6 راه برای بهبود کارایی فروش

کارایی فروش اندازه‌گیری می‌کند که نمایندگان فروش شما با چه سرعتی می‌توانند مشتریان بالقوه را به مشتریان پیشرو و پولی تبدیل کنند. به عبارت دیگر، سرعت کسب و کار شما را در یک بازه زمانی مشخص ردیابی می کند.

کارایی فروش یکی از مهمترین معیارهای کسب و کارها برای درک، ردیابی و در نهایت بهبود است. در اینجا چند توضیح، نکات و منابعی وجود دارد که به شما در انجام هر سه کمک می کند.

فهرست محتوا

کارایی فروش تا حد زیادی معیاری برای سنجش سرعت عملیات فروش شما است. معمولاً در یک بازه زمانی خاص در نظر گرفته می شود – اغلب به صورت سه ماهه. پلتفرم‌های گزارش‌دهی، مانند نرم‌افزار گزارش فروش HubSpot، می‌توانند به تعیین کمک کنند کارایی فروش را نشان دهید و نشان دهید کدام یک از نمایندگان شما در حال تبدیل مشتریان بالقوه به سرنخ یا فروش سخت هستند.

در برخی موارد محاسبه کارایی فروش ممکن است دشوار باشد. ممکن است تمام درآمد شما نتیجه مستقیم سرمایه گذاری های فروش و بازاریابی فوری شما نباشد. فرض کنید مشتری مکرر به سایت شما بازگشته و پول بیشتری خرج می کند. آیا این به خاطر تجربه قبلی آنهاست یا نتیجه پولی است که در آن سه ماه برای رسیدن به آنها خرج کردید؟

این شکل همیشه سیاه و سفید نیست. به همان اندازه که می تواند دشوار باشد، هنوز یک معیار مهم برای در نظر گرفتن است. اما، بیایید آن را با اثربخشی فروش اشتباه نگیریم.

کارایی فروش در مقابل اثربخشی فروش

کارایی فروش و اثربخشی فروش مشابه هستند، زیرا هر دو اندازه‌گیری عملیات تجاری شما هستند. اگرچه آنها مشابه هستند، کارایی فروش و اثربخشی فروش یکسان نیستند.

اثربخشی فروش، اندازه گیری خروجی تیم فروش شما است. در اصل، اثربخشی استراتژی های تیم فروش شما را مشخص می کند و به فرآیند فروش در هر سطح نگاه می کند. این معیار برد و باخت را در قیف فروش پیدا می کند. به این سوال پاسخ می‌دهد که «تیم فروش چگونه از استراتژی تجاری ما برای ایجاد درآمد استفاده می‌کند؟»

با این حال، کارایی فروش، نشانگر خوبی از عملکرد کلی کسب و کار شما است. این اندازه گیری به شما کمک می کند تعیین کنید که تیم فروش شما با ابزارها، منابع و فرآیندهای موجود چقدر کارآمد است.

چرا کارایی فروش مهم است

توجه به کارایی فروش بسیار مهم است. نرم‌افزار گزارش‌دهی فروش می‌تواند همگام شدن با کارایی فروش را آسان کند و راحت. رقم کارایی فروش یکی از ساده ترین و قطعی ترین معیارها برای درک اینکه آیا فرآیندهای فروش، روش ها و استراتژی کلی شما واقعاً ارزشمند هستند یا خیر است. می‌تواند مشکلات ریشه‌دارتر و سیستماتیک‌تری را در تلاش‌های فروش شما آشکار کند – نشان می‌دهد که آیا عملیات فروش شما پایدار است یا خیر.،

فرض کنیم همه نمایندگان فروش شما یک چهارم به سهمیه خود رسیده اند. شما به هدف درآمد خود رسیدید، و همه به وجد آمده اند، اما کسب و کار شما متوقف شده است. شرکت شما به سختی در حال شکست است و مطمئناً در حال رشد نیست. شما در حال رسیدن به هدف درآمد خود هستید، اما چیز دیگری در اینجا مطرح است.

