود – زیرا 53 درصد از پاسخ‌دهندگان ما می‌گویند که دوست دارند محصولات را از طریق سایت‌هایی مانند آمازون خریداری کنند.

خریدهای مستقیم از طریق وب‌سایت یک شرکت (34%) و مستقیماً از برنامه تلفن همراه یک شرکت (18%) از دیگر گزینه‌های محبوب بودند – و ردیف‌بندی این گزینه‌ها بیشتر برای مصرف‌کنندگان 18 تا 24 ساله صادق است.

خرید از فروشگاه محبوب‌ترین روش برای خرید محصولات در میان آن پایه‌های جوان‌تر بود – با 55٪ از مصرف‌کنندگان آن را به عنوان روش ترجیحی ذکر کردند. خرید از خرده فروشان آنلاین مانند آمازون (50٪) دومین منبع محبوب در بین پاسخ دهندگان 18 تا 24 ساله بود.

خرید مستقیم از وب‌سایت یک شرکت (37%)، از طریق برنامه رسانه‌های اجتماعی (23%)، و  مستقیماً از برنامه تلفن همراه یک شرکت (22%)، محبوب‌ترین روش‌های خرید بعدی در میان مصرف‌کنندگان جوان بودند.

نظرسنجی ما همچنین به برخی روندهای جالب فراتر از مواردی که در اینجا شرح داده شده است اشاره کرد. در اینجا اطلاعاتی در مورد اینکه چگونه سفر خریدار ممکن است در آینده تغییر کند – به همراه برخی از روش‌هایی که سازمان فروش شما می‌تواند برای آنها تنظیم کند، ارائه شده است.

چگونه سفر خریدار می تواند تغییر کند

آگاهی

اینفلوئنسرها نقش بزرگتری از همیشه خواهند داشت.

بررسی ما نشان می‌دهد که توصیه‌های اینفلوئنسر در رابطه با سفر خریدار برای چندین مصرف کننده. در بسیاری از موارد – اگر نه بیشتر – آنها حتی وزن بیشتری نسبت به ورودی افرادی که مصرف کنندگان شخصاً می شناسند، دارند.

30% از پاسخ‌دهندگان ما می‌گویند توصیه‌های اینفلوئنسرها یکی از مهم‌ترین عوامل در شکل‌دهی به تصمیم‌گیری خرید هستند – در مقایسه با 27% که در مورد دوستان و خانواده همین را می‌گویند.

این روند به‌ویژه در میان مصرف‌کنندگان جوان‌تر برجسته است – به طوری که 55 درصد از پاسخ‌دهندگان 18 تا 24 ساله اهمیت توصیه‌های تأثیرگذار هنگام تصمیم‌گیری برای خرید را ذکر کردند، در مقایسه با 24 درصدی که به نظرات دوستان و خانواده اشاره کردند.

چگونه با خریداران خود همراه باشید

بخش بزرگی از سرمایه گذاری بر روی این روند، درک کامل شخصیت های خریدار شما است — اساساً کار کردن از انتهای قیف و استفاده از داده های فروش برای شکل دادن به تلاش های بازاریابی متفکرانه تر و حساب شده تر. اگر می‌خواهید روابط تأثیرگذار مؤثری را شروع کنید و حفظ کنید، باید بدانید که می‌خواهید برای چه کسی جذابیت داشته باشید.

اگر با شخصیت هایی ارتباط برقرار می کنید که با خریداران شما طنین انداز نمی شوند، نمی توانید آگاهی خود را از طریق اینفلوئنسر مارکتینگ پرورش دهید. شما باید چشم انداز هدف خود را در داخل و خارج درک کنید. به ویژگی های جمعیت شناختی و روانشناختی که آنها را تعریف می کند نبض داشته باشید و از این بینش برای کمک به شناسایی تأثیرگذارانی که بیشتر پذیرای آنها هستند استفاده کنید.

این موردی است که در آن تراز فروش و بازاریابی با فروش شروع می شود. داده‌هایی که از تلاش‌های فروش خود به‌دست می‌آورید، درک شما را از افرادی که هدف قرار می‌دهید نشان می‌دهد – که به شما امکان می‌دهد کهن الگوهایی از مشتریان ایده‌آل خود را ساختار دهید. این تصاویر به شما کمک می‌کند تا تأثیرگذاران مناسبی را برای ارتباط با آن‌ها آشکار کنید، و به شما امکان می‌دهد از قدرت بازاریابی تأثیرگذار مؤثر بهره ببرید.

توجه

بررسی محصول همچنان ضروری خواهد بود.

داشتن بررسی‌های قابل مشاهده، صحیح و مثبت از محصول، به یک مؤلفه حیاتی برای موفقیت در مرحله بررسی سفر خریدار تبدیل شده است. نظرسنجی ما نشان داد که بررسی های محصول سومین عامل در نظر گرفته شده در تصمیم گیری خرید در بین مصرف کنندگان است – پس از قیمت و کیفیت – به طوری که 46٪ از پاسخ دهندگان آن را به عنوان یکی از مهم ترین عوامل در هنگام تصمیم گیری خرید ذکر کردند.

