فروش متقابل چیست؟ مقدمه، مراحل و نکات حرفه ای [+داده]

این اشتباه است که فرض کنیم پتانسیل درآمد مشتری پس از سفارش به پایان می رسد. فرصت های زیادی در طول خرید اولیه و پس از آن وجود دارد. فروش متقابل بسیاری از این فرصت‌ها را برای درآمد اضافی باز می‌کند – و رضایت مشتری را افزایش می‌دهد.

من به اندازه کافی در زمینه فروش و بازاریابی کار کرده ام که بتوانم در کمپین های متعدد فروش متقابل شرکت کنم. من به طور مستقیم شاهد تأثیر عمیق آن بر درآمد شرکت ها و روابط با مشتری بوده ام. و این فقط تصور من نیست.

مک کینزی گزارش می دهد که فروش متقابل می تواند فروش و سود را به ترتیب 20% و 30% افزایش دهد. علاوه بر این، تحقیق HubSpot از سال 2023 شامل بررسی بیش از 1400 متخصص فروش در سراسر آمریکای شمالی، اروپا و آسیا. آنها دریافتند که فروش متقابل به طور متوسط ​​21٪ از درآمد سازمان آنها را تشکیل می دهد.

در این راهنما، فروش متقابل را به عنوان یک تاکتیک فروش تقسیم می‌کنم و نحوه عملکرد، مزایا و چالش‌های آن را برجسته می‌کنم. من همچنین برخی از استراتژی‌های اثبات شده فروش متقابل را که می‌توانید امروز برای شروع رشد درآمد اجرا کنید، به اشتراک می‌گذارم.

در مجموع، این چیزی است که یاد خواهید گرفت:

فهرست مطالب

در اینجا نمونه دیگری از بیع متقابل است. اگر مشتری قبلاً اشتراک خبرنامه بازاریابی شما را خریداری کرده است، می توانید با تشویق آنها به خرید اشتراک در ابزار CRM خود، به فروش متقابل بپردازید زیرا اکثر بازاریابان دیجیتال می توانند از آن استفاده کنند.

برای شروع یک استراتژی فروش متقابل، ابتدا محصولاتی را شناسایی می‌کنم که نیازهای اضافی یا تکمیلی را برآورده می‌کنند که با خرید اولیه برآورده نشده‌اند – یا ارزش یا کاربرد آن را افزایش می‌دهند. در مرحله بعد، من مشتری را تشویق می کنم که این محصولات اضافی را خریداری کند.

فرصت های فروش متقابل در نقاط مختلف فرآیند فروش موجود است. برای مثال، برخی از مکان‌های مورد علاقه من برای فروش متقابل، صفحات محصول، صفحه پرداخت، صفحات تشکر و ایمیل‌های پس از خرید هستند.

همه این کار را انجام می دهند. تحقیق HubSpot نشان می‌دهد که 90 درصد از فروشندگان مورد بررسی تلاش می‌کنند برای فروش بیشتر مشتریان و مشتریان احتمالی در طول فرآیند فروش.

فروش متقابل در مقابل گرانفروشی: تفاوت چیست؟

فروش متقابل و بی‌فروش گاهی اوقات به جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما رویکردها کاملاً متفاوت است.

در حالی که فروش متقابل شامل ارائه اقلام مرتبط اضافی به مشتریان است، افزایش فروش شامل ارائه نسخه ارتقا یافته و گران‌تر از محصولی است که انتخاب کرده‌اند. برای فروش بیشتر، باید مشتری را متقاعد کنید که نسخه با قیمت بالاتر ارزش آن را دارد.

بازگشت به مشتری که به تازگی یک همبرگر سفارش داده است: برای فروش بیشتر، گزینه‌هایی برای ایجاد یک همبرگر پیچیده‌تر ارائه می‌دهم – مثلاً با اضافه کردن ترشی و برش‌های پنیر – با هزینه اضافی.

متوجه خواهید شد که فروش متقابل از طریق محصولات جانبی اضافی که مکمل خرید اصلی هستند، به فروش می‌افزاید. در مقابل، افزایش فروش، محصول اصلی را با ارائه یک نسخه ارتقا یافته یا با ویژگی‌های غنی بهبود می‌بخشد.

