جستجوی فروش: 43 مهارت، نکته، تکنیک، الگو، و ابزار برای موفقیت

جستجوی فروش یک رکن حیاتی در هر فرآیند فروش موثر است. این فقط یک کار خوب نیست – جستجو در فروش تضمین می کند که سرنخ هایی که با آنها ارتباط برقرار می کنید علاقه فوری (یا بالقوه) به راه حلی مانند راه حل شما دارند.

اما، از طریق حرفه ام در فروش و بازاریابی، از نزدیک آموخته ام که ردیابی و واجد شرایط بودن فرصت های فروش بادوام می تواند به همان اندازه که ضروری است، خسته کننده باشد. به همین دلیل است که من این راهنمای تکنیک‌های جستجوی فروش را گردآوری کرده‌ام.

در زیر، من همه چیزهایی را که باید بدانید تا مانند یک حرفه ای در فرآیند جستجوگری بدانید، گردآوری کرده ام.

فهرست محتوا

چرا جستجوی فروش مهم است؟

پیش‌بینی به شما کمک می‌کند با مشتریان بالقوه‌ای که نیازها و علایقشان با راه‌حل شما همخوانی دارد، ارتباط برقرار کرده و کار کنید. این به شما دیدگاهی در مورد نقاط دردناک مشتریان بالقوه شما می دهد، و اطمینان حاصل می کند که با مخاطبینی که پذیرای پیشنهاد ارزش شما هستند در تماس هستید.

بسیار موثر نیز هست. تحقیق اخیر نشان می‌دهد که بیش از 7 نفر از هر 10 خریدار می خواهند در مراحل اولیه خرید از فروشندگان بشنوند و 82٪ از خریداران جلسات را زمانی می پذیرند که فروشنده ابتدا تماس بگیرد. علاوه بر این، فروشندگان با عملکرد برتر که در جستجوی فروش شرکت می‌کنند، تقریباً سه برابر بیشتر از آن‌هایی که چشم‌انداز فروش ندارند، جلسات فروش بیشتری ایجاد می‌کنند.

وقتی موفقیت آمیز بودید، می‌توانید جلساتی را با سرنخ‌های مناسب‌تر برنامه‌ریزی کنید: یعنی افرادی که نیاز قانونی یا علاقه‌مند به پیشنهاد شما دارند. من متوجه شده ام که این مشتریان مناسب فقط تمایل بیشتری به خرید ندارند – آنها معمولاً کسب و کار بلندمدت تری نیز ارائه می دهند. این سرنخ‌ها به‌ویژه مشتریان ارزشمندی می‌شوند، زیرا احتمال اینکه در مدت کوتاهی پس از بستن معامله نسبت به همتایان با تناسب بدتر خود از بین بروند، بسیار کمتر است.

اما چگونه می توانید مشتریان مناسب را شناسایی کنید؟ خوب، این معمولاً با پرسیدن سؤالات درست شروع می شود. برای اطلاعات بیشتر در مورد این فرآیند، این مقاله.

https://www.youtube.com/watch?v=tKqK8gsM-1E

احتمالاً با نوع دیگری از تماس نیز ترکیب می‌شوند: سرنخ‌ها. به عنوان یک فروشنده، باید بتوانید بین این دو تمایز قائل شوید. شما و تیمتان در هنگام جستجو با هر دو ارتباط برقرار خواهید کرد و هر کدام به یک رویکرد مجزا نیاز دارند.

اگرچه ممکن است شبیه به هم به نظر برسند – برای یکی، هر دو در بالای قیف فروش وجود دارند – تفاوت‌های مهمی بین مشتریان بالقوه و سرنخ وجود دارد. بیایید نگاهی به تفاوت آنها بیندازیم.

سرب در مقابل بالقوه

سرنخ‌ها مشتریان بالقوه‌ای هستند که از طریق رفتارهایی مانند بازدید از یک وب‌سایت، اشتراک در وبلاگ یا ثبت‌نام برای یک دوره آزمایشی رایگان، به شرکت شما ابراز علاقه کرده‌اند. در مقابل، مشتریان بالقوه سرنخ هایی هستند که بیشتر مورد تحقیق و بررسی قرار گرفته اند و واجد شرایط هستند. این به این معنی است که آنها ویژگی ها، نیازهای بالقوه و علایق دارند که با راه حلی که شما ارائه می دهید همخوانی دارد.

به عنوان مثال، فرض کنید کسب و کار شما نرم افزار مدیریت پروژه را برای شرکت های ساختمانی در حال رشد می فروشد. اگر صاحب یک عملیات ساخت و ساز مامان و پاپ که اخیراً قرارداد بزرگی با یک فست فود زنجیره ای منعقد کرده است در وبلاگ شما مشترک شود، احتمالاً با آنها به عنوان یک مشتری – نه فقط یک سرنخ- رفتار خواهید کرد.

بسته به شایستگی و تناسب آنها، یک مشتری بالقوه (نه سرنخ) را می توان به عنوان یک مشتری بالقوه طبقه بندی کرد، حتی اگر تعامل محدود یا بدون تعامل با شرکت شما داشته باشد. در مقابل، اگر فردی خارج از بازار هدف شما برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام کند، ممکن است او را پیشرو در نظر بگیرید، اما به سختی به عنوان یک مشتری بالقوه واجد شرایط هستند.

گفته شد، علیرغم تفاوت‌هایشان، پایان بازی هنگام تعامل با مشتریان بالقوه و سرنخ‌ها یکسان است: پرورش آنها تا زمانی که محصول یا خدمات شما را بخرند. این فرآیند از لحظه‌ای که جستجو را شروع می‌کنید آغاز می‌شود و تا زمانی که معامله را نبندید به پایان نمی‌رسد.

اما چگونه می‌توانید جستجو را آغاز کنید؟ در زیر، من یک راهنمای ساده برای شروع جمع آوری کرده ام. سپس، چند نکته اثبات شده را برای یافتن افراد بالقوه مناسب که احتمال بسته شدن آنها بیشتر است، پوشش خواهم داد.

جستجوی غیرمولد می‌تواند اتلاف زمان زیادی باشد و روش‌های خاصی موثرتر از روش‌های دیگر ثابت شده‌اند. برای استفاده حداکثری از تلاش‌هایتان، پیشنهاد می‌کنم از چارچوب ورودی استفاده کنید – روشی که می‌توانید تقریباً برای هر فرآیند فروش اعمال کنید.

گفته شد، مؤثرترین روش جستجو برای شما دقیقاً همین است: برای شما. چارچوب‌های جستجو، تاکتیک‌ها و مفاهیمی که به بهترین وجه با مجموعه مهارت‌ها و پیشنهادات شما همخوانی دارند، دقیقاً مشابه همه همتایان شما نخواهد بود.

به همین دلیل است که نکات و ترفندهای جستجوی شخصی را نیز از بهترین فروشندگانی که می شناسم، به کار برده ام. انتخاب کنید و انتخاب کنید که چه چیزی برای شما بهتر است – و اگر مطمئن نیستید، از آزمایش کردن نترسید!

1. بالقوه خود و کسب و کار آنها را بررسی کنید تا بسنجید آیا می توانید ارزش ارائه دهید.

شما در طول این پست بارها و بارها این را خواهید شنید، اما اگر بالقوه های خود را واجد شرایط کنید. صلاحیت تا حد زیادی مهم ترین جنبه اکتشاف است. به هر حال، اگر در وهله اول ندانید چه چیزی برای او ارزشمند است، نمی‌توانید برای او ارزش قائل شوید.

شما باید به دنبال دستیابی به چند هدف در این مرحله از جستجو باشید:

• تعیین کنید که آیا مشتری بالقوه قابل اجرا است یا خیر.
• واجد شرایط باشید و اولویت بندی مشتریان بالقوه را آغاز کنید.
• فرصت‌هایی را برای ایجاد ارتباط از طریق شخصی‌سازی، ایجاد ارتباط، و توسعه اعتماد پیدا کنید.

2. مشتریان بالقوه خود را بر اساس احتمال تبدیل شدن به مشتری اولویت بندی کنید.

ممکن است ناگفته نماند، اما احتمال بسته شدن برخی از مشتریان بیشتر از سایرین است. بنابراین، اگر می‌خواهید در زمان خود صرفه‌جویی کنید و پتانسیل معامله خود را به حداکثر برسانید، باید بدانید که بیشتر زمان و تلاش خود را کجا اختصاص دهید – و این با اولویت‌بندی مشتریان بالقوه شروع می‌شود.

نحوه اولویت‌بندی مشتریان بالقوه‌تان احتمالاً به عواملی مانند نقش، عمودی و اولویت‌های سازمان فروش شما بستگی دارد. اما صرف نظر از آن عناصر، مفهوم اساسی همیشه در یک فرآیند مشترک خلاصه می شود: ایجاد چند سطل از چشم انداز و سپس تمرکز بر روی یکی در یک زمان.

امتیازهای بالقوه

معمولاً مشتریان بالقوه بر اساس ابعاد خاصی واجد شرایط هستند، به این معنی که ویژگی‌های خاصی، از جمله عواملی مانند اندازه معامله یا زمان‌بندی، هنگام شناسایی بالقوه‌های بالقوه مهم‌تر از سایرین تلقی می‌شوند. این عناصر هنگام واجد شرایط بودن وزن بیشتری دارند.

برای مثال، بگویید سازمان فروش شما به اندازه یک معامله بیش از هر چیز دیگری اولویت دارد. در این صورت، اندازه معامله ممکن است 70 درصد از چیزی را که یک چشم انداز ایده آل می سازد، تشکیل دهد. اگر زمان‌بندی به‌عنوان یک عامل مرتبط – اما کمتر مهم – در نظر گرفته شود، ممکن است تنها ۱۰ درصد از چیزی که یک چشم‌انداز ایده‌آل را ایجاد می‌کند، باشد.

هنگامی که به هر کیفیت درصدی اختصاص دادید، می‌توانید برای هر مشتری بالقوه به هر بعد امتیازی اختصاص دهید. به عبارت دیگر، مقداری بین صفر تا 100 را به هر بعد بر اساس میزان تناسب یک سرنخ با تصویر ایده آل شما از آن کیفیت اختصاص می دهید.

