6 بار که باید در طول مکالمات مذاکره سکوت کنید

وقتی صحبت از مکالمه به میان می‌آید، معمولاً قبل از “سکوت” “بی دست و پا” آمده است. ما معمولاً سعی می‌کنیم این شکاف را با اولین چیزی که می‌توانیم به آن فکر کنیم پر می‌کنیم — هر چه ثانیه‌ها بیشتر می‌شود، دیوانه‌تر می‌شویم.

اما در طول بحث های مذاکره، سکوت در واقع بهترین دوست یک نماینده است. نه تنها اغلب می تواند به معنای تفاوت بین شرایط مطلوب و متوسط ​​(یا حتی بد) باشد، بلکه گاهی اوقات می تواند به معنای تفاوت بین برد و باخت باشد. -8a3d-06b21580e2b7″>

به شش بار در جلسات مذاکره نگاهی بیندازید که نباید چیزی بگویید (به طور جدی: نه. الف.)

1) به محض اینکه خوشی ها تمام شد.

تماس مذاکره را با یک یادداشت دوستانه با یک سلام گرم و چند سوال ایجاد ارتباط آغاز کنید — سپس وقت آن است که صحبت را متوقف کنید. اگر خریدار آنها صحبت نکند، برخی از نمایندگان بلافاصله برای ارائه تخفیف یا شرایط تعدیل شده عجله می کنند. با این حال، در حالی که این ممکن است چشم اندازی را نشان دهد که شما مایل به مصالحه هستید، اغلب به سازش هایی منجر می شود که برای بستن نیازی به انجام آن نداشتید.

اگر بعد از مقدمه راحت نیستید که کاملاً سکوت کنید، از یک سؤال یا عبارت خنثی مانند “نظر شما در مورد پیشنهاد چیست؟” استفاده کنید. یا “من دیروز قرارداد را برای شما ارسال کردم.”

این توپ را در زمین مشتری احتمالی شما قرار می دهد. ممکن است متوجه شوید که او تغییرات جزئی (یا حتی صفر) پیشنهادی دارد. اگر اینطور است، خوشحال خواهید شد که با تخفیف رهبری نکردید.

2) درست بعد از اینکه یک اصطلاح را تعیین کردید.

این بسیار مهم است که به محض ارائه یک شرط یا جزئیات معامله، خود را قطع کنید. 

برای اینکه بدانید این سکوت چگونه در یک مکالمه مذاکره به نفع شماست، این گفتگوی نمونه را بررسی کنید:

احتمال: بنابراین، هزینه ورود اضافی چقدر خواهد بود؟

شما: 250 دلار برای هر کارمند. ما همچنین یک جلسه با قابلیت ویدیو را با هزینه ثابت 1200 دلار ارائه می‌دهیم.

<[3-5 ثانیه سکوت]

احتمال: بسیار خوب، حدس می‌زنم که کار کند.

نمایندگانی که پس از بیرون انداختن تعدادی به کار خود ادامه می‌دهند، اغلب در نهایت به سرگردانی می‌پردازند، که باعث می‌شود اعتماد به نفس کمتری به نظر برسند و در نهایت قدرت چانه‌زنی آنها را ضعیف می‌کند. حتی بدتر از آن، ممکن است در نهایت به طور ناخواسته امتیازاتی بدهید.

این امکان وجود دارد که خریدار پس از اینکه به او یک مهلت دادید، فشار بیاورد، اما شما فرصت کافی برای کشف آن را در عرض چند ثانیه خواهید داشت — و در این فرآیند هیچ اختیار مذاکره ای را از دست نخواهید داد.

3) هنگامی که مشتری بالقوه یک پیشنهاد متقابل ارائه کرده است.

ساکت ماندن بلافاصله پس از اینکه طرف مقابل پیشنهاد خود را ارائه کرد دشوار است. این به این دلیل است که جامعه به ما آموخته است که در مکالمه “نوبت” داشته باشیم، بنابراین با نادیده گرفتن قرارداد شما، یک عمر قرارداد را نقض می کنید.

اما این واقعیت به نفع شما نیز می باشد — زیرا شما را تحت کنترل قرار می دهد. چه مشتری بالقوه پیشنهاد خود را اصلاح کند یا نه، حداقل شما این فرصت را خواهید داشت که در مورد آنچه که او ارائه می کند فکر کنید و پاسخی متفکرانه دریافت کنید.

هنگامی که شخصاً در حال مذاکره هستید، به سادگی یک یا دو بار سر تکان دهید و منتظر بمانید. اما اگر با تلفن صحبت می‌کنید، ممکن است خریدار سکوت شما را به‌عنوان نشانه‌ای اشتباه بگیرد که صدای آنها را نشنیده‌اید، بنابراین بگویید، “می‌بینم…” و سپس اجازه دهید مکث شروع شود.

4) هر زمانی که مشتری در حال صحبت است.