در اینجا چند سناریو واقع بینانه وجود دارد که تفاوت بین فروش متقابل و بی‌فروش را برجسته می‌کند.

فروشنده تلفن همراه

• فروش متقابل: پیشنهاد محافظ صفحه، کیف و شارژر مسافرتی هنگام خرید یک گوشی هوشمند توسط مشتری.
• بزرگ کننده: ارائه همان مدل تلفن اما با صفحه نمایش بزرگتر و عمر باتری بیشتر.

​ارائه‌دهنده میزبانی وب

• فروش متقابل: ارائه ثبت دامنه و گواهینامه های SSL به مشتریانی که برای برنامه های میزبانی ثبت نام می کنند.
• پرفروش: پیشنهاد یک طرح میزبانی سطح بالاتر با پهنای باند و فضای ذخیره سازی بیشتر.

ارائه‌دهنده نرم‌افزار مدیریت پروژه

• فروش متقابل: پیشنهاد کارگاه های آموزشی و خدمات مشاوره به مشتریان شرکتی که به دنبال بهبود بهره وری تیم هستند.
• پرفروش: پیشنهاد اشتراک در سطح سازمانی با ویژگی‌های همکاری پیشرفته، قابلیت‌های یکپارچه‌سازی بهتر، و پشتیبانی اختصاصی مشتری.

فروش تهویه مطبوع

• فروش متقابل: توصیه یک تثبیت کننده ولتاژ برای محافظت از واحد خریداری شده در برابر نوسانات جریان ناپایدار.
• Upselling: ارائه یک مدل جدیدتر از همان واحد با ادغام فناوری هوشمند و کارایی انرژی بیشتر.

مزایای فروش متقابل

فروش متقابل هنگامی که به درستی اجرا شود مزایای بی شماری را به همراه دارد. همانطور که شخصاً کشف کرده‌ام، مزایای اصلی در اینجا آمده است.

افزایش درآمد

مستقیم ترین و فوری ترین مزیت فروش متقابل افزایش درآمد فروش است. طبق گزارش Invesp، احتمال بسته شدن فروش 60-70٪ با یک مشتری موجود است. این بر خلاف 5-20٪ با یک جدید است.

به طور خاص تر، تشویق مشتریان به خرید محصولات مکمل معمولاً میانگین ارزش سفارش (AOV) را افزایش می دهد. AOV بالاتر به معنای فروش کلی بالاتر از پایگاه مشتری فعلی من است که می تواند نیاز به جذب مداوم مشتریان جدید را کاهش دهد.

ارزش طول عمر مشتری بالاتر (CLV)

یکی از بزرگترین مزایایی که هنگام فروش متقابل دیده‌ام این است که به من کمک می‌کند ارزش طول عمر مشتری (CLV) را به حداکثر برسانم، که کل درآمد حاصل از هر مشتری در طول رابطه آنها با کسب و کار من است.

من متوجه شده‌ام که وقتی مشتریان تصور می‌کنند که کسب‌وکار من به طور مداوم نیازهای آنها را از طریق پیشنهادات محصول مرتبط برآورده می‌کند، احتمال افزایش وفاداری و اعتماد آنها بیشتر است. این امر به مرور زمان خریدهای بیشتری را تشویق می‌کند، یعنی CLV بالاتر – به معنای درآمد بلندمدت بیشتر.

رضایت بیشتر مشتری

به عنوان یک تکنیک فروش، فروش متقابل بر محصولاتی متکی است که سودمندی کلی، لذت، یا طول عمر خرید اولیه را افزایش می‌دهند. مشتری که به تازگی اولین دوربین خود را از من خریده است، احتمالاً از یک سه پایه و یک کیف دوربین نیز بهره مند خواهد شد. داشتن آن محصولات اضافی، تجربه کلی آنها را رضایت بخش تر می کند.

وقتی من یک مشتری هستم، کشف پیشنهادات مرتبط از طریق فروش متقابل خبره یک غافلگیری خوشایند است که باعث می شود احساس کنم کسب و کار بیشتر درک می شود و از آن قدردانی می کنم. اگر من یک چیز را می دانم، یک تجربه خرید آرام و رضایت بخش وفاداری مشتری را ایجاد می کند.

