6 عنصر یک فرآیند فروش واقعاً مشاوره ای

“>فرایند فروش فرایند فروش مشاوره ای است که در مرحله خرید با تجربه مشتری انجام می شود. و بر حسب ارتباط با مشتری تعریف می شوند.

این تنها زمانی موفق است که رهبری فروش و نیروی فروش با فداکاری و شایستگی کار را انجام دهند. به همین دلیل است که یک چارچوب فروش مشاوره ای هم یک جزء فرآیندی و هم یک جزء انسانی دارد. بیایید هر کدام را بررسی کنیم.

فرایند فروش مشاوره

یک فرآیند فروش مشاوره ای معمولی از شش مرحله تشکیل شده است. هر مرحله رفتارها و استراتژی های برنده را ترسیم می کند. این یک مثال است:

• مرحله 1: هدف گذاری و واجد شرایط بودن
• مرحله 2: کاوش و ارزیابی
• مرحله 3: دسترسی و توسعه راه حل
• مرحله 4: ارائه راه حل و پیگیری
• مرحله 5: مذاکره و بستن
• مرحله 6: پیاده سازی، پیگیری، ارزیابی نتایج، و گسترش

target=”_blank”> باید به راهنمایی فروشندگان در واجد شرایط بودن، بستن، گسترش تجارت و ایجاد روابط کمک کند.

هر مرحله باید هدف، بهترین فعالیت‌ها، ابزارها، مدل‌ها و اقدامات مشتری را تعریف کند که نشانگر آمادگی برای پیشرفت به مرحله بعدی است (به عنوان مثال، مشتری با یک جلسه در مرحله یک موافقت می‌کند یا دسترسی به خریدار اجرایی را فراهم می‌کند. در مرحله دو).

همچنین باید لیستی از سوالات مربیگری فروش مربوط به هر مرحله وجود داشته باشد. چند مثال در مرحله دوم این است: مشتری در تلاش است تا چه مشکل تجاری را حل کند؟ آیا به حامی اجرایی رسیده ام؟

مراحل باید با سفر خریدار مطابقت داشته باشد: خریداران فرآیندی را طی می‌کنند تا از محصول یا خدمات جدید آگاه، ارزیابی و خریداری کنند.

در اینجا یک چرخه خرید معمولی به همراه اقدام فروشنده مربوطه آمده است.

مرحله 1: هدف گذاری و واجد شرایط بودن

مشتری از یک مشکل تجاری آگاه می شود. از طرف دیگر، فروشنده با معرفی یک ایده یا چالشی که هنوز در دستور کار مشتری قرار نگرفته است، یک فرصت پیش از مرحله اول ایجاد می‌کند، یا موضوعی را که مشتری دست‌کم گرفته است، افزایش می‌دهد.

به عنوان مثال، فروشنده ای که با شرکتی که دوره های آموزشی آنلاین ارائه می دهد صحبت می کند، ممکن است بگوید: “برخی از رقبای شما با خروج اقتصاد ما از رکود شاهد کاهش تعداد مشترکین دوره های آنلاین بوده اند. خوشبختانه، من” توانسته‌ایم به آنها کمک کنیم راه‌های جدیدی برای جذب کسب‌وکار جدید پیدا کنند.“

در این سناریو، فروشنده یک مشکل یا مشکل بالقوه ای را که شرکت یا صنعت آن با آن مواجه است شناسایی می کند و راه حلی را به زبان می آورد.

مرحله 2: کاوش و ارزیابی

مشتریان ارزیابی می کنند که موضوع چقدر اولویت دارد، گزینه های خود را تعیین می کنند و معیارهای تصمیم گیری و فرآیند تصمیم گیری را توسعه می دهند. فروشندگان می‌توانند با ارسال پست‌های وبلاگی، پیشنهاد برقراری تماس مشاوره‌ای و ارسال منابع محتوای مرتبط به مشتریان احتمالی خود کمک کنند.

