راهنمای فروشنده برای فروش سازمانی
نحوه برخورد شما با فروش بسته به اینکه به چه کسی می فروشید متفاوت است. هنگام فروش مستقیم به یک مصرف کننده، باید اطلاعات اولیه در مورد اینکه خریدار شما چه کسی است و چه سودی از محصول شما دریافت می کند، بدانید.
از سوی دیگر، وقتی به یک سازمان (نه فقط یک کاربر نهایی) می فروشید، فروش بسیار پیچیده تر می شود. را وارد کنید: فروش سازمانی.
فروش سازمانی
فروش سازمانی فرآیند فروش کالا به شرکت‌ها و سازمان‌ها به جای فروش به مصرف‌کنندگان فردی است. خریداران در معاملات فروش سازمانی از خریدهای خود برای پشتیبانی از عملیات جاری یا فروش مجدد به پایگاه مشتریان خود استفاده می‌کنند.
هنگام فروش به یک سازمان به جای یک فرد، باید گروهی را که به آن می فروشید و نیازهای تولید آنها فراتر از سفر خریدار در نظر بگیرید. در اینجا چند نکته وجود دارد که به شما در درک و تسلط بر فروش سازمانی کمک می کند.
نکات فروش سازمانی
1. خواسته‌های خریدار شما بر اساس خواسته‌های مشتری اوست
در فروش سازمانی، شما به کاربر نهایی محصول خود نمی فروشید. شما به شرکتی می فروشید که برای انجام تجارت به محصول شما نیاز دارد. به عنوان یک نماینده فروش، باید بدانید که مشتریان آنها چه کسانی هستند و چگونه محصول شما با تصویر بزرگ سیستم تولید آنها مطابقت دارد.
وقتی در تماسی هستید که سعی در فروش سازمانی دارید، مطمئن شوید که از مشتریان احتمالی خود سؤالات متفکرانه ای بپرسید تا بفهمید آنها چگونه از محصول شما استفاده می کنند و تأثیر آن بر کاربر نهایی چیست. در اینجا چند سوال وجود دارد که می توانید بپرسید:
- “مشتری ایده آل شما کیست؟”
- “مشتری ایده آل شما چگونه از محصول شما استفاده می کند؟”
- “XYZ (محصولی که می فروشید) در کجای سیستم تولید شما قرار می گیرد؟
- “چرخه تولید معمولی شما چقدر است؟”
2. سفارشات دارای تعداد و پیچیدگی بیشتری هستند
از آنجایی که خریداران شما کالاها را برای تجارت خود خریداری می کنند، سفارشات سازمانی اغلب ارزش بیشتری دارند زیرا شرکت ها در مقادیر بیشتری نسبت به مصرف کنندگان خرید می کنند. اگر به کسب‌وکار دیگری می‌فروشید، محصول شما بخشی از زنجیره تامین آنها است و داشتن محصولاتتان به‌موقع، به مقدار لازم، و در شرایط کاری برای سلامت کسب‌وکار آنها حیاتی است.
برای موفقیت در فروش سازمانی، باید بتوانید پیچیدگی های ناشی از این معاملات بزرگ را درک کرده و با آن کار کنید. در اینجا چند فاکتور وجود دارد که باید هنگام فروش به سازمان ها در نظر داشته باشید:
- برنامه تولید خریدار شما — بدانید که آنها هر چند وقت یکبار محصول خود را تولید می کنند و چه زمانی انتظار دارند که محموله هایی از شرکت شما دریافت کنند تا تولید ادامه یابد.
- توانایی شرکت شما برای عرضه محصول کافی — اکنون که می دانید خریدار شما چه مقدار محصول از شما نیاز دارد و چه زمانی به آن نیاز دارد تا اطمینان حاصل شود که شرکت شما قادر به پاسخگویی به این تقاضا است. اگر پیش‌بینی می‌کنید با مشکلاتی مواجه شوید که می‌تواند بر کسب‌وکار خریدار شما تأثیر بگذارد، زودتر و اغلب با هم ارتباط برقرار کنید.
- فرایند فروش سازمان – درک واضحی از شکل قیف فروش شرکت خود داشته باشید. آیا آنها به اهداف فروش خود می رسند؟ آیا آنها برای پاسخگویی به تقاضا در ماه های آینده قصد دارند تولید خود را افزایش دهند؟ این عوامل ممکن است بر نحوه خرید آنها از شما تأثیر بگذارد.
3. خریدار شما ممکن است الزامات کیفیت و ایمنی برای محصولات خود داشته باشد
هنگام فروش به سازمان‌ها، همچنین می‌خواهید مراقب هر گونه الزامات کیفیت یا ایمنی که ممکن است برای محصولات خریدار شما وجود داشته باشد، باشید. همانطور که با مشتری احتمالی خود برای انجام فروش کار می کنید، به دنبال درک نیازهای آنها باشید تا مطمئن شوید که محصول شما می تواند به آنها کمک کند تا استانداردهای کیفیت و ایمنی خود را حفظ کنند.
به عنوان مثال، اگر برای یک شرکت تنقلات کار می‌کنید و به خرده‌فروشی می‌فروشید که فقط مواد غذایی تهیه شده از مواد ارگانیک را می‌فروشد، دانستن استانداردهای کیفی آنها و اطمینان از اینکه محصول شما از آنها پیروی می‌کند، می‌تواند یک نقطه فروش ارزشمند باشد.