مشاهده بیشتر محصول

فروش متقابل شامل قرار دادن استراتژیک محصولات مرتبط در خط دید مشتری در طول سفر خرید آنها است – محصولاتی که ممکن است از آنها اطلاعی نداشته باشند. از خریدهای ناگهانی گرفته تا آزمایش‌کنندگان تازه‌کار، می‌توانم از این طریق خریدهای بیشتری داشته باشم.

معایب فروش متقابل

مانند هر تاکتیک فروش دیگری، فروش متقابل با موانعی همراه است.

دامی که اغلب می بینم مشتریان را آزار می دهد. مرز بین ارائه یک پیشنهاد مفید و نق زدن ناخواسته بسیار نازک است.

برای جلوگیری از این امر، کاری که من انجام می‌دهم این است که واکنش‌های مشتری و سطوح تعامل را در طول تعامل از نزدیک مشاهده کنم. اگر تردید یا بی‌علاقگی را احساس کنم، فوراً فشار را کم می‌کنم.

اگر مشتریان من احساس کنند که هر تراکنش تلاشی برای فروش چیزی بیشتر به آنها است، احتمالاً کسب و کار من را صرفاً سود محور می بینند. این به اعتماد آنها به برند آسیب می رساند و احتمال تعامل آینده را کاهش می دهد.

یکی دیگر از معایب این است که فروش متقابل از قضا می‌تواند سود کمتری داشته باشد – حتی اگر با موفقیت استفاده شود.

یک مطالعه هاروارد دریافتند که هزینه‌های فروش متقابل به «مشتریان مشکل‌دار» خاص – مانند افرادی که اغلب محصولات را برمی‌گردانند، از پشتیبانی مشتری بیش از حد استفاده می‌کنند و عمدتاً از اقلامی با قیمت‌های منظم اجتناب می‌کنند – در واقع می‌تواند درآمد اضافی ایجاد شده از آنها را تحت الشعاع قرار دهد.

این یک مشکل است زیرا این نوع مشتریان حدود 70 درصد از از دست دادن مشتری متوسط ​​شرکت را تشکیل می‌دهند (این زمانی است که هزینه کالا و بازاریابی از درآمد تولید شده بیشتر است).

برای غلبه بر این مشکل، هاروارد پیشنهاد می‌کند که شیوه‌های کسب‌وکار خود را به‌طور کامل بررسی کنید، مواردی را که ممکن است ناخواسته مشتریان مشکل‌دار را جذب یا تشویق کنند، شناسایی کنید و تنظیماتی را انجام دهید.

علاوه بر این، تجزیه و تحلیل داده‌های تراکنش هر مشتری می‌تواند به تعیین اینکه آیا آنها در یکی از دسته‌های مشکل‌ساز قرار می‌گیرند یا خیر کمک کند. بسته به چیزی که می‌فهمم، استراتژی‌های فروش خود را تغییر می‌دهم، مانند افزایش فروش آنها یا انتخاب تمرکز بر مشتریان دیگر.

نحوه فروش متقابل اخلاقی

در حالی که بیع متقابل یک عمل قانونی است، هنوز باید با احتیاط به آن نزدیک شوید. در اینجا چند دستورالعمل وجود دارد که من برای ماندن در محدوده های اخلاقی دنبال می کنم.

روی مشتری و نیازهای او تمرکز کنید.

هنگام فروش متقابل، تمرکز همیشه باید روی مشتریان و نیازهای آنها. فقط به خاطر آن اقدام به فروش متقابل نکنید – مطمئن شوید که هر توصیه واقعاً ارزش خرید مشتری را افزایش می دهد. ناتالی هاگ، رئیس و رئیس بازاریابی در Method Q، می‌گوید: /p>

“اگر محصولات فروش متقابل/ارزش بیشتری به ارمغان بیاورند و نتایج مشتری را غنی تر کنند، آنگاه کمتر < /em>فروش و موارد دیگر حل.< /em> تمرکز باید بر روی چیزی باشد که مشتری از آن سود می برد، نه آنچه که فروشنده باید بفروشد.