کارایی فروش باعث می‌شود به همه چیزهایی که در تلاش‌های فروش شما می‌رود نگاهی خوب و دقیق بیندازید. اگر می بینید که فروش شما ناکارآمد است، ممکن است به دنبال افزایش سهمیه ها، کاهش هزینه های خاص، یا تعدیل هر گونه هزینه یا انتظار دیگری باشید که می تواند مانع شما شود.

در نهایت، بررسی کارایی فروش نقطه شروعی را فراهم می‌کند – نقطه شروعی که از آن می‌توانید هم آنچه را که به خوبی انجام داده‌اید و هم آنچه را که می‌توانید بهتر انجام دهید، بسنجید.

نحوه محاسبه بازده فروش

<-hs="d"or "درست"/>

نسبت کارایی فروش

نسبت کارایی فروش نمای کلی سطح بالایی از مدت زمانی که درآمد مشتری برای بازپرداخت هزینه‌های فروش و بازاریابی طول می‌کشد ارائه می‌دهد.

معکوس بازده فروش دوره بازپرداخت است. اگر فروش تیم شما 2 میلیون دلار درآمد سالانه با هزینه 1 میلیون دلار ایجاد کند، بازده فروش شما دو خواهد بود – به این معنی که بازپرداخت هزینه های فروش و بازاریابی نیم سال طول می کشد.

کارایی فروش شما همچنین نحوه سرمایه گذاری و ارزیابی استراتژی فروش خود را نشان می دهد.

بر اساس توماس تونگوز از Redpoint Ventures، “وقتی ارقام کارایی فروش کاهش می‌یابد کمتر از یک و دوره های بازپرداخت طولانی مدت، احتمالاً زمان آن رسیده است که تکنیک های فروش و بازاریابی را دوباره بررسی کنید یا فروش بالا و متقابل را بررسی کنید. وقتی این ارقام از یک فراتر رفت، احتمالاً زمان آن فرا رسیده است که یک کسب و کار سرمایه بیشتری را در تلاش‌های فروش و بازاریابی سرمایه‌گذاری کند.”

نسبت کارایی فروش خوب چیست؟

می‌توانید نسبت کارایی فروش خود را با تقسیم فروش سالانه خود بر آنچه که برای تلاش‌های بازاریابی خود خرج می‌کنید به اضافه فروش سالانه خود محاسبه کنید. مقدار اعشاری نسبت کارایی فروش شما است.

در حالت ایده‌آل، برای کارآمدی در کسب و کار خود، می‌خواهید نسبت کارایی فروش بین یک تا سه داشته باشید. نسبت کارایی فروش بالاتر از سه به این معنی است که کسب و کار شما بالاتر و فراتر از آن است.

با این حال، اگر نسبت کارایی فروش شما کمتر از یک است، باید به فرآیندهای فروش خود نگاه کنید تا تعیین کنید که تاخیر در فروش کجاست. بیایید نگاهی به راه‌های بهبود کارایی فروش بیندازیم.

6 راه برای بهبود کارایی فروش

1. اهداف SMART را به وضوح تعریف کنید.

هنگامی که به دنبال بهبود کارایی فروش هستید، وضوح کلیدی است. نمایندگان شما باید بدانند که شما امیدوارید به چه چیزی برسید، قبل از اینکه بتوانند واقعاً اهداف خود را قفل کنند و تلاش های خود را ساده کنند. به همین دلیل است که باید اهداف SMART را تعیین کنید – خاص، قابل اندازه‌گیری، اقدام‌محور، واقع‌بینانه و مبتنی بر زمان.

