جلسات حضوری: راهنمای نهایی

به لطف ابزارهای ارتباطی مانند اسکایپ، چت و ایمیل، جلسات فروش حضوری کمتر از گذشته رایج است.

اما آنها منسوخ نشده اند — و ممکن است هرگز. به هر حال، هیچ چیز نمی‌تواند جایگزین اثرات نشستن و صحبت کردن با کسی در یک میز شود.

نمونه موردی: مطالعه آوریل 2017 از دانشگاه کرنل نشان داد که درخواست‌های حضوری 34 برابر موفق‌تر از مواردی که از طریق ایمیل ساخته شده‌اند.

مزایای جلسات حضوری

ارتباط چهره به چهره اغلب به شش دلیل بهتر از جلسات آنلاین است:

1. ایجاد رابطه راحت تر است
2. می توانید با دقت بیشتری خلق و خوی، خواسته ها و تردیدهای طرف مقابل را بسنجید
3. احساس صمیمیت بیشتری دارد
4. می‌تواند کارآمدتر باشد، زیرا می‌توانید به جای ارسال چند ایمیل پشت سر هم، موارد را در یک مکالمه هش کنید
5. احتمال بیشتری برای جلب توجه طرف مقابل دارید
6. می‌توانید زبان بدن آنها را بازتاب دهید، که به شما کمک می‌کند تا آنها را راحت کنید و اعتماد آنها را جلب کنید
7. احتمال ارتباط شما کمتر است

زمان برگزاری جلسات حضوری

حتی اگر یک فروشنده داخلی هستید، باز هم فرصت هایی برای نشستن حضوری با مشتریان بالقوه وجود دارد. طبق نظرسنجی استیو دبلیو. مارتین از رهبران فروش، 20٪ از داخلی نمایندگان فروش می توانند در صورت لزوم تماس های فروش میدانی برقرار کنند.

در اینجا چند سناریو وجود دارد که یک ملاقات حضوری منطقی است:

• این معامله بسیار بزرگتر از حد معمول است
• این یک معامله با اندازه متوسط ​​است، اما فرصت بزرگی برای گسترش وجود دارد
• این معامله مهمی است و فکر می‌کنید در خطر است
• این یک معامله عادی است اما شما در منطقه خواهید بود
• قهرمان شما می خواهد شما را به سایر مشتریان بالقوه معرفی کند
• ملقب شما در همان رویدادی خواهد بود که شما

و البته، اگر یک فروشنده بیرونی هستید، همیشه جلسات حضوری خواهید داشت.

بنابراین اکنون که اهمیت و جایگاه جلسات رو در رو در فرآیند فروش را درک کردید — مهم نیست که چه نوع نماینده ای هستید — بیایید به بهترین شیوه ها بپردازیم.

چگونه یک جلسه حضوری داشته باشیم

اولین برداشت

این چند ثانیه طول می کشد برای کسی برای ایجاد تصوری از شما و هنگامی که آنها تصمیم گرفتند که شما چگونه هستید، زمان بسیار دشواری خواهید داشت که این تصور را متزلزل کنید. اگر می‌خواهید روی هر بخشی از جلسه تمرکز کنید، آن را در دقیقه اول قرار دهید.

زمان بندی

هیچ چیز مثل دیر دویدن شما را غیرحرفه ای جلوه نمی دهد. اما زود رسیدن هم به شما کمکی نمی‌کند — می‌تواند به شما نشان دهد که بیش از حد مشتاق هستید یا برنامه‌ای گسترده دارید که می‌تواند تأثیر و قدرت درک شده شما را کاهش دهد.

سعی کنید بین پنج تا 10 دقیقه قبل از زمان ملاقات توافقی خود وارد شوید. این نقطه شیرین بین «آماده» و «ناامید» است.

با احترام

مودب بودن با همه افرادی که ملاقات می کنید، از مدیر عامل تا نگهبان، بسیار مهم است. بسیاری از فروش‌ها از بین رفته‌اند، زیرا نماینده نسبت به کسی که آن‌ها را «زیر» خود می‌دانستند، بی‌اعتنا بود. مشتریان احتمالی شما به درستی این بی ادبی را به عنوان نشانه ای در نظر می گیرند که شما بهترین فرد برای تجارت با او نیستید.

با در نظر گرفتن این موضوع، پذیرش، دستیار مشتری احتمالی خود و/یا هرکس دیگری را که با او تعامل دارید، تأیید کنید. دو ثانیه طول می کشد تا بگویید، “از کمکت متشکرم جان” اما فراموش نمی شود.

آماده سازی

اگر در حال ارائه هر نوع ارائه ای هستید – از یک ارائه معمولی در حضور سه نفر گرفته تا یک ارائه رسمی در حضور کل کمیته خرید – از قبل درخواست دسترسی به اتاق را داشته باشید تا بتوانید تنظیم کنید.