بنابراین، اگر اندازه معامله بالقوه یک سرنخ عالی بود، برای آن کیفیت به آنها امتیاز 100 اختصاص می‌دهید، و اگر تناسب کاملاً بدی داشت، به آنها نمره صفر می‌دهید.

در مرحله بعد، امتیازی را که برای هر کیفیت ارائه می‌دهید در درصد وزنی که به آن مشخصه اختصاص داده‌اید ضرب کنید. بنابراین، اگر اندازه معامله بالقوه یک سرنخ 50 از 100 باشد، و شما آن کیفیت را درصدی 70 درصد نسبت داده باشید، 35 به امتیاز مشتری بالقوه اضافه می‌شود.

در نهایت، محصولات امتیاز و درصد هر کیفیت را جمع آوری کنید تا امتیاز کل مشتری بالقوه مشخص شود. از آنجا، می‌توانید فهرستی تهیه کنید و هر یک از بالقوه‌های احتمالی را بر اساس قابلیت آنها رتبه‌بندی کنید و به شما این امکان را می‌دهد که تلاش‌های اکتشافی خود را اولویت بندی کنید.

بدیهی است که این موارد به تنهایی قابل پیگیری است. خوشبختانه، منابع مدیریت رهبری که می توانند این کار را به صورت خودکار انجام دهند.

3. برای هر مشتری پیشنهادی شخصی سازی کنید

هر مشتری بالقوه منحصربه‌فرد است – با پیشینه، علایق، نیازها و ترجیحات منحصر به فرد خود – و مطلقاً هیچ‌یک از آنها نمی‌خواهند مانند نام دیگری در فهرست رفتار شود.

به همین دلیل است که باید اطلاعات عمیقی در مورد مشتریان بالقوه خود جمع آوری کنید که به شما کمک می کند تا برنامه های مؤثر و شخصی سازی شده را کنار هم قرار دهید و به طور مدبرانه هدفمندی را انجام دهید.

البته، نمی‌توانید این کار را بدون درک اینکه مشتریان احتمالی شما به چه چیزی اهمیت می‌دهند، انجام دهید. چند راه وجود دارد که من پیدا کرده ام که می تواند به شما در درک آن کمک کند. این شامل:

• نگاهی به وبلاگ مشتریان بالقوه می‌اندازید تا از طریق مقاله‌هایی که می‌نویسند و منتشر می‌کنند بدانند به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند.
• شناسایی و بررسی نمایه های رسانه های اجتماعی آنها. آیا به‌روزرسانی‌های اخیر یا پست‌های جدیدی دارند؟
• در حال بررسی صفحه “درباره ما” در وب سایت شرکتشان.

بدیهی است که این فهرست جامع نیست. راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید به عناصر کلیدی برای شکل‌دهی به تلاش‌های خود توجه کنید، از جمله کاوش در مورد علایق مشتری بالقوه، کارهایی که کسب‌وکار آنها انجام می‌دهد، عملکرد آن، وضعیت صنعت، جایگاه آن در چشم‌انداز رقابتی، و موارد رایج. نقاط دردناکی که شرکت های مشابه با آن مواجه هستند.

هنگامی که درباره کسب و کار و نقش مشتری احتمالی خود اطلاعات بیشتری کسب کردید، باید دلیلی برای ارتباط پیدا کنید. آیا ارتباطات متقابل دارید؟ آیا رویداد محرکی رخ داده است؟ آیا آنها اخیراً از وب سایت شما بازدید کرده اند؟ اگر چنین است، کدام عبارت جستجو آنها را به سایت شما هدایت کرد؟ آنها به کدام صفحات نگاه کردند؟

اگر می‌خواهید با آمادگی خود به سطح بالایی دست پیدا کنید، می‌توانید نقشه تصمیم‌گیری برای ترسیم گزینه‌ها و اهداف نهایی مشتری ایجاد کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا هر گونه اعتراض را بهتر مدیریت کنید و برنامه‌ای را شخصی‌سازی کنید که با اهداف اصلی آنها همسو باشد.

4. اولین لمس کامل را بسازید – و مطمئن شوید که کمک می کنید نه فروش.

همانطور که من به تازگی به آن اشاره کردم، شخصی‌سازی برای ایجاد یک طرح مؤثر کلیدی است – اما کاربرد آن به آنچه شما می‌گویید محدود نمی‌شود. اگر می‌خواهید به‌طور مؤثر در آینده‌ای نزدیک شوید، باید چگونه مکالمات خود را شروع کنید، شخصی کنید.

صرف نظر از اینکه تماس می‌گیرید یا ایمیل، ارتباط شما باید متناسب با کسب‌وکار، اهداف، نیازها، صنعت و ترجیحات شخصی مشتری شما باشد. برای انجام این کار، هنگام تماس با مشتری، نکات زیر را در نظر داشته باشید:

• شخصی کنید. به مشکل خاصی که مشتری بالقوه با آن مواجه است ارجاع دهید و راه حل خاصی را برای هدف قرار دادن آن مشکل ارائه دهید.
• مرتبط و به موقع بمانید. اطمینان حاصل کنید که مشکلی که مشتری بالقوه سعی در حل آن دارد همچنان به آنها و تیمشان مربوط است.
• انسان باشید. هیچکس دوست ندارد با ربات ارتباط برقرار کند. افزودن جزئیاتی مانند آرزو کردن تعطیلات به کسی یا بیان اینکه محصول شرکت او چقدر عالی است، نکات واقعی هستند که به ما امکان می‌دهند در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنیم.
• کمک کنید، نفروشید. ارزش ارائه دهید و در ازای آن چیزی نخواهید. این روند مربوط به ما نیست. درباره آنهاست. برای مثال، به‌جای برنامه‌ریزی یک جلسه بعدی، می‌توانید پیشنهاد دهید که حضور آنها را در رسانه‌های دیجیتال ممیزی انجام دهید و در عرض یک هفته با یافته‌های خود به آنها پاسخ دهید.
• آن را معمولی نگه دارید. به یاد داشته باشید که این فقط یک مکالمه است. طبیعی بمانید و تا حد امکان از فروش به نظر نرسید. کلید کاوش این است که ما هرگز نمی فروشیم. ما به سادگی در حال تعیین این هستیم که آیا هر دو طرف می توانند از یک رابطه به طور متقابل سود ببرند.

5. در فرآیند جستجوی خود تکرار کنید تا بفهمید چه چیزی را می توانید بهبود بخشید.

جستجوی مؤثر راکد نیست. شما باید دائماً روند خود را ردیابی کنید، از آن یاد بگیرید و در نهایت آن را بهبود ببخشید، مدام رویکرد خود را اصلاح کنید و شیاری را بیابید که به طور مداوم نتایج را ارائه دهد.

هر بار که درگیر اکتشاف هستید، در طول فرآیند یادداشت برداری کنید. ارزیابی کنید که کدام فعالیت‌ها بیشترین ارزش را دارند و کدام یک زمان را تلف می‌کنند. به طور خاص، پس از هر تماس با مشتری، ارزیابی کنید که چقدر خوب هستید:

• چالش های کشف نشده.
• به ایجاد اهداف کاملاً تعریف شده کمک کرد.
• در دسترس بودن بودجه تایید شد.
• فرآیند تصمیم گیری را درک کرد.
• پیامدهای مشخص شده عدم اقدام.
• نتایج بالقوه موفقیت شناسایی شد.

این خود بازتابی به شما کمک می‌کند تکنیک های جستجوی فروش در آینده.

اکنون، بیایید به برخی از مهارت‌های کلیدی نگاه کنیم که اگر می‌خواهید جستجوگر مؤثری باشید، باید توسعه دهید.

مهارتهای جستجوی فروش

1. توانایی شناسایی حساب های هدف

داریل دورمن، مدیر فروش در نرم‌افزار AllMax می‌گوید: «برای اینکه کاوشگران مؤثری باشند، نمایندگان فروش باید بفهمند که حساب مورد نظرشان چگونه است پایگاه مشتری فعلی شما برای تعیین بهترین اندازه با استفاده از فیلترهای HubSpot.

«از آنجا، باید از ابزارهایی مانند LinkedIn برای جمع آوری سهامداران مختلفی که باید با آنها کار کنید استفاده کنید. مکالمه خود را با نقشی که مد نظر دارید تنظیم کنید و ثابت قدم باشید. قبل از اینکه بدانی به موفقیت دست خواهی یافت!»

2. مهارت های شنیداری موثر

کریستی گالیا، مدیر فروش در Cadence SEO، می‌گوید، “یک مهارتی که نمایندگان فروش باید توسعه دهند، گوش دادن موثر است – من می‌بینم که تعداد زیادی از نمایندگان، عرشه‌هایی را برای این کار آماده می‌کنند. زمین، اما اگر آنها ابتدا به نقاط دردناک مشتری بالقوه گوش ندهند، پس عرشه کاملاً آماده ارزش صفر دارد.

“گوش دادن موثر، درک، و ایجاد ارزش در مورد آنچه خریدار در حال برقراری ارتباط است، در ایجاد رابطه و برنده شدن در تجارت به روشی مثبت ضروری است.”

3. دانش محصول

مایک سادووسکی، بنیانگذار و مدیر عامل Brand24، می‌گوید: «برای من، مهمترین چیز دانش محصول است. شما باید چیزهای خود را در داخل و خارج بشناسید. این فقط به لرزه در آوردن ویژگی ها نیست، بلکه درک چگونگی حل مشکلات واقعی برای مشتریان است. هنگامی که تماس می گیرید، باید به سرعت توضیح دهید که چگونه به کسب و کار آن ها ارزش اضافه می کنید.»

4. مدیریت زمان

سادوفسکی همچنین می‌گوید: «مدیریت زمان نیز کلیدی است. جستجوی یک بازی اعداد است، و شما باید چندین سرنخ را در مراحل مختلف کنترل کنید. این در مورد یافتن تعادل بین کمیت و کیفیت است. شما نمی‌توانید تمام روز را صرف یک سرنخ کنید، اما همچنین نمی‌توانید پیام‌های عمومی را به هزاران نفر ارسال کنید.»

