راه شماره 1 برای پاسخ به هر سوالی از مشتری

شما می خواهید مشتریان احتمالی شما را به عنوان یک متخصص مفید ببینند. پس وقتی سوالی می پرسند باید فورا به آن پاسخ دهید. درست است؟

نه خیلی سریع.

موثرترین نوع پاسخ شماره یک، پاسخ فوری نیست.

این تکنیک کمتر شناخته شده را اجرا کنید، و از رقابت فروش خود متمایز شوید.

معرفی حرکت شنا

اگر از طرفداران فوتبال هستید، ممکن است از قبل با حرکت شنا آشنایی داشته باشید. اگر نه، من آن را برای شما تجزیه می کنم. وقتی جوانتر بودم، به عنوان خط دفاعی فوتبال بازی می کردم. این به این معنی بود که من اغلب مجبور می شدم با خط تهاجمی که بسیار بزرگتر از من بودند روبرو شوم. برای رد شدن از آنها، نمی‌توانستم درست پیش بروم. در عوض، از حرکت شنا استفاده می‌کنم.

حرکت شنا تکنیکی است که در آن خط دفاعی از نیروی خود خط حمله علیه خود استفاده می کند. وقتی یک خط تهاجمی قوی‌تر و بزرگ‌تر به سمت من هجوم می‌آورد، او را می‌گشتم و درست از خط عبور می‌کردم. من دیگر فوتبال بازی نمی‌کنم، اما یاد گرفته‌ام که چگونه از همین استراتژی برای فروش بسیار بیشتر از قبل را می‌بندد — و کار می‌کند.

برای کسب اطلاعات بیشتر، ویدیوی زیر را بررسی کنید:

مشکل مربوط به پاسخ‌های فوری

قبل از اینکه نحوه اعمال حرکت شنا را در رویکرد فروش خود بررسی کنیم، بیایید در مورد چرایی اهمیت آن صحبت کنیم. تصور کنید مشتری بالقوه می پرسد، آیا برای نصب اولیه در سایت آمده اید؟

اکثر فروشندگان بلافاصله پاسخ می‌دهند، “بله، البته من در سایت خواهم بود!”

این پاسخ خودکار در واقع یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان مرتکب می شوند، زیرا آنها نمی دانند چرا مشتری در وهله اول از او سوال پرسیده است.

اگر مشتری بالقوه بخواهد فروشنده خود در محل نصب شود، این پاسخ سریع ضرری ندارد. اما اگر مشتری بخواهد خودش نصب را انجام دهد و نمی‌خواهد توسط فروشنده در دفتر مزاحم شود، چه؟

اگر قبل از پاسخ دادن به سؤالی «چرا» را متوجه نشدید، ممکن است فروش را از دست بدهید. اینجاست که حرکت شنا وارد می شود.

استفاده از حرکت شنا در فروش

بیایید به سوال فرضی خود بازگردیم، “آیا برای نصب اولیه به محل می آیید؟” اگر بلافاصله پاسخ دهید، مانند خط دفاعی هستید که به سمت خط حمله می شتابد. نادیده گرفتن تفاوت اندازه و قدرت حرکت شنا برای پی بردن به “چرا” پشت سوال کلیدی است تا بتوانید به درستی پاسخ دهید.

به سؤالات پاسخ دهید، «این یک سؤال عالی است. چرا این رو پرسیدی؟”

جمله اول سؤال آنها را تأیید می کند و به آنها احساس هوشمندی می دهد، در حالی که جمله دوم آنها را ترغیب می کند که قصد خود را آشکار کنند.

مطمئن شوید که هرگز از این تکنیک برای دستکاری مشتری استفاده نمی‌کنید. در مورد سوال مثال ما، احتمالاً مایل هستید برای نصب در سایت باشید اما نیازی به حضور در آنجا ندارید. هنگامی که متوجه شدید که آنها چه چیزی را ترجیح می دهند، می توانید پاسخ و خدمات خود را مطابق با نیازهای آنها تنظیم کنید – در نهایت با اولویت دادن به مشتری، فروش بیشتری را به پایان می رسانید.

آیا تا به حال در هنگام پاسخ دادن به یک سؤال، اهداف مشتری را اشتباه متوجه شده اید؟ نتیجه چه بود؟ تجربیات خود را در نظرات زیر به اشتراک بگذارید. این امتحان 1 دقیقه‌ای نقاط قوت فروش استراتژی فروش خود را حتی بیشتر متحول کنید.