به انتخاب های مشتریان احترام بگذارید.

مطمئنم که شما هم با من موافق خواهید بود: هیچ چیز آزاردهنده تر از این نیست که یک نماینده فروش سعی کند محصولی را به شما بفروشد که به وضوح به آن علاقه ندارید. همیشه به تصمیمات مشتریان خود وقتی پیشنهادهای فروش متقابل را رد می کنند احترام بگذارید.

هر زمان که اقدام به فروش متقابل می کنم، به دنبال نشانه های کلامی و غیرکلامی می گردم که نشان دهنده بی علاقگی یا ناراحتی باشد. اگر پیشنهادی را شروع کنم، اما متوجه شوم که مشتری پذیرا نیست، تمرکزم را روی ارائه خدمات عالی و ایجاد رابطه متمرکز می‌کنم. این رویکرد راه را برای فرصت‌های بیع متقابل آینده بر اساس اعتماد و احترام متقابل هموار می‌کند.

شفاف باشید.

هنگام استفاده از فرصت فروش متقابل، در مورد ارزش موقعیتی محصول شفاف باشید. نگویید که یک محصول بیشتر از آن کار می کند. اگر محدودیت‌ها یا اشکالاتی در رابطه با محصول اضافی وجود دارد، آنها را ذکر کنید و راه‌حل‌هایی ارائه دهید.

همانطور که مدیر توسعه کسب و کار Yaz Hanley توضیح می‌دهد، شفاف بودن در مورد ارزش و هزینه‌های محصولات اضافی “به ایجاد اعتماد و کمک به ایجاد یک رابطه بلندمدت با مشتری کمک می‌کند، که بسیار ارزشمندتر از فروش یک‌باره است.”

تعامل طولانی مدت را حفظ کنید.

در طول سال به طور مداوم با مشتریان خود در تماس باشید، نه فقط زمانی که فرصتی برای فروش متقابل وجود دارد. Sienna Quirk، CMO در Invisory، اهمیت حفظ طولانی مدت را توضیح می دهد -شرایط نامزدی:

«اگر مشتری شما فقط در طول فصل تمدید از شما بشنود، شما سطحی و پول‌محور خواهید بود. اگر به سرعت نسبتاً ثابتی در اشتراک‌گذاری محتوا ادامه دهید… به نظر ناامید نخواهید بود.»

آماده شدن برای فروش متقابل

فروش متقابل موثر با آماده سازی کامل شروع می شود. به طور خاص، شما باید زمان بگذارید تا در مورد مشتریان خود بیاموزید و سفر خرید. تقویت مهارت های شنیداری و تحلیلی شما را به دوردست می برد. بیایید کمی عمیق تر به آن بپردازیم.

مخاطبان خود را بشناسید.

شاید از قبل درباره شخصیت های خریدار اطلاع داشته باشید. مهم است که مخاطبان خود را پس از خرید محصول شما نیز بشناسید، زیرا ممکن است نیازها و انتظارات آنها پس از خرید به طور قابل توجهی تغییر کند. برای ادامه، باید اهداف و چالش های مشتریان را درک کنید.

هدف استفاده از اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی است — همراه با بازخورد مستقیم مشتریان — برای ایجاد پرسونای به روز شده برای مشتریان پس از خرید.

من دریافته‌ام که صرف زمان برای شناخت مخاطبانم به من کمک می‌کند نه تنها تشخیص دهم که کدام محصولات متقابل برای آنها جذاب است، بلکه چگونه می‌توانم پیشنهادات را به گونه‌ای که طنین‌انداز می‌کند، ارتباط برقرار کنم.

سفرهای مشتری خود را بسازید.

سفر مشتری به مسیری اشاره دارد که فرد احتمالاً از آگاهی اولیه از برند شما تا خرید و فراتر از آن طی می کند.

براساس 2023 تحقیق HubSpot، 31 ٪ از نمایندگان فروش که به فروش متقابل می پردازند، می گویند که نقشه برداری از سفر مشتری یکی از موثرترین استراتژی های فروش متقابل است.

فروش متقابل می‌تواند در هر نقطه‌ای از سفر مشتری اتفاق بیفتد — در برخی نقاط، فروش متقابل آسان‌تر از موارد دیگر است.

