فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: چگونه یک تیم فروش را ساختار دهید

فروش در داخل یا خارج؟ اغلب استدلال می شود که این دو استراتژی با یکدیگر در تضاد هستند.

اما، در بازار امروز، این دو نقش با هم ترکیب می‌شوند – و هر دو به بخشی حیاتی از سازمان‌های فروش تبدیل شده‌اند.

بنابراین، خطوط واقعاً محو شده اند؟ آیا فروش داخلی فقط طبق معمول فروش است؟ آیا نمی دانید کدام بازار را باید انتخاب کنید؟

بیایید معادله فروش داخلی در مقابل فروش خارجی را بررسی کنیم و بررسی کنیم که چگونه هر کدام در تیم‌های فروش مدرن قرار می‌گیرند.

فروش داخلی چیست؟

فروش داخلی به فرآیند فروش از راه دور از طریق تلفن اشاره دارد. ، ایمیل و سایر کانال های دیجیتالی به جای حضوری. در فضای B2B، به ویژه در SaaS و صنایع فناوری، محبوب است.

طبق داده های سال 2019 ، از 5.7 میلیون فروشنده حرفه ای در ایالات متحده، تقریباً 45.5٪ از فروشندگان حرفه ای داخلی هستند. نمایندگان فروش خارجی 52.8% را تشکیل می دهند.

نمایندگان فروش داخلی چه می کنند؟

نمایندگان فروش داخلی از راه دور با مشتریان بالقوه خود کار می کنند تا آنها را در فرآیند فروش راهنمایی کنند و اطمینان حاصل کنند که محصول یا خدمات مناسبی را پیدا می کنند که به مشتری کمک می کند مشکل خود را حل کند.

فعالیت های فروش داخلی و خارجی

مسئولیت های کلیدی یک نماینده فروش داخلی عبارتند از:

• نشان دادن دانش برتر محصول برای پاسخ به سوالات و سوالات مشتری
• ایجاد روابط با مشتریان بالقوه برای ایجاد اعتماد و ارتباط
• پرورش سرنخ ها با هدف تبدیل آنها به مشتریان و مدیریت ارجاعات مشتریان فعلی
• دستیابی به اهداف سهمیه ماهانه خود
• بستن معاملات مشتری
• گزارش داده‌های مربوط به فروش

از آنجایی که نمایندگان فروش داخلی معمولاً با مشتریان بالقوه رو در رو ملاقات نمی کنند، از ابزارهایی مانند تلفن، ایمیل، ویدئو و جلسات مجازی برای ارتباط با مشتریان بالقوه.

برنامه آنها قابل پیش بینی تر است و آنها اغلب برای تعداد فعالیت هایی که هر روز انجام می دهند (مانند تعداد تماس ها، جلسات رزرو شده، پیشنهادات ارسال شده) هدف دارند.

اگر می‌خواهید یک نماینده فروش داخلی شوید، باید درک عمیقی از محصول خود داشته باشید. برخلاف یک نماینده فروش خارجی که می‌تواند یک دمو حضوری ارائه دهد، نمایندگان فروش داخلی باید توانایی توضیح عملکرد و ارزش محصول خود را در طول یک تماس سرد، در صورت لزوم.

یکی دیگر از مزایای فروش داخلی این است که برای فروشندگان یا تیم هایی که از راه دور کار می کنند مناسب تر است:

نمایندگان فروش خارجی چه می‌کنند؟

نمایندگان فروش خارجی بیشتر وقت خود را صرف سفر برای ملاقات با مشتریان، ارتباط با مشتریان بالقوه و پرورش روابط می کنند.

گزارش Xant.ai 2021 متوجه شد که تیم های خارجی 25٪ تماس های بیشتری و بیش از 50٪ فعالیت های ایمیل بیشتری دارند.

آنها اغلب در رویدادهای صنعتی، کنفرانس‌ها یا سخنرانی‌ها می‌فروشند. این نوع موقعیت فروش برای کسانی که دوست دارند برنامه های خود را مدیریت کنند و مستقل کار کنند مناسب است.

ابزارهایی که در داخل و خارج از فروشندگان استفاده می کنند بسیار مشابه هستند (به عنوان مثال، CRM، ایمیل، رسانه های اجتماعی)، واقعاً دیگر خبری نیست فروش داخلی در مقابل فروش خارجی دیگر.

این همه فروش است.

