فروش بدون اصطکاک: به مردم نفروشید، با آنها همکاری کنید

در بالای قیف، تعداد زیادی سرنخ تولید می‌کنید. نسبت کمتری از این سرنخ‌ها با شرکت شما درگیر هستند و حتی نسبت کمتری از کسانی که درگیر هستند به یک مشتری واقعی تبدیل می‌شوند.

اما با نگاهی دقیق تر متوجه خواهید شد که راه های مختلفی وجود دارد که در آن قیف به طور دقیق نحوه کار فروش را نشان نمی دهد.

اول و مهمتر از همه، وقتی از قیف استفاده می کنید، فقط تا زمانی که به طور مداوم ورودی را تغذیه می کنید، خروجی دریافت می کنید. هنگامی که ریختن در قیف خود را متوقف می کنید، خروجی از پایین قیف دریافت نمی کنید.

در زندگی واقعی، این درست نیست. فرض کنید یک همیشه سبز < /a>مقاله در مورد استراتژی سئو. شش ماه بعد، این مقاله ممکن است هنوز سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه را برای شما به ارمغان بیاورد – حتی اگر دیگر فعالانه آن را تبلیغ نمی‌کنید.

علاوه بر این، هنگامی که از یک قیف استفاده می کنید، هر چیزی که در پایین قیف جمع می شود، روی قسمت بالایی آن تأثیر نمی گذارد.

اما در زندگی واقعی، اینطور نیست. افرادی که به پایین قیف شما راه پیدا کرده‌اند (یعنی مشتریان شما) تأثیر زیادی روی افراد بالا دارند.

اگر شخصی در یک سایت بررسی شخص ثالث برای شما نظر درخشانی ارائه دهد و مشتریان احتمالی شما این بررسی را بخوانند، می‌تواند آنها را به برنامه‌ریزی یک نسخه نمایشی محصول یا درخواست قیمت از شرکت شما وادار کند.

چرا باید به جای قیف از مدل فلایویل استفاده کرد

به‌جای اینکه عملیات فروش خود را به عنوان یک قیف در نظر بگیرید، آن را به عنوان یک چرخ طیار، که ماشینی است که انرژی دورانی را ذخیره می کند.

منبع

اگر نیرو اضافه کنید، چرخ طیار می‌چرخد. نیروی بیشتری اضافه کنید و سریعتر بچرخد. یک فلایویل به چرخش خود ادامه می دهد مگر اینکه اصطکاک کافی برای کاهش سرعت آن وجود داشته باشد، بنابراین می توانید به هر چرخش چرخ طیار به عنوان رشد شرکت خود نگاه کنید.

اکنون، برای رشد شرکت خود – و چرخش چرخ فلایویل شما سریعتر – می توانید به چرخ لنگر نیرو اضافه کنید یا اصطکاک را حذف کنید.

از نظر فروش، افزودن نیرو شامل تعیین اهداف فروش بالاتر، استخدام نمایندگان بیشتر، یا گفتن به نمایندگان خود برای برقراری تماس های بیشتر در روز است. این بسیار ساده است، و احتمالاً در حال حاضر هر کاری که می توانید برای اضافه کردن نیروی بیشتر انجام می دهید.

از طرف دیگر، از بین بردن اصطکاک، جایی است که اکثر شرکت ها کوتاهی می کنند. بنابراین مفید است که به دنبال فرآیندها و مواردی برای عیب‌یابی بگردید تا از کاهش سرعت فروش خود جلوگیری کنید.

در اینجا، ما در مورد تجربیات ضعیف مشتری، محصولات پایین تر و موارد دیگر صحبت می کنیم.

فروش بدون اصطکاک چیست؟

فروش بدون اصطکاک، فروش به روشی است که حداکثر راحتی را برای مشتریان شما ایجاد کند. شرکت های B2C در انجام این کار عالی هستند. شرکت های B2B، نه چندان.

البته، هرگز نمی‌توانید به فروش 100% بدون اصطکاک دست پیدا کنید، اما هدف در اینجا این است که تا حد امکان موانع را حذف کنید. هنگامی که این کار را انجام دادید، بازدهی نمایندگان خود را پربارتر خواهید کرد و این تأثیر قابل توجهی بر نرخ بسته و معاملات برنده آنها خواهد داشت.

چارچوب فروش بدون اصطکاک

طبق چارچوب فروش بدون اصطکاک HubSpot، سه مرحله برای فروش بدون اصطکاک وجود دارد:

1. تیم خود را فعال کنید تا زمان بیشتری را صرف فروش کند.

2. تیم خود را با خریدار هدف خود هماهنگ کنید.

3. تیم خود را از طریق فرهنگ یادگیری

   تبدیل کنید.

بیایید نگاهی دقیق‌تر به هر یک از این مراحل بیندازیم و نکات خاصی را که می‌توانید در هر مرحله اعمال کنید، مورد بحث قرار دهیم.

1. فعال کردن

در بسیاری از تیم‌های فروش، نمایندگان نمی‌دانند کجا تمرکز کنند و ممکن است زمان و تلاش خود را عاقلانه تخصیص ندهند. آنها بر تکنیک هایی مانند خراش دادن سرب و فراخوانی سرد تکیه می کنند که اساساً هیچ تفاوتی با جستجوی سوزن در انبار کاه ندارند.

با در نظر گرفتن این موضوع، وظیفه مدیر فروش یا مدیر این است که تیم خود را قادر سازد تا تلاش های خود را اولویت بندی کند و زمان بیشتری را صرف فروش کند. آنها می توانند این کار را با:

انجام دهند

• بررسی دقیق فرایندهای فروش شما. آیا این فرآیندها نیاز به به روز رسانی دارند؟ چگونه می توان این فرآیندها را برای به حداکثر رساندن بهره وری بهبود بخشید؟

• ارزیابی ابزارها و فناