خطر! آیا با مشتریان بالقوه خود هماهنگ نیستید؟

آیا تا به حال با فروشنده ای درگیر شده اید که وقتی بلافاصله “ارزش” محصول یا خدمات او را نمی بینید، از شما بی تاب شده یا ناراحت شده است؟ آیا آن فروشنده باعث شد احساس کنید شما چیزی را از دست داده اید؟

این فروشندگان ارتباط یک به یک بین محصول خود و مشکل را می بینند و وقتی دیگران می بینند … خوب، یک فروشنده، آزرده می شوند.

این طرز فکر این است که “ویژگی ها منجر به مزایایی می شوند.” و این به همان اندازه است که بسیاری از فروشندگان وارد دنیای خریدار می شوند. آنها به ندرت به اهداف مشتری فکر می کنند یا اینکه چگونه محصول به معنای بزرگتر به آنها کمک می کند – کار نهایی که باید انجام شود – چیزی است که مشتری واقعاً می خرد.

بنابراین، بین آنچه فروخته شده و آنچه خریداری شده است، گسست ایجاد می شود. اما مشکل از کجا شروع می شود؟

جدا کردن ناخودآگاه از مشتریان بالقوه

عدم آموزش

از دو جا می آید. اولین منبع عدم آموزش است. فروشندگان اغلب نمی دانند که مغرور یا خودخواه به نظر می رسند. آنها فاقد همدلی یا درک واقعی از مشتری هستند.

این فروشنده ممکن است فکر کند که همدل است، اما درک و مراقبت واقعی یک تمرین روزانه و عمدی توسط فروشندگان موفق است. این چیزی است که آنها در هر ارتباط و نقطه تماسی که با مشتری احتمالی دارند تمرین می کنند – و به این معنی است که آنها به نیازها و رفاه مشتری بیش از سهمیه خود اهمیت می دهند.

عدم همدلی اغلب به نظر می رسد، “لعنتی، من یک راه حل عالی دارم، و همه باید آن را بخرند زیرا مزایای آن بسیار آشکار است.” من این را در ایمیل های هرزنامه و پیام های لینکدین می بینم که همه دقیقاً همین را می گویند، «ما یک [نام محصول را در اینجا وارد کنید] جدید داریم که سایر شرکای HubSpot دوست دارند، بنابراین شما نیز باید این کار را انجام دهید. بیایید 15 دقیقه برای بحث در نظر بگیریم.” اینها فروشندگانی هستند که از طرز فکر فروش مدرسه قدیمی استفاده می کنند.

تعصب

دومین منبع قطع ارتباط بین فروشنده و مشتری احتمالی آنها، تعصب شخصی است. این سوگیری معمولاً توسط یک فروشنده متمرکز بر محصول (نرم افزار، تجهیزات یا خدماتی مانند مالی یا مشاوره) انجام می شود که به شدت با جنبه های فنی راه حل آشنا است.

پس چگونه متوجه می شوید که ناآگاهانه به یک فروشنده شیفته محصول تبدیل شده اید؟ من اغلب از فروشندگان می‌خواهم که متن را در وب‌سایت خود بخوانند تا متوجه شوند که آیا این متن در مورد ویژگی‌ها و محصولات یا مشتریان و نتایج است.

سپس می‌پرسم که آیا اهداف وب‌سایت با اسکریپت‌ها و نکات صحبتی که در جلسات با مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند همخوانی دارد یا خیر. گاهی اوقات، نتایج این سؤالات به معنای همسویی مجدد شخصی یا شرکتی با اهداف مشتری است.

اما چه کسی بینشی نسبت به مشتری و اهداف آنها دارد؟ اغلب پاسخ به آن تیم بازاریابی است. اما، بیایید صادق باشیم، اکثر فروشندگان عاشق کار در زمینه بازاریابی یا هر کسی که در زمینه های غیر فنی کار می کند، نیستند.

