چگونه از شبکه فروش بیشترین بهره را ببرید – نکات، اشتباهات و مثال ها

بیش از اهداف فروش و سهمیه هدف اصلی 45٪ از طبق داده‌های HubSpot 2022، مدیران فروش. بهترین راه برای مقابله با این چالش از طریق شبکه فروش موثر است.

چه حرفه ای باشید و چه تازه شروع کرده اید، همیشه راه هایی برای بهبود مهارت های شبکه وجود دارد. در این راهنما، یاد خواهید گرفت که چگونه به شبکه سازی نزدیک شوید و از چه اشتباهاتی اجتناب کنید. همچنین چند نمونه واقعی پیدا خواهید کرد که به شما کمک می کند شبکه فروش را به درستی انجام دهید.

تفاوت اصلی بین شبکه فروش و سایر انواع فعالیت های شبکه در هدف است. شبکه “معمول” شامل رشد پایگاه مشتری شما نمی شود. برای مثال، می‌توانید با دیگران صحبت کنید تا فرصت‌های شغلی را کشف کنید، درباره ایده‌های بازاریابی مشترک بحث کنید، یا درباره شرکت‌های مختلف اطلاعات کسب کنید.

چگونه شبکه فروش خود را بسازید

HubSpot از متخصصان فروش پرسید که بهترین کیفیت را از کجا دریافت کرده‌اند. شصت و شش درصد به ارجاعات، 47 درصد به رسانه های اجتماعی و 44 درصد به نمایشگاه ها و رویدادها اشاره کردند.

اگر به گسترش شبکه فروش خود فکر می کنید، این سه منبع سرنخ مکانی عالی برای شروع هستند.

منبع تصویر< /em>

ارجاعات

پرسش های خود را ساده نگه دارید.

برای مثال، فرض کنید می‌خواهید یک مدیر عامل در شبکه شما تا یک مشتری بالقوه را به شما معرفی کند. به جای اینکه از آنها بخواهید برای یک تماس مقدماتی برنامه ریزی کنند، یک معرفی سریع ایمیل را انتخاب کنید. این به زمان کمتری نیاز دارد، به این معنی که خطر فراتر رفتن از محدوده خود را به حداقل خواهید رساند.

به LinkedIn بروید.

در تاریکی عکس نگیرید. درعوض، از LinkedIn استفاده کنید تا متوجه شوید که قبلاً چه کسانی را می شناسید و مخاطبین شما به چه کسانی متصل هستند. با مشتریانی شروع کنید که قبلاً با آنها رابطه خوبی دارید. ببینید آیا آنها با افراد حرفه‌ای مرتبط هستند که می‌توانند از محصول یا خدمات شما بهره ببرند.

نکته حرفه ای: از ویژگی جستجوی پیشرفته افراد برای فیلتر کردن اتصالات درجه دوم که مشتریان شما می توانند به شما معرفی کنند استفاده کنید. همچنین می توانید جستجوی خود را به یک صنعت، عنوان شغل یا مکان خاص محدود کنید. وقتی لیست خود را آماده کردید، با مخاطبین درجه یک خود تماس بگیرید تا مقدمه بخواهید.

رویدادها

به هر فرصتی که برایتان پیش می آید «بله» بگویید.

تکرارهای فعال بیشترین موفقیت را می بینند. برای فرصت های شبکه سازی برنامه ریزی شده و خودجوش باز باشید. برخی از آنها ممکن است به طور مستقیم با فروش مرتبط نباشند، اما ممکن است در آینده منجر به آنها شوند. در قسمتی از داستان های موفقیت در فروش، نورا ادموندز، فروش مدیر HubSpot به اشتراک می‌گذارد که چگونه گفتن «بله» رویکرد او به شبکه را تغییر داده است.

به عنوان یک مدیر حساب، او طیف وسیعی از دعوت‌ها را پذیرفت. حضور در پادکست ها، پیوستن به طرح های بداهه تیم فروش و حتی شرکت در یک پنل تخصصی در آخرین لحظه. با قرار گرفتن در معرض بیشتر، فرصت ملاقات با افراد جدید خود را نشان می دهد.

نکته حرفه ای: همیشه بهترین قدم خود را به جلو بگذارید و خود واقعی خود را به دیگران نشان دهید. اگر این کار را به‌طور مداوم انجام دهید، ورود سرندیپیتی را آسان‌تر می‌کنید و برخی از شبکه‌های فروش شما به صورت ارگانیک انجام می‌شوند.

برای معرفی بپرسید.

وقتی در یک رویداد شرکت می‌کنید، ممکن است چند نفری که قبلاً می‌شناسید در آنجا حضور داشته باشند. اینها ممکن است همکاران سابق شما، مشتریان فعلی یا گذشته شما یا دوستان قدیمی دانشگاه باشند. صرف نظر از اینکه چه کسی هستند، دریغ نکنید که به آنها نزدیک شوید و درخواست معرفی کنید.

