راز پرسیدن سوالات فروش قاطعانه، نه تهاجمی

اما اگر نمایندگان به صورت تهاجمی سؤال بپرسند، دور نمی‌شوند.

در عوض، آنها بالقوه‌ها را از خود بیگانه می‌کنند یا حتی آنها را عصبانی می‌کنند – – و جای تعجب نیست که مشتریان بالقوه عصبانی مشتاق صحبت کردن نیستند.

آستر نقره ای؟ یک آزمون ساده برای تمایز بین سؤالات پرخاشگرانه و قاطعانه وجود دارد.

چگونه یک سوال فروش تهاجمی را از یک قاطع بگویید

هنگام تلاش برای تعیین اینکه آیا یک سوال تهاجمی یا قاطعانه است، طول اولین سرنخ شما است. به طور کلی، سؤالات طولانی تر از سؤالات قاطعانه تهاجمی تر هستند.

وقتی فروشنده با قصد یا زمینه رهبری می کند، مشتریان احتمالی می توانند برای پاسخگویی به شیوه خاصی تحت فشار باشند. از سوی دیگر، رسیدن به اصل موضوع باعث می‌شود مشتریان احتمالی احساس کنند که می‌توانند هر طور که می‌خواهند پاسخ دهند.

این من را به نشانگر دوم می رساند — قالب. سوالات پرخاشگرانه با استدلال نماینده شروع می شوند و سپس به درخواست واقعی می رسند، مانند این:

«اگر خودم با بخش منابع انسانی شما صحبت کنم، احتمالاً زمان کمتری می‌برد. با چه کسی باید تماس بگیرم؟»

آن را با سؤالی مقایسه کنید که باعث تعقیب می شود:

“آیا کسی در بخش منابع انسانی به این حوزه اختصاص داده شده است؟”

تغییر اول بسیار سخت‌تر است. تصمیم صحبت با منابع انسانی به نظر یک نتیجه قطعی است، زیرا نماینده ابتدا استدلال خود را معرفی کرده است. فروشنده همچنین می‌داند که انتخاب آنها برای خریدار مناسب است — و این یک فرض خطرناک است.

تغییر دوم فضایی را برای خریدار باقی می‌گذارد تا جایگزینی را معرفی کند (مانند صحبت کردن با خود HR یا پیشنهاد یک تماس متفاوت)، که خریدار و نماینده را قادر می‌سازد تا به مرحله بعدی مورد توافق طرفین برسند.

فرمول سوالات فروش قاطع

تکرارها می توانند با پرسیدن آن در یک جمله، یک سوال پرخاشگرانه را به یک سوال قاطعانه تبدیل کنند. این قانون آن‌ها را مجبور می‌کند که تمام پیشگفتار را حذف کنند و فقط سؤال اصلی باقی بماند.

یک مثال در اینجا آمده است:

قبل از این:«تیم رویدادها قطعاً می‌خواهند به نسخه نمایشی بیایند تا بتوانند پیشنهاد ما را ارزیابی کنند. چه زمانی زمان مناسبی برای همه ما برای ملاقات است؟»

بعد از:“آیا زمان خوبی برای ملاقات شما، من و تیم رویدادها برای یک نسخه نمایشی وجود دارد؟”

البته، فروشنده باید در صورت درخواست مشتری، توضیحی ارائه دهد. تصور کنید که در سناریوی بالا، خریدار بگوید، “صبر کنید، چرا تیم رویدادها باید در این جلسه شرکت کنند؟”

نماینده ممکن است پاسخ دهد، “اگر تیم رویدادها رزروهای تلفن همراه خود را از طریق این ابزار مدیریت کنند، این عملیات برای تمرکز بیشتر بر کمک به تیم شما آزاد می شود.”

در این زمینه، خریدار می‌تواند حضور تیم رویدادها را تأیید کند یا بگوید ضروری نیست.

پرسیدن سوالات تک جمله ای مزیت دیگری دارد. هنگامی که نمایندگان سوالات خود را کوتاه می کنند، هرگز در دام غوغاهای عصبی نمی افتند. پرسیدن تصادفی یک سوال دو، سه یا حتی چهار بخشی آسان است – اما انجام این کار به راحتی می تواند یک مشتری احتمالی را گیج کند یا حتی آن را تحت تأثیر قرار دهد.

فروشندگان باتجربه معمولاً متوجه می شوند که سؤالات کوتاه و متمرکز، مکالمه را در مسیر درست نگه می دارد و تردید احتمالی را کاهش می دهد. در حالی که در ابتدا ممکن است احساس ناخوشایندی یا بی ادبی داشته باشید که فوراً به اصل سؤال بپردازید، هر چه تعداد تکرارها بیشتر این تکنیک را تمرین کنند، راحت تر می شوند.

