به گفته مدیر اجرایی Reforge، 7 سوال برای آزمایش اینکه مشتری شما در مورد خرید چقدر جدی است

به “The Pipeline” خوش آمدید — ستونی هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه‌های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

حتی اگر مشتری بالقوه توسط پیشنهاد شما و نتایجی که ذکر می‌کنید، مجذوب شود، ممکن است از انرژی، زمان و منابع مورد نیاز برای هدایت فرآیند خرید – همراه با عواملی فراتر از خریدشان مانند پیاده‌سازی – مرعوب شود.

به همین دلیل است که مشتریان بالقوه به درجاتی از انگیزه موجود برای خرید نیاز دارند – و شما باید خریدارانی را که این انگیزه را دارند از خریدارانی که تمایلی به اقدام در صورت بسته شدن نهایی ندارید، متمایز کنید.

اما چگونه می توانید به آنجا برسید؟ خوب، می توانید با پرسیدن این سوالات شروع کنید.

سوالاتی برای آزمایش اینکه آیا مشتری بالقوه شما در مورد خرید جدی است یا خیر

1. “چگونه در گذشته برای غلبه بر این چالش تلاش کرده اید؟”

مشتریان احتمالی اغلب قبل از جستجوی خارجی برای کمک، اقدامات داخلی یا متوسط ​​را امتحان می کنند. اگر مشکل خریدار نسبتاً جدی است، احتمالاً می‌تواند حداقل یک استراتژی را که استفاده کرده است توصیف کند.

این سوال را با “نتایج چه بود؟”

دنبال کنید

پاسخ آن‌ها به شما می‌گوید که موضوع چقدر مهم است. اگر راه حل آنها کاملاً شکست خورد یا وضعیت بدتر شد، آنها احتمالاً به دنبال تغییر اوضاع هستند. اگر وضعیت فعلی نسبتاً پایدار باشد، اشتهای آنها برای تغییر احتمالا ضعیف‌تر است.

2. چرا در حال حاضر این یک اولویت است؟

رویدادها و ضرب الاجل های قانع کننده معمولاً خریداران را به شدت مشتاق تغییر می کند. مشتری احتمالی شما ممکن است به یک تغییر صنعت یا ابتکار شرکت جدید واکنش نشان دهد. شاید آنها مسئول دستیابی به یک هدف قبل از یک تاریخ خاص هستند. یا شاید آنها متوجه شده اند که یک مانع بر کسب و کارشان تأثیر واقعی دارد.

این دلایل – همراه با دلایل به موقع دیگر – نشان می دهد که خریدار انگیزه عمل دارد. با این حال، اگر آنها به این سوال با پاسخی مانند “فصل کند ماست”، یا “من چند ساعت اضافی داشتم، بنابراین فکر کردم که این موضوع را بررسی کنم” پاسخ دهند،< /em> باید نسبت به تمایل آنها برای برهم زدن وضعیت موجود تردید بیشتری داشته باشید.

3. تغییر آسان نیست. چقدر متعهد به اصلاح استراتژی [منطقه تجاری] خود هستید؟»

از این سؤال در مورد افراد بالقوه ای استفاده کنید که به خوبی به سبک مکالمه مستقیم و ساده پاسخ می دهند. این به شما کمک می‌کند تا خریدار را که مطمئن نیست آماده است از خریدی که کاملاً خرید کرده است متمایز کنید.

توجه داشته باشید، این سوال به محصول شما اشاره ای نمی کند. مشتری احتمالی شما ممکن است با ایده خرید یک راه حل فروخته شود، اما این بدان معنا نیست که آنها با راه حل شما فروخته می شوند. هنگامی که تمایل آنها را برای تغییر ایجاد کردید، می توانید نشان دهید که چرا پیشنهاد شما برای نیازهای آنها بهترین است.

4. «در اینجا چیزی است که برای موفقیت یک مشتری با محصول ما لازم است. این معمولاً به X ساعت در هفته (یا معیار دیگری که میزان تعهد را نشان می دهد) ترجمه می شود. آیا این چیزی است که شما آماده هستید به آن متعهد شوید؟»

برای بسیاری از محصولات، کار واقعی تا زمانی که خریداران روی خط نقطه چین امضا نکنند آغاز نمی‌شود. برخی از فروشندگان از به اشتراک گذاشتن این واقعیت با مشتریان بالقوه خود بیزارند، و معتقدند که این امر باعث ترس برخی از آنها خواهد شد – و به درستی چنین است.

اما این در واقع به نفع نماینده است. بالقوه هایی که مایل به صرف زمان و انرژی لازم برای درک پتانسیل یک محصول نیستند، مناسب نیستند. خیلی بعید است که در نهایت خرید کنند… و اگر این کار را انجام دهند، ناراضی خواهند بود.