نقشه‌برداری از سفر مشتری به من کمک می‌کند تا نقاط شیرین فروش متقابل را شناسایی کنم.

برای مثال، متوجه می‌شوم که مشتریان پس از مشاهده نتایج محصولات من، بیشترین استقبال را از طرح‌های فروش متقابل من دارند. به علاوه، آنها به طور طبیعی با افراد دیگر در مورد آن صحبت خواهند کرد، که احتمالاً ارجاعات را به همراه خواهد داشت.

محصولات خود را بیاموزید.

در کل طیف محصولات خود متخصص شوید. نقاط قوت و ضعف هر پیشنهاد را شناسایی کنید. آنها چگونه نیازهای خاص مشتری را برطرف می کنند؟ مهمتر از همه، یاد بگیرید که چگونه موارد مختلف مکمل یکدیگر هستند.

اگر بدون دانش و درک جامع از محصولاتم فروش متقابل را امتحان کنم، می‌توانم ترکیب‌هایی را پیشنهاد کنم که برای مشتری منطقی نباشد و ارزشی نداشته باشد. این امر باعث از بین رفتن اعتماد مشتریان می شود و آنها را به این باور می رساند که هدف اصلی من افزایش فروش به جای برآوردن نیازهای آنها است.

در مقابل، از آنجایی که من کاملاً درک می‌کنم که محصولاتم چگونه به یکدیگر متصل می‌شوند، می‌توانم توصیه‌های آگاهانه‌ای ارائه کنم که واقعاً سفارش اولیه مشتری را افزایش می‌دهد.

مهارت های گوش دادن و تجزیه و تحلیل خود را تقویت کنید.

گاهی اوقات، فرصت‌هایی برای فروش متقابل ممکن است به‌طور غیرمنتظره‌ای ایجاد شود، مانند تماس تلفنی نامرتبط یا تبادل ایمیل با مشتری. بنابراین، حرکت دیگری که من توصیه می کنم، شناسایی سیگنال های گیرنده از مشتریان است. این شامل گوش دادن فعال است.

به عنوان مثال، هنگام صحبت با مشتریان، به صدا و لحن آنها توجه زیادی می کنم. بینشی در مورد وضعیت عاطفی و آمادگی آنها برای مشارکت فراهم می کند.

من همچنین دریافته‌ام که آنچه مشتری نمی‌گوید به صراحت می‌تواند به همان اندازه گویا باشد که آن‌ها می‌گویند. مکث ها، تردیدها، و نظرات غیرمستقیم همگی می توانند سرنخ هایی را برای مناطقی که محصولات یا خدمات شما می توانند ارزش یا پشتیبانی بیشتری ارائه دهند، ارائه دهند.

من دوست دارم با پرسیدن سؤالات باز از مشتریان به جای سؤالات بله یا خیر، گفتگو را تشویق کنم. این کار با اجازه دادن به افراد برای بیان کامل نیازها و نگرانی‌های خود، اطلاعات بیشتری را جمع‌آوری می‌کند، که به نوبه خود زمینه مناسبی برای کشف فرصت‌هایی برای ارائه خدمات بهتر به آنها ایجاد می‌کند.

استراتژی های موثر فروش متقابل

اکنون که می‌دانید چگونه برای فروش متقابل آماده شوید، بیایید چند استراتژی برتر را برای استفاده پس از آماده شدن بررسی کنیم. این ها تاکتیک هایی هستند که من شخصاً با موفقیت فوق العاده ای استفاده کرده ام.

پیشنهادهای بیع متقابل خود را شخصی کنید.

با توجه به تحقیق مک‌کینزی، 71% از مشتریان مدرن انتظار دارند که برندها تجربه‌ای شخصی‌سازی شده ارائه دهند – با بیش از 76% از مردم در صورتی که این اتفاق نمی‌افتد، ابراز ناامیدی می‌کنند. .

وقتی نوبت به فروش متقابل می‌رسد، مطمئن شوید که توصیه‌های خود را برای هر مشتری بر اساس ترجیحات، سابقه خرید و رفتار آنها تنظیم می‌کنید.

