کارشناسان فروش وحشیانه ترین روش هایی را که برای بستن یک معامله به کار می برند، آشکار می کنند

کارشناسان فروش وحشیانه ترین روش هایی را که برای بستن یک معامله به کار می برند، آشکار می کنند

اما، در واقعیت، معاملات فروش می‌توانند غیرقابل پیش‌بینی باشند و اغلب به نمایندگان فروش نیاز دارند تا روی پای خود فکر کنند.

به‌عنوان مثال، در نظر بگیرید که چگونه مدیر اجرایی HubSpot، دن تایر، زمانی نیاز به صحبت در جلسه شروع فروش مشتری برای بستن قرارداد داشت.

یا چگونه Caila Brandt، متخصص رشد ورودی HubSpot، از تماس تلفنی استفاده کرد و از آن به عنوان فرصتی برای متقاعد کردن تماس‌گیرنده برای خرید از او استفاده کرد.

همه اینها به این معناست که: بستن یک معامله به ندرت یک تجربه ساده است و در صورت لزوم، برای به دست آوردن کسب و کار مشتری بالقوه باید از همه چیز فراتر بروید.

برای یادگیری عجیب‌ترین روش‌هایی که پنج کارشناس فروش HubSpot قرارداد بسته‌اند، ادامه دهید.

1. “یک بار یک بازاریاب تلفنی را متقاعد کردم که برای موفقیت به نرم افزار HubSpot نیاز دارد.”

متخصص رشد ورودی HubSpot کایلا براند به من گفت، من که در بیشتر دوران بزرگسالی خود در بخش فروش کار کرده ام، خیلی زود به قدرت دریافت تماس های بازاریابی تلفنی و فرصت هایی که با مکالمه به دست می آید، یاد گرفتم – با توجه به اینکه من کسی بودم که مورد انتظار بودم. 

“نه تنها متوجه شدم که در یک تماس بازاریابی تلفنی چه کاری نباید انجام دهید، بلکه ناگهان هجوم شرکت‌هایی به من زنگ زدند، البته برای فروش محصول یا شغل خود.”

برانت ادامه می‌دهد، “یک بار از همان مدیر املاک و مستغلات (اجازه دهید او را ری بنامیم) پنج بار با من تماس گرفت تا سعی کنم خانه یکی از اعضای خانواده را در کتاب‌هایشان بخرم … و آن موقع بود که به من برخورد کرد. بله، من. پنج بار با ری صحبت کردم، هر بار همان پاسخ را به او دادم و هر بار از او سؤالات یکسانی پرسیده شد، حداقل ناامیدکننده بود.”

“در پنجمین تماس هفته ری، پس از شناسایی شماره‌اش در تلفن شخصی‌ام، پاسخ دادم – او نمی‌دانست که می‌خواهد به مرحله زندگی خود برسد. او با همان سؤالات شروع کرد و من در پاسخ به آن پاسخ دادم. مانند چهار تماس دیگر ما، و پس از آن که سؤالاتش را تمام کرد، من مؤدبانه پرسیدم که آیا او درباره HubSpot چیزی شنیده است یا خیر، و از زمان جستجوی خود برای افزودن ارزش و کمک به فرآیند خود استفاده کردم.”

“پس از یک مکالمه خوب 20 دقیقه ای، ری به ناامیدی در فرآیندهای خود و تمایل واقعی برای تغییر و حمایت اعتراف کرد. جلسه ای در آن روز رزرو شد و پس از یک دمو و اجرای فرآیند، معامله بسته شد و بقیه تاریخ است.”

2. من شخصاً در خانه مشتری تجهیزات را راه اندازی کردم.»

مدیر اجرایی HubSpot دان تایر می‌گوید زمانی که کامپیوتر می‌فروخت سخت افزار، او یک بار مشتری داشت که یک سال طول کشید تا خرید کند.

تایر می‌گوید: “او همه چیز را تا جزئیات دقیق بررسی کرد. سپس علیرغم تماس‌ها و تماس‌های مکرر، به مدت سه ماه از او خبری نداشتم. در آخرین روز ماه، او با من تماس گرفت و پرسید که آیا من آن را دارم. سیستم کامل موجود است.”