5. صداقت

دنیس سندرز، بنیانگذار سوزاندن روزانه، می‌گوید، “من هنوز معتقدم که صداقت، به عنوان یک فضیلت، قوی‌ترین سلاح شماست. بستری که روابط پایدار با مشتری بر اساس آن ساخته می شود و سنگ بنای موفقیت پایدار برای شما در حرفه فروش است.

“هر نماینده فروش آماتوری می تواند از طریق نیمه حقیقت و اغراق به دنبال برنده شدن سریع باشد، اما کسانی که در مورد محصول یا خدمات خود صادق هستند، می توانند با مشتریان بالقوه خود مشارکت های اعتماد طولانی مدت ایجاد کنند.

«باید صداقت را نه به عنوان یک محدودیت، بلکه به عنوان یک نیروی رهایی بخش دید. وقتی شفاف هستید، فقط یک محصول را نمی فروشید. شما اعتماد می فروشید و اعتماد در تجارت با ارزش ترین ارز است. حرف شما پیوند شماست. آن را بشکنید، و نه تنها یک معامله را از دست می دهید، بلکه چاه فرصت های آینده را مسموم می کنید.”

6. همدلی

Raviraj Hegde، معاون رشد و فروش در Donorbox، می گوید، “همدلی بسیار مهم است. درک نقاط درد مشتری و دیدن دنیا از چشم آنها به ایجاد اعتماد کمک می کند. وقتی تیم های فروش را مربی می کنم، بر اهمیت گوش دادن فعال تاکید می کنم. با شنیدن واقعی آنچه مشتری بالقوه می‌گوید – و گاهی اوقات چیزی که نمی‌گوید – یک نماینده می‌تواند رویکرد خود را تنظیم کند و باعث شود مکالمه بیشتر شبیه یک همکاری باشد تا یک طرح.

7. پشتکار

مایکل نمروف، مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران از Tes Order Rush، می‌گوید، “استقامت تسلیم ناپذیر ضروری است. اگر آنها نخواسته باشند اگر هنوز تماس نگیرید، به اندازه کافی با آنها تماس نگرفته اید.

«بهترین‌ها در کسب‌وکار یک روال منظم دارند تا به آنها کمک کند تأثیرات منفی زندگی‌شان را کنترل کنند. آنها ممکن است بخوانند، به پادکست گوش دهند، یا راه‌های دیگری برای مدیریت استرس خود بیابند و باتری‌هایشان را دوباره شارژ کنند تا بتوانند هر بار پس از رد شدن، سرحال برگردند.”

8. یادگیری از بازخورد

سزار کوبو، مدیر عملیات در < a href="https://webris.org" rel="noopener" target="_blank">Webris می‌گوید، “نمایندگان فروش موفق در یادگیری از بازخورد عالی هستند. جستجوی فعال بازخورد از منابع مختلف، مانند به‌عنوان مشتریان احتمالی، همتایان یا مدیران، می‌توانند بازی را تغییر دهند.

“سناریویی را تصور کنید که در آن یک نماینده فروش انتقاد سازنده‌ای را از یک مشتری در مورد پیشنهاد خود دریافت می‌کند. به جای اینکه آن را شخصی بدانند، از این بازخورد برای تغییر رویکرد خود استفاده می‌کنند و پیشنهادهای آینده را جذاب‌تر و متناسب‌تر می‌کنند.

“این گشودگی به بینش‌های خارجی به آن‌ها اجازه می‌دهد تا روش‌های خود را به طور مداوم اصلاح کنند، که منجر به بهبود نرخ تعامل و تبدیل می‌شود. بازخورد فقط به شناسایی اشتباهات مربوط نمی‌شود – بلکه در مورد شناخت نقاط قوت نیز است. وقتی مدیران یا همکاران بازخورد مثبت ارائه می‌کنند، آن را تقویت می‌کند. آنچه به خوبی کار می کند، به تکرارها امکان می دهد این استراتژی ها را دو برابر کنند.

“به عنوان مثال، اگر مدیری یک نماینده فروش را به دلیل تکنیک پیگیری عالی خود تحسین کند، آن نماینده می تواند آن را بخشی استاندارد از رویکرد خود قرار دهد. حلقه ثابت یادگیری و تنظیم، یک جستجوگر خوب و مؤثر می سازد که می تواند سناریوهای مختلف فروش را با چابکی و اعتماد به نفس هدایت کند.»

1. به صفحات شغلی مشتریان بالقوه خود نگاه کنید.

درک اولویت‌ها و جهت‌گیری یک شرکت می‌تواند به جستجوی هوشمندتر و هدفمندتر کمک کند. اگر به جایی که یک کسب و کار در حال سرمایه گذاری یا رشد است فکر می کنید، می توانید درک بهتری از علایق و چالش های خاص آن پیدا کنید – به شما کمک می کند ارزش های پیشنهادی متفکرانه تر و خاص تر را شکل دهید. اما از کجا می توانید به راحتی به این نوع اطلاعات دسترسی داشته باشید؟

خب، صفحه مشاغل یک شرکت مکان خوبی برای شروع است. به عنوان مثال، فرض کنید مجموعه ای از راه حل های بازاریابی را می فروشید که شامل یک سیستم مدیریت محتوا است. اگر می‌بینید که یک شرکت فهرست‌های شغلی برای چندین نقش بازاریابی محتوا دارد، می‌توانید طرح خود را طوری تنظیم کنید که مزایای CMS خود را برجسته کنید.

درعوض، اگر مشتری بالقوه شما برای یک شرکت دولتی کار می کند، می توانید به گزارش مالی سالانه آن نیز نگاه کنید (فرم 10-K). این فرم شامل بخشی به نام «عوامل خطر» است که می‌توانید از آن استفاده کنید تا ببینید آیا بین چالش‌های تجاری اعلام‌شده شرکت و ارائه محصول شما همسویی وجود دارد یا خیر.

2. از چارچوب صلاحیت فروش GPCTBA/C&I استفاده کنید.

چارچوب‌های صلاحیت فروش بی‌شماری وجود دارد، اما تیم HubSpot از یکی به نام چارچوب GPCTBA/C&I (و قول می دهند که گیج کننده تر از آنچه هست به نظر می رسد). این چارچوب شامل اجزای زیر است:

• GPCT (اهداف، طرح‌ها، چالش‌ها، جدول زمانی).
• BA (بودجه و اختیار).
• C&I (پیامدهای منفی و پیامدهای مثبت).

در اینجا خلاصه ای از نمونه سوالات برای پرسیدن از مشتریان بالقوه برای هر بخش از چارچوب آورده شده است:

با داشتن این چارچوب جامع، می‌توانید بر ایجاد یک لیست بسیار هدفمند و مرتبط از سؤالات تمرکز کنید و به اطمینان حاصل کنید که هر مشتری بالقوه‌ای که با آن صحبت می‌کنید، معیارهای نمایه مشتری دقیق شما را برآورده می‌کند.

3. مشتریان بالقوه را با رتبه بندی طبقه بندی کنید.

یکی دیگر از استراتژی‌هایی که متوجه شدم می‌تواند به‌ویژه مؤثر باشد، طبقه‌بندی کیفی مشتریان احتمالی با توجه به مناسب بودن آنهاست. می‌توانید آن‌ها را به‌عنوان زیاد، متوسط ​​و کم رتبه‌بندی کنید، مانند:

بالا

• با تمام معیارهای شخصیت مشتری شما مطابقت دارد
• چالش تجاری واضحی دارد که با ارائه محصول شما مطابقت دارد
• سطح بالایی از تعامل با وب سایت یا حساب های رسانه های اجتماعی شما دارد
• می توانید با یک تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید
• شما یک ارتباط متقابل یا علاقه مشترک دارید (به عنوان مثال، یک دوست مشترک در لینکدین، یا از همان کالج فارغ التحصیل شده اید)

تلاش توصیه شده: پنج نقطه تماس هر روز کاری در میان

متوسط

• با برخی از عناصر شخصیت مشتری شما مطابقت دارد
• چالش تجاری واضحی دارد که با ارائه محصول شما مطابقت دارد
• تا حدی با وب سایت یا حساب های رسانه های اجتماعی شما تعامل دارد
• شما می توانید با یک تأثیرگذار در سازمان ارتباط برقرار کنید

تلاش توصیه شده: چهار نقطه تماس هر روز کاری در میان

کم

• با شخصیت مشتری شما مطابقت ندارد
• چالش تجاری نامشخص
• تعامل محدودی با وب سایت یا حساب های رسانه اجتماعی شما داشته است
• شما نمی توانید با یک تأثیرگذار یا تصمیم گیرنده ارتباط برقرار کنید

تلاش توصیه شده: سه نقطه تماس هر روز کاری در میان

4. در وبلاگ های مشتریان احتمالی خود مشترک شوید.

وبلاگ های مشتریان بالقوه شما می تواند منبع اطلاعاتی عالی برای نیازها و علایق آنها باشد. البته، خواندن مقالات بی‌شماری می‌تواند بسیار زمان‌بر باشد – اما می‌توان به آخرین به‌روزرسانی‌ها نگاهی انداخت و همچنان بینش‌های مفیدی را به‌دست آورد. این رویکرد من است:

• من با باز کردن هر پست جالب در یک برگه جدید شروع می کنم.
• سپس، به سرعت هر پست را مرور می کنم.
• بعد از مرور تمام پست‌ها، آن را به جالب‌ترین 20-30 پست محدود می‌کنم و اینها را کاملتر می‌خوانم. نکته مهم این است که این فقط مربوط به چیزهایی نیست که شخصاً آن را برایم جالب می‌دانم: من همیشه سعی می‌کنم وقتی این مقالات را مرور می‌کنم، به دنبال نقاط دردناک یا تریگ می‌گردم، خودم را به جای مشتری بالقوه‌ام بگذارم
• در نهایت، از جالب‌ترین و مرتبط‌ترین اطلاعاتی که در مقاله‌ها پیدا می‌کنم برای تنظیم یک ایمیل یا تماس با مشتری استفاده می‌کنم، و به من کمک می‌کند تا زمینه‌های بیشتری را در مورد موقعیت مشتری ایجاد کنم و تأثیر آن تماس اولیه را به حداکثر برسانم.