با کارایی فروش، جزء “قابل اندازه گیری” ممکن است بسیار مهم باشد. KPIهای مناسبی داشته باشید تا به عنوان معیاری برای نحوه فروش نمایندگان شما و انتظارات از آنها عمل کنند. آیا از آنها انتظار می رود که هر ماه حداقل تعداد معاملات را ببندند؟ آیا آنها هدف درآمد فردی دارند؟

با تعیین اهداف روشن برای نمایندگان خود، به آنها راهنمایی لازم را می‌دهید تا تا حد امکان مؤثر و کارآمد عمل کنند.

2. تصویر واضحی از اینکه به چه کسی می فروشید داشته باشید.

باز هم، وضوح در اینجا کلیدی است. تعریف واضح شخصیت‌های خریدار به نمایندگان شما بهتر و بیشتر می‌دهد. تصویری جامع از اینکه چگونه باید تلاش های فروش خود را انجام دهند. اگر نمایندگان بدانند که قرار است چه کسی را هدف قرار دهند، می‌توانند تصویر بهتری از آنچه باید انجام دهند تا به بهترین وجه برایشان جذاب باشد داشته باشند.

شما نمی‌خواهید که نمایندگان شما به‌طور بی‌توجهی تلاش کنند مشتریان بالقوه‌ای را که ذاتاً بعید به نظر می‌رسد به محصول یا خدمات شما جلب کنند، جلب کنند. به تیم خود تصویر کاملی از افرادی بدهید که قرار است با آنها ارتباط برقرار کنند و به نوبه خود، آنها را طوری تنظیم کنید که بدانند چگونه به بهترین نحو به آنها دسترسی پیدا کنند.

این وضوح می تواند تلاش های فروش را ساده کند و در زمان و منابع شرکت شما صرفه جویی کند.

3. طبق فرآیند فروش کار کنید.

HubSpot یک فرایند فروش به عنوان “مجموعه ای از مراحل تکرارپذیر که یک تیم فروش برای حرکت دادن مشتری بالقوه از مراحل اولیه انجام می دهد. منتهی مرحله به مشتری بسته.» این اساساً طرحی است که تیم فروش شما از طریق تلاش های فروش خود به عنوان نقطه مرجع استفاده می کند.

فرایند فروش معمولاً شامل رویکرد ترجیحی شرکت برای جستجو، اتصال و واجد شرایط بودن، تحقیق، ارائه، رسیدگی به اعتراضات و بسته شدن است. به طور کلی به مخاطبان هدف هر شرکت، سفر خریدار آن مخاطب، و نقاط قوت و ضعف نمایندگان آن شرکت اختصاص دارد.

تلاش های فروش کارآمد دارای ساختار هستند. آنها باید نوعی مدل داشته باشند که نشان دهد آیا بالقوه آنها ارزش دنبال کردن دارد یا خیر و چگونه باید دنبال شوند.

اگر تیم شما فرآیند فروش کاملاً مشخصی داشته باشد، می‌دانید که نمایندگان شما به چه چیزی وارد می‌شوند و چقدر خوب انجام می‌دهند – و به‌طور غیرمنتظره‌ای منابع را برای نمایندگانی که همه چیز را در حین انجام کار مشخص می‌کنند هدر نمی‌دهید.

4. کوچینگ فروش فعال و موثر انجام دهید.

کوچینگ فروش یک تلاش مداوم است که مدیران فروش فعالانه از آن حمایت می‌کنند. ، با نمایندگان درگیر شوید و به آنها توصیه کنید و در عین حال آنچه را که در تمرین یاد می گیرند تقویت کنید. این یک فرآیند تکراری، فردی و روتین است – متمرکز بر بهبود مهارت‌های تکرارها و تقویت رفتار صحیح.

این می‌تواند شامل بررسی تماس‌ها با نمایندگان فروش و بحث در مورد اینکه چه چیزی خوب بوده و کجا می‌تواند بهبود یابد، باشد. مثال دیگر، بررسی مکالمات ایمیل نمایندگان با مشتریان احتمالی در نقاط مختلف سفر خریدار و ارائه بازخورد سازنده است.

در نهایت، مربیگری فروش یک فرآیند جذاب و سازنده است که به شما امکان می دهد از بودجه آموزشی خود حداکثر استفاده را ببرید. سازمان‌هایی که برنامه‌های مربیگری فروش را اجرا می‌کنند به نرخ برد بسیار بالاتر نسبت به کسانی که این کار را نمی کنند.

اجرای این استراتژی به شما کمک می‌کند تا مسافت پیموده‌تری از سرمایه‌گذاری‌های آموزشی خود به دست آورید و در نتیجه کارایی فروش خود را بهبود ببخشید.

5. استفاده از رابط فروش را در نظر بگیرید.

فروش و بازاریابی ذاتاً به هم مرتبط هستند. فروشندگان برای تغذیه سرنخ های واجد شرایط به بخش های بازاریابی خود متکی هستند و بازاریابان باید بدانند چه چیزی تیم‌های فروش آنها از نظر شخصیت‌هایی که برایشان جذاب هستند و کانال‌هایی که از طریق آنها به مشتریان بالقوه و مشتریان دسترسی پیدا می‌کنند، انتظار دارند.

با وجود آن، بسیاری از بخش‌های بازاریابی و فروش به‌طور مستقل عمل می‌کنند و کمترین ارتباط با یکدیگر دارند. رابط فروش واسطه ای است که اطلاعات مربوط به تلاش ها، اولویت ها و نیازهای تیم فروش را به بخش بازاریابی شرکتشان منتقل می کند.

ارتباطات فروش می توانند به تقویت انسجام در یک شرکت کمک کنند و اطمینان حاصل کنند که تلاش های فروش و بازاریابی آن تا حد ممکن مکمل یکدیگر هستند. این نقش به درک یکپارچه در سراسر یک تجارت و ابتکارات فروش و بازاریابی بهتر کمک می کند.

از نظر کارآیی، یک رابط فروش تضمین می‌کند که تیم فروش پشتیبانی مورد نیاز خود را از بخش بازاریابی خود دریافت می‌کند. این موقعیت می‌تواند به کاهش هزینه‌هایی که ممکن است تیم فروش در نتیجه تلاش‌های بازاریابی غیرمتمرکز متحمل شود کمک کند و با قرار دادن این نمایندگان در تماس با مشتریان بالقوه‌تر، در زمان و تلاش صرفه‌جویی کند.

6. از ابزارهای مناسب برای سنجش کارایی خود استفاده کنید.

اتخاذ تاکتیک‌های فروش داخلی و استفاده از سیستم مدیریت عملکرد فروش HubSpot می تواند با کاهش سربار، کارایی فروش شما را سریع اما قابل توجه افزایش دهد. از آنجایی که فروش داخلی از راه دور انجام می شود، نمایندگان مجبور نیستند برای ارتباط با مشتریان احتمالی سفر کنند.

مدیریت عملکرد فروش خود را شروع کنید.

به طور طبیعی، این امر با کاهش هزینه‌های مستقیم سفر و زمانی که می‌تواند صرف ارتباط با افراد احتمالی از دست رفته در جاده شود، بودجه شما را کاهش می‌دهد.

چگونه فروش داخلی می تواند کسب و کار شما را کارآمدتر کند

اگر چیزی برای حذف از این مقاله وجود دارد، این است – همیشه کارایی فروش خود را پیگیری کنید. می‌تواند نقص‌ها را در عملیات فروش شما آشکار کند و دیدگاهی را در مورد اینکه آیا نیاز به تغییر کار دارید یا خیر ارائه می‌کند.

استیو جابز ادعا می‌کرد که وقتی دوچرخه به انسان‌ها داده می‌شود، از کم‌ترین حیوانات به کارآمدترین حیوانات تبدیل می‌شوند. نسبت راندمان فروش پایین به شما نشان می دهد که چه زمانی باید عملیات فروش خود را سخت تر کنید و گام های مناسب را بردارید تا کسب و کار خود را دوباره سوار دوچرخه کنید.