در این مرحله، فروشنده مطالعات موردی را در مورد اینکه چگونه به مشاغل مشابه برای غلبه بر مشترکان رو به کاهش کمک کرده است، ارسال می کند. آنها همچنین ممکن است تحقیقات مرتبط یا مقالات دیگری را به اشتراک بگذارند که نگاهی دقیق تر به وضعیت و آینده آموزش آنلاین دارد.

و ویدیو را فراموش نکنید. ارسال یک سخنرانی یا وبینار مفید TED نیز راهی عالی برای جلب توجه مشتری و ارائه منابع آموزشی ارزشمند به شیوه ای جذاب است.

مرحله 3: دسترسی و توسعه راه حل

مشتریان تحقیق می کنند، راه حل ها را مقایسه می کنند، انتخاب ها را محدود می کنند و معیارهای تصمیم را اصلاح می کنند. فروشنده باید متمایز باشد، بر نتایج کسب و کار تمرکز کند و ارزش خود را ثابت کند.

راه حل شما چه تفاوتی با راه حل رقیب شما خواهد داشت؟ مطمئن شوید که برای مشتری شما واضح است. در مثال آموزش آنلاین ما، ممکن است به شکل زیر باشد: “بسیاری از رقبای ما برای خرید لیست مشترکین به شما کمک می کنند. ما معتقدیم ارسال ایمیل به هزاران نفر که هرگز برای خدمات شما ثبت نام نکرده اند، یک تجربه بد برای مشتری است. در عوض ، ما به شما کمک می کنیم مشترکین مرتبط را در رویدادهای مناسب، با تبلیغات مناسب و در زمان مناسب هدف قرار دهید. /em>

فروشنده به وضوح تفاوت آنها با دیگران در صنعت خود و راه حل منحصر به فردی را که برای کسب و کار مشتری بالقوه خود ارائه می دهد، مشخص کرده است.

مرحله 4: ارائه راه حل و پیگیری

مشتریان آگاه انتخاب و مذاکره می کنند. فروشندگان ماهر پیش از این مرحله درگیر خرید بوده اند. شما از قبل باید بدانید که چه اقداماتی باید انجام شود تا سازمان مشتری احتمالی شما یک محصول یا خدمات جدید را خریداری کند. این دانش برای ارائه یک راه حل با یک جدول زمانی واقعی بسیار مهم است.

مطمئن شوید که فرآیند تدارکات را درک کرده اید و تأیید کنید که راه حلی که ارائه کرده اید مطابق با انتظارات قهرمان شما است.

به عنوان مثال، “من می‌دانم که قبل از ارائه به تیم اجرایی شما، تیم‌های مالی و تبلیغات پولی شما باید راه‌حل ما را امضا کنند. آیا فکر می‌کنید می‌توانیم تا 14 این روز تایید آنها را دریافت کنیم. و اگر چنین است، آیا ارائه اجرایی تا 20th واقعی خواهد بود؟“

با حصول اطمینان از موافقت قهرمان خود با جدول زمانی، برنامه مشخص تری دارید که پیگیری را آسان تر می کند.

مرحله 5: مذاکره و بستن

مشتریان خرید را انجام می دهند. فروشندگان از اجرا و پیگیری پشتیبانی می کنند. هنگامی که یک بسته قریب الوقوع است، مهم تر از همیشه است که مطمئن شوید مشتری احتمالی شما حمایت می شود.

شما هرگز نمی‌خواهید معامله‌ای را که به خط پایان نزدیک است از دست بدهید، زیرا توجه خود را از پرورش یک “معامله انجام شده” حذف کرده‌اید و آن را به یک مشتری بالقوه بالاتر در قیف خود منتقل کرده‌اید.

به طور منظم با مشتریان بالقوه در مراحل آخر خود تماس بگیرید. از آنها سؤال یا نگرانی بپرسید. و جلوتر از هر پرچم قرمزی که ممکن است به وجود بیاید. اگر با مشتری احتمالی تماس می‌گیرید که می‌گوید: «مدیر من قرارداد را تأیید کرده است اما شفاهایش را می‌کشد تا مدارک را امضا کند،» بپرسید آیا مناسب است که مستقیماً با آن ذینفع تماس بگیرید. برای پاسخ دادن به سؤالات یا ارائه یک ضربه ملایم.

