افزایش مقیاس کسب و کار: 6 مرحله که باید بدانید

هنگامی که یک تیم فروش جوان یا استارت‌آپ را رهبری می‌کنید، تمرکز روی دو چیز آسان است: تناسب محصول با بازار و گسترش کسب‌وکار. دیوید اسکوک، از ماتریس شرکا، در SaaStr Annual 2018 که کسب‌وکارها باید این دو را با جستجوی رشد قابل تکرار، مقیاس‌پذیر و سودآور به یکدیگر متصل کنند.

اغلب، هنگامی که یک کسب و کار مناسب محصول با بازار را پیدا کرد، بلافاصله 10 فروشنده را برای رشد شرکت استخدام می کند. اما این چند مرحله مهم رشد را نادیده می گیرد و می تواند عملکرد شرکت را برای همیشه کاهش دهد.

بنابراین، قبل از ایجاد ارتش فروش، او توصیه می‌کند از تکرار، سودآوری و مقیاس‌پذیری استراتژی فروش و تناسب بازار خود اطمینان حاصل کنید. در اینجا شش مرحله وجود دارد که می توانید برای رسیدن به آنجا انجام دهید.

1. نقاط عطف را شناسایی کنید

برای انجام این کار — و آن را به خوبی انجام دهید — Skok توصیه می کند که سرمایه را با هر مرحله از رشد شرکت خود مرتبط کنید. با شناسایی زمان تمام شدن پول نقد شروع کنید. سپس، به عقب کار کنید تا نقاط عطفی را که باید به آنها برسید و یک جدول زمانی برای زمانی که باید به آنها برسید تعریف کنید. این باید یک نقشه راه کاملاً بودجه بندی شده برای حرکت رو به جلو در اختیار شما قرار دهد و به شما امکان می دهد زمان کافی برای جمع آوری سرمایه برنامه ریزی کنید.

Skok همچنین نسبت به مشاهده ارزش گذاری به عنوان عددی که فقط بالا می رود هشدار می دهد. در عوض، هنگام صحبت با سرمایه‌گذاران یا اعضای هیئت‌مدیره، کمتر بر ارزش‌گذاری خود تمرکز کنید و بیشتر به این موضوع بپردازید که چگونه ریسک در طول زمان ارزش‌گذاری شما را تغییر می‌دهد.

2. روی کاهش دهنده های ریسک تمرکز کنید

کاهنده‌های خطر رشد سالم را نشان می‌دهند. کاهش دهنده ریسک هر ویژگی شرکتی است که ریسک را برای سرمایه گذاران یا مشتریان کاهش می دهد. به عنوان مثال، تعدادی از مشتریان اخیر را با سرمایه گذاران بالقوه به اشتراک بگذارید و مطمئن شوید که هر کدام قابل ارجاع هستند.

به طور مشابه، نحوه افزایش تعداد استفاده خود را در طول زمان به اشتراک بگذارید. این مدارک مبتنی بر داده را ارائه می دهد که مشتریان شما مزایای استفاده از محصول شما را درک می کنند – و می خواهند بیشتر از آن استفاده کنند. این کاهش‌دهنده‌های ریسک به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهند که موفقیت مشتری گواهی بر پتانسیل بازار بیشتر است.

3. مراقب افزایش رزرو باشید

وقتی رزروها شروع به افزایش کنند، متوجه خواهید شد که سازمان فروش شما در حال رشد است. رزروهای بیشتر باید برابر با ARR جدید (متوسط ​​نرخ بازده) باشد.

برای دستیابی به افزایش رزرو، Skok فروش دسترسی زودهنگام، اطمینان از موفقیت مشتری، شناسایی یک استراتژی قابل پیش‌بینی و تکرارپذیر، و سودآور کردن آن استراتژی را توصیه می‌کند.

این باید مسیری کاملاً مشخص برای موفقیت در اختیار شما قرار دهد. سپس، وقت آن است که مشخصات مشتری ایده آل خود را اصلاح کنید.

4. مشتری ایده آل خود را شناسایی کنید

شناسایی مشتری ایده آل شما زمان می برد. اما این مرحله – و اشتباهات اجتناب ناپذیر آن – کسب و کار شما را به سمت رشد پایدار و مشتریان متعهد سوق می دهد. Skok سه نکته را ارائه می دهد که باید هنگام شناسایی مشتری ایده آل خود در نظر داشته باشید:

1. یک بازار هدف را انتخاب کنید – به گروه های مختلف زیادی نفروشید. مشتری ایده آل خود را درک کنید و یک روش تکرارپذیر، سودآور و مقیاس پذیر برای فروش به آنها انتخاب کنید.
2. یافتن یک مورد یکبار مصرف – به طور مشابه، اگر به انواع موارد استفاده می‌فروشید، ثابت نکرده‌اید که فرآیند شما تکرارپذیر است. شما متغیرهای زیادی را معرفی کرده اید که بهینه سازی را برای خریدار هدف شما دشوارتر می کند.
3. محصول خود را به خوبی پیام دهید – هنگامی که مزایای کسب و کار خود را به خریدار خود در میان می گذارید، شفاف باشید. آنها را مختصر، جلب توجه و متمایز از رقبای خود کنید.