ابزارهای تجزیه و تحلیل داده و هوش مصنوعی انجام این کار را بسیار آسان کرده است. در واقع، تحقیق HubSpot نشان می‌دهد که 30 درصد از فروشندگان ایالات متحده می گویند یکی از سه استراتژی برتر فروش متقابل آنها استفاده از هوش مصنوعی برای پیشنهاد محصولات و خدمات مناسب به مشتریان در زمان مناسب است.

فروش متقابل شخصی سازی شده باعث می شود مشتریان شما احساس کنند که توسط کسب و کار شما درک شده و مورد قدردانی قرار می گیرند، که احتمال پذیرش را افزایش می دهد. اما فقط حرف من را قبول نکنید.

لیزا ریچاردز، مدیر عامل و بنیانگذار Candida Diet، به ما می گوید که ارسال خودکار و شخصی پیشنهادات محصول به مشتریان (بر اساس خرید اولیه آنها) یکی از موفق ترین استراتژی های فروش متقابل آنها است.

«مشتریان پولی که توصیه‌های شخصی‌شده ما را دریافت کرده‌اند، 37 درصد بیشتر احتمال دارد حداقل یک محصول دیگر را به سبد خود اضافه کنند و 25 درصد بیشتر احتمال دارد که این محصول را افزایش دهند. میانگین ارزش سفارش آنها

ریچاردز همچنین خاطرنشان می کند که این مشتریان معمولاً برای خریدهای بعدی بیشتر از بازدیدکنندگان عمومی وب سایت بازمی گردند. نتیجه، ارزش قابل توجهی 12٪ بیشتر طول عمر مشتری از کسانی است که توصیه های محصول شخصی دریافت می کنند.

افزونه‌های با تخفیف ارائه دهید.

تحقیق HubSpot در سال 2023 نشان می‌دهد که 37 ٪ از نمایندگان فروش ایالات متحده که به فروش متقابل می پردازند، ارائه تخفیف و تبلیغات را به عنوان یکی از سه تکنیک موثر فروش متقابل خود ذکر می کنند.

علاوه بر این، تحقیق توسط Wildfire Systems نشان می‌دهد که 82% از خریداران آنلاین در صورت داشتن کد تخفیف و کوپن، احتمال بیشتری برای تکمیل خرید دارند. چه کسی تعجب کرده است؟ همه عاشق تخفیف هستند.

مطمئن شوید که مزیت صرفه جویی در هزینه پیشنهادها یا تخفیف های تبلیغاتی. مهمتر از آن، تأکید کنید که محصول افزودنی چگونه تجربه مشتری را افزایش می دهد و ارزش بیشتری را ارائه می دهد.

بسته‌ها و بسته‌های انحصاری را پیشنهاد دهید.

بسته‌ها و بسته‌های ویژه‌ای ایجاد کنید که محصول اصلی را با موارد تکمیلی ترکیب می‌کند. در نظر بگیرید که بسته را ارزان‌تر از سفارش دادن اقلام جداگانه کنید.

کار دیگری که من دوست دارم انجام دهم این است که بسته را به عنوان یک پیشنهاد ویژه فقط برای مشتریانی که یک محصول اولیه خاص را خریداری می کنند، قرار دهم. دریافته‌ام که این اغلب انگیزه بیشتری برای مشتریان فراهم می‌کند تا از این بسته استفاده کنند.

طبق تحقیق HubSpot، 30٪ از فروشندگانی که فروش متقابل دارند، گفتند که ارائه بسته‌ها یکی از سه استراتژی برتر فروش متقابل آنها است.

به طور معمول، هر چه تخفیف در بسته‌ها بیشتر باشد، احتمال پذیرش آن توسط مشتری بیشتر می‌شود. یک مطالعه تحقیقاتی که در

محصولاتی را که اغلب با هم خریداری می‌کنید نشان دهید.

یکی دیگر از استراتژی های فروش متقابل عالی، به ویژه برای مشاغل تجارت الکترونیک، نشان دادن محصولاتی است که سایر مشتریان اغلب در کنار کالای اصلی خریداری می کنند.