فروشندگان باید با صحبت با مشتریان شروع کنند. سپس، آن‌ها می‌توانند محصول/خدمات خود را بر اساس مشکلات مشتری و اهداف شگفت‌انگیزی که می‌توان با غلبه بر آن چالش‌ها با راه‌حل شما محقق کرد، بفروشند.

مربوط به مشتری بروید یا خارج شوید

عدم تقارن نتیجه رسیدن

بنابراین، می‌دانید که باید واقعاً بر روی منافع مشتری بالقوه خود سرمایه‌گذاری کنید تا در اقتصاد آنلاین امروزی فروش داشته باشید – اما گاهی گفتن این کار آسان‌تر از انجام آن است.

این وضعیت همان چیزی است که دنیل پینک در کتاب خود با نام «فروش انسان است.” قبلاً، خریدار اطلاعات محصول و دسترسی تحت کنترل فروشنده به آن را می‌خواست. فروشنده از این اطلاعات به عنوان اهرمی برای هدایت (یا بازوی قوی) خریدار به سمت خرید استفاده کرد. اکنون، عدم تقارن اطلاعات تغییر کرده است و به خریداران امکان دسترسی به اطلاعات را می دهد که کنترل فرآیند فروش را در اختیار آنها قرار می دهد.

فروش ورودی را وارد کنید، که «فروش ورودی” برایان سیگنورلی اینگونه تعریف می کند: “هر شکلی از فروش که برای جلب اعتماد خریدار طراحی شده باشد… یک طرز فکر و فلسفه ای که ریشه در همدلی دارد که از طریق شخصی سازی و اولویت دادن به نیازها و اهداف خریدار بر فروشنده – همیشه و بدون استثنا به خوبی اجرا می شود.

فروشندگان ورودی در واکنش به عدم تقارن اطلاعاتی به دنبال عدم تقارن نتیجه هستند. عدم تقارن نتیجه زمانی اتفاق می‌افتد که فروشندگان ورودی بدانند چگونه به اهداف مشتری دست یابند و چگونه مشتریان را وادار کنند تا تغییرات لازم برای دستیابی به آنها را اعمال کنند (یعنی خرید راه حل آنها).

فروشندگان ورودی در درک چگونگی دستیابی به اهدافی که خریداران بیشترین ارزش را دارند، از جمله زمان‌بندی مورد نیاز، نقاط عطف اصلی و نقشه‌های راه موفقیت، متخصص هستند. فروش ورودی محتوایی ایجاد می‌کند تا به خریداران کمک کند تا تغییرات لازم را برای دستیابی به این اهداف انجام دهند.

هنگامی که فروشندگان ورودی به عدم تقارن نتیجه دست می یابند، خود را در موقعیتی ارزشمند قرار می دهند و در مراحل اولیه مورد توجه خریداران قرار می گیرند.

تمرکز بر فرهنگ

در کتاب جدید من، «سازمان ورودی، ارجاع دهید، سازمان ورودی به مجموعه‌ای در حال تکامل از ارزش‌ها، نگرش‌ها، اخلاقیات و باورهایی که اعضای یک سازمان را مشخص می‌کند و ماهیت آن را مشخص می‌کند.”

فرهنگ محصول محور، فناوری و محصولات را در مرکز آنچه در شرکت اتفاق می‌افتد قرار می‌دهد. این محصول اساس اکثر تصمیمات می شود، حتی اگر رهبران در اولویت قرار دادن مشتریان باشند. فرهنگ محصول محور راه حلی را ایجاد می کند که شرکت ها فکر می کنند مفید است و به فروشندگان می گوید که آن را بفروشند.

برای یک فرهنگ مشتری محور، یکی از بنیانگذاران HubSpot و CTO دارمش شاه می گوید: “اولین و مهمترین گام این است که ذهنیت سازمان را تغییر دهید تا بر روی حل برای مشتری تمرکز کند. بر اساس آنچه به نفع آنها است تصمیم بگیرید – – زیرا آنچه به نفع مشتری است به نفع سازمان نیز هست.”