5. مشتریان بالقوه خود را در X (توئیتر سابق) پیگیری کنید.

این روزها، همه در X (توئیتر سابق) هستند – از جمله مشتریان بالقوه شما. ایجاد فهرستی از بالقوه‌های بالقوه در توییتر می‌تواند راهی عالی برای ردیابی رویدادهای محرک و ساده‌سازی فرآیند تحقیق باشد. در اینجا نحوه تنظیم آن در برنامه تلفن همراه X آمده است:

• روی عکس نمایه خود در گوشه سمت چپ بالا کلیک کنید و سپس روی “Lists” کلیک کنید.
• اکنون، روی دکمه آبی با نماد لیست و علامت مثبت در گوشه سمت راست پایین کلیک کنید.
• لیست را نام ببرید و سپس آن را روی “خصوصی” تنظیم کنید تا فقط شما بتوانید به آن دسترسی داشته باشید.
• در نهایت، مشتریان بالقوه ای را که می خواهید ردیابی کنید به لیست خود اضافه کنید. فقط حساب‌های آن‌ها را جستجو کنید و روی دکمه «افزودن» کلیک کنید.

توجه: ممکن است بخواهید فهرست‌های جداگانه‌ای برای مشتریان بالقوه با اولویت بالا، مشتریان با اولویت متوسط ​​و مشتریان با اولویت پایین تهیه کنید.

اکنون که اولین لیست خود را ایجاد کرده اید، می توانید به راحتی فعالیت مشتریان احتمالی خود را با استفاده از ابزاری مانند صندوق ورودی اجتماعی HubSpot. صندوق ورودی اجتماعی HubSpot به مشتریان و سرنخ‌های شما کد رنگ می‌دهد و به شما کمک می‌کند تعامل خود را اولویت‌بندی کنید. با ردیابی تعاملات، مکالمات و دنبال‌کردن‌های جدید، می‌توانید نوع محتوایی را که با مشتریان احتمالی شما طنین‌انداز می‌شود، ببینید.

پس از راه‌اندازی، فقط تماشا کنید که این فید مملو از فعالیت‌های احتمالی است. می‌توانید هر روز صبح و بعدازظهر فید خود را بررسی کنید تا ببینید آیا رویدادهای محرکی رخ داده است که می‌تواند فرصت ارزشمندی برای اتصال شما ایجاد کند.

6. جلسات جستجوی دسته ای.

یکی دیگر از رویکردهای مورد علاقه من، جمع کردن جلسات جستجوی من است. جلسات دسته جمعی برای دو تا سه ساعت در یک زمان، و یک استراحت سریع پنج دقیقه ای بین هر ساعت.

از تلفن یا تایمر تخم مرغ خود برای تنظیم شمارش معکوس برای 20 دقیقه، 30 دقیقه یا 45 دقیقه، بسته به مدت زمانی که برای تماس برنامه ریزی کرده اید، استفاده کنید.

مطمئن شوید که وقتی تایمر خاموش شد، تماس را پایان دهید، و سپس از پنج دقیقه برای پیگیری، پنج دقیقه برای به‌روزرسانی یادداشت‌ها و کارهای اداری در CRM، و پنج دقیقه آخر برای آماده شدن برای تماس بعدی.

7. از ترکیبی سالم از ایمیل و ارتباطات تلفنی استفاده کنید.

وقتی نوبت به برقراری تماس می‌رسد، هیچ راه‌حلی برای همه وجود ندارد. دو تا از رایج‌ترین روش‌های ارتباطی ایمیل و تلفن هستند – و در حالی که هر دو مزایا و معایب دارند، مؤثرترین رویکرد عموماً ترکیبی سالم از این دو است.

در واقع، متوجه شده ام که برخی از فروشندگان تمایل دارند ایمیل سرد را ترجیح دهند، در حالی که برخی دیگر به تماس های سرد تمایل دارند. مهم است که با آنچه بیشتر احساس راحتی می‌کنید پیش بروید، در حالی که ارزش رسانه‌هایی را که ممکن است به طور طبیعی کمتر برای شما به وجود بیایند را نیز درک کنید.

ابتدا، اجازه دهید نگاهی به مزایا و معایب ارتباطات ایمیلی بیندازیم:

ایمیل حرفه ای	مضرات ایمیل
ایمیل‌ها بصری هستند و به مشتریان احتمالی اجازه می‌دهند که پیشنهاد را در زمان خود در نظر بگیرند.	ایمیل فضای درهم ریخته‌ای است، بنابراین جلب توجه مشتری ممکن است سخت‌تر باشد.
ایمیل‌ها زمان کافی برای تحقیق در مورد شرکت و محصول شما در اختیار مشتریان بالقوه قرار می‌دهند.	ایمیل ها به راحتی حذف یا فراموش می شوند.
ایمیل‌ها را می‌توان به راحتی به سهامداران کلیدی که ممکن است مناسب‌تر برای صحبت با شما باشند، ارسال کرد.	ممکن است لازم باشد قبل از دریافت پاسخ چندین بار پیگیری کنید.

اکنون، اجازه دهید به مزایا و معایب ارتباطات تلفنی نگاهی بیندازیم:

طرفداران تلفن	معایب تلفن
تماس‌های تلفنی کمتر از ایمیل رایج هستند، بنابراین احتمال بیشتری وجود دارد که توجه مشتری را به خود جلب کنند.	برخی از چشم اندازها ممکن است احساس غرق شدن در تماس داشته باشند و بنابراین تمایل کمتری برای در نظر گرفتن یک زمین یا برنامه ریزی جلسه دوم دارند.
تماس ها بلافاصله ارتباط صمیمی تر برقرار می کند و به فروشندگان این فرصت را می دهد تا گزارش را توسعه دهند.	در حالی که صمیمی است ، تماس ها می توانند مزاحم تلقی شوند ، به خصوص در صورت عدم برنامه ریزی.
تماس ها اغلب به موقع تر از ارتباطات ایمیل هستند و می توانند مدت زمان لازم برای بسته شدن معامله را کاهش دهند.	هیچ تضمینی وجود ندارد که یک چشم انداز تلفن را انتخاب کند ، و پیام صوتی اغلب بسته به حجم می تواند به همان اندازه ایمیل به هم ریخته باشد.

استراتژی های موفق لمسی اول اغلب از طریق ایمیل و تلفن برای بهره گیری از جوانب مثبت هر دو در عین حال به حداقل رساندن منفی استفاده می کنند.

8. از دنباله Basho برای ایمیل و تماس استفاده کنید.

رهبر فروش جف هافمن رویکردی معروف به دنباله Basho ، که از ترکیب زیر از پست های صوتی یا ایمیل برای ایجاد اتصالات با چشم انداز حمایت می کند:

• پست صوتی / ایمیل: 24 ساعت صبر کنید.
• پست صوتی / ایمیل: 48 ساعت صبر کنید.
• پست صوتی / ایمیل: 72 ساعت صبر کنید.
• پست صوتی / ایمیل: پنج روز صبر کنید.
• پست صوتی / ایمیل را خراب کنید.

بین پیام صوتی و ایمیل ، با پیام های منحصر به فرد هر بار متناوب. این تکنیک به چشم انداز اجازه می دهد تا پیشنهاد شما را در نظر بگیرند ، تحقیقات خود را انجام دهند و در زمانی که برای آنها مناسب است پاسخ دهند.

اما ، چگونه می توانید یک پیام صوتی را ترک کنید یا ایمیلی ارسال کنید که چشم انداز واقعاً بخواهد به آن پاسخ دهد؟ بیایید به هر روش ارتباطی در زیر و نه بپردازیم.

نکاتی برای نوشتن ایمیل گرم

اگر به دنبال ارسال یک ایمیل با لمس اول هستید که باز می شود ، در اینجا موارد ضروری برای شامل موارد زیر است:

• خط موضوع جذاب. خط موضوع باید ضمن جلوگیری از قلاب های کلیشه ، علاقه چشم انداز را ترسیم کند.
• خط افتتاحیه شخصی. از این گذشته ، این روند در مورد یافتن نقاط درد چشم انداز و تعیین راهی برای افزودن ارزش به تجارت آنها است.
• اتصال روشن. اکنون ، شما باید ارتباط برقرار کنید. در افتتاحیه خود ، چشم انداز آموخته است که چرا به آنها دست پیدا می کنید ، اما اکنون آنها باید بدانند که چرا باید به آنچه شما انجام می دهید اهمیت دهند.
• مشخصات تماس به عمل. برخی از خطوط مورد علاقه من عبارتند از: “آیا شما ده دقیقه فرصت دارید که فردا به دست بیاورید؟” یا “آیا شما برای تماس 30 دقیقه ای در روز سه شنبه بین 9 تا 11 صبح در دسترس هستید؟”
  

همچنین می توانید به جای ایمیل ، یک دعوت تقویم را به جای ایمیل ارسال کنید تا مستقیماً به این نکته برسید. در بخش توضیحات ، می توانید یک پیام شخصی مانند این را تایپ کنید:

نویسنده کتاب فروش برنده جایزه فروش فوری جیل کنرات یک رویکرد مفید دیگر را پیشنهاد می کند: شما می توانید یک جلسه کوتاه و پنج دقیقه ای را برنامه ریزی کنید تا پای خود را با چشم اندازهایی که تقویم های آنها مخصوصاً باتلاق است ، در را در را در درب قرار دهید.