وقتی مشتریان شما می‌بینند که دیگرانی که یک کالا خریده‌اند، اقلام دیگری نیز خریداری کرده‌اند، طبیعتاً فرض می‌کنند که چرا اینطور است. اگر تشخیص دهند که محصول اضافی دارای ارزش مرتبط است، احتمالاً آن را به خرید خود نیز اضافه می‌کنند.

نظارت و تجزیه و تحلیل عملکرد.

کلید تیز نگه داشتن تلاش‌های بیع متقابل، نظارت و تجزیه و تحلیل مداوم عملکردتان است. من شخصاً معیارهایی مانند نرخ تبدیل، میانگین ارزش سفارش و رضایت مشتری را دنبال می‌کنم. Google Analytics در اینجا به من کمک می کند.

هنگامی که آن داده‌ها را داشته باشم، آن‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کنم تا الگوها و زمینه‌های بهبود را شناسایی کنم. از آنجا، موضوع طوفان فکری راه‌هایی برای تنظیم دقیق تاکتیک‌های فروش متقابل و بهینه‌سازی پیشنهادهایم است.

استراتژی های مختلف را آزمایش کنید.

حتی زمانی که استراتژی‌های فعلی شما به خوبی انجام می‌شوند، فضایی برای بهبود وجود دارد. پیشنهادات، پیام‌ها، مکان‌ها و بسته‌های مختلف را آزمایش کنید تا ببینید آیا ترکیب‌های مؤثرتری وجود دارد یا خیر.

من شخصاً آزمایش A/B را انجام می دهم< /a> برای اندازه‌گیری تأثیر تغییرات و تکرار بر اساس یافته‌های من.

از اثبات اجتماعی استفاده کنید.

یکی دیگر از استراتژی‌های بیع متقابل که من به این نتیجه رسیده‌ام استفاده از اثبات اجتماعی برای ایجاد اطمینان و اعتماد در پیشنهادات من. رتبه‌بندی‌ها، نظرات، و توصیفات مشتریان راضی که از محصولات مکمل بهره‌مند شده‌اند را نمایش دهید.

این امر کیفیت درک شده و سودمندی محصول را افزایش می‌دهد، که تمایل مشتریان شما را برای پذیرش فروش متقابل افزایش می‌دهد. مرکز تحقیقاتی مدیل اشپیگل دریافت که نمایش نظرات می‌تواند احتمال خرید یک محصول توسط مشتری را تا 270% افزایش دهد.

تیم خود را آموزش دهید و قدرت دهید.

تیم‌های فروش و بازاریابی خود را با دانش و ابزار برای به حداکثر رساندن فرصت‌های فروش متقابل توانمند کنید. این شامل ارائه جلسات آموزشی جامع است که بر درک نیازهای مشتری ، دانش محصول و ارتباطات مؤثر متمرکز است.

علاوه بر این ، پشتیبانی و بازخورد مداوم را برای کمک به تیم خود در اصلاح رویکردهای فروش متقابل خود ارائه دهید.

وقتی با تیم فروش کار می کنم ، دوست دارم در دستورالعمل های تعیین شده به آنها استقلال بدهم. این به آنها اجازه می دهد تا رویکرد خود را برای فروش متقابل شخصی سازی کنند ، که من پیدا کردم منجر به تعامل معتبرتر با مشتریان می شود و احتمال موفقیت را افزایش می دهد.

فروش خود را با فروش متقابل

تقویت کنید

همه وقتی که به طور موثر فروش متقابل را اجرا می کنید ، برنده می شوند. شما خط پایین برند خود را افزایش می دهید ، و مشتریان شما راه حل هایی را دریافت می کنند که انتظارات و ایده آل های آنها را بهتر می کند.

مطمئناً ، به یک رویکرد استراتژیک و ظریف نیاز دارد ، اما شما تمام اطلاعات مورد نیاز برای شروع را دارید. با نحوه احساس مشتریان خود در هماهنگ باشید ، یاد بگیرید که کدام ویژگی ها یا محصولات بیشترین سود را برای آنها خواهد داشت و زمان مناسب را برای معرفی یک پیشنهاد اضافی محاسبه می کنید.

اوه ، و تا زمانی که تلاش های فروش متقابل شما رونق بگیرد ، صبور باشید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در اکتبر 2018 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.