نکاتی برای پرسیدن سوالات فروش قاطع

1. خودتان را کنار بگذارید

ضمایر مفرد، از جمله «من» و «من» را در اطراف چیزهایی که می‌خواهید حذف کنید. فروشنده قاطع آنچه را که می‌خواهد می‌پرسد و منتظر پاسخ است.

به عنوان مثال، «می‌دانید، عالی است که در تماس بعدی دیدگاه دیگری داشته باشید. آیا می‌توانید رئیس خود را دعوت کنید؟” شما پاسخی را که می‌خواهید بیان می‌کنید و سپس مشتری احتمالی خود را متقاعد می‌کنید که چرا آنها باید بله بگویند.

شخص پرخاشگر چیزی منفعلانه می‌گوید، «من واقعاً دوست دارم رئیس شما در نسخه آزمایشی حضور داشته باشد.» این جمله‌ای است که به شکل سؤال در می‌آید — و نشانه یک منفعل است. فروشنده تهاجمی که به اندازه کافی شجاع نیست که خواسته خود را بخواهد.

2. عدم علاقه خود را به پاسخ های احتمالی نشان ندهید

هر چند وقت یک‌بار، مشتری با پاسخی که دوست ندارید به سؤال شما پاسخ می‌دهد. از وسوسه نشان دادن عدم علاقه خود اجتناب کنید. اگر مشتری می گوید که قراردادها را در پایان ماه بررسی می کند – پس باید به دلیل یک مشکل قانونی آن تاریخ را به عقب برگرداند، نگویید: «واقعا. چرا؟“

این نوع سؤال بعدی، نارضایتی شما را از تأخیر نشان می‌دهد و هدفی جز به چالش کشیدن صداقت مشتری احتمالی شما و از بین بردن اعتماد ندارد.

اگر مشتری احتمالی شما می‌گوید، «به‌دلیل قانونی دو هفته تأخیر داریم،» با گفتن این جمله پاسخ دهید: «ممنون که این موضوع را به من توضیح دادید. تا زمانی که ما با آن موافقت کردیم چه کاری می توانید انجام دهید؟”

شما پاسخ آنها را می‌پذیرید و می‌پرسید که آیا کاری وجود دارد که بتوانید به طور جمعی تا تاریخ اصلی انجام دهید. اگر پاسخ آنها این است: «می‌ترسم هنوز نتوانیم به هیچکدام از ضرب‌الاجل‌هایمان عمل کنیم،» وقت آن است که به راه خود ادامه دهیم.

3. از انتخاب فعل خود آگاه باشید

گفتن به مشتری احتمالی خود، “من واقعاً دوست دارم رئیس شما را ملاقات کنم،” یک بیانیه است، نه یک سوال — و تهاجمی است. اگر می‌خواهید با مدیر آن‌ها ملاقات کنید، بگویید «من دوست دارم این فرصت را داشته باشم که مزایای محصول خود را برای رئیس‌تان توضیح دهم. آیا امکان ملاقات برای ما وجود دارد؟”

شما برای دسترسی به مدیر مشتری خود بسته نمی‌شوید، برای قدرت می‌بندید. هرچه نزدیک‌تان دقیق‌تر باشد، قاطع‌تر هستید. هرچه مشتری بیشتر بپرسد منظور شما چیست، شما پرخاشگرتر هستید.

اگر در حال پیگیری پس از زمین مسابقه رقیب هستید، از گفتن این جمله خودداری کنید: “من برای بررسی حضور دارم تماس می‌گیرم.” به جای آن، توضیح دهید “من تماس می‌گیرم تا ببینم چگونه [رقیب” ] pitch was.” مشخص نگه داشتن درخواست شما باعث می شود مشتری احتمالی شما را اشتباه نفهمد یا از پاسخ دادن به سوال اجتناب کند.

پیمودن خط بین قاطعیت و پرخاشگری مستلزم تلاش است — و نحوه سوال پرسیدن فروشندگان فقط یک جنبه است.

با این حال، اگر می‌خواهید اعتماد به نفس ایجاد کنید، مشتری بالقوه خود را در فرآیند تصمیم‌گیری مشارکت دهید، و آنها را متمرکز نگه دارید، همیشه بهتر است به سؤالات تک جمله‌ای پایبند باشید و از توضیح اولیه صرفنظر کنید.

از جف بیشتر می خواهید؟ امروز “وبلاگ MBA فروش شما” او را بررسی کنید.