نکاتی برای تماس آینده نگر

اگر تصمیم به فراخوانی چشم انداز دارید ، پیشنهاد می کنم این ساختار اساسی را برای تماس دنبال کنید:

• ایجاد گزارش. از مکالمات شخصی خودداری نکنید ، مانند این که می پرسید آخر هفته یک چشم انداز چگونه بوده است یا امشب در بازی چه تیمی دارند. این لمس های صمیمی می تواند به شما در ایجاد روابط معنادار تر با چشم اندازها کمک کند و دوست داشتن خود را تقویت کنید ، به نوبه خود (امیدوارم) باعث شود آنها بیشتر از شما خریداری کنند.
• نقاط درد را اهرم کنید. در طول تماس به نقاط درد آنها شیرجه بزنید. با پایان گفتگو ، شما باید تمام چالش های اصلی تجارت آنها و دلایل اساسی در ارتباط با آنها را بدانید. پس از درک این مسائل کلیدی ، می توانید محصول یا خدمات خود را بهتر برای پرداختن به آن نقاط درد قرار دهید.
• کنجکاوی ایجاد کنید. بیشتر از آنچه می گویید بپرسید. این مکالمه در مورد آنهاست ، در مورد درک نیازها و مشکلات آنها. هرچه کمتر در مورد تجارت و محصول خود صحبت کنید و بیشتر در مورد آنها و تجارت آنها سؤال کنید ، چشم انداز شما بیشتر علاقه مند به شنیدن قدم نهایی خواهد بود.
• آن را بپیچید. _blank “> تماس با کشف برای رزرو جلسه پیگیری. این خط را امتحان کنید: “آیا این هفته 30 دقیقه فرصت دارید؟ همکار من ، جان ، به ما خواهد پیوست – او یک متخصص در X ، Y ، Z. است. تقویم من باز است. چه زمانی برای شما بهتر کار می کند؟ “

9. پیگیری پس از یک معامله گمشده بسته.

رد هرگز سرگرم کننده نیست ، اما می تواند مفید باشد. Bryan Kreuzberger ، بنیانگذار شرکت تولید سرب ایمیل دستیابی به موفقیت ، اگر Prosptels پاسخ دهد ، یک ایمیل پیگیری می فرستد با رد هدف از این ایمیل ساده است: یادگیری. شما می توانید از یک رد به عنوان فرصتی برای درک بهتر چگونگی بهبود تکنیک های فروش خود با پیروی از این الگوی استفاده کنید:

سلام [نام چشم انداز] ،

با تشکر از ایمیل شما. من فقط پرونده شما را بستم. من به عنوان یک پیگیری نهایی یک سوال سریع دارم. چرا علاقه ای ندارید؟ آیا این کاری بود که من انجام دادم؟

اگر راهی وجود دارد که بتوانم پیشرفت کنم ، به من اطلاع دهید. من همیشه به دنبال ورودی هستم.

با تشکر از کمک شما ،

[name]

فهمیدم که ارسال یک ایمیل ساده مانند این می تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند و به تیم های فروش کمک می کند تا نقص های موجود در فرآیندهای خود را شناسایی کنند و در عین حال رابطه مثبت با چشم انداز داشته باشند.

10. عمودی خود را کاملاً درک کنید.

جستجوی فروش در مورد شناسایی و مشاوره است. به عبارت دیگر ، شما باید بتوانید چشم اندازهایی را که در تلاشهای شما پذیرفته شده اند شناسایی کرده و خود را به عنوان یک منبع مشاوره ای برای ایجاد اعتماد به نفس فوراً در مکالمات اولیه خود معرفی کنید.

توانایی شما برای ارائه هر دو عناصر با ایجاد درک کامل از فضایی که در آن فعالیت می کنید ، شروع می شود. شما باید عمودی خود را در داخل و خارج بدانید – ماهیت صنایعی که در خدمت آنها هستید ، نحوه عملکرد این شرکت ها به طور کلی ، اصطلاحات و مفاهیم فنی مربوطه ، و رایج ترین موضوعاتی که چشم اندازهای شما در آن انجام می شود.

که با تحقیق شروع می شود. هنگامی که شروع به کار در یک صنعت یا خدمت به مشاغل در مقیاس خاص کردید ، از جنبه های فنی تر فضا پالس بگیرید. به بهترین وجهی که می توانید ، بیاموزید که چگونه محصولات یا خدماتی که مشاغل شما با آنها ارتباط برقرار می کنند.

همچنین یادگیری اصطلاحات خاص صنعت که می توانید هنگام صحبت با چشم انداز مراجعه کنید ، مهم است. این به شما کمک می کند تا شما را به عنوان یک اقتدار در فضای چشم انداز خود (به جای صداگذاری مانند برخی از فروشندگان تصادفی) به شما کمک کند.

علاوه بر این ، احساس کنید که چگونه عمودی شما با مسواک زدن به تاریخ خود تکامل یافته است-و با عضویت در وبلاگ های شرکت ، نشریات خاص صنعت یا هر منابع دیگری که می تواند به شما چشم انداز می دهد ، از روند صنعت خودداری کنید. غرفه فضا و جایی که ممکن است به آن هدایت شود.

انجام کار برای درک کامل عمودی شما به شما کمک می کند هر دو با افراد مناسب ارتباط برقرار کنید و بدانید که پس از اینکه آنها را از طریق تلفن دریافت کردید ، با آنها طنین انداز شوید.

11. درخواست مراجعه کنید.

مطابق با بررسی اخیر بیش از 1000 متخصص فروش ، 66 ٪ از فروشندگان می گویند مراجعه به مشتریان موجود بهترین منجر به ارائه می دهد-و منجر به کیفیت بالا اغلب به چشم انداز تولیدی تبدیل می شود.

با درخواست مراجعه به مراجعه ، می توانید یک پایگاه گسترده تر از مخاطبین گرمتر و راحت تر تبدیل کنید و در هنگام جستجوی خود به خود یک پا مهم بدهید. هنگامی که یک مشتری موجود شما را با یک ارجاع متصل می کند ، آنها اساساً می گویند ، “من فکر می کنم این شخص می تواند برای به دست آوردن راه حل شما باشد.”

به نوبه خود ، می توانید با این رهبری درگیر شوید ، با دانستن اینکه آنها بیشتر از بیشتر مخاطبین سرد هستند که پیشنهاد شما را در نظر بگیرند. همچنین می توانید هنگام انجام دسترسی خود ، مشتری را که شما را با آن سرب در تماس قرار داده است ، ارجاع دهید – یک شروع کننده مکالمه محکم که به شما در توسعه گزارش فوری کمک می کند.

بنابراین ، چگونه می توانید مراجعه کنید؟ خوب ، بدیهی است که این ممکن است به نظر برسد ، شما فقط از آنها درخواست می کنید. بعد از اینکه چشم انداز را به مشتری تبدیل کردید ، با آنها پیگیری کنید و از آنها بپرسید که آیا آنها شخص دیگری را می شناسند که ممکن است از راه حل شما بهره مند شود.

اگر آنها کسی را مستقیماً از خفاش نمی شناسند ، یا اگر تمایلی به ارسال بلافاصله ندارند ، صبر کنید تا مدتی از محصول یا خدمات شما لذت برده باشند. سپس ، وقتی می دانید که آنها از پیشنهاد شما خوشحال هستند ، دوباره وارد شوید.

اکنون که آنها مدتی مشتری بوده اند ، ممکن است بیشتر شما را با برخی از مخاطبین که مایل به شنیدن شما هستند در تماس قرار دهند. برای شیرین کردن معامله حتی بیشتر ، می توانید در ازای مراجعه به آنها نوعی انگیزه مانند تخفیف یا تبلیغات دیگر را به آنها پیشنهاد دهید.

با تمام مراحل و استراتژی های درگیر در روند جستجوی ، ممکن است خود را صرف وقت زیادی برای کارهای مهم کنید. خوشبختانه ، تعدادی از ابزارهای جستجوی فروش وجود دارد که می توانید از آنها برای تقویت بهره وری و اتوماسیون وظایف استفاده کنید.

ابزارهای جستجوی فروش

می توانید ابزارهای خاص را از این لیست انتخاب کنید تا به طور مستقل از آن استفاده کنید ، یا می توانید از چندین مورد در پشت سر هم استفاده کنید. برای تعیین نیازها و شکافهای خود ، در نظر بگیرید که در حال حاضر از چه ابزاری برای جستجوی استفاده استفاده می کنید. سپس با گزینه های زیر آزمایش کنید تا کشف کنید که کدام یک از آنها برای کسب و کار شما بهتر کار می کنند.

1. 3dhubspot ٪ 2520CRM ٪ 26_GA ٪ 3D2.81708311.162673512.166618931-1769464352.16666188931 “rel =” noopener “هدف =” _ Blank “> hbspot crm /strong

قیمت گذاری: برنامه های رایگان در دسترس هستند

بهترین برای: جمع آوری و استفاده از داده ها برای بینش دقیق شرکت

Hubspot CRM دارای مجموعه ای از ویژگی های قوی است که می تواند طیف وسیعی از نیازهای کسب و کار شما را پوشش دهد – اما وقتی به دنبال آینده می آید ، HubSpot خود را با پشتیبانی از جزئیات بینش های شرکت .

تلاش های آینده شما اگر آنها از نظر ضعیف آگاه باشند ، شما را خیلی دور نمی کند ، اما مرتب سازی و استفاده از اطلاعات مربوط به چشم انداز مربوط می تواند به همان اندازه که ضروری است ناامید کننده باشد.

HubSpot CRM به طور خودکار مخاطب ، شرکت و معاملات جدید را با جزئیات از پایگاه داده خود بیش از 20 میلیون مشاغل جمع می کند. تمام آنچه شما نیاز دارید آدرس ایمیل شرکت Prospect است.

بنابراین ، اگر در بازار راه حلی هستید که می تواند با ارائه تصویری از چشمان شما که از چه کسی می فروشید ، تلاش های آینده نگر خود را ساده ، ساده و تقویت کنید ، HubSpot CRM ممکن است راهی باشد برو.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• به طور خودکار بینش های تجاری را بر اساس بانک اطلاعاتی بیش از 20 میلیون مشاغل جمع می کند
• یک مکان متمرکز برای مرتب سازی و ردیابی جزئیات چشم انداز ، از جمله اینتل از تماس های فروش ، ایمیل ، یادداشت ها ، فعالیت های معامله ، تغییرات چرخه عمر و رسانه های اجتماعی ارائه می دهد
• شامل یک داشبورد در دسترس است که به شما امکان می دهد اطلاعات را برای نمایش در تماس ، شرکت و سوابق معامله خود انتخاب کنید (بدون هیچ گونه کمک از آن)

2. /h3>

قیمت گذاری: برنامه های رایگان در دسترس هستند

بهترین برای: جمع آوری داده های ایمیل برای جستجوی

شکارچی یک منبع منحصر به فرد برای تنظیم تلاش های آینده در حال حرکت در حال حرکت ارائه می دهد. راه حل آن به کاربران امکان می دهد داده های وب را به سرعت و به راحتی در لیست مخاطبین ایمیل ترجمه کنند ، و به فروشندگان دسترسی آسان به یک پایه محکم از چشم اندازهای هدفمند می دهد.