در این کار زیاده‌روی نکنید، زیرا این خطر را دارید که نیازمند ظاهر شوید. معتبر بودن بهترین راه برای ایجاد اتصالات با کیفیت است.

اگر به لیست شرکت کنندگان دسترسی دارید، نگاهی سریع بیندازید. این به شما یک نمای کلی از افرادی که می توانید انتظار ملاقات داشته باشید ارائه می دهد. شاید افرادی را جذب کنید که برای شما جالب هستند، از جمله افراد بالقوه. درباره آنها بیشتر بیاموزید تا با پرسیدن سؤالات مناسب، تأثیر اولیه خوبی داشته باشید.

رسانه های اجتماعی

نمایه خود را بیشتر نمایان کنید.

از صحبت در مورد تجربه خود در رسانه های اجتماعی نترسید. به اشتراک گذاری دانش و تخصص خود بهترین راه برای به دست آوردن قرار گرفتن در معرض است. می توانید در مورد موفقیت ها، شکست ها و درس هایی که آموخته اید بنویسید. همچنین می‌توانید روی پست‌های دیگران نظر دهید.

ساخت یک تصویر متخصص، شما را به عنوان فرد مورد علاقه در حوزه کاری خود قرار می دهد و شبکه شما را ایجاد می کند. بر اساس گزارش روند فروش ما، 75٪ از فروشندگان از فیس بوک برای یافتن سرنخ استفاده می کنند، 51٪ از اینستاگرام استفاده کنید و 43 درصد لینکدین را ترجیح می دهند.

منبع تصویر

روی کیفیت تمرکز کنید.

شبکه فروش در رسانه های اجتماعی همیشه باید در مورد کیفیت باشد، نه کمیت. بهتر است به جای اینکه به صورت انبوه فعالیت کنید، چند نفر را که ممکن است واقعاً به پیشنهاد شما علاقه مند باشند، هدف قرار دهید.

برای تحقیق درباره شرکت‌ها و افرادی که می‌توانند از محصول شما سود ببرند، وقت بگذارید. به آنچه در شبکه های اجتماعی می گویند نگاه کنید. شاید آنها با کسی که قبلاً می شناسید در ارتباط باشند. به هر حال، سه «بله» بهتر از 100 «شاید» است.

قبیله خود را پیدا کنید.

اگر می‌خواهید تلاش‌های شبکه فروش خود را افزایش دهید، توری بولاک HubSpot پیشنهاد می‌کند به گروه‌های فیسبوک بپیوندید. یا LinkedIn.

نکته حرفه‌ای: گروه‌هایی را انتخاب کنید که افرادی را گرد هم می‌آورند که علایق مشترک دارند یا در یک صنعت خاص کار می‌کنند. علایق مشترک یا مشکلات مشابه شروع کننده خوبی برای مکالمه خواهد بود.

نزدیک به شبکه فروش

چهار عامل اصلی به شما کمک می کند شبکه فروش را به درستی انجام دهید.

1. انتخاب کنید با چه کسی می خواهید ارتباط برقرار کنید.

شبکه باید متفکرانه باشد. به عنوان مثال، اگر قصد دارید به یک رویداد بروید، سعی کنید لیستی از کسانی که RSVPed کرده اند پیدا کنید. تصمیم بگیرید که می خواهید با چه کسی ارتباط برقرار کنید. آن را به شانس نسپارید و به‌طور تصادفی شبکه‌سازی کنید.

در مورد درخواست ارجاع از شبکه شما نیز همینطور است. قبل از تماس با ارتباطات موجود خود، مشخص کنید که دقیقاً چه کسانی را می‌شناسند که می‌خواهید با آنها معرفی شوید.

2. تصمیم بگیرید که به کجا دسترسی داشته باشید.

قبل از تصمیم گیری در مورد رسانه، باید موارد زیر را برای هر فرد در نظر بگیرید:

• آیا کسی را می شناسید که بتواند معرفی کند؟
• آیا شما و رهبر احتمالی در یک شهر هستید؟
• آیا طرح‌ها، گروه‌ها یا کانال‌های Slack وجود دارد که شما هر دو به آن تعلق دارید؟

برای مثال، فرض کنید می‌خواهید به یک افسر عملیاتی که در لینکدین بسیار فعال است نزدیک شوید. می بینید که آنها قصد دارند در کنفرانس مشابه شما شرکت کنند.

مثل هرکسی در مدیریت بالاتر، احتمالاً بسیار مشغول هستند. اگر به آنها ایمیل بفرستید، به احتمال زیاد در صندوق پستی آنها گم می شود. از طرف دیگر، اگر هر هفته در لینکدین پست می‌گذارند و به نظرات پاسخ می‌دهند، به فکر شروع گفتگو در آنجا باشید. سپس، آنها را در رویداد زنده جستجو کنید.

