نرخ‌های نزدیک چگونه در سال 2024 تغییر می‌کنند [داده‌های جدید]

نرخ‌های بسته یکی از حیاتی‌ترین معیارها برای نظارت بر کارایی تک تک نمایندگان و سلامت کلی یک سازمان فروش است. به همین دلیل است که ما یک نظرسنجی از بیش از 1000 متخصص فروش انجام دادیم تا بفهمیم نرخ های نزدیک چقدر در حال تغییر هستند.

مطالعه ما نشان داد که متریک از سال 2021 تا 2022 چگونه در زمینه وسیع‌تر روند داشته است. در اینجا، برخی از این ارقام را مرور می‌کنیم و در مورد دلیل تغییر جزر و مد نتیجه‌گیری می‌کنیم.

بیایید شیرجه بزنیم.

فهرست محتوا

نحوه تغییر نرخ های نزدیک در سال 2024 [داده های جدید]

در نظرسنجی اخیر HubSpot از بیش از 1000 متخصص فروش، 53٪ از پاسخ دهندگان گفتند که نرخ های بسته آنها از سال 2021 تا 2022 نسبتا راکد باقی مانده است. در همین حال، 35٪ افزایش در نرخ بسته و 12٪ کاهش را گزارش کردند.

>

این ارقام بیشتر برای نمایندگان فروش اطمینان بخش هستند. آنها نشان می دهند که بسته شدن به طور کلی ساده تر از یا شبیه به آنچه در سال های اخیر بوده است است. اما چگونه می توانیم آن روند مثبت را توضیح دهیم؟ خوب، قبل از پرداختن به اعداد، مهم است که ماهیت نرخ‌های نزدیک و عواملی که می‌توانند بر آن‌ها تأثیر بگذارند، درک کنید.

می‌توانید از ابزارهای گزارش فروش HubSpot استفاده کنید نرخ بسته شدن و حجم فروش خود را پیگیری کنید.

نحوه محاسبه نرخ بسته

همانطور که در ابتدای این مقاله به آن اشاره کردم، نرخ بسته یکی از راه‌های ساده‌تر و ساده‌تر برای سنجش عملکرد است. می‌توانید این معیار را هم در سطح فردی و هم در سطح سازمان ارزیابی کنید.

شما می توانید این رقم را با تقسیم تعداد معاملاتی که فروشنده انجام می دهد بر تعداد فرصت های پیشروی که نماینده در یک بازه زمانی معین داده شده است، محاسبه کنید. سپس، نتیجه خود را در 100 ضرب کنید تا بتوانید درصدی را ببینید.

بیایید یک مثال را امتحان کنیم. فرض کنید در یک سه ماهه 50 سرنخ دریافت می کنم و 15 معامله را می بندم. من نرخ بسته 30 درصدی را برای آن دوره خواهم داشت.

نکته حرفه ای: قبل از بررسی سیستم های خودکار، محاسبات را به خوبی درک کنید. این به شما کمک می کند تا بفهمید این آمار چگونه کار می کند.

وقتی با محاسبه نرخ‌های بسته راحت شدید، از ابزاری برای آسان‌تر کردن فرآیند استفاده کنید. نرم افزار گزارش فروش HubSpot روشی آسان برای ردیابی در اختیار شما قرار می دهد آمار روزانه شما.

Wنرخ بسته خوب در فروش چقدر است؟

هیچ استاندارد طلایی واحدی برای نرخ بسته ایده آلی وجود ندارد که هر کسب و کاری باید برای آن تلاش کند. میانگین نرخ بسته شدن فروش می‌تواند نسبت به صنعت بسیار متفاوت باشد.

%0A

%D8%A8%D8%A7%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%AD%D8%A7%D9%84%D8%8C%20%D9%85%DB%8C%D8%A7%D9%86%DA%AF%DB%8C%D9%86%20%D9%86%D8%B1%D8%AE%20%D8%A8%D8%B3%D8%AA%D9%87%20%D8%B4%D8%AF%D9%86%20%D8%AF%D8%B1%20%D8%A8%DB%8C%D9%86%20%D8%B5%D9%86%D8%A7%DB%8C%D8%B9%20حدود 20٪ است .

چند فاکتور اصلی وجود دارد که بر نرخ بسته تأثیر می‌گذارد – یکی از مهم‌ترین آنها کیفیت سرب است. بیایید نگاهی به روندهایی بیندازیم که ممکن است بر آن عنصر کلیدی در سال گذشته تأثیر گذاشته باشد.

همسویی بازاریابی و فروش

کیفیت سرب ممکن است بیشترین تأثیر را بر نرخ بسته داشته باشد. اگر به فروشنده ای با سرنخ های غیرقابل دوام و با صلاحیت ضعیف تغذیه شود، با یک نبرد سخت مواجه است. شما فقط با مشتری بالقوه ای می توانید کارهای زیادی انجام دهید که نیاز، علاقه، بودجه یا ویژگی های لازم برای خرید را ندارد.