شکارچی دارای فهرست چشمگیر مشتریان – از جمله Google ، IBM و Microsoft – و به دلایل خوب است: این یک راه حل است که دسترسی را با عملکرد قدرتمند ترکیب می کند. تقریباً هر فروشنده می تواند به راحتی از آن استفاده کند تا تقریباً با هر چشم انداز قابل تشخیص و ارتباط برقرار کند.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• شما را قادر می سازد تا چشم انداز را جستجو کرده و آدرس های ایمیل آنها را بر اساس نقش پیدا کنید
• به شما کمک می کند تا ایمیل ها را از طریق قالب های ایمیل مشترک استفاده شده در سازمان از ده ها ترکیب احتمالی شناسایی کنید
• می تواند آدرس های ایمیل را به صورت فله یا به صورت جداگانه تولید کند

3. Target = “_ Blank”> Kixie

قیمت گذاری: برنامه ها از 35 دلار در هر ماه شروع می شوند

بهترین برای: تماس تلفنی قابل اعتماد ، آسان برای یکپارچه سازی و اتوماسیون پیام کوتاه

Kixie یکی از منابع برجسته چشم انداز دسترسی در بازار است. این یک پلت فرم تماس و پیام کوتاه قابل تنظیم است که به شما امکان می دهد تا با اندیشه و موثر وقت بگذارید و تماس های فروش خود را هدف قرار دهید ، به شما امکان می دهد در زمان مناسب با چشم اندازهای مناسب ارتباط برقرار کنید.

این نرم افزار به راحتی و یکپارچه در پشته فنی شما قرار می گیرد و می تواند با چندین سیستم عامل مشخص از جمله HubSpot ، Slack و Pipedrive ادغام شود.

این همچنین یکی از گزینه های قابل دسترسی در فضای آن است. در واقع ، من فهمیدم که تقریباً هر کاربر می تواند بدون آموزش گسترده برنامه را انتخاب و از آن استفاده کند. بنابراین ، اگر به دنبال یک راه حل ساده و کم نظیر هستید که به شما امکان می دهد دقیقاً با چشم انداز خود ارتباط برقرار کنید ، وقتی که به احتمال زیاد پذیرای دسترسی شما هستند ، به Kixie نگاه کنید.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• از مجموعه گسترده ای از ادغام ها پشتیبانی می کند
• شما را قادر می سازد تا در یک روز با هزاران چشم انداز تماس بگیرید
• اجرای آسان با حداقل آموزش مورد نیاز

4. 26hubs_post-cta%3DHubSpot%2520Prospects%2520Tool%26_ga%3D2.41282466.162673512.1666188931-1769464352.1666188931″ rel=”noopener” target=”_blank”>HubSpot Sales Lead Management & Prospecting Software

قیمت گذاری: برنامه های رایگان در دسترس هستند

بهترین برای: ایجاد یک پایه برای زیرساخت های آینده نگر

نرم افزار مدیریت و جستجوی سرب فروش HubSpot مجموعه ای از منابع است که به شما کمک می کند تا در زمینه اصلاحات خود را با پیشبرد و چشم انداز انجام دهید – و پایه های زیادی را پوشش می دهد.

این راه حل شامل یک سیستم اطلاعاتی مکالمه است که می تواند به شما در مورد چگونگی بهترین تنظیم پیام رسانی خود ، و همچنین توالی خودکار ایمیل ، الگوهای ایمیل قابل تنظیم ، امتیاز دهی پیش بینی کننده سرب و چندین منبع درجه یک دیگر برای درک بهتر و پذیرایی ، شما را ارائه دهد. به چشم انداز خود.

نرم افزار مدیریت سرب فروش Hubspot و جستجوی اصلی در واقع یک فروشگاه یک مرحله ای است که پایه و اساس جستجوی مؤثر را ارائه می دهد.

اگر به دنبال مجموعه ای از منابع رایگان هستید که تقریباً همه چیزهایی را که برای تنظیم فروش خود با یک زیرساخت آینده نگر فراهم می کنید فراهم می کند ، من قطعاً توصیه می کنم این منابع را بررسی کنید.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• طیف وسیعی از منابع ، از جمله اطلاعات مکالمه ، الگوهای ایمیل ، توالی ایمیل ، امتیاز دهی پیش بینی کننده سرب و گزارش
• امکان ردیابی و فیلتر منجر به شناسایی چشم اندازهای مناسب می شود
• یکپارچه با پشته فنی شما مخلوط می شود

5.

قیمت گذاری: برنامه ها از 7 دلار در هر ماه در هر شکاف شروع می شوند

بهترین برای: صدا ، دسترسی به ایمیل سرد قابل دسترسی

Saleshandy یک منبع دسترسی است که به شما امکان می دهد ایمیل های سرد متفکرانه ، مؤثر و بالا را با اطمینان بفرستید. این راه حل ویژگی هایی مانند توالی های چند مرحله ای را برای پیگیری های مداوم ارائه می دهد-اطمینان حاصل می کند که چشم اندازهای علاقه مند در میان شکاف ها قرار نمی گیرند.

این نرم افزار به شما امکان می دهد استراتژی دسترسی خود را بدون قربانی کردن شخصی سازی استاندارد کنید ، به شما کمک می کند تا خطوط موضوع و کپی ایمیل خود را متناسب با چشم اندازهای فردی (بدون کار بیش از حد) به شما کمک کند.

همچنین تضمین می کند که محتوای ایمیل های شما خیلی روباتیک نباشد ، به شما امکان می دهد فیلترهای هرزنامه را دور بزنید و ایمیل های خود را تحویل دهید که چشم اندازهای شما در واقع خوانده خواهد شد.

در نهایت ، Saleshandy یک راه حل ایمیل سرد با مجموعه ای از ویژگی های قوی است که می تواند به شما کمک کند تا به طور موثرتری به چشم انداز دسترسی پیدا کنید. اگر به دنبال ادغام یک بستر هستید که می تواند نحوه ارتباط شما با چشم انداز در پشته فناوری خود را ارتقا بخشد ، به دنبال سالشندی باشید.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• پیگیری خودکار برای برنامه ریزی توالی های ایمیل چند مرحله ای
• برچسب هایی را که شخصی سازی را امکان پذیر می کند
• ادغام آسان با ارائه دهنده ایمیل فعلی خود

6.

قیمت گذاری: برنامه ها از 29 دلار برای هر کاربر در هر ماه شروع می شود

بهترین برای: غربالگری و کشف مشاغل متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شما

Crunchbase در واقع یک بستر جمع آوری اطلاعات تجاری است که به شما امکان می دهد داده های شرکت زنده را برای اطلاع رسانی به جستجوی هدفمندتر و مؤثرتر بکشید. این امکان را به شما می دهد تا اطلاعات را از یک پایگاه داده گسترده سازمانها جستجو کرده و به دست آورید ، و بینش در مورد ویژگی ها و عملکرد شرکت های انفرادی را ارائه دهید.

این پلتفرم تصویری از عناصر کلیدی از نحوه عملکرد و عملکرد یک تجارت ، از جمله اطلاعات سرمایه گذاری ، اعضای موسس ، پروفایل های رهبری ، ادغام ، کسب ، اخبار و روند صنعت را به کاربران می دهد.

از این طریق ، Crunchbase به طور مؤثر تلاش های تحقیق چشم انداز خود را متمرکز و ساده تر می کند ، این Intel ارزشمند را برای شما فراهم می کند که می تواند به شما در ساخت زمین های متفکرانه تر و اجرای ارتباط با هدف بهتر کمک کند.

بنابراین اگر به دنبال راه حلی هستید که هم می تواند چگونگی درک چشم انداز خود را ساده و تقویت کند ، قطعاً Crunchbase گزینه ای قوی برای در نظر گرفتن است.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• مجموعه گسترده ای از داده های زنده در مورد هزاران چشم انداز بالقوه
• یک تابع فیلتر که به شما امکان می دهد جستجوهای خود را بر اساس ویژگی های ایده آل کاهش دهید
• ردیابی زنده برای نگه داشتن زبانه ها در رویدادها و تحولات اصلی شرکت

7. /h3>

قیمت گذاری: برنامه رایگان با برنامه های پرداخت شده با 25 دلار در هر ماه در دسترس است

بهترین برای: یافتن آدرس های ایمیل تأیید شده در زمان واقعی

Wiza یک بستر محبوب فروش محبوب برای فروش ، بازاریابی و استخدام کنندگان است. این یکی از تنها سیستم عامل های آینده نگر است که تأیید ایمیل در زمان واقعی را در برنامه فراهم می کند ، تا از سطح بالایی از دقت ایمیل و تحویل در دسترسی به جستجوی شما اطمینان حاصل کند. با ویزا می توانید لیست های ایمیل را بسازید و ذخیره کنید ، سپس آنها را به عنوان CSV صادر کنید یا آنها را با CRM از جمله HubSpot همگام سازی کنید.

علاوه بر پلتفرم جستجوی آنها ، Wiza یک برنامه افزودنی رایگان Chrome ارائه می دهد که به شما امکان می دهد هنگام مرور پروفایل های LinkedIn ، اطلاعات ایمیل و تماس را مشاهده کنید. این پسوند همچنین می تواند برای صادر کردن لیست های بزرگ با آدرس های ایمیل و شماره تلفن از جستجوهای فیلتر شده و ذخیره شده در LinkedIn Sales Navigator و LinkedIn استخدام شود.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• آدرس های ایمیل تأیید شده در زمان واقعی و اطلاعات تماس را جستجو و کشف کنید
• صادرات فله یا مستقیماً با ابزارهای محبوب مانند HubSpot ، Outreach و More ادغام شوید
• پسوند Chrome رایگان که هنگام استفاده از LinkedIn ، LinkedIn Sales Navigator و LinkedIn استخدام کننده ایمیل می کند

8.

