چگونه می توانید از بزرگترین اشتباه من به عنوان مدیر فروش جلوگیری کنید

وقتی شروع به مدیریت کردم، روی چیزهایی مانند …

• کسب اعتماد از تیم من
• درک انگیزه هر یک از اعضای تیمم برای همکاری با من و در شرکت
• اطمینان از اینکه اصول پیش‌بینی فروش را می‌دانم
• پیدا کردن ابتکارات آموزشی مقیاس پذیر
• مدیریت موثر زمان
• ایجاد یک چشم انداز در سطح تیم و ایجاد اتحاد تیم
• تعریف (و اصلاح) راه درست برای حضور در اعضای جدید تیم

در حالی که همه آن تلاش‌ها کاملاً ارزشمند بودند، متوجه شدم که همه این چیزها می‌توانند و دائماً تغییر خواهند کرد. مردم آمدند و رفتند. فرآیندها آمدند و رفتند. اهداف فروش و روش های پیش بینی آمد و شد. بازار و چشم انداز رقابتی تکامل یافته است. حتی محصولات و خدماتی که می‌فروشیم (و می‌فروشیم) تکامل یافته‌اند. همه چیز در مورد تغییر بود.

رازی که شما را به یک رهبر فروش بهتر تبدیل می کند

پس از گذراندن یک دوره آموزشی دو روزه فشرده در مورد کوچینگ (طنز است که این دو کلمه بسیار نزدیک به هم باشند) با کیث روزن، من یک “راز” را یاد گرفتم که ای کاش قبل از تبدیل شدن به یک مدیر فروش می دانستم. آن راز؟ همه چیز در مورد چگونگی تبدیل شدن به یک مربی عالی است — که به شما امکان می دهد رهبر بزرگی باشید.

چگونه می دانستم که مربی فروش خوبی نیستم (هنوز)

پس از بررسی بیشتر در مورد دو سال اولم به عنوان مدیر فروش و رهبر فروش، متوجه شدم که مربیگری را اشتباه انجام داده‌ام. متوجه شدم که کوچینگ را حل مسئله می‌دانستم – که در واقع بیشتر یک مسئله آموزشی و گاهی انگیزه است – در حالی که در واقع من واقعاً مشکل را حل نمی‌کردم. در عوض، من فقط الگوی رفتاری را تداوم می‌دادم که باعث می‌شد تیمم بیشتر به من وابسته شود، نه کمتر.

آیا شما یک مشاور فروش یا شرکت اجرای CRM هستید؟ برنامه شریک فروش کاملاً جدید HubSpot را بررسی کنید.

من این واقعیت را که مردم نیاز به شنیدن چیزی پنج یا چند بار قبل از غرق شدن واقعی آن داشتند، “نادداشت”. ، جلسات تیم یا منابع پشتیبانی که من ایجاد کردم.

چرا؟ پاسخ ساده بود — من تبدیل به “حل کننده اصلی مشکلات” شده بودم، نه یک مربی. من به افرادم قدرت نمی دادم تا مشکلات را خودشان حل کنند و انتقادی فکر کنند. در عوض، آنها به من به عنوان پوشش ایمنی خود متکی بودند.

جایی که اکثر رهبران و مدیران در آموزش فروش اشتباه می کنند

من معتقدم که تعداد زیادی از مردم با این مشکل دست و پنجه نرم می کنند، که زمانی تایید شد که بیش از 40 همسالان من در اتاق در طول تمرین کیت این حالت را در چهره خود داشتند که می گفت: “اوه نه. من چه کار کردم. من هم یک حلال اصلی مشکل هستم! بنابراین اگر چنین احساسی دارید، دچار مشکل نشوید.

من همچنین معتقدم که اکثر مردم مربیگری فروش را اشتباه می گیرند زیرا مفاهیم آموزش و مربیگری را با هم اشتباه می گیرند. بیایید این دو را از هم جدا کنیم.

اول، آموزش را می‌توان به‌عنوان پایه دانشی تعریف کرد که یک فرد برای یادگیری برای انجام مؤثر کارش به آن نیاز دارد.

از سوی دیگر، کوچینگ در مورد یادگیری حقایق، نحوه عملکرد سیستم ها، قوانین و غیره نیست. در عوض، کوچینگ را می‌توان به‌عنوان یک روش ارتباطی تعریف کرد که به شیوه‌ای توانمندکننده، کسی را به هم متصل می‌کند و درگیر می‌کند.

همانطور که توسط کیت روزن تعریف شده است، “[کوچینگ خوب] از طریق فرآیند تعامل مداوم، مداوم، مشاهده و حمایت بی قید و شرط در یک محیط امن و قابل اعتماد که بر نیازها و استعدادهای منحصر به فرد و خاص هر فرد متمرکز است، به دست می آید. به گونه ای که تغییرات مثبت و بلندمدت را تسهیل می کند.”

برای تبدیل شدن به مربی بهتر چه کاری باید انجام داد

ابتدا، از خود بپرسید که آیا اعضای تیم شما مکرراً سؤالات مشابهی را از شما می‌پرسند. اگر چنین هستند، احتمالاً مشکل آموزشی یا انگیزشی دارید. این باید از طریق انتقال دانش سازمانی ساختارمندتر یا از طریق گفتگوی صادقانه در مورد اینکه چرا آن عضو تیم می‌خواهد در شرکت شما کار کند، حل شود.

دوم، اگر برای دادن پاسخ آسان به اعضای تیم خود بپرید، به احتمال زیاد مشکل مربیگری در دستان شماست. وقتی متوجه شدم که به‌عنوان یک نماینده فروش، به ندرت پاسخ‌هایی می‌دهم، برایم جالب بود و در عوض سعی کردم مشتریان بالقوه را برای پاسخ به سؤالات خود توانمند کنم. اما به عنوان یک مدیر، تقریباً بلافاصله بدون فکر کردن به آن، آن را از پنجره بیرون انداختم.

برای بازگشت به ذهنیت درست، به این فکر کنید که چگونه به عنوان نماینده فروش با یک مشتری بالقوه عمل می کردید (با فرض اینکه رویکرد فروش ورودی را در پیش گرفته اید).

در نهایت، این توصیه را به معنای واقعی کلمه نگیرید. از قضاوت خوب استفاده کنید. به عبارت دیگر، مواقعی وجود خواهد داشت که نمایندگان شما به یک پاسخ مستقیم نیاز دارند و مربیگری مناسب نخواهد بود. به عنوان مثال، زمانی که عضو تیم خود در وسط تماس است و برای پرسیدن سؤالی از شما «موت» را فشار می‌دهد، از فرصت استفاده نکنید.

اوه، و اگر وبلاگ کیت روزن را بررسی نکرده اید، قطعاً باید — او یک منبع شگفت انگیز در این فضا است.

< /span>