“او به طور خاص می خواست بداند آیا من یک کابل چاپگر برای اتصال کامپیوتر به چاپگر دارم یا نه و من گفتم بله. او گفت اگر همه چیز را به خانه اش بیاورم و تنظیم کنم، در آن روز خرید می کند، به شرطی که می‌توانستم این کار را قبل از نیمه‌شب انجام دهم، و معامله کردم.»

3. من یک بعد از ظهر جمعه مرخصی گرفتم تا در مغازه آنها حاضر شوم.»

الیزابت گریپ، مدیر اجرایی حساب HubSpot III، یک بار به من گفت به طور خودجوش تصمیم گرفتم پس از یک هفته بدون پاسخگویی به فضای اداری یک شرکت الماس سفر کنم. 

گریپ می‌گوید، “من آنچه را که فکر می‌کردم یک تماس اکتشافی و نمایش بسیار قوی با یک شرکت الماس محلی در بوستون به پایان رسانده بودم. آنها در حال بررسی یکی از پیشنهادات در سطح سازمانی ما بودند و من همه سهامداران لازم را درگیر کردم. توافق قدم بعدی ما این بود که یک قرارداد را با هم مرور کنیم، و برای انجام این کار برنامه‌ریزی کردیم – وقتی وارد تماس شدم، از اینکه کسی را در Zoom پیدا نکردم شگفت‌زده شدم.”

گریپ می‌افزاید: “بعد از یک هفته تماس سرد و ایمیل، تصمیم گرفتم بعدازظهر جمعه را به مغازه‌شان بیایم! چون می‌دانستم آنها یک کسب‌وکار کوچک هستند، به این فکر کردم که آیا چیزی می‌توانم داشته باشم تا برخی از چیزهای خوب را مرور کنم. -به دنبال الماس هستم و امیدوارم در مورد این فرصت به‌روزرسانی دریافت کنم /p>

4. “من پیتزا و گل برای کسب و کار مشتری فرستادم.”

مدیر فروش HubSpot تایلر رودز به من گفت، “تیم من پیتزا و گل به دفاتر فرستاده بود تا همه آنها را ترغیب کند تا برای امضای قرارداد وارد اتاق شوند.”

او اضافه می‌کند، “من همچنین نمایندگانی داشته‌ام که از Cameo ( ویدیوهای شخصی شده از افراد مشهور) برای بستن یک معامله.”  

5. “من هر هفته یک دوجین دونات تحویل دادم… به مدت هشت ماه.”

مدیر حساب HubSpot ایلیاس پیشف به من گفت که یک بار یک جعبه تحویل داده است هر هفته دونات به مشتری می داد تا زمانی که قرارداد را امضا کرد – که هشت ماه طول کشید. 

او می‌گوید: «وقتی قبلاً در فروش خارجی کار می‌کردم، یک حساب کاربری داشتم که مدتی با آن کار می‌کردم، و پس از آشنایی با POC اصلی، متوجه شدم که آنها کاملاً شیرین هستند و از دونات لذت می‌برند. “

پیشف ادامه می دهد، “برای اینکه نشان دهم چقدر مصمم به کسب و کار آنها هستم (و همچنین عشقم به دونات)، تصمیم گرفتم هر هفته سرم را با یک جعبه دوجین به دفتر مشتری بزنم. دونات.”

“هشت ماه و 384 دونات بعد، ما برنده کسب و کار آنها و یک مشتری خوشحال شدیم! ما حتی این معامله را روی یک جعبه دونات با هم جشن گرفتیم.”

6. “پیشنهاد را به کراواتم منگنه کردم.”

دن تایر درباره زمان دیگری به من گفت که با مدیرش در حال ارائه یک پیشنهاد به مشتری بود.

تایر می‌گوید: «در حالی که او پیشنهاد را تحویل می‌داد، از هم جدا شد، بنابراین مدیر من یک منگنه را گرفت و سپس پیشنهاد را به کراوات خود منگنه کرد – که غیرعادی بود، اما ما برنده معامله شدیم.»

>

در نهایت، این نمونه‌های عجیب و غریب و غیرمعمول از قراردادهای بستن نمایندگان فروش باید به شما انگیزه دهد که خارج از چارچوب در مورد نحوه بستن قرارداد بعدی خود فکر کنید.

شخصی‌سازی تجربه برای هر مشتری، و اثبات اینکه می‌خواهید برای رفع نیازهای مشتری انعطاف‌پذیر باشید، در نهایت کلید بستن موفقیت‌آمیز معاملات بیشتر است. 

منبع:hubspot