هنگامی که مشتری ایده آل خود را شناسایی کردید، قیف فروش خود را بسازید. در حالی که بسیاری از سازمان‌های فروش یک رویکرد فروشنده محور برای طراحی قیف دارند، Skok استفاده از لنز خریدار محور را توصیه می‌کند.

بنابراین، قبل از ایجاد یک قیف فروش که حول نیازهای شما به عنوان یک کسب‌وکار می‌چرخد (یعنی مشتری بالقوه فرمی را در وب‌سایت شما پر می‌کند، تیم فروش شما بلافاصله یک نسخه آزمایشی را برنامه‌ریزی می‌کند و 30 روز بعد مشتری می‌شود)، مطالعه کنید. رفتار خریدار شما.

اگر ابتدا یک تماس اکتشافی داشته باشید، دموهای شما واجد شرایط تر خواهند بود؟ آیا چرخه فروش 90 روزه برای خریدار شما واقعی تر است؟ این موارد را در حین ساختن قیف خود در نظر بگیرید.

اکنون زمان ایجاد شخصیت خریدار نیز فرا رسیده است. در نظر بگیرید که مشتری ایده آل شما به چه چیزی اهمیت می دهد، چگونه خرید می کند و از چه فرآیندهایی استفاده می کند. هنگامی که پاسخ این سؤالات را فهمیدید، برای چرخه فروش خود حل کنید — و آن را کوتاه کنید.

5. بهینه سازی برای خریدار

هنگامی که خریدار ایده آل خود و نیازهای او را شناسایی کردید، نحوه بازاریابی و فروش خود را به آنها بهینه کنید.

آیا آنها تحقیقات مصرف کننده را بر روی پلتفرم های بررسی همتا به همتا انجام می دهند؟ نمایه خود را در سایت های برجسته بسازید و از مشتریان نظر بخواهید. آیا آنها خود را با خواندن وبلاگ ها و نشریات صنعتی آموزش می دهند؟ در هر کدام یک شرکت ایجاد کنید.

Skok همچنین توصیه می‌کند به طور منظم منبع اصلی خود را در Google Analytics بررسی کنید. این به شما امکان می دهد قیف سرنخ خود را در زمان واقعی تعمیر کنید.

6. فروشندگان را خیلی زود استخدام نکنید

اشتباه شماره یک که اکثر بنیانگذاران مرتکب می شوند؟ Skok می گوید که کارکنان فروش را قبل از آماده شدن شرکت استخدام می کند. او هشدار می دهد که فکر کنید فروشندگان بیشتر منجر به کسب و کار بیشتر می شود. در عوض، او توصیه می‌کند که مطمئن شوید محصول شما آماده فروش است.

وقتی از اسکوک پرسیده شد که کارکنان فروش ایده‌آل برای یک استارت‌آپ اولیه یا شرکت جوان چگونه باید باشند، گفت: «بنیان‌گذاران باید قبل از استخدام فروشنده‌ها ثابت کنند که می‌توانند محصول را بفروشند.

هنگامی که آنها یک حرکت قابل پیش بینی و تکرارپذیر را شناسایی کردند — وقت آن است که یک مدیر فروش و یک SDR را استخدام کنید که بتواند فرآیندها را ایجاد کند و رشد را هدایت کند. Skok دو استخدام اول را «مسیر یاب و پیشگام» می نامد.

او توضیح می دهد که آنها مانند فروشندگان معمولی نیستند. آنها برای اجرا نیازی به دنبال کردن یک کتاب بازی ندارند. در عوض، آنها به سازمان کمک می کنند تا بفهمد چگونه بهتر بفروشد. آنها کتاب بازی را در حین حرکت می‌سازند.

در صورت شک، از پایین قیف به عقب حرکت کنید. با میزان درآمدی که باید ایجاد کنید شروع کنید، تعداد معاملاتی را که برای رسیدن به آن نیاز دارید شناسایی کنید و در نظر بگیرید که برای دستیابی به اهداف درآمدی خود چه تعداد دمو، تماس و ایمیل لازم است.

آیا این اهداف با تعداد کارمندان فعلی شما قابل دستیابی هستند؟ شاید زمان استخدام فرا رسیده باشد. اما مطمئن شوید که همه اعضای تیم شما وزن خود را می کشند. شما نمی خواهید فروشندگان را استخدام کنید، زیرا یکی از نمایندگان شما به اندازه کافی سخت کار نمی کند.

در پایان، Skok گفت که هدف نهایی برای هر استارت‌آپی باید تبدیل محصول/خدمت شما به فروشنده باشد. باید خیلی خوب باشد، خودش صحبت می کند.

هر چه مراحل بیشتری از فرآیند فروش بتوانید فروشندگان را از آنها دور کنید — تمرکز زمان و توجه آنها بر اقدامات ارزشمندتر — کسب و کار شما بهتر، قوی تر و سودآورتر خواهد بود.