در این مرحله دادن پشتیبان به قهرمان احتمالی خود بسیار مهم است.

مرحله 6: پیاده سازی، پیگیری، ارزیابی نتایج، و گسترش

مشتریان در حالت ارزیابی هستند. در مرحله پس از خرید، مشتریان اجرا می‌کنند، نتایج را اندازه‌گیری می‌کنند و عملکرد را در برابر وعده‌های فروش ارزیابی می‌کنند. آنها در مورد آینده رابطه تصمیم می گیرند. فروشندگان باید در مورد نتایج بحث کنند، ارزش خود را اثبات کنند، و بر روی رابطه ای که قبلا ایجاد کرده بودند، بنا کنند.

در تقاطع فرآیند فروش و فرآیند خرید است که فروش انجام می شود. بازاریابی باید به سرعت پیش برود و از نیروی فروش نه تنها با سرنخ های واجد شرایط بلکه با به اشتراک گذاری دانش، تحقیق و بینش در مورد اولویت ها، شخصیت ها و چالش های صنعت و مشتری حمایت کند. در آن مرحله، این بر عهده فروشندگان است که بر اساس آن پایه و اساس ایجاد کنند تا مشتریان خود را در سطح فردی و جزئی برای حل مشکلات تجاری خود درک کنند.

این فرآیندهای فروش قبلی من تقریباً همه سازمان‌های فروش اصول یک فرآیند مؤثر را در دسترس خود دارند — اما اکثر آنها به آن دسترسی ندارند.

تعریف فرآیند فروش زمان زیادی را نمی طلبد. برای شروع، تیم متنوعی از رهبران فروش و کارمندان برتر، عملیات، خدمات و افراد بازاریابی را گرد هم بیاورید تا عناصری مانند نقاط عطف کلیدی در نحوه خرید مشتریان، بهترین شیوه‌ها، ابزارها، اقدامات مشتری و مدل‌های هر مرحله را ترسیم و به تصویر بکشید. .

فروشندگان مشاور

فرایند فروش مشاوره ای قدرتمند است زیرا آنچه را که انتظار می رود برای فروشندگان روشن می کند. علاوه بر این، مدیران فروش را راهنمایی می کند که چه چیزی را مربی و ارزیابی کنند.

اما یک فرآیند فروش یک گلوله نقره ای نیست — و نه در سنگ ریخته می شود. در عوض، این نقشه ای است که بر اساس شرایط منحرف می شود و تغییر می کند. فرآیند فروش نیز باید به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا فروشنده بتواند با بهترین قضاوت خود آن را تطبیق دهد.

موفقیت یک فرآیند فروش مشاوره ای حتی بیش از واضح ترین مراحل، مدل ها و ابزارها را می طلبد. چیزی که در فرآیند فروش نمی‌بینید، فروشندگانی است که وظیفه انجام این فرآیند را دارند، مدیران فروش متعهد به مربیگری آن و رهبری فروش است که فرهنگ باز و حمایتی را پرورش می‌دهد. اینها با فرآیند برابر هستند.

همانطور که الگوهای خرید مشتریان به طرز چشمگیری تغییر کرده است، برای یک فروشنده مشورتی نیز چیزی که لازم است تغییر کرده است. برای اجرا، فروشندگان به تعدادی مهارت و منابع جدید، از جمله دانش عمیق تر، سطح مهارت بالاتر، خلاقیت بیشتر برای ارائه دیدگاه ها و ایده های جدید به مشتریان، ابزارهای فروش بهتر، و مهمتر از همه، رهبری متعهد فروش و مربیگری نیاز دارند.

تاکید جدیدی بر فرآیند فروش شده است، اما به همان اندازه که فرآیند فروش مشاوره ای ضروری و ارزشمند است، موفقیت به توانایی و تعهد رهبری فروش و نیروی فروش برای اجرا بستگی دارد. در کتاب او “ذن و هنر موتور سیکلت تعمیر و نگهداری,” رابرت پیرسیگ به نکته ای اشاره می کند که ارزش یادآوری دارد: کتاب دستورالعمل — یعنی فرآیند — فقط به خوبی درایور است.