چندین بار در طول مذاکره ممکن است بخواهید وارد مذاکره شوید: زمانی که طرف مقابل فرض اشتباهی می‌کند، پیشنهادی کاملاً غیرقابل اجرا ارائه می‌دهد، زمان زیادی طول می‌کشد تا به هدف خود برسد، و غیره.

وسوسه مداخله کردن را نادیده بگیرید. نه تنها تهاجمی و احتمالاً بی‌احترامی به نظر می‌رسد، بلکه هرگز نمی‌دانید با کمین کردن خریدار در وسط جمله، چه اطلاعات ارزشمندی را از دست داده‌اید.

به عنوان مثال، او ممکن است شروع کند، “ما یک شرکت نسبتاً جدید هستیم، بنابراین مطمئن نیستم که تعهد دو ساله داشته باشیم –“

شما وارد شدید، “اوه، نگران نباشید، ما می‌توانیم در پایان 12 ماه اعلام حضور کنیم، و اگر راضی نیستید، می‌توانید سرویس را بدون جریمه پایان دهید.”< /em>

به نظر شما از بحران جلوگیری شد. حیف که خریدار واقعاً می‌خواست بگوید: «مطمئن نیستم تعهد دو ساله با سقف 50 کاربر ایده خوبی باشد، زیرا پیش‌بینی می‌شود تا پایان سال 2018 به 400 کارمند برسیم. ”

موارد آماده: تا زمانی که مشتری به وضوح نظر خود را به پایان نرساند، شروع به صحبت نکنید.

5) وقتی خریدار سؤال مسخره‌ای می‌کند.

گاهی اوقات مشتریان بالقوه برای دیدن واکنش شما، آزمایش خونسردی شما و در نهایت به دست آوردن یک معامله بهتر، خواسته های غیرمنطقی را مطرح می کنند.

پاسخ بهینه مادر ماندن است. اگر به طور قابل توجهی واکنش نشان دهید (“این غیرممکن است”، “قطعاً نمی توانم آن قیمت را برآورده کنم”، “هیچ راهی وجود ندارد که بتوانیم به آن وعده عمل کنیم”، و غیره)، به نظر می رسید که سر و صدا دارید. بعلاوه، تصدیق تقاضای خریدار باعث می شود که معتبرتر به نظر برسد — حتی اگر آن را رد کنید.

اما، اگر اصلاً چیزی نگویید، به‌طور نامحسوس مخالفت خود را با درخواست غیر موجه آنها نشان می‌دهید. آنها معمولاً برای پس گرفتن آن تحت فشار هستند.

برای اینکه ببینید چگونه ممکن است این اتفاق بیفتد، در اینجا یک مکالمه فرضی وجود دارد:

احتمال: “رئیس من دوست دارد قیمت را به محدوده 5 تا 8 دلار در هر فوت مربع کاهش دهد.”

[3-5 ثانیه سکوت.]

احتیاط: “می دانم که با نقل قول شما فاصله زیادی دارد، بنابراین با او صحبت خواهم کرد.”

نماینده: “اولویت‌های او برای خریدهایی از این دست چیست؟ می‌توانیم بخش دیگری از معامله را برای مصالحه پیدا کنیم.”

6) اگر متوجه شدید که تمام زمان پخش را صرف می‌کنید.

انجام بیشتر صحبت ها ممکن است کار خوبی به نظر برسد. پس از همه، به این معنی نیست که شما مسئول هستید؟

متاسفانه خیر. اگر در کانون توجه مکالمه قرار بگیرید، شانس کشف نیازها، اولویت ها و تردیدهای طولانی مدت مشتری احتمالی خود را کاملاً از دست خواهید داد. خریداری که 90 درصد به تصمیم خود برای خرید اطمینان دارد، تا زمانی که به اعتراضات باقی مانده او پاسخ ندهید، قراردادی را امضا نمی‌کند — بنابراین برای شنیدن صحبت‌های او باید سکوت کنید.

و حتی اگر به چیزهایی که در ذهن اوست می پردازید، هیچ کس دوست ندارد که در یک تصمیم بولدوزر شود. شما ممکن است معامله را از دست بدهید فقط به این دلیل که صحبت را متوقف نمی کنید.

با این ذهنیت، به میزان حرفی که در مقابل مشتری احتمالی خود می گویید توجه کنید. اگر به جای یک مکالمه به نظر می رسد مانند یک ارائه است، پرحرفی را کم کنید.

آن جیرجیرک هایی که می شنوید؟ آنها ممکن است در ابتدا باعث ایجاد احساس ناخوشایندی در شما شوند، اما به زودی باعث می شوند که احساس خوبی داشته باشید – زیرا به این معنی است که احتمالاً در شرف بستن قرارداد هستید. بنابراین دفعه بعد که وارد یک مذاکره می‌شوید، به یاد داشته باشید که موفقیت به همان اندازه به وقتی که نگفتن حرف نمی‌زنید بستگی دارد.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در ماه مه 2016 منتشر شد و برای جامعیت و تازگی به‌روزرسانی شده است.