3. زمان شروع تماس را تعیین کنید.

این فراتر از اجتناب از اطلاع رسانی در مورد تعطیلات ملی یا فصل تعطیلات است. اگر می خواهید با مدیر بازاریابی جدید یک شرکت رابطه برقرار کنید، شاید ارزش آن را داشته باشد که چند هفته صبر کنید. اگر خیلی زود به آنها نزدیک شوید، ممکن است آنها برای ایجاد روابط جدید بیش از حد بر روی سوار شدن تمرکز کنند.

4. پیگیری کنید.

هنگامی که ارتباطات جدیدی ایجاد کردید، به یاد داشته باشید که آنها را پرورش دهید. بهترین راه این است که از آنها در مورد روش تماس ترجیحی خود بپرسید. برخی از متخصصان، مانند کسانی که در حال حرکت هستند، تماس را ترجیح می دهند. دیگران ممکن است ایمیل یا پیام‌های LinkedIn را انتخاب کنند.

سه اشتباهی که باید اجتناب کرد

تلاش‌های شبکه فروش خود را با گذرنامه‌های تقلبی که به راحتی قابل اجتناب هستند، تضعیف نکنید. در اینجا سه ​​اشتباه رایج وجود دارد که باید هنگام شبکه‌سازی از آنها اجتناب کنید.

1. بیان خیلی سخت

حقیقت تلخ این است که هیچکس دوست ندارد به او فروخته شود. بنابراین به جای اینکه سخت بخواهید، به دنبال حل مشکلات مردم باشید. مشتریان بالقوه خود را در یک گفتگو درگیر کنید و سعی کنید در مورد نیازها و چالش های آنها اطلاعات کسب کنید. نه تنها می توانید ارتباط بهتری با آنها ایجاد کنید، بلکه تعیین می کنید که آیا مناسب است یا خیر.

2. فراموش کردن پیگیری ها

صرف نظر از اینکه با افراد بالقوه به صورت حضوری یا از طریق رسانه های اجتماعی ملاقات می کنید، مهم است که پس از اولین تعامل با آنها تماس بگیرید.

مردم چیزهای زیادی در بشقاب خود دارند و احتمالاً شما تنها مدیر فروش نیستید که با آنها صحبت کرده اند. ارسال یک پیگیری دوستانه به شما کمک می کند تا در ذهن آنها بمانید. برای تماس سه روز منتظر نمانید. هرچه زودتر با آنها تماس بگیرید، بهتر است.

نکته حرفه ای: پیام خود را با “من تازه وارد می شوم” شروع نکنید. این برای گفتگو ارزش کمی دارد. به اشتراک گذاری یک اطلاعات مفید یا یک منبع رایگان را در نظر بگیرید.

3. گرفتن بدون دادن

شبکه فروش به جای بستن معاملات در محل، ایجاد روابط معنادار است. برای انجام این کار، باید اصالت داشته باشید و به دیگران نشان دهید که آشنایی شما چه سودی برای آنها خواهد داشت.

فقط برجسته نکنید که چگونه می توانید با مشکلی که مشتری بالقوه شما با آن مواجه است مقابله کنید. راه هایی برای شناخت شخصی آنها پیدا کنید. بسیاری از متخصصان فروش به جای اینکه وقت بگذارند تا فردی را که به تازگی ملاقات کرده اند بشناسند، بیش از حد برای فروش تلاش می کنند.

نکته حرفه ای: اگر علاقه مشابهی دارید، این می تواند به شما کمک کند یخ را بشکنید.

شبکه فروش درست انجام شد

کریستوفر نولت

کریستوفر نالت، مؤسس شرکت بازاریابی رشد و شریک پلاتینیوم HubSpot، نمونه‌ای عالی از این است که چگونه می‌توانید از رویدادهای صنعت بیشترین استفاده را ببرید. این پستی است که Nault چند هفته قبل از رویداد INBOUND 2022 HubSpot در LinkedIn به اشتراک گذاشته است.

منبع تصویر /a>

توجه کنید که Nault چگونه صاحبان آژانس و نمایندگان فروش را فرا می خواند. او آنها را تشویق می کند که زمان را در تقویم خود رزرو کنند. او همچنین با برچسب زدن چند شرکت کننده در پایین پست، یک قدم فراتر می رود و از آنها 15 دقیقه درخواست می کند.

این پست با یک ویدیوی کوتاه نیز همراه است که به نالت کمک می کند شخصیت دوستانه خود را نشان دهد. این پیام همچنین نشان می‌دهد که دیگران از ملاقات چه چیزی می‌توانند بگیرند.