همانطور که شما بالقوه فروش خود را واجد شرایط می‌کنید برای نیاز، بودجه، اختیارات، جدول زمانی و غیره، همچنین باید واجد شرایط تعهد است. این سوال خریدارانی را که واقعاً به حل کردن دردهای کسب و کار خود اختصاص داده اند حذف می کند. . به عنوان یک امتیاز اضافی، انتظارات مناسبی را برای خریدارانی که در پرداختن به این موضوع جدی هستند، ایجاد می کند.

5. “در مقیاس یک تا 10، با یک “هرگز خرید نمی کنم” و 10 “در حال حاضر آماده است”، جدول زمانی شما چیست؟”

یک معامله برای بسته شدن نیاز به شتاب قابل توجهی دارد. خریدار ممکن است در مورد محصول شما و مزایای بالقوه آن هیجان زده به نظر برسد، اما اگر آنها پاهای خود را بکشند، اشتهای او برای تغییر به اندازه کافی عالی نیست. برای افزایش آن، به آنها کمک کنید تا هزینه های عدم اقدام را محاسبه کنند. عواقب منفی حفظ وضعیت موجود چیست؟

در حالت ایده‌آل، مشتری احتمالی شما در محدوده هفت تا نه پاسخ خواهد داد. این نشان می دهد که آنها به زودی تصمیم خود را خواهند گرفت. هر چیزی کمتر نشان می‌دهد که این معامله یکی از اولویت‌های اصلی آنها نیست.

6. «برنامه اجرای شما چیست؟»

اگر مشتری بالقوه شما در مرحله تصمیم گیری از سفر خریدار است، نوع راه حل خاصی را انتخاب کرده است. اکنون آنها در حال مقایسه تک تک فروشندگان هستند تا ببینند کدام محصول به بهترین وجه با نیازهای آنها مطابقت دارد.

اما رسیدن به این مرحله تضمینی برای خرید نیست. برای اینکه ببینید خریدار واقعاً چقدر متعهد است، در مورد برنامه اجرای آنها بپرسید. اگر محصولی غیرنرم‌افزاری می‌فروشید، بپرسید، «این محصول را کجا می‌بینید که در [فرآیند/روتین/ جعبه ابزار موجود] شما مناسب است؟»

بالقوه‌های متعهد ایده‌ای دارند – اگر نه یک استراتژی کاملاً منسجم – در مورد اینکه چگونه یک محصول را به تیم خود معرفی می‌کنند یا آن را در جریان کاری خود ادغام می‌کنند.

وقتی مشتری احتمالی شما می‌گوید، “من برنامه اجرایی ندارم”، “هنوز تا این حد پیش نرفتم” یا پاسخی مشابه، به‌طور خودکار آنها را ننویسید. این به شما فرصتی عالی برای افزودن ارزش و کسب قدرت می دهد. به آن‌ها در فرآیند پیاده‌سازی راهنمایی کنید یا به آنها کمک کنید تا بفهمند دقیقاً چگونه از محصول استفاده می‌کند.

7. چه کسی دیگر در تصمیم گیری شرکت خواهد کرد؟ آیا آنها می دانند که ما داریم صحبت می کنیم؟»

جف هافمن، خالق برنامه آموزشی YourSalesMBA™، از این سوال برای تعیین چقدر خریداران جدی هستند.

اگر مشتری بالقوه شما به شدت مشتاق تغییر است، تصمیم گیرندگان دیگر را در اسرع وقت وارد می کنند. هرچه زودتر درگیر شوند، روند خرید سریع‌تر خواهد بود.

احتمالاً فردی که کمتر مشتاق است این مرحله را به تعویق می اندازد. این یک اتلاف زمان برای مشارکت دادن همتایان خود در زمانی که نمی دانند می خواهند ماشه را بکشند یا نه.

اگر مشتری احتمالی شما در اردوگاه دوم قرار گرفت، مودبانه به عقب راندن فکر کنید. ممکن است بگویید، «ما مدتی را صرف بحث در مورد [X چالش] و [هدف Y] کرده‌ایم. به نظر می‌رسد که دستیابی به [نتایج] تأثیر زیادی برای شما خواهد داشت. آیا دلیلی وجود دارد که دیگر اعضای تیم خود را وارد نکرده باشید؟»

گاهی اوقات، باید به مشتریان با انگیزه زیادی نشان دهید که راه حل شما برای موقعیت آنها بهترین است. اما گاهی اوقات، قبل از اینکه بتوانید ارزش محصول خاص خود را نشان دهید، باید ثابت کنید که آنها اصلاً به یک راه حل نیاز دارند. این هفت سوال به شما امکان می دهد نوع اول خریدار را از خریدار دوم جدا کنید.