چگونه با یک استراتژی توزیع بهینه فروش بیشتری کسب کنیم

اجرای یک کسب و کار خرده فروشی امروز پیچیده تر از همیشه به نظر می رسد. برای بقا در یک بازار رقابتی، برندها باید از رقبای خود پیشی بگیرند و مشتریان خود را در جایی که هستند برسانند. این می تواند یک چالش باشد — یعنی اگر استراتژی توزیع بهینه ندارید.

امروزه، مشتریان انتظار دارند از طریق کانال‌های زیادی با برندها تعامل داشته باشند. آنها می خواهند در فروشگاه، از طریق سایت شرکت، پلتفرم های شخص ثالث، و حتی رسانه های اجتماعی. یک استراتژی توزیع بهینه به شما کمک می‌کند تا راه درست دسترسی به آنها را بیابید، و در این مقاله، نحوه انجام این کار را به شما راهنمایی می‌کنیم.

برای اطلاع از این موضوع به ادامه مطلب مراجعه کنید:

هدف اصلی هر خرده‌فروشی این است که کالاهای خود را به rel /a>. نه تنها این، شما باید آنها را به روشی که آنها ترجیح می دهند تا جایی که ممکن است یکپارچه خریداری کنند، در دسترس قرار دهید. استراتژی توزیع شما این است که چگونه همه آن نیازها را با هم تطبیق دهید.

منبع تصویر

استراتژی شما برنامه شما برای سرعت بخشیدن به ارتباط بین پیشنهادات و کاربران نهایی آنهاست. این است که آیا آنها مصرف کننده، کسب و کار، یا مخلوطی از این دو هستند. هنگام تعریف استراتژی توزیع، ملاحظات زیادی وجود دارد. موارد زیر تعدادی از قابل توجه ترین آنها هستند:

• نیازها و خواسته های مصرف کننده.
• ماهیت محصولات شما و نحوه فروش و استفاده از آنها.
• ملاحظات حمل و نقل.
• رقبای مستقیم شما و نحوه خدمت رسانی آنها به مشتریان.
• > چگونه گزینه های توزیع با آن هماهنگ می شوند.
• بودجه شما و هزینه های مرتبط با کانال های توزیع مختلف.

ابتدا، بیایید به یکی از بلوک‌های اساسی یک استراتژی توزیع بهینه نگاهی بیندازیم که کانال‌های توزیع هستند.

کانال های توزیع

شما ممکن است فکر کنید کانال‌های توزیع کاملاً توضیحی هستند. این مکان های مختلفی است که محصولات خود را می فروشید، درست است؟ اشتباه. این یک تصور غلط رایج است. وب سایت شما، یک پلت فرم شخص ثالث، یا یک فروشگاه فیزیکی یک کانال توزیع نیست. با این حال، هر کدام می توانند بخشی از کانال توزیع شما را تشکیل دهند.

کانال توزیع کل مسیر یک محصول است تا از شما به کاربر نهایی آن برسد. ممکن است فروشگاه یا وب سایت شما تنها چیزی باشد که در آن دخیل است. اگر شما Consumer brand=” pan_blank>. شما خطوط خود را مستقیماً به کاربران نهایی آنها می فروشید. با این حال، همه کانال های توزیع به این سادگی نیستند.

در واقع بسیاری از کانال‌ها شامل مراحل میانی بین شرکت شما و مصرف‌کنندگان می‌شوند. بازیگران اصلی در چنین زنجیره های پیچیده تر به شرح زیر هستند:

• تولیدکنندگان – اینها تولیدکنندگانی هستند که محصولات یا قطعات تشکیل دهنده آنها را می سازند.
• عمده فروشان – شرکت های متخصص در توزیع گسترده محصولات به خرده فروشان متعدد.
• خرده فروشان – کسب و کارهایی که محصولات را به کاربران نهایی خود می فروشند. فروش می تواند به صورت آنلاین یا آفلاین انجام شود.
• مصرف کنندگان/کاربران نهایی – خریداران نهایی یک کالا. آنها آن را برای استفاده می‌خرند، نه برای فروش.

