رهبران فروش در سال 2022 و فراتر از آن روی چه چیزی تمرکز می کنند [داده های اجرایی + بینش]

به عنوان یک رهبر فروش، بخشی از چابک ماندن این است که روندهای اطراف خود را بشناسید و تیم خود را جلوتر از منحنی جلو ببرید. HubSpot گزارش استراتژی و روند فروش 2022 نگاهی دقیق تر به این روندها و اینکه رهبران فروش چگونه می توانند از آنها استفاده کنند، می کند.

برای کشف پنج حوزه ای که رهبران فروش در سال 2022 و پس از آن اولویت دارند، به ادامه مطلب مراجعه کنید.

1. اولویت دادن به فروش متقابل و فروش متقابل بر جذب مشتریان جدید.

این یک واقعیت شناخته شده در تجارت است: فروش به مشتریان فعلی آسان تر از تبدیل مشتریان جدید است. فروش در سال 2022 تفاوتی ندارد. در واقع، بیش از یک چهارم متخصصان فروش می‌گویند مشتریان فعلی در اولویت یافتن مشتریان جدید امسال هستند.

آنها چگونه مشتریان فعلی را اولویت بندی می کنند؟ اساساً از طریق فروش متقابل و فروش متقابل— و نتایج جذاب هستند. 72 درصد از فروشندگانی که فروش متقابل دارند و 74 درصد فروش متقابل می گویند که این امر تا 30 درصد از درآمد آنها را به همراه دارد.

یکی از عوامل مهم در فروش متقابل و فروش متقابل این است که زمان بندی شما به درستی انجام شود. به عنوان مثال، ارائه محصولات اضافی در طول تماس اولیه کشف، بهترین رویکرد نیست. در عوض، متخصصان فروش می گویند زمان بهینه پس از رسیدن موفقیت آمیز به اهداف مشتری است و به دنبال آن زمانی که مشکلی را شناسایی می کنید که محصول یا خدمات شما می تواند حل کند.

2. ایجاد انگیزه در فروشندگان خود به روش صحیح.

به راحتی می توان باور کرد که پول محرک نهایی است — و ممکن است برای برخی چنین باشد — اما همیشه اینطور نیست.

HubSpot گزارش استراتژی فروش 2022 از رهبران فروش پرسید که چگونه تیم‌های خود را با انگیزه نگه می‌دارند. غرامت در وهله اول – یا حتی دوم – قرار نگرفت. با “تشخیص دستاوردها” در جایگاه سوم قرار گرفت.

اگرچه افراد به دلایل مختلف انگیزه دارند، رهبران می‌توانند با تنظیمی به آتش اضافه کنند. اهداف و انتظارات واضح، تقویت اعتماد بین نمایندگان و رهبری/مدیریت، و ارائه به رسمیت شناختن دستاوردهای فردی و تیمی.

3. کسب سهم بیشتر از بازار.

برنده شدن سهم بازار برای حفظ مزیت رقابتی بسیار مهم است. همچنین این یک هدف اصلی برای رهبران فروش در سال 2022 است. در اینجا تصویری از نحوه برنامه ریزی رهبران فروش برای رسیدن به آن وجود دارد:

تغییر به فعال سازی فروش.

۸۸٪ از متخصصان فروش که از محتوای فعال‌سازی فروش استفاده می‌کنند، می‌گویند که برای ایجاد یک فروش اهمیت متوسط ​​تا فوق‌العاده دارد. علاوه بر این، فروشندگان در کسب‌وکارهایی با تیم فعال‌سازی فروش اختصاصی 11 درصد بهتر از فروشندگان شرکت‌هایی که این کار را نمی‌کنند، عمل می‌کنند.

وقتی نوبت به فروشندگان کمک می‌شود تا معاملات را ایمن کنند، نمایش‌های محصول، نظرات مشتریان، بررسی‌ها، تحقیقات بازار و محتوای رسانه‌های اجتماعی بسیار مؤثر هستند. نگاهی بیندازید:

استفاده از نسخه‌های آزمایشی رایگان و مدل‌های freemium.

دوره‌های آزمایشی رایگان، مدل‌های رایگان، و مشاوره رایگان برای متخصصان فروش که به دنبال تبدیل موارد جدید هستند مؤثر است. مشتریان به عنوان مثال، 76٪ از متخصصان فروش می گویند آزمایش های رایگان در تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پولی موثر است.

در کنار پیشنهادهای رایگان، دادن تخفیف و اجرای تبلیغات نیز بسیار موثر است.

4. ایجاد فرهنگ فروش سالم از پایه.

در فروش، یک چیز هرگز از مد نمی افتد و آن داشتن فرهنگ فروش سالم است. این بر میزان فروش فروشندگان، میزان بهره وری آنها و مدت اقامت آنها در شرکت شما تأثیر می گذارد. با این حال، 43٪ از فروشندگان احساس می کنند که محیط کار آنها سمی است.

در در گزارش استراتژی فروش HubSpot، از متخصصان فروش پرسیده شد که چه چیزی بر توانایی آنها برای موفقیت تأثیر منفی می گذارد – و پاسخ ها ممکن است شما را شگفت زده کند.

جای تعجب نیست که گردش مالی بالا و رقابت سمی می تواند فرهنگ فروش شما را آلوده کند و بر همه اعضای تیم شما تأثیر بگذارد. اما شاید کمتر تعجب آور تمایل نمایندگان فروش برای بازخورد بیشتر باشد.

به عنوان یک رهبر فروش، راه اندازی تیم خود برای موفقیت بسیار مهم است، که شامل ارائه بازخورد، مربیگری مداوم، و فرصت های آموزشی. این امر به ویژه برای کارمندان جدید (یا سطح پایین) که باید با پای ثابت شروع کنند، مهم است.

5. همسو کردن تلاش‌های بازاریابی و فروش.

طبق گفته 45٪ از متخصصان فروش، همسویی بازاریابی و فروش در سال 2022 حیاتی تر شد. با این حال، تنها 23٪ می گویند که این دو تیم در شرکت خود “بسیار همسو هستند”.

>

البته، افزایش همکاری بین فروش در بازاریابی کار کوچکی نیست — اما ارزش زمان و تلاش را دارد. فروشندگان شرکت‌هایی با تیم‌های همسو عمل می‌کنند بهتر است. علاوه بر آن، 26% از فروشندگان کیفیت سرنخ قوی را گزارش می‌کنند و 28% می‌گویند که تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد.

یک راه آسان برای همسو کردن این دو تیم با CRM اعتماد شما است. در واقع،79% خیره کننده متخصصان فروش می‌گویند که یک CRM در بهبود همسویی فروش/بازاریابی از متوسط ​​تا بسیار مؤثر است.

بازگشت به شما

زمانی که می دانید چه چیزی در پیش است، چابک ماندن آسان تر است. بنابراین، با نزدیک‌تر شدن به سال 2023، زمان مناسبی برای مرور مجدد سال گذشته، مشخص کردن مناطق بهبود یافته در استراتژی فروش و شناسایی هر گونه روند و تغییر نوظهور است./