عوامل فروش: چه هستند و چگونه آنها را به درستی انجام دهیم

بگذارید بگوییم شما – یک صاحب کسب و کار – در شرف عرضه یک محصول جدید خلاقانه و متحول کننده هستید. شما بسیار هیجان زده هستید، اما تیم فروش شما کمتر مشتاق به نظر می رسد.

شما به آنها نیاز دارید تا واحدهای X را برای دستیابی به اهداف فروش شرکت شما جابجا کنند، اما آنها آنقدر که شما می خواهید انگیزه ندارند. شما در مورد کارهای بعدی دچار مشکل هستید، بنابراین شروع به بررسی گزینه های خود می کنید — تا زمانی که موارد فروش را کشف کنید.

در این مقاله، دیدگاهی در مورد چیدمان اسپیف ها، درک خطرات ناشی از آنها و تصویر بهتری از نحوه استفاده موثر از آنها خواهید داشت. و اگر در تنگنا هستید، به اطلاعات مورد نیاز خود بروید:

مفهوم spiff به این خلاصه می‌شود که به نمایندگان فروش خود بگویید: «اگر X مقدار محصول را جابه‌جا کنید یا X مقدار دمو را برنامه‌ریزی کنید یا X مقدار معاملات را در یک بازه زمانی ثابت ببندید، یک پاداش دریافت می‌کنید.< /em>” بیشتر مشوق‌های spiff مالی هستند، اما جوایز، تعطیلات، و قدردانی همه می‌توانند به عنوان مبنایی برای یک برنامه spiff موثر عمل کنند.

اسپیف ها منبعی قدرتمند برای ایجاد انگیزه در نمایندگان فروش و دادن رونق کوتاه مدت به کسب و کارها هستند. با این حال، موفقیت تضمین نشده است، و برنامه ریزی یک برنامه spiff موثر همیشه ساده نیست. در حالی که این یک علم دقیق نیست، از آزمایش این فرمول می توان چیزهای زیادی به دست آورد.

چرا از Spiffs استفاده کنیم؟

1. اسپیف ها مشوق تعامل هستند.

جلوگیری از کارمندان یک نگرانی بسیار واقعی است برای بسیاری از مشاغل سرمایه گذاری و کارآمد نگه داشتن کارمندان می تواند مشکل باشد. اسپیف ها یکی از راه های رفع این مشکل هستند. آنها به تشویق مشارکت کارکنان و جذب خود در محیط های کاری فعال و رقابتی شناخته شده اند.

بهترین برای: رسیدگی به عملکرد ضعیف در تیم فروش. وقتی انگیزه تیم کم است، ارائه مشوق‌های ارزشمند می‌تواند به افزایش بهره‌وری و افزایش عملکرد به جای منحصر به فرد کردن تکرارها کمک کند.

2. اسپیف ها روشی عالی برای رفع نیازهای فروش کوتاه مدت هستند.

Spiffs به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا در مدت کوتاهی به اهداف فروش برسند یا از آنها فراتر روند. اگر کسب‌وکار شما می‌خواهد نمایندگانش به سرعت سهمیه فروش خود را برآورده کنند، یک spiff با طراحی خوب ممکن است راه حل باشد.

بهترین برای: مدیران فروش که به دنبال تشویق نمایندگان به انجام اقدامات فوری برای دستیابی به نتایج بهتر هستند. Spiff ها در بازه زمانی کوتاه تری بهتر اجرا می شوند و به عنوان یک فرصت غیرمنتظره ارائه می شوند.

ممکن است کشف یک spiff دشوار باشد، اما مراحل خاصی وجود دارد که می‌توانید برای اطمینان از اینکه برنامه شما بهترین است انجام دهید.

چگونه Spiffs را درست انجام دهیم

1. اهداف خود را درک کنید و آنها را به وضوح تعریف کنید.

شما باید دقیقاً بدانید که از تیم فروش خود و خود اسپیف چه می خواهید. هنگامی که اهداف خود را درک کردید، آنها را کاملاً برای نمایندگان خود روشن کنید.

مهم نیست که چه کاری می خواهید انجام دهید – خط لوله فروش خود را بهبود ببخشید، معاملات بیشتری ببندید، یک محصول جدید را تبلیغ کنید یا به طور کامل چیز دیگری – نمایندگان شما باید دقیقا بدانند که به دنبال چه چیزی هستید تا آنها را در مسیر درست نگه دارند. و برای کسب و کار شما بهترین کار را انجام دهید.