کسب و کار شما می تواند در نقاط مختلف این کانال ها وجود داشته باشد. اگر محصولات مختلفی را نیز می فروشید، هر کدام ممکن است کانال مخصوص به خود را داشته باشند. شما همچنین ممکن است از بیش از یک – یا حتی بیش از یک نوع – استفاده کنید، حتی اگر فقط یک خط محصول ارائه دهید. اینجاست که سه نوع اصلی استراتژی توزیع وارد تصویر می شود.

انواع استراتژی توزیع

یک استراتژی توزیع بهینه فروش، استراتژی مناسبی برای برند و مشتریان شماست. شما مجبور نیستید از بین تعداد محدودی از جایگزین های تجویز شده انتخاب کنید. با این حال، سه دسته وجود دارد که اکثر استراتژی ها در آنها قرار می گیرند:

1. استراتژی توزیع فشرده

بسیاری از برندها از این نوع طرح استفاده می کنند. این شامل اجرای هر چه بیشتر کانال های مختلف برای یک محصول خاص است. قابل توجه ترین مزیت این است که این امر باعث افزایش نفوذ محصول در بازار می شود. با این حال، می تواند انتخاب گرانی باشد.

2. استراتژی توزیع انتخابی

این استراتژی زمانی است که شرکت ها کانال های مختلفی را برای محصولات یا خدمات خاص انتخاب می کنند. برای مثال، آنها ممکن است فقط یک کالا را در یک منطقه جغرافیایی خاص بفروشند. یا ممکن است فروش خطوط تولید را فقط به وب سایت خود محدود کنند. ایده در اینجا تطبیق کانال ها با رفتار و تقاضای مصرف کننده است. بنابراین، برای برند هزینه و زمان کارآمدتر است.

3. استراتژی توزیع انحصاری

شرکت ها ممکن است ارائه برخی موارد را حتی بیشتر محدود کنند. به عنوان مثال، آنها می توانند تنها از یک کانال بسیار باریک برای یک خط خاص استفاده کنند. هنگامی که برندها از این تاکتیک استفاده می کنند، سعی می کنند کمبود و در نتیجه تقاضا را تقویت کنند. این نشان می‌دهد که چگونه شرکت‌ها محصولات را با کیفیت‌تر و مطلوب‌تر نشان می‌دهند.

منبع تصویر

تعریف یک استراتژی توزیع، البته پیچیده‌تر از انتخاب از بین این سه گزینه است. شما باید ویژگی های محصول و تقاضای مصرف کننده را در نظر بگیرید. همچنین باید در مورد تفاوت‌های جغرافیایی و جمعیتی در مخاطبان خود فکر کنید.

بهترین استراتژی‌های توزیع نیز عناصر دیگری را در بر می‌گیرد، مانند:

• Marketing “Content-blank”>Rel > & جستجوی سئو بر روی کانال های مختلف توزیع چگونه تأثیر می گذارد؟
• یا خاموش) بهترین پشتیبانی از استراتژی گسترده تر شما؟
• عملیات تجاری و فناوری: بهترین نرم افزار مدیریت سفارش کانال مستقیم را گزینه بهتری می کند؟ آیا تدارکات شما به اندازه کافی خوب است که خرده‌فروشی را در آن سوی دنیا به‌طور قابل اعتماد عرضه کند؟
• برند شما مناسب است محصولات خود را در هر فروشگاه زیر نور خورشید دارید؟ اگر شهرت بالاتری دارید، آیا در دسترس بودن محدودتر است؟

نمونه‌های استراتژی توزیع

1. صابون ظرف سحر: استراتژی توزیع فشرده

محصولات نظافت خانگی قصد دارند محصول خود را تقریباً در هر نوع فروشگاه عمومی قرار دهند، یعنی هم به صورت مستقیم و هم غیر مستقیم. مشتریان می‌توانند صابون ظرف مورد علاقه‌شان را به‌صورت آنلاین از عمده‌فروشان، پیکاپ کناری در فروشگاه مواد غذایی مورد علاقه‌شان (توزیع‌کنندگان)، یا به‌صورت حضوری در حین انجام کار خریداری کنند.