قیمت گذاری: تماس با قیمت گذاری

بهترین برای: بهبود تلاش های دستیابی از طریق مربیگری

گونگ ممکن است برجسته ترین بستر اطلاعاتی مکالمه در بازار باشد. این یک راه حل قدرتمند است که دارای یک لیست چشمگیر از مشتریان ، از جمله LinkedIn ، Zillow و Okta – و به دلایل خوبی است. این پلتفرم پویا ، شهودی است و می تواند تقریباً هر جنبه ای از روند فروش شما را ارتقا بخشد.

این راه حل طیف وسیعی از ویژگی های مربوط به تماس با فروش را ارائه می دهد ، اما پشتیبانی آن برای مربیگری تماس با هدف هدفمند به ویژه برای بهبود تلاش های آینده سازمانهای فروش قدرتمند است.

گونگ به مدیران فروش امکان دسترسی به ضبط ها ، رونوشت ها و سایر داده ها را می دهد تا به آنها در صفر کمک کند تا در هنگام انجام دسترسی ، تکرار شود. تمام این اطلاعات همچنین می تواند نقص ها و ناکارآمدی های دیگر را در عناصر تلاش های آینده نگر فروش ، مانند تماس تلفنی یا پیام رسانی فروش آن ، افشا کند.

همه گفته شده ، گونگ یکی از مؤثرترین و در دسترس ترین منابعی است که یک ارگ می تواند از آن استفاده کند تا اطمینان حاصل کند که دسترسی به تلفن آن درجه یک است و به تکرار بیشتر فکر می کند.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• گردش کار هدایت شده برای کمک به شما در ایجاد فرآیندهای قابل تکرار برای مربیگری تماس با هدف بهتر
• رونوشت های قابل مشاهده برای تجزیه و تحلیل تماس متمرکز
• مجموعه ای چشمگیر از ادغام ها – از جمله HubSpot ، Salesforce و Slack

9.

قیمت گذاری: برنامه های رایگان در دسترس

بهترین برای: به راحتی منابع و دسترسی به اطلاعات تماس با چشم انداز

LUSHA یک منبع غنی سازی داده درجه یک برای یافتن اطلاعات تماس Prospects ، از جمله آدرس ایمیل و شماره تلفن است. این راه حل به شما امکان می دهد به راحتی و با اطمینان با تصمیم گیرندگان و سایر مخاطبین کلیدی در طیف وسیعی از مشاغل ارتباط برقرار کنید.

ویژگی “جستجوی تماس” برنامه در یک جستجوی واحد ، 1000 مخاطب – پشتیبانی شده توسط داده های غنی شده – را ارائه می دهد. همچنین به شما امکان می دهد میلیون ها شماره گیری مستقیم چشم انداز بالقوه را بالا ببرید.

از آنجا ، این نرم افزار به شما امکان می دهد تا آن جستجوها را به لیست تماس های متمرکز ، تمیز و قابل صادرات تبدیل کنید. به علاوه ، همه این ویژگی ها در یک رابط کاربری ساده و در عین حال قدرتمند قرار می گیرند که استفاده از آنها آسان است.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• عملکرد “جستجوی تماس” قوی
• عملکرد “جستجوی شرکت” به طور مشابه
• مجموعه گسترده ای از ادغام ها ، از جمله HubSpot ، Salesforce و Gmail

10.

قیمت گذاری: برنامه های رایگان در دسترس هستند

بهترین برای: اتصال مکالمه با چشم انداز

Datanyze یک برنامه افزودنی بصری Google Chrome است که به فروشندگان اجازه می دهد تا به راحتی به اطلاعات تماس B2B و سایر داده های ارزشمند چشم انداز ، از جمله آدرس های ایمیل ، شماره شماره گیری مستقیم و جزئیات شرکت دسترسی پیدا کنند.

علاوه بر این ، Datanyze واقعاً خود را با شخصی سازی خود جدا می کند. این برنامه برای پشتیبانی از یکی از دقیق ترین بانکهای اطلاعاتی B2B در اینترنت ، یادگیری ماشین خودکار را به دست می آورد – و این میزان جزئیات به هدر نمی رود.

Datanyze سپس از آن بینش برای ساختار یخچال های مربوطه برای چشم اندازهای جداگانه استفاده می کند: مبتدیان مکالمه منحصر به فرد که توسط داده هایی از منابع مانند فیدهای رسانه های اجتماعی Prosptes و انتشارات خبری محلی آگاه می شوند.

ویژگی ها و مزایای کلیدی

• یک کتابخانه تماس با B2B دقیق و دقیق
• به راحتی یکپارچه (تا زمانی که Google Chrome دارید)
• یخچال های خاص و مؤثر برای دسترسی به چشم انداز تولید می کند

11. /strong>

قیمت گذاری: ring.io برای هر ماه 89 دلار برای هر ماه برای ادغام hubspot

هزینه دارد

بهترین برای: بهبود بهره وری تماس فروش

Ring.io یک راه حل شماره گیری فروش است که روند تماس فروش تیم شما را ساده تر می کند و حجم تماس فروش ORG شما را بهبود می بخشد (بدون اینکه بهره وری را انجام دهد). این اجازه می دهد تا تکرارهای شما مستقیماً از CRM خود شماره گیری کنند ، به راحتی و قابل اعتماد آنها را با چشم اندازهای مناسب متصل می کنند.

این برنامه همچنین شامل ویژگی هایی مانند شناسه تماس گیرنده محلی خودکار و پیام های صوتی از پیش ضبط شده اتوماتیک است-که چشم انداز شما کارآمدتر ، شخصی و قابل دسترسی تر است.

erevering ring.io همچنین به شما امکان می دهد تا یک تماس تلفنی مؤثر را شکل داده و اصلاح کنید ، و این نرم افزار حتی طولانی ترین لیست های سرب را نیز در خود جای می دهد. روی هم رفته ، بسیاری از ویژگی های Ring.io می توانند به شما در دستیابی به تماس های گسترده تر و تولیدی بیشتر کمک کنند.

ویژگی ها و مزایای اصلی

• شماره گیری مستقیم از CRM خود
• شناسه تماس گیرنده محلی برای بهبود نرخ اتصال
• پیام های صوتی از پیش ضبط شده برای چشم اندازهایی که از دست داده اید

منبع برجسته: جستجوی و رسیدگی به اعتراض

اکنون بارگیری کنید

اکنون ، بیایید یک قدم عقب برداریم و به طور کلی به روند جستجوی فروش نگاه کنیم.

فرآیند جستجوی فروش

خوب – بنابراین ، شما تصمیم گرفتید که چه کسی را می خواهید دنبال کنید. اکنون ، زمان آن رسیده است که حتی بیشتر گرانول تر شوید و روند پرورش را پرش کنید ، در حالت ایده آل منجر به یک معامله برنده بسته می شود. صرف نظر از آنچه شما خط لوله فروش به نظر می رسد ، به طور معمول می روید از طریق مراحل زیر.

1. تحقیق

جستجوی مؤثر با تحقیق بیشتر در مورد چشم اندازهای تعیین شده که شما تعیین کرده اید ، به طور کلی مناسب است. هدف در این مرحله تعیین کیفیت چشم انداز است: یعنی چقدر احتمال دارد که آنها خرید را بر اساس عواملی مانند بودجه و چالش های خود انجام دهند.

و چگونه آن را درک می کنید؟ You evaluate the prospect using preset qualifying dimensions — a set of criteria to evaluate the probability that a lead or prospect will become a customer — and keep track of your findings through a CRM.< /p>

2. Outreach

Once you’ve qualified the prospect, you’ll need to reach out to someone at the business using a sales prospecting email.

In many cases, you’ll have to deal with a gatekeeper. Whether they’re a personal assistant, a receptionist, or some other company representative, this is the person who essentially screens you before you can connect with someone who has decision-making authority.

Then, once you work your way past the gatekeeper (or multiple gatekeepers), you’ll ideally be put in touch with a decision-maker: Typically someone in the C-Suite or at the director level. This is the person who has the seniority and authority to purchase products or services like yours.

3. Discovery Call

After connecting with a gatekeeper, you’re going to want to schedule a discovery call. A discovery call is a preliminary conversation with a prospect in which you ask thoughtful, relevant questions to uncover their goals, interests, and pain points.

This call is a unique opportunity for you to simultaneously understand and impress your prospect. Asking the right questions can help you tease out the information needed to understand whether your offering suits their business — and to understand what an effective value proposition would be for them.

But an effective discovery call is more than a conversation for gathering intel. It’s also a chance for you to demonstrate your relevant knowledge and start building rapport with the prospect.

By asking thoughtful, articulate questions that speak to how well you understand elements like their industry or scale, you can establish yourself as a trustworthy authority in their space right off the bat. And by having a conversational, disarming conversation (without sacrificing professionalism, of course), you can plant the seeds of a productive working relationship.

4. Educate and Evaluate

After your discovery call, you can use the insight you gathered to evaluate and qualify the prospect’s needs. This stage is where you determine whether a prospect legitimately needs your solution, how viable a potential deal is, and how to frame your value proposition — making it one of the most (if not the most) crucial steps in the sales prospecting process.< /p>

Here, I’d suggest considering two main factors: pain points and potential objections.

Pain Points

A company’s pain points are the issues, concerns, or gaps in its operations that your product or service could remedy. With the information from your discovery call, you should be able to piece together what those aspects look like for your prospect.

For instance, let’s say you work for an ed-tech company that offers curriculum scheduling software, and you’ve just had a discovery call with a midsize community college.

During your call, you learned that it takes students at the school an average of three years to earn an associate’s degree, leading to lower enrollment than at competing schools, where students earn their degrees in just two years.

You also found that classroom scheduling conflicts — stemming from the institution’s existing curriculum scheduling system — are causing required courses for popular majors to fall by the wayside every semester.