اگر تیمی متشکل از 15 تکرار داشتید، یک هدف کاملاً مشخص می‌تواند این باشد که حداقل 700 امتیاز جدید تا پایان سه‌ماهه به طور تجمعی به دست آورند. آن هدف حاوی یک رقم کاملاً مشخص و قابل دستیابی است به عنوان یک نقطه مرجع برای اینکه spiff شما چقدر خوب کار می کند.

2. درک و بیانچگونهبازیگران شما باید به اهداف شما برسند

نمایندگان شما باید بدانند که قرار است چه کاری انجام دهند و چگونه می توانند این انگیزه را به دست آورند. باید به آنها بگویید که از آنها چه انتظاری دارید – خواه فروش محصولات خاص، برنامه ریزی نمایشی بیشتر، یا هر چیز دیگری که به شما در رسیدن به اهدافتان کمک می کند.

برای مثال، می‌توانید به تیم خود دستور دهید که سرنخ های بیشتر از تماس های سرد. به این ترتیب، می‌توانید همه را در یک شرایط مساوی قرار دهید و آنها را تشویق کنید تا از یک روش فروش خاص استفاده کنند که ممکن است در گذشته برای کسب و کار شما خوب کار کرده باشد.

همچنین نمایندگان شما باید رقمی را که می خواهید به آن بزنند، بدانند. اگر باید تعداد ثابتی از سرنخ ها را تا پایان سه ماهه وارد کنند، مطمئن شوید که می دانند این تعداد چقدر است.

به آنها بگویید، “اگر تا پایان سه ماهه اول 50 سرنخ تماس سرد وارد کنید، 1000 دلار جایزه دریافت خواهید کرد” در مقابل، “می توانید جایزه 1000 دلاری ببرید.” اگر در این سه ماهه تعداد زیادی سرنخ بیاورید.»

3. مشخص کنید چه کسانی می توانند شرکت کنند.

شما باید پارامترهایی را برای چه کسی در spiff دخیل هستند تنظیم کنید. نمایندگان شما باید بدانند که آیا برای این برنامه واجد شرایط هستند یا خیر.

اگر می‌خواهید SDR‌های خود را تشویق کنید تا هر کدام 50 سرنخ جدید وارد کنند، آن را مختص آنها قرار دهید و آن شرایط را به وضوح تعریف کنید. شما نمی‌خواهید که سایر تکرارها که مسئولیت‌های دیگر خود را رها می‌کنند، در زمانی که شما به آن‌ها نیاز ندارید یا انتظار ندارید، در یک مسابقه شرکت کنند.

4. مشوق ها را خودشان تعیین کنید

نمایندگان برای چه کاری تلاش می کنند؟ آیا نقدی است؟ کارت هدیه؟ تعطیلات؟ شما باید مشخص کنید که آنها باید منتظر چه چیزی باشند. این برای کمک به ایجاد انگیزه در تیم شما بسیار مهم است. اگر آنها فقط ایده مبهمی از انگیزه داشته باشند، ممکن است آنقدر که شما نیاز دارید از خود استفاده نکنند.

در نمونه 50 سرنخ ما برای 1000 دلار، نمایندگان شما باید بدانند دقیقاً برای چه مقدار پول کار می کنند. فقط گفتن به آنها برای تلاش‌هایشان پاداشی دریافت خواهند کرد، احتمالاً نتایج مورد نیاز شما را نخواهد داشت.

5. یک بازه زمانی مشخص کنید.

شما باید تصویری از طول برنامه خود داشته باشید – به خاطر خود و کارمندانتان. اسپیف ها موقتی هستند. آنها برای افزایش فروش کوتاه مدت هستند، بنابراین شما و کارمندانتان باید دقیقاً بدانید که “کوتاه مدت” به چه معناست.

اگر می‌خواهید تکرارهای خود را به سمتی سوق دهید که هر کدام 50 امتیاز در Q1 به دست آورند، آن سه‌ماهه را به عنوان بازه زمانی خود در نظر بگیرید و به طور مشخص آن شرایط را به آنها منتقل کنید.

6. به درستی بودجه ریزی کنید.

هزینه برنامه‌های spiff می‌تواند سریع‌تر از آنچه فکر می‌کنید افزایش یابد. همیشه باید از هزینه این برنامه ها آگاه باشید و بر اساس آن برنامه ریزی کنید.