منبع تصویر

با استفاده از استراتژی فشرده، صابون ظرف در دسترس است:

• فروشگاه های مواد غذایی
• فروشگاه های رفاهی
• وب سایت های تجارت الکترونیک

2. بستنی جنی: استراتژی توزیع انتخابی

بستنی معمولاً به عنوان محصول دیگری که با استفاده از استراتژی توزیع فشرده فروخته می شود دیده می شود. با این حال، برای مارک‌های کوچک‌تری که در فروشگاه‌های بزرگ به فروش نمی‌رسند، Jeni’s این فرصت را دارد که بسته به موقعیت مکانی بستنی‌فروشی‌هایش، طعم‌ها و محصولات انحصاری ارائه دهد – و اکنون حتی از طریق حمل و نقل.

منبع تصویر

استراتژی انتخابی این برند به این صورت منعکس می‌شود که برای ایالت‌ها یا مکان‌های مغازه خاص، کالاهای انحصاری مانند پینت کوزی، طعم‌های فصلی یا طعم‌های نسخه محدود فقط به روش‌ها و دوره‌های کنترل‌شده در دسترس هستند.

3. خدمات محلی حیوانات خانگی: استراتژی توزیع انحصاری

حتی بیشتر در زمینه ارائه خدمات، یک کسب و کار کوچک که خدمات نگهداری از حیوانات خانگی را اجرا می کند ممکن است فقط شامل یک کد پستی یا مشتری خاص باشد. این کسب‌وکار فقط می‌تواند از طریق تبلیغات دهان به دهان یا آگهی‌هایی که در اطراف یک شهر کوچک به اشتراک گذاشته می‌شود، تبلیغ شود.

این استراتژی برای کسب‌وکاری مانند پرستار حیوانات خانگی نیز کار می‌کند، زیرا صاحبان حیوانات خانگی ممکن است به یک فرد بیشتر از هتل‌های زنجیره‌ای حیوانات خانگی اعتماد کنند. حیوانات خانگی مشتریان ممکن است توجه بیشتر و مراقبت بهتری را به خود جلب کنند – نشان دادن ارزش انحصاری، زیرا مالکان اعتماد بیشتری خواهند داشت و رابطه نزدیک تری با ارائه دهنده خدمات از طریق زنجیره های ارائه دهنده خدمات مشابه ایجاد می کنند.

چرا یک استراتژی توزیع بهینه ضروری است

موفق ترین شرکت ها کسانی هستند که ارتباط واقعی با مصرف کنندگان ایجاد می کنند. شما نمی توانید این کار را با یک رویکرد پراکنده برای توزیع انجام دهید. شما باید استراتژی خود را برای کسانی که می خواهید به آنها خدمت کنید تنظیم کنید. به این ترتیب، مطمئن می‌شوید که بازار هدف شما تجربه دلخواه مشتری را به دست می‌آورد.

برای ارائه آن تجربه، هم رضایت مشتری و هم وفاداری به دنبال خواهد بود. مشتریان وفادار طلا مانند کسب و کار هستند. آنها بیشتر خرج می کنند و نگه داشتن آنها در کشتی هزینه کمتری نسبت به جذب افراد جدید دارد. به همین دلیل توزیع بهینه ضروری است.

علاوه بر این، تعداد بیشتری از مشتریان شما نیز rel_noopener” خواهند شد. الف>. آنها ستایش شما را برای دوستان، اقوام، همکاران و غیره خواهند خواند. پس از همه، شما محصولاتی را که می‌خواستند، زمانی که و چگونه می‌خواستند، به آنها می‌رسید.