چگونه با خریداران خود همراه باشید

جمع‌آوری و ارائه نظرات مثبت مشتری یک موضوع قابل اعتماد است – و این مفهوم به دو صورت اصلی خود را نشان می‌دهد. اولاً، مصرف‌کنندگان به مشتریان فعلی بیشتر اعتماد دارند تا به کسب‌وکارها. ثانیاً، مشتریان فعلی تمایل بیشتری به اعتماد کسب‌وکارهایی دارند که به آنها اهمیت می‌دهند.

بخش‌های فروش می‌توانند در مورد دوم از این دو کمک کنند.

تیم‌های فروش باید در برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه‌ای که به مشتریان تبدیل می‌کنند، نقشی ایفا کنند – اطمینان حاصل کنند که خریداران قبلی از محصولات یا خدماتی که خریداری کرده‌اند لذت می‌برند و از آنها استفاده مفیدی می‌کنند.

با چک کردن مشتریان برای اطمینان از موفقیت آنها در ارائه پیشنهاد شما، ارجاع آنها به پشتیبانی مشتری در صورت نیاز، و اطلاع دادن به آنها به طور کلی، می توانید نوع روابطی را ایجاد و حفظ کنید که به محصول مثبت تبدیل می شود. نظرات.

تصمیم

حفظ فرهنگ شرکتی مستحکم راه درازی خواهد داشت.

طبق نظرسنجی ما، مصرف‌کنندگان سهم زیادی در استحکام فرهنگ داخلی یک شرکت می‌گذارند – به این معنی که نحوه رفتار یک کسب‌وکار با کارکنانش زمانی که مشتریان بالقوه تصمیم به خرید یک محصول یا خدمات می‌گیرند، کشش قابل توجهی دارد.

تحقیق ما نشان داد که 78 درصد از مردم بیشتر از شرکت‌هایی خرید می‌کنند که با کارکنان رفتار خوبی دارند، و 72 درصد می‌گویند که شرکت‌ها باید فعالانه تلاش کنند تا رفاه کارکنان خود را بهبود بخشند – هر دو رقم در تمام گروه‌های سنی نسبتاً ثابت باقی مانده است. .

چگونه با خریداران خود همراه باشید

تنظیم این روند لزوماً مختص فروش نیست – طبیعتاً، بهبود فرهنگ شرکت نیازمند تلاش گسترده شرکت است. با این حال، رهبری فروش باید نقش خود را در کمک به کسب و کار خود انجام دهد.

مدیریت باید سلامت ذهنی، فیزیکی و حرفه ای نمایندگان خود را در اولویت قرار دهد. این کار با ایجاد محیطی شروع می‌شود که در آن فروشندگان احساس امنیت می‌کنند و به اندازه کافی حمایت می‌شوند تا ایده‌های خود را بدون ترس از سرزنش یا قضاوت بیان کنند – به کارکنان فضا و امنیت می‌دهد تا نظرات خود را ارائه دهند و شنیده شوند.

رهبری فروش همچنین باید آنچه را که می تواند برای به حداقل رساندن فرسودگی شغلی انجام دهد و برنامه هایی را تنظیم کند که بهره وری را با خودمراقبتی مناسب هماهنگ کند. برداشتن این گام‌ها – از جمله مواردی که برای شاد و سالم نگه داشتن نمایندگان فروش طراحی شده است – به ایجاد یک فرهنگ شرکتی کمک می‌کند که مصرف‌کنندگان بتوانند از پس آن برآیند.

فرهنگ صحیح و مفید شرکت به طور مثبت بر بهره وری کارکنان و شهرت کسب و کار تأثیر می گذارد – دو عاملی که تأثیر مستقیمی بر جذابیت خارجی و عملکرد داخلی سازمان دارند.

همانطور که در ابتدای این مقاله اشاره کردم، داشتن نبض در مورد ماهیت سفر خریدار برای موفقیت هر دو بخش فروش و بازاریابی به طور یکسان است. بنابراین، به طور طبیعی، حفظ درک از وضعیت فعلی آن و اینکه به کجا ممکن است در حرکت باشد، به نفع هر شرکتی است.

ترجیحات مصرف کننده دائماً در حال تغییر است. روش هایی که مردم برای کشف، تحقیق و در نهایت خرید محصولات و خدمات ترجیح می دهند به ندرت راکد هستند – به ویژه در گروه های سنی.

با این حال، اگر می‌خواهید کسب‌وکار خود را در بهترین موقعیت ممکن برای رونق در حال حاضر قرار دهید، به تصویری از سفر خریدار در سال 2022 نیاز دارید. شما یک نقطه شروع محکم برای ساختار فروش و تلاش های بازاریابی خود هستید تا با مشتریان خود در جایی که هستند ملاقات کنید و کسب و کار آنها را به طور مداوم کسب کنید.