سازمان‌های مشتری محور از سطح بالایی شروع می‌کنند و باید در هر مکالمه و ملاقاتی که سازمان دارد نفوذ کنند. به عبارت دیگر، این فقط به فروشندگان مربوط نمی شود — این برای همه است.

در «سازمان ورودی»، من و دن داستانی درباره شرکتی به نام شرکت پردازش پرداخت مشتری محور به اشتراک می گذاریم Fattmerchant. این شرکت اصرار دارد که حداقل یک نماینده از تیم بازاریابی در هر جلسه شرکت شرکت کند. نقش آنها این است که بدون توجه به بخش یا موضوعی که تحت پوشش قرار می گیرد، اطمینان حاصل کنند که نیازهای مشتری در کانون توجه قرار دارند.

فرهنگ سازی کنید و سبک فروش را انتخاب کنید

فرهنگ‌های محصول محور که سبک‌های فروش مدرسه قدیمی را حفظ می‌کنند همچنان بی‌ربط خواهند بود. خریداران انتخاب های زیادی دارند و دیگر شرکت ها و فروشندگانی را که آنها را در اولویت قرار نمی دهند تحمل نمی کنند.

منبع تصویر: “

من این نوع نگرش فروش را در بسیاری از صنایع سنتی مانند مالی، بانکداری و مشاوره و همچنین بسیاری از شرکت‌های صنعتی و تولیدی می‌بینم. اگر در یکی از این صنایع می فروشید، به ویژه از افتادن در فروش متمرکز بر محصول آگاه باشید.

فرهنگ‌های محصول محور که فروش درون‌گرا را اتخاذ می‌کنند، در نهایت مشتریان را ناامید می‌کنند. وعده های داده شده توسط تیم فروش با واگذاری شرکت به رفتار خودمحورانه خیانت خواهد شد. این شرکت ها با مشتری نمی مانند و موفقیت بلندمدت آنها را تضمین می کنند.

فرهنگ‌های مشتری‌محور که سبک‌های فروش قدیمی را حفظ می‌کنند نیز عملکرد ضعیفی خواهند داشت. به دنبال این عدم تعادل در استارت‌آپ‌هایی باشید که محصول یا خدماتی را بر پایه مشتری مستحکم ساخته‌اند، اما – بنا به دلایلی – فکر می‌کنید اختلال و رفتار هرزنامه همچنان کار می‌کند. این فروشنده‌ها کسانی هستند که پیام‌های لینکدین را می‌فرستند و 15 دقیقه از وقت من را بدون شخصی‌سازی، زمینه یا درک کسب‌وکار من می‌خواهند.

فرهنگ‌های مشتری‌محور که فروش درون‌گرا را اتخاذ می‌کنند، به عدم تقارن نتیجه دست می‌یابند و به شرکت‌هایی تبدیل می‌شوند که دوست دارید با آنها تجارت کنید. خریداران نه تنها از لحاظ کیفی رابطه بهتری با این شرکت‌ها خواهند داشت، بلکه تجربیات خود را به دیگران می‌گویند و حرکت قوی‌تری برای شرکت شما در بازار ایجاد می‌کنند.

شرکت‌هایی که فرهنگ‌های مشتری‌محور را با روش‌های فروش ورودی ایجاد می‌کنند، تجربه بهتری برای مشتری ارائه می‌کنند — این همان چیزی است که خریداران مدرن به دنبال آن هستند. این سازمان‌ها همچنین یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد خواهند کرد، مزیتی که بالاتر از مزایای خود محصول یا خدمات باشد.

آنچه را که بیشتر می خوانید دوست دارید؟ کتاب جدید من را که با همکاری مدیر فروش HubSpot دن تایر نوشته شده است، بررسی کنید، «HowStation:Black=srch” استفاده از آینده اصول ورودی.”