منبع تصویر

پس یک استراتژی توزیع بهینه می‌تواند به حفظ و جذب مشتری کمک کند. بنابراین، از دو طریق متمایز، فروش بیشتری را برای شما به ارمغان می آورد. اما چگونه می‌توانید چنین استراتژی ایجاد کنید؟

نکاتی برای ایجاد یک استراتژی توزیع موثر

1. انتخاب کانال های صحیح.

بخش جدایی ناپذیر استراتژی توزیع شما، انتخاب کانال شماست. شما باید در مورد کارآمدترین روش ارائه محصولات به مخاطب خود تصمیم بگیرید. تا جایی که می‌توانید به داده‌های مشتری تکیه کنید این سوالات:

• مشتریان شما چگونه، چه زمانی و کجا خرید را ترجیح می دهند؟
• اگر شما سازنده نیستید، از کجا می توانید محصولات خود را تهیه کنید؟
• کاربران نهایی به چه مقدار پشتیبانی پس از خرید نیاز دارند؟ آیا خرده فروشان یا ارائه دهندگان شخص ثالث می توانند آن را ارائه دهند؟
• آیا برای محصولات خاصی نیاز به کاوش در کانال های مختلف دارید؟ یا در مناطق یا قلمروهای جغرافیایی دیگر؟

تمرکز ماندن روی مشتریان همیشه یک قانون خوب است. با این حال، هنگام تعریف استراتژی توزیع، باید اهداف تجاری خود را نیز در نظر بگیرید. کانال های انتخابی شما باید از نظر بودجه و برنامه های آینده شما قابل اجرا باشند.

به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که مصرف کنندگان دوست دارند نوع محصولات شما را مستقیماً آنلاین بخرند. این می تواند یک کانال مستقیم را نشان دهد که در آن شما از طریق یک فروشگاه آنلاین اختصاصی فروش می کنید. با این حال، بگویید که قبلاً هرگز با تجارت الکترونیک سر و کار نداشته‌اید.

شروع فروش آنلاین کار کوچکی نیست. این کار بسیار بیشتر از طراحی یک وب سایت، رفتن به خط و تماشای فروش است. شما باید سایت خود را تبلیغ کنید و ترافیک دریافت کنید. علاوه بر این، شما باید تدارکات را برای حمل و نقل و تحویل به درستی دریافت کنید.

اگر برند شما هدف گسترده‌تری برای گسترش حضور آنلاین خود ندارد، این می‌تواند یک قدم بسیار دور باشد. در عوض، ممکن است از آمازون به عنوان بخشی از یک کانال توزیع. این نوع تعادل ها هستند که در انتخاب کانال های مناسب برای شرکت شما نقش دارند.

2. متعادل کردن و تراز کردن آن کانال ها.

صحبت از تعادل – هنگامی که زنجیره های توزیع را انتخاب کردید، باید مطمئن شوید که آنها در یک راستا قرار دارند. هر کانال باید هدف خاصی را دنبال کند، در غیر این صورت غیر ضروری است. با این حال، آنچه شما از طریق همه آنها به مشتریان ارائه می دهید، باید مطابقت داشته باشد.

مشتریان دوست ندارند بدانند اگر محصول شما را به روشی دیگر بخرند، می توانند ارزان تر به دست آورند. قیمت‌گذاری، موقعیت‌یابی و تبلیغات در کانال‌ها باید به دقت متعادل شوند. همچنین باید در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید تقاضا را از طریق همه راه‌ها برآورده کنید. نیازهای زنجیره تامین شما ممکن است بسته به کانال متفاوت باشد.

3. ترکیب و یکپارچه سازی بخش ها و فرآیندها.

استراتژی توزیع شما طبیعتاً چندوجهی خواهد بود. برای هر کانال، باید عناصر متنوعی را در نظر بگیرید. مواردی مانند بازاریابی، فروش، تدارکات، خدمات مشتری و موارد دیگر. این حیاتی است که همه حوزه‌های تجاری در یک جهت حرکت کنند.