>

چند بار از اسلایدهای خود عبور کنید، نور و آکوستیک را آزمایش کنید و مطمئن شوید که تمام فناوری شما کار می کند. انجام این اقدامات احتیاطی استرس شما را کاهش می دهد (بنابراین اعتماد به نفس بیشتری خواهید داشت) و به شما کمک می کند از مسائل شرم آور و/یا وقت گیر در طول ارائه خودداری کنید.

ظاهر

لباس‌هایتان را با دقت انتخاب کنید — آنها بخش بزرگی از اولین برداشت شما هستند. از دفتر مشتری بالقوه خود بازدید می کنید؟ از شخصی که جزئیات اداری (تاریخ و ساعت، دستورالعمل های ورود و غیره) را مدیریت می کند، بپرسید که کد لباس چگونه است.

اگر در یک رویداد با مشتری خود ملاقات می کنید، از سبک لباس توصیه شده آن رویداد استفاده کنید. شاید شلوار جین و کفش های کتانی باشد — یا شاید گاه به گاه کاری باشد. پیروی از کت و شلوار باعث می شود شما و طرف مقابل لباس های مشابهی بپوشید.

شاید شما آنها را در یک رستوران یا کافی شاپ ملاقات می کنید. کمی تحقیق در شبکه های اجتماعی انجام دهید تا سبک آنها را درک کنید. آیا با کت و شلوار سر کار حاضر می شوند؟ شما باید رسمی متمایل شوید. آیا آنها همیشه در دمپایی هستند؟ آنها احتمالاً برای این غذا نگاهی آرام خواهند داشت.

در صورت شک، به یاد داشته باشید که بهتر است بیش از حد لباس پوشیده باشید تا لباس زیر.

دست دادن

دست دادن شما باید محکم باشد اما نه خیلی محکم. اگر می‌بینید که بند انگشتانشان سفید می‌شود، یا اخم می‌کنند، شل کنید — به معنای واقعی کلمه.

حالت

مطمئن شوید که وقتی آنها وارد اتاق می شوند بایستید. وضعیت بدن شما باید همیشه عالی باشد. نه تنها مطمئن تر به نظر می رسید، بلکه صدای شما ثابت تر و مطمئن تر به نظر می رسد.

تماس چشمی

حفظ تماس چشمی نشان دهنده وقار و قدرت است. همانطور که گفته شد، تماس چشمی بیش از حد وحشتناک خواهد بود. سعی کنید به طرف مقابل نگاه کنید 60 تا 70% مواقع.

سر تکان دهید و لبخند بزنید

واکنش آشکار به نظرات مشتری احتمالی شما باعث می شود آنها احساس رضایت کنند. وقتی آنها نکته خوبی را بیان کردند، سر خود را تکان دهید تا موافقت خود را نشان دهید. وقتی شوخی می کنند، بخند. وقتی از شما تعریف می کنند، لبخند بزنید. وقتی درباره اخبار بد صحبت می کنند، اخم کنید.

به نظر ابتدایی می‌رسد، اما گاهی اوقات وقتی مردم استرس دارند، چهره پوکری را اتخاذ می‌کنند. این می تواند باعث شود که به نظر برسد شما سرد یا غیر دوستانه هستید — قطعاً شخصیتی نیستید که می خواهید به خاطر آن به یاد بیاورید.

مکالمه

حتی اگر برای گفت‌وگوهای تجاری آنجا هستید، قبل از شیرجه رفتن در شن و ماسه، حتماً چند دقیقه مکالمه سبک داشته باشید.

صحبت کردن در مورد چیزهای غیر کاری باعث ایجاد رابطه می شود و به شما این فرصت را می دهد که یکدیگر را به عنوان مردم بشناسید. شما نیازی به بحث در مورد ورزش مورد علاقه یا افکار آنها در مورد آب و هوا ندارید. در عوض، قبل از جلسه به دنبال اشتراکات منحصر به فرد یا جنبه های جالب در مورد آنها باشید، می توانید آنها را مطرح کنید. به عنوان مثال، اگر آنها به تازگی تصویری از سفر اخیر خود به نیواورلئان ارسال کرده باشند، ممکن است بگویید، «پس دیدم که تازه از نیواورلئان برگشته اید. اونجا ازدواج کردم! این یکی از شهرهای مورد علاقه من در ایالات متحده است.”

برنامه

وقتی زمان انتقال از گفتگوی کوچک به خود جلسه است، چیزی شبیه این بگویید، “ما [30 دقیقه، یک ساعت] را برای این کار اختصاص دادیم. آیا این هنوز برای شما کار می کند؟»

این نشان می‌دهد که شما آماده گفتگوی تجاری هستید و مقدمه خوبی برای تنظیم دستور کار واقعی است.

جف هافمن توصیه می‌کند که اگر کمی زودتر تمام می‌کنید، بپرسید که آیا می‌توانید در دفتر یا کارخانه یک تور داشته باشید. نه تنها همه عاشق جلسه ای هستند که زودتر از موعد به پایان می رسد، راه رفتن با خریدار به شما این فرصت را می دهد که بیشتر ارتباط برقرار کنید و درباره شرکت آنها بیشتر بدانید.

در مرحله بعد، اهداف اصلی یا موارد بحث جلسه را برجسته کنید.