آمار فروش داخلی و خارجی

در سال 2017، Xant.ai مطالعه ای انجام داد و دریافتند که سازمان‌های بزرگ (درآمد > 500 میلیون دلار) تحت تسلط نمایندگان فروش میدانی هستند.

سازمان‌های کوچک با درآمد کمتر از 50 میلیون دلار، از سوی دیگر، بالاترین درصد نمایندگان فروش داخلی را با 47 درصد داشتند.

HubSpot 2021 Sales Enablement Survey، که بیش از 500 فروش را بررسی کرد رهبران، نشان می دهد که چقدر چیزها در تنها پنج سال تغییر کرده اند.

این مطالعه نشان داد که 68٪ از رهبران فروش می‌گویند که در سال 2021 یک مدل هیبریدی یا فروش کاملاً از راه دور را اتخاذ خواهند کرد.

در واقع، اکثر رهبران (63٪) معتقدند که جلسات مجازی می تواند به همان اندازه، اگر نگوییم بیشتر، موثر از جلسات حضوری باشد.

در نهایت، متوجه شدیم که 64 درصد از رهبران فروش که در سال 2020 به فروش کار از راه دور تغییر داده اند، اهداف فروش خود را برآورده کرده اند یا از آنها فراتر رفته اند.

با در نظر گرفتن این موضوع، تحقیقات نشان می‌دهد که تیم‌های فروش باید ترکیبی از فروشندگان داخلی و خارجی داشته باشند زیرا هر ساختار بسته به اهداف و اولویت‌های شرکت می‌تواند سودمند باشد.

تیم فروش داخلی

برای ایجاد یک تیم فروش داخلی، به نقش‌های کلیدی نیاز دارید:

• نماینده توسعه فروش (SDR) – شرکت را واجد شرایط می کند.
• مجری حساب (AE) – معاملات را می بندد.
• مدیر حساب – روابط با مشتری را مدیریت می کند.
• مدیر موفقیت مشتری – بر پشتیبانی مشتری نظارت دارد.

قاعده کلی در مورد تیم فروش شما این است که به ازای هر دو تا سه AE یک SDR داشته باشید.

آیا باید تیم فروش داخلی خود را برون سپاری کنید؟

برای تصمیم‌گیری بهترین راه‌اندازی برای شرکت خود، باید ارزیابی کنید که شرکت شما در حال حاضر کجا قرار دارد.

اگر یک استارتاپ یا یک کسب و کار کوچک هستید، ممکن است بخواهید تیم فروش داخلی خود را برون سپاری کنید و هزینه های سربار خود را کاهش دهید. با این حال، اگر شرکت بزرگتری هستید، داشتن یک تیم داخلی ممکن است سرمایه گذاری بهتری باشد.

حالا، فرض کنید تیم فروش شما در حال حاضر به جای بستن معاملات، بر روی دستیابی به سرنخ های جدید متمرکز شده است. نمایندگان فروش زمان زیادی را صرف برقراری ارتباط با جستجوگرها، پرورش روابط، و یافتن سرنخ های واجد شرایط می کنند.

ممکن است ارزش برون سپاری یک تیم فروش داخلی را داشته باشد و تیم داخلی خود را بر سرنخ هایی متمرکز کنید که از قبل واجد شرایط و آماده خرید هستند.

در حالی که مزایای مثبت زیادی برای برون سپاری وجود دارد، تنها با فروشنده مناسب ابتدا، شما فروشنده ای می خواهید که درک روشنی از نام تجاری، محصول و پیام شما داشته باشد.

فروشنده شما باید در مورد:

نیز شفاف باشد

• فرایند فروش آنها
• آنچه آنها ارائه خواهند کرد (ساخت خط لوله، تعداد سرنخ های واجد شرایط در ماه و غیره)
• گزارش های پیشرفت

حقوق فروش داخلی در مقابل حقوق فروش خارجی

برای حفظ استعدادهای برتر، شرکت ها باید ارزش بازار را برای فروشندگان بپردازند.

Glassdoor گزارش می‌دهد که میانگین حقوق پایه برای یک نماینده فروش داخلی در ایالات متحده در سال 2021 43712 دلار است. برای یک مدیر حساب فروش داخلی (AE)، حقوق پایه چیزی کمتر از 80000 دلار است.

گروه پل گزارش می دهد که از در سال 2021، متوسط ​​​​نماینده توسعه فروش (SDR) میانگین حقوق پایه 50 هزار دلاری دریافت می کند. Xant.ai گزارش می دهد که میانگین -درآمدهای هدف SDR نسبت به سال 2018 3 درصد افزایش یافت و اکنون 90,434 دلار است.