مطمئن شوید که همه بخش‌های شما اطلاعات را به اشتراک می‌گذارند. نمایندگان خدمات مشتری باید در مورد تبلیغات بازاریابی برای محصولات خاص بدانند. به کارکنان فروش شما باید در مورد مسائل تدارکات اطلاع داده شود – به خصوص اگر آنها تحویل خطوط خاصی را دشوارتر کنند.

بهترین راه برای دستیابی به یکپارچگی بین سازمانی، شکستن سیلوهای داده است. . اطمینان حاصل کنید که تمام اطلاعات مشتری و شرکت برای همه بخش ها قابل دسترسی است. راه‌حل‌هایی مانند ارتباطات یکپارچه یا سکوهای داده‌های مشتری می‌توانند کمک کنید.

4. شبکه خود را بسازید و پرورش دهید.

زمانی که تصمیم گرفتید از کانال هایی که به عنوان بخشی از استراتژی خود استفاده کنید، باید آن را به واقعیت تبدیل کنید. این به معنای ایجاد شبکه ای از شرکا است که به شما کمک می کند کالاهای خود را همانطور که می خواهید توزیع کنید.

مثلاً ممکن است مجبور شوید با تولیدکنندگان، عمده فروشان یا خرده فروشان تماس بگیرید. این به دیگر شرکت ها یا ارائه دهندگان خدمات اشاره نمی کند. افرادی مانند توسعه دهندگان وب یا متخصصان تدارکات شخص ثالث (3PL).

منبع تصویر

هنگامی که اتصالات را نیز برقرار کردید، باید برای توسعه آنها به کار ادامه دهید. حفظ روابط صمیمانه با تامین کنندگان یا خرده فروشان فقط عقل سلیم است. این باعث می‌شود که در صورت نیاز و در صورت نیاز به شما کمک کنند.

اگر سازنده هستید، می‌تواند به شما کمک کند تا آموزش محصول را به خرده‌فروشان ارائه دهید. هنگامی که آنها محصولات شما را از درون به بیرون می شناسند، برای فروش آنها مجهزتر هستند. آنها همچنین می‌توانند پشتیبانی بهتری به مصرف‌کنندگان ارائه دهند.

5. ارزیابی و بهبود استراتژی شما.

کسب و کار، هر جایگاه یا صنعت شما، هرگز ساکن نیست. این بدان معناست که حتی زمانی که یک استراتژی توزیع بهینه داشته باشید، کار شما تمام نشده است. شما باید با ارزیابی مداوم آن را تا حد امکان کارآمد نگه دارید.

این به معنای ادامه جمع‌آوری داده‌های مشتری است. بررسی کنید تا ببینید کانال های انتخابی شما چگونه کار می کنند. آیا مصرف کنندگان همچنان می خواهند برای تحویل درب منزل به صورت آنلاین خرید کنند؟ در عوض ترجیحات آنها به خرید آنلاین تغییر داده شود، آنها را در فروشگاه تحویل بگیرید (BOPIS)؟

ارزیابی مستمر استراتژی خود به شما امکان می دهد به موقع پیشرفت کنید. می‌توانید کانال‌های جدید اضافه کنید، کانال‌های موجود خود را مجدداً متعادل کنید، و موارد دیگر، طبق تقاضای مصرف‌کننده. این است که چگونه از رقبای خود جلوتر بمانید.

تامین خطوط مناسب، در زمان مناسب، با بهترین روش برای موفقیت ضروری است. به همین دلیل است که توسعه یک استراتژی توزیع بهینه ضروری است.

استراتژی توزیع خود را برای فروش بیشتر بهینه کنید

ارائه محصولات یا خدمات شما به کاربران نهایی اولویتی است که نباید نادیده گرفته شود. ما امیدواریم که برخی از نکات ذکر شده در بالا را برای استراتژی فروش خود برای انجام این کار دنبال کنید. شما به کسب و کار خود این امکان را می‌دهید که تجربه مشتری، رضایت و احتمالاً فروش بیشتری را به دست آورد.

یادداشت سردبیر: مقاله در ابتدا اکتبر 2020 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.