در نهایت، بپرسید، “چطور بود؟ آیا چیز دیگری وجود دارد که بخواهید امروز به آن بپردازید؟ اینکه مشتری بالقوه خود را بخشی از فرآیند تنظیم دستور کار قرار دهید، باعث می شود که آنها به جای مخاطب شما احساس شریک شما کنند و تضمین می کند که از موضوعی که آنها را رها نمی کنید. اهمیت دهید.

یادداشت ها

هنگامی که در طول جلسات یادداشت برداری می کنید، مشتریان بالقوه همیشه خوشحال می شوند. شما به وضوح فکر می کنید که نظرات آنها مهم است، وگرنه زحمت نوشتن آنها را ندارید. یادداشت برداری همچنین به شما کمک می کند تا درک واقعی خود را از نحوه گفتگو و آنچه خریدار گفته است حفظ کنید. پس از یک روز یا هفته به راحتی خاطرات شما از جلسه تغییر می کند.

گوش کنید

مطمئن شوید که بر مکالمه تسلط ندارید. حتی زمانی که یک نسخه نمایشی ارائه می دهید یا پیشنهاد خود را توضیح می دهید، مشتری احتمالی شما باید زمان پخش زیادی داشته باشد.

اجازه دادن به صحبت کردن آنها را درگیر نگه می دارد و باعث می شود جلسه به جای یک مونولوگ، شبیه یک گفتگو باشد.

اگر آنها چیز زیادی نمی گویند، ممکن است لازم باشد از آنها درخواست کنید. بپرسید، “تاکنون چه فکری دارید؟”، “این به نظر شما چطور است؟”، یا “چه سوالات دیگری در مورد [موضوع] دارید؟”

زبان بدن

راه ساده و آسانی وجود دارد که به نظر می‌رسد با مشتری خود هماهنگ هستید: زبان بدن او را به‌طور ماهرانه تقلید کنید. آینه کاری از نظر علمی ثابت شده است برای ایجاد رابطه.

پس اگر به جلو خم می‌شوند، این کار را نیز انجام دهید. اگر آنها دستان خود را روی هم گذاشتند، دستان خود را نیز ضربدری کنید. اگر سرشان را کج کردند، سر شما را هم کج کنید.

فقط مطمئن شوید که واضح نیستید. قبل از کپی کردن آنها، چند ثانیه صبر کنید، و مطلقاً هر حرکتی را که انجام می دهند تقلید نکنید (به عنوان مثال، اگر آنها سر خود را می خارند، شما نباید سر خود را بخراشید.)

جمع بندی

وقتی به زمان پایان برنامه‌ریزی‌شده نزدیک می‌شوید، چیزی شبیه این بگویید، «[X دقیقه] باقی مانده است. می‌خواهم مطمئن شوم که درباره همه چیزهایی که می‌خواستید صحبت کرده‌ایم — من [Y اسلاید باقی مانده] دارم، اما آیا چیزی هست که بخواهید درباره آن بحث کنید؟»

این نشان می‌دهد که به نیازهای آن‌ها توجه می‌کنید و برای ورودی آن‌ها ارزش قائل هستید.

شما باید مراحل بعدی را نیز تأیید کنید. این موارد به جایی که در فرآیند فروش هستید بستگی دارد. اگر این یک جلسه مقدماتی بود، احتمالاً می خواهید جلسه دیگری را برنامه ریزی کنید، در حالی که اگر به تازگی یک نسخه نمایشی محصول را به پایان رسانده اید، باید از آنها بخواهید که پیشنهاد را بررسی کنند.

پس از پایان جلسه، از همه تشکر کنید و دوباره دستشان را بفشارید.

پیگیری

همان روز — یا صبح روز بعد، اگر بعداً جلسه ای داشتید — یک یادداشت تشکر برای شخصی که آن را سازماندهی کرده است و همچنین نقطه تماس اصلی خود ارسال کنید. (ممکن است همان شخص باشد، یا ممکن است EA و قهرمان شما باشد.)

از وقت و مهمان نوازی آنها ابراز قدردانی کنید. در ایمیل ارسال شده به مشتری احتمالی خود، مراحل بعدی را تکرار کنید، به آنها اطلاع دهید که در صورت داشتن هرگونه سوال یا نگرانی در دسترس هستید، و یک نقطه ایجاد ارتباط را ذکر کنید (مانند “باز هم از پیشنهاد کتاب متشکرم. من همین الان تمام کردم فصل اول، و من را به شدت وادار کرد.»)

ممکن است ژست کوچکی به نظر برسد، اما نشان می‌دهد که شما یک حرفه‌ای واقعی هستید و اگر تصمیم به تجارت با شما داشته باشند، با آنها خوب رفتار می‌کنید.

جلسات حضوری نسبت به جلسات مجازی استرس زاتر هستند. اما سودهای هنگفتی می پردازند. روابط شما قوی تر خواهد شد، ارائه های شما قانع کننده تر خواهد بود، و مهمتر از همه، معاملات شما بزرگتر خواهد بود.