اغلب، رهبران فروش بر این باورند که نمایندگان خارجی تجربه بیشتری را برای یک نقش به ارمغان می آورند، بنابراین آنها حقوق پایه بالاتری را طلب می کنند.

طبق داده‌های سال 2017 ما، شرکت‌هایی که اکثر نمایندگان فروش خارجی را داشتند، حقوق پایه 36 درصدی بالاتر از فروش داخلی داشتند. جالب اینجاست که OTE برای فروش خارجی تنها 9.2 درصد بالاتر بود.

OTE باید شاخصی از درآمد مورد انتظار باشد، بنابراین موقعیت‌های فروش داخلی در واقع تقریباً به همان میزان فروش خارجی درآمد دارند.

فروش داخلی در مقابل دستیابی به سهمیه فروش خارجی

طبق داده‌های سال 2021 گروه بریج، تنها 66 درصد از تکرارها هر سال به سهمیه می‌رسند.

جالب توجه است که طبق Spotio.

و، در حالی که مطمئناً تا رسیدن به سهمیه 100 درصدی فروشندگان راه طولانی در پیش است، اما اینها نتایج ضعیفی نیستند.

در حالی که گاهی بر اساس نقش‌های خاص (داخل/خارج) به فروشندگان منطقه اختصاص داده می‌شود، شرکت‌ها اغلب به فروشندگان داخلی اجازه می‌دهند تا معاملات با ارزش کمتری را خودشان ببندند — و هنگام کار بر روی حساب‌های استراتژیک کلیدی، از فروشنده خارجی حمایت کنند.

همکاری و ارتباط بهتر بین فروشندگان داخلی و خارجی و بازاریابی و فروش، همراه با افزایش بهره وری (به لطف هوش مصنوعی) به طور قابل توجهی عملکرد فروش را در آینده افزایش می دهد.

مدل‌های فروش داخلی و خارجی

بنابراین در اینجا یک تفکیک وجود دارد که به شما کمک می‌کند ساختار یک تیم فروش داخلی و خارجی را تجسم کنید.

مدل فروش داخلی

• نماینده فروش با استفاده از کانال های دیجیتال با مشتریان احتمالی، سرنخ ها و مشتریان ارتباط برقرار می کند.
• روی به دست آوردن سرنخ ها تمرکز می کند.
• چرخه فروش سریعتر (<90 روز)
• هزینه کمتری دارد و مقیاس پذیرتر است

مدل فروش خارجی

• نماینده فروش برای ملاقات حضوری با مشتری سفر می‌کند.
• بر پرورش و تبدیل سرنخ ها تمرکز دارد.
• چرخه های فروش کندتر (>90 روز)
• هزینه بیشتری دارد و مقیاس پذیرتر است

در نهایت، هنگام انتخاب ساختار سازمانی فروش، شما همیشه به هوس مشتری خود خواهید بود. مشتریان شما ترجیح می دهند چگونه با آنها تماس گرفته شود؟ چگونه به شما اجازه می دهند معامله را ببندید؟ آیا می توانید یک معامله 1 میلیون دلاری را از طریق تلفن ببندید؟ فقط مشتری شما می تواند تصمیم بگیرد.

من معتقد نیستم عمودی، صنعت یا محصول خاصی وجود داشته باشد که در آن مدل فروش میدانی ضروری باشد. مطمئناً، صنایعی هستند که مدل فروش میدانی دارند. اما، این بدان معنا نیست که این مدل فروش بهینه در بازار فعلی است.

خریدار امروزی از نظر دیجیتالی باهوش تر شده است. از آنجایی که آنها کالاهای بیشتری را برای استفاده شخصی در آمازون و سایر وب سایت ها خریداری می کنند، طبیعتاً انتظار دارند که این مدل در محیط B2B نیز به طور یکپارچه کار کند.

شما باید آماده باشید تا با یک مدل فروش دیجیتالی جامد با آنها روبرو شوید – و این به معنای گنجاندن فروشندگان داخلی در تیم خود است.

در مورد فروش داخلی و خارجی واقعاً کتابچه راهنمای کاربر وجود ندارد. شرکت ها مدل های مختلفی را امتحان می کنند، ساختارهای سازمانی مختلف را آزمایش می کنند تا مطمئن شوند که مناسب محصول، خریدار و بازار خود را پیدا می کنند. آنچه را که برای شما مناسب است پیدا کنید.

یادداشت سردبیر: این پست ابتدا در آوریل 2020 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.