این عامل خاص می‌تواند برای تیم‌های فروش دشوار باشد. بخش قابل توجهی از حفظ یک جریان ثابت و پایدار سرنخ ها در خارج از سازمان فروش قرار دارد. این تیم‌ها معمولاً به شدت به بخش‌های بازاریابی برای رسیدگی به این جنبه از تجارت متکی هستند.

به همین دلیل است که هماهنگی صحیح بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است. طبق نظرسنجی ما، همسویی بین آن بخش ها در اکثر شرکت ها یا ثابت است یا در حال افزایش است.

از پاسخ دهندگان ما، 40.4٪ گفتند که فروش و بازاریابی در شرکت های آنها در سال 2022 حداقل تا حدودی هماهنگ تر شده است. 46.9٪ گفتند که همسویی سال به سال مشابه باقی مانده است، و تنها 12.7٪ گفتند که بخش های آنها از آن زمان کمتر همسو شده اند. 2021.

در نظرسنجی ما، 25.9٪ همچنین بهبود کیفیت سرنخ را به عنوان یکی از بزرگترین مزایای بخش‌های فروش و بازاریابی به‌خوبی هماهنگ کردند – سومین مزیت محبوب پس از افزایش درآمد و بهبود تجربه مشتری.

و در نهایت، 41٪ از پاسخ دهندگان، سرنخ هایی را که از تیم های بازاریابی خود در سال 2022 به دست می آورند، با کیفیت بالا توصیف می کنند. در حالی که 45٪ می گویند که سرنخ ها متوسط ​​هستند، و تنها 14٪ می گویند که آنها با کیفیت پایین هستند.

بنابراین، این داده به چه معناست؟ خوب، برای نمونه، نشان می‌دهد که چندین سازمان فروش امسال نسبت به سال 2021 با بخش‌های بازاریابی خود هماهنگ‌تر شده‌اند. همراستایی مناسب بین آن طرف‌های کسب‌وکار برای بهبود کیفیت سرنخ شناخته شده است.

در مجموع، به نظر می‌رسد همه این حقایق نشان می‌دهند که نرخ‌های نزدیک یا واقعی هستند یا سال به سال بهبود می‌یابند، ممکن است ارتباطی با بخش‌های بازاریابی و فروش داشته باشند که از سال 2021 تا 2023 «در یک صفحه» قرار بگیرند.

روابط با مشتری موجود

یکی دیگر از عوامل کلیدی که بر کیفیت سرنخ و نرخ نزدیک تأثیر می‌گذارد، روابط موجود با مشتری است – به‌ویژه در ارتباط با بشارت. مشتریان موجود مسلما موثرترین منبع برای ایجاد سرنخ های مولد برای بخش های فروش هستند.

از پاسخ‌دهندگان ما، 56.3% گفتند که از طریق ارجاع به مشتری سرنخ ایجاد کرده‌اند – که این روش را به محبوب‌ترین روش تولید سرنخ در بین فروشندگان در سال 2022 تبدیل می‌کند. در واقع، 66.5٪ نیز از ارجاع‌های مشتری به عنوان کانالی نام بردند که بالاترین کیفیت سرنخ‌ها را تولید می‌کند.

بنابراین، منطقی است که تعداد قابل توجهی از نمایندگان فروش تمرکز خود را از جذب مشتریان جدید به حفظ مشتریان فعلی تغییر دهند. در این نظرسنجی، 26.7٪ از پاسخ دهندگان ما تمرکز بر مشتریان فعلی را بیشتر از مشتریان جدید به عنوان یک تغییر عمده در چشم انداز فروش از سال 2021 تا 2022 ذکر کردند.

از این پاسخ دهندگان، 61.8٪ گفتند که روند تمرکز بر مشتریان فعلی به جای یافتن مشتریان جدید بیشترین تأثیر را بر نقش آنها نسبت به سایر تغییرات در فروش به عنوان یک زمینه داشته است.

این نوع تمرکز بر حفظ و ارائه خدمات به مشتریان فعلی ممکن است مشتریان راضی‌تر و به نوبه خود منجر به مشتریان باکیفیت‌تر از ارجاع‌ها شود. این روند می‌توانست بر ارقام ثابت نرخ بسته شدن سال به سال که مستند کرده‌ایم، تأثیر داشته باشد.

بستن نرخ ها امروز

در نهایت، عوامل متعددی احتمالاً در چگونگی و چرایی به نظر می‌رسد که نرخ بسته در اکثر صنایع درست است یا روند صعودی دارد، نقش دارند. اگر نتایج ما نشانه‌ای باشد، به نظر می‌رسد که هم‌ترازی فروش و بازاریابی بهبود یافته و تمرکز بر تقویت روابط موجود با مشتری نقش مهمی را ایفا می‌کند.