4. خریدار شما به دنبال بهترین ارزش است
همانطور که در بالا ذکر کردیم، زمانی که شرکت ها کالاها و خدمات را خریداری می کنند، پیچیدگی و ارزش دلاری آن بیشتر از زمانی است که مصرف کنندگان کالاها و خدمات را خریداری می کنند. برای هر کسب‌وکاری، نتیجه یک اولویت است و سازمان‌هایی که به آنها می‌فروشید تفاوتی ندارند. برای اینکه یک شرکت سودآور باشد، هزینه های آنها نمی تواند بیشتر از درآمد باشد. به همین دلیل است که خریداران سازمانی اغلب هنگام خرید به دنبال بهترین ارزش هستند.
این بدان معنا نیست که قیمت تمام چیزی است که برای خریداران مهم است، یا اینکه پایین‌ترین قیمت همیشه برنده فروش است. این بدان معناست که انتظار می رود خریدهایی که از طرف یک شرکت انجام می شود، بازگشت سرمایه را به همراه داشته باشد. به عبارت دیگر — خریداران سازمانی شما به امید بازگشت پول (و سپس مقداری) پول خرج می کنند.
هنگامی که فرآیند فروش را طی می‌کنید، ارزشی را که محصول شما می‌تواند در هر مرحله از راه ارائه دهد، بیان کنید. این که آیا محصول شما می تواند به خریداران شما در صرفه جویی در زمان، حفظ تجهیزات یا کاهش هزینه ها در طولانی مدت کمک کند، توانایی شما برای نشان دادن اینکه چگونه محصول شما می تواند به سود نهایی خریدار شما کمک کند می تواند یک نقطه فروش مهم باشد.
اکنون اجازه دهید چند نمونه از چگونگی فروش سازمانی در زندگی واقعی را بررسی کنیم.
نمونه های فروش سازمانی
فرض کنید برای شرکتی کار می‌کنید که عینک ایمنی را به سازمان‌های هوافضا می‌فروشد. وقتی شرکت هوافضا عینک ایمنی شما را می‌خرد، آنها را به کارمندان خود که هواپیما تولید می‌کنند می‌دهد تا از چشمانشان در طول فرآیند تولید محافظت کنند.
به عنوان یک نماینده فروش، وظیفه شما این است که مزایا و محصول خود را درک کنید و چگونه به خریدار کمک می کند تا در حوزه کسب و کار خود موفق شود. در این سناریو، شما مسئول درک الزامات ایمنی سازمان‌هایی هستید که به آنها می‌فروشید، و باید بتوانید در مورد توانایی محصول خود برای برآورده کردن این الزامات صحبت کنید.
اگر هنگام فروش عینک ایمنی به شرکت هوافضا، بتوانید اطلاعات قابل اعتمادی در مورد کیفیت و ایمنی محصولات خود ارائه دهید و داده های کمی را از فروش های قبلی به اشتراک بگذارید، مانند اینکه مشتری قبلی با استفاده از محصول خود شاهد کاهش آسیب در محل کار باشد. . در حالی که بله، شرکت می تواند انتظار داشته باشد که برای محصول شما پول خرج کند، آنها همچنین می توانند انتظار بهره وری بالاتری از کارکنانی داشته باشند که می توانند وظایف خود را با کاهش خطر آسیب انجام دهند. اینها نکات کلیدی هستند که می توانند ارزش سازمانی را که به آن می فروشید نشان دهند.
برای مثال دیگر، فرض کنید برای شرکتی کار می‌کنید که نرم‌افزار امنیتی را به مشاغل کوچک می‌فروشد. هدف نرم افزار شما این است که سیستم های کامپیوتری شرکت خریدار شما را ایمن نگه دارد و از ویروس ها و نقض های امنیتی محافظت کند.
در این نقش، باید بدانید که تهدیدات امنیتی رایج برای شرکت‌هایی با اندازه و صنعت مشابه خریدار شما چیست. علاوه بر این، انجام تحقیقات برای درک اینکه در صورت وقوع یک تهدید یا نقض چقدر می تواند برای خریدار هزینه داشته باشد، می تواند یک نقطه داده ارزشمند برای نشان دادن ارزش پیشنهاد شما ارائه دهد.
با تحقیقات کافی و درک خوب صنعت خریدار خود، می توانید در فروش سازمانی موفق شوید. چگونگی یادگیری این نکات داخلی را بررسی کنید مشاغل.
منبع:hubspot
![آیا هوش مصنوعی شغل فروش شما را خواهد دزدید؟ ما از کارشناسان HubSpot پرسیدیم [+ تحقیق]](https://khalg.ir/wp-content/uploads/2024/07/d8a2db8cd8a7-d987d988d8b4-d985d8b5d986d988d8b9db8c-d8b4d8bad984-d981d8b1d988d8b4-d8b4d985d8a7-d8b1d8a7-d8aed988d8a7d987d8af-d8afd8b2d8af_66886138f1f7a-390x300.png "آیا هوش مصنوعی شغل فروش شما را خواهد دزدید ما از کارشناسان HubSpot پرسیدیم + تحقیق_66886139d3ecfpng - مجله آموزشی تفریحی خالق")