اگر مایلید برای تکرارهای خود که 50 امتیاز به دست می آورند، 1000 دلار جایزه ارائه دهید، بهتر است خود را برای خرج کردن این نوع پول آماده کنید. مطمئن شوید که بودجه‌تان می‌تواند چندین، یا نه همه، تکرارهایتان را که به آن نقطه عطف می‌رسند، تحمل کند.

7. ببینید ارزشش را داشت یا نه.

برای اندازه‌گیری موفقیت یا عدم موفقیت برنامه باید برنامه‌ای داشته باشید. شما باید معیارهایی را شناسایی کنید که به بهترین وجه با اهداف فروش شما مطابقت دارند و از آنها به عنوان نقطه مرجع استفاده کنید. به این ترتیب، می‌توانید بفهمید که آیا باید اسپیف مشابهی را در آینده پیاده‌سازی کنید یا نه.

مهمترین معیار در این سناریو ROI است. در مثال ما، شما باید ببینید که آیا spiff واقعاً منجر به افزایش امتیاز مورد نظر شما شده است یا خیر، آیا این سرنخ ها ارزش پاداش های پرداخت شده را دارند، چه تعداد تکرار واقعاً برای برنده شدن این انگیزه ابتکار عمل کرده اند.

حتی با در نظر گرفتن این مراحل، هنوز مشکلاتی وجود دارد که باید به آنها توجه کنید.

مشکلات احتمالی اسپیف ها و نحوه حل آنها

1. اسپیف ها می توانند منجر به کیسه شن

شوند

اگر نمایندگان فروش شما می دانند که یک spiff در راه است، ممکن است منتظر بمانند تا برنامه شروع به بستن معاملاتی کند که می توانستند زودتر بسته شوند. یکی از راه‌های مدیریت این مشکل این است که اسپیف شما غافلگیرکننده باشد. اجازه ندهید نمایندگان فروش خود بدانند که در راه است. به این ترتیب، می‌توانید از بازی کردن آنها با سیستم و از دست دادن احتمالی معاملاتی که می‌توانند عمداً برای بستن آن‌ها منتظر بمانند، جلوگیری کنید.

2. تعداد زیاد اسپیف ها می توانند بودجه شما را از بین ببرند.

اگرچه اسپیف ها برای فروش در دوز مناسب هستند، دلیلی وجود دارد که محدود به بازه های زمانی کوتاه هستند. هماهنگی چندین spiff می‌تواند پرهزینه باشد، و در صورتی که کسب‌وکار شما از تعداد زیادی استفاده کند، مشارکت کارکنانی که ایجاد می‌کنند می‌تواند بازدهی کاهشی داشته باشد.

نکته حرفه ای: سعی کنید اسپیف ها را به ندرت نگه دارید — معمولاً فقط یک یا دو بار در سال.

3. آنها می توانند یک محیط کاری رقابتی سمی ایجاد کنند

این افکت اغلب در مورد اسپیف هایی است که فقط یک برنده دارند. کارمندانی که مطمئن هستند نمی توانند برنده شوند ممکن است در نهایت از رقابت به عنوان یک کل عقب نشینی کنند و این نوع ذهنیت “همه یا هیچ” ممکن است بین نمایندگان فروش تنش ایجاد کند. یکی از راه‌های رسیدگی به این موضوع، ارائه مشوق‌هایی است که همه کارکنان بتوانند به آن دست یابند. به عنوان مثال، می توانید

نکته حرفه ای: سعی کنید برای هر کارمندی که از سهمیه فروش سه ماهه خود فراتر می رود، یک پاداش واقع بینانه در نظر بگیرید. به این ترتیب، هر کسی می‌تواند انگیزه‌ای را به دست آورد، و هیچ کس احساس نمی‌کند از شتاب موفقیت خارج شده است.

تیم فروش خود را با یک Spiff درگیر کنید

همانطور که گفتم، برنامه ریزی یک spiff ممکن است ساده نباشد. بخش های متحرک زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود، و دستور دقیق یک برنامه موفق ممکن است از کسب و کار به کسب و کار متفاوت باشد. با توجه به آنچه گفته شد، مراحلی وجود دارد که می‌توانید بردارید، مشکلاتی وجود دارد که می‌توانید به آنها توجه کنید، و نقاط شروع محکمی برای مرجع برای برنامه‌ریزی اطلاعاتی وجود دارد که مناسب شما و کسب‌وکارتان باشد.

یادداشت سردبیر: این مقاله در ابتدا در ژانویه 2020 منتشر شد و از آن زمان برای جامعیت به روز شده است.