Piecing those two bits of information together, you could both identify course scheduling as a major pain point and point to how your software could fix the problem, giving you the basis for an effective, concrete value proposition.

Objections

You also need to be mindful of potential objections your prospect might raise, such as budget or time constraints. When preparing for this part of the process, make sure you thoroughly understand both the specific pain points you identified and the state of the business in general.

Have a pulse on the company’s current buying power as well as whether it really needs a solution like yours, exactly how urgent that need might be, and the soundness of the rapport you’ve established with your prospect up to this point. With all of that in mind, try to think about potential areas of pushback that might emerge.

It’s also vital to know your prospect’s business inside and out, so that when they raise objections, you can be specific in how you respond. That means explaining how your solution will address their unique issues, rather than just touting your product or service’s features in general.

5. Close

At this point, you should have all the information you need. You know the prospect’s challenges, pain points, and possible objections. Now, it’s time to try to turn them into a customer. This will result in one of two outcomes:

• Closed-won: When the buyer purchases a product or service from the sales rep.
• Closed-lost: When the buyer fails to purchase a product or service from the sales rep.

Tracking these two metrics enables you to calculate your closing ratio, or the ratio of prospects that you close and win.

The process described above offers a general approach to prospecting. But as you move through it, there’s another key choice you’ll have to make: Will you engage with prospects through outbound or inbound prospecting (or a bit of both)?

Below, I’ll share each of these options, and offer tips and tricks to help you choose the best approach for your business.

Outbound vs. Inbound Prospecting

The field of sales is constantly evolving. As such, how prospecting is conducted is naturally shifting with it. Sales reps no longer have to choose between inbound or outbound prospecting — now, they have the flexibility to incorporate elements of both into their efforts.

Outbound prospecting is when you reach out to leads who haven’t yet expressed an interest in your product or business. You typically identify prospects through independent research, whether by finding them on LinkedIn, Googling them, or using another platform.

Inbound prospecting is when you reach out to a lead who has already shown an active interest in your business or product. Perhaps they’ve visited your website, subscribed to your blog, or maybe even submitted a form asking to speak to a sales rep. You then engage with them to understand whether they’d be a good fit for your product.

Here are the key differences between the two methodologies:

	Outbound prospecting	Inbound prospecting
Outreach	Cold calling or emailing — unsolicited calls to sell your product or service	Warm emails to explore a relationship with a lead who has already expressed familiarity with your product or service
Social “spamming”	Unsolicited social media messages to sell your product or service	Use social media to explore a relationship with a lead who has already expressed familiarity with your product or service; you can provide value to prospects on social media by answering their questions and introducing them to useful content
Process	Research takes longer without any prior history with a contact, meaning you have less context when you’re ready to reach out to establish a connection	Research process is shorter as you already have their contact information and interaction history, providing you with context about the prospect’s interests or prior behavior and allowing you to develop more personalized outreach
Example	“Hi John, I wanted to reach out to you because I’ve worked with companies similar to yours in the past.”	“Hi John, I’m reaching out because I noticed you were looking at our e-book on improving sales productivity.”

My recommendation? Lean mostly on the inbound methodology when you prospect — but still include a responsible approach to outbound tactics like cold calling and cold emailing. Especially for businesses that don’t have enough qualified inbound leads, outbound can be an important component of the process.

But regardless of whether you’re focused on outbound or inbound, it’s critical to make sure you’re helping the buyer (rather than selling to them), leveraging their context and understanding who they are and what they need.

Of course, that’s easier said than done. How do you find prospective buyers and learn the context surrounding their business needs? Even more importantly, how do you determine whether or not you should begin the process of selling to them?

There’s no one-and-done answer, but asking the sales prospecting questions below can help you qualify prospects and focus on your highest-potential leads:

Sales Prospecting Questions

Knowing who to pursue saves us a significant amount of time. Not every lead is fit to be a prospect, and not every prospect will become a paying customer. Luckily, there are a few questions you can ask to help you determine whether a prospect is worth pursuing.

This isn’t just relevant for inbound leads. Even if you use outbound prospecting methods, asking these questions should help you see a much better response rate, because you took the time to vet their business for suitability.

Below, I’ve put together some of my favorite qualifying questions, as well as related takeaways, to help you evaluate whether or not a prospect has a high probability of becoming a customer.

Is the prospect’s business an organizational fit?

This type of qualification is based solely on demographics. Does the prospect fall within your territory? Do you sell in their industry? Do they fit your buyer persona?

Say your target market consists of small- to medium-sized businesses with anywhere from 100 to 1,000 employees. You should eliminate any potential customers outside of these criteria.

Diving deeper, your product or service will naturally provide higher value to a particular profile within that target market, such as larger teams with medium-sized businesses. Those customers are also more likely to upgrade to a higher tier of your product, providing more lifetime value as a customer.

Takeaway: Prioritize customers based on the size of the opportunity or their potential lifetime value.

Have you identified key stakeholders?

There are two types of people involved in the other end of your sales process: decision-makers and influencers.

Influencers may not have the power to buy, but they’re often the ones who will be using the product, and thus, they can become your biggest internal advocates. If you get them to rally around your offering, they can make a compelling case to decision-makers before you even speak with them.

Decision-makers are, of course, the ones that either approve or reject the buy. You can ask the following questions to determine the decision-making process: Will anyone else be involved in this decision? Does this purchase come out of your immediate budget?

Takeaway: Keep a working list of influencers and buyers, perhaps mapped out by the organizational structure of the organization. You’ll use this list later in the outreach phase.

Are the prospect’s constraints a deal-breaker?

Time constraints and budget limitations are often the biggest objections you’ll receive from prospects.

Before wasting time on an exploratory call to hear these objections, do some homework to see if you can filter out potential buyers who clearly don’t have the money or bandwidth to consider your offering.

For example, if you see that a prospect has just launched a new marketing campaign, they might not have the time to cycle through an extensive sales process.

Takeaway: Take note of prospects who don’t currently have the bandwidth to talk to you but might later be a good fit, and revisit them at a later date.

Are you familiar with the prospect’s market?

You’re likely to be more familiar with certain types of companies, markets, or industries than others. Your pitch and sales techniques are also likely to be more refined with markets you feel comfortable talking about, so you should prioritize these prospects first.

Takeaway: Group similar prospects by characteristics such as their service offering, their market, or their industry, and then prioritize these groups based on your familiarity with them.

Would your company add substantial value?

Prospects to whom you can provide more value are more likely to buy your offering. For example, if you’re selling basic digital marketing services and you see that your prospect already has a robust web presence, the probability you can add tremendous additional value is low.

Takeaway: Classify prospects by the level of value you think you can provide, and prioritize those for whom you would offer the highest value-add.

Do they have an awareness of your offering?

Your prospects will likely have varying levels of knowledge about your product or services. The more awareness they have, the more likely they are to see the value in your offering and become customers.

If a prospect has visited your website, subscribed to your blog, or posted content about something related to your offering, they probably know a lot about your company or service — and so they’ll probably be more likely to buy.< /p>

Takeaway: Group prospects by their level of awareness, and prioritize those who have demonstrated more awareness of your company.

Prospecting Email Examples

Once you’ve identified your prospects, it’s time to start connecting with them. Ready to reach out to some prospects? Use the following email templates to get started:

1. Reaching Out After a Referral

Subject: [Name of referrer] recommended we connect

Hey [prospect name],

It’s great to meet you. Our mutual connection, [name of referrer], recommended I get in contact with you because [X].

I would love to hear more about what you do in your role — according to [name of referrer], it seems like you may be facing [X] challenges.

[Product name] can help you achieve [X] and increase efficiency by [X]%.

Is that a priority for your team right now?

Best,

[Your name]

2. Providing Links After They Downloaded a Resource

Subject: More [specialty] resources for [business name]

Hi [prospect name],

It’s great to meet you. How are you enjoying [name of resource] so far?

I can see that you’re interested in [X] and so I compiled three more resources that will help your team do [X] better.

• [Link 1]
• [Link 2]
• [Link 3]

In the meantime, I’d love to hop on a phone call and learn about how your quarter is going so far. Are you available on Thursday morning for a 10-minute call?

Best,

[Your name]

3. Congratulating Them for an Award or Publication

Subject: Congrats on [award]

Hi [prospect name],

Congratulations on receiving [award]! That’s a rare accomplishment — kudos to you and the team.

To introduce myself, I’m a [title] at [company]. I work with small businesses in your industry to achieve [X] results. Just last week, [competitor] told me they finally reached their goal of [X], boosting their ROI to [X]%.

I’d love to chat and see whether we can get similar, if not better, results for you. Would you be available for a ten-minute call on Friday?

Best,

[Your name]

So, you’ve successfully prospected a handful of potential clients. حالا چی؟ It’s time to nurture those prospects with prospect marketing.

Prospect marketing is essentially bringing a prospect closer to, well, closing. Just because you’ve connected with a prospect doesn’t mean you should stop all your marketing efforts. Instead, your marketing should become more personalized and targeted.

If you haven’t already developed sales collateral, work with your marketing and customer service teams to prepare these materials for potential buyers in each stage of their journey. Email templates, call scripts, and pre-call checklists are just a few of the tools I’d suggest to help you streamline the prospect marketing process.

Another prospect marketing strategy is creating workflows in tools like HubSpot. Workflows automate your marketing processes — including how you market to your prospects.

Use workflows to set up pre-written emails, SMS messages, or in-app notifications that are sent to your prospects based on certain triggers, such as a video view, a content offer download, or inactivity for a certain number of days.

In short, anything that keeps your prospects engaged with and educated about your brand is considered prospect marketing. Even a daily or weekly check-in with prospects counts. Again — just because you’ve connected with a prospect doesn’t mean the marketing should stop.

Begin Sales Prospecting

Prospecting doesn’t have to be a difficult or tedious process. In fact, it can be a positive experience for both sales reps and prospects. So don’t be afraid to incorporate a few of the strategies I’ve reviewed above into your workflow, and to experiment with different techniques and tools to see what works best for your team. You’ll be sure to start converting more good-fit prospects into paying customers in no time at all!

Editor’s note: This post was originally published in May 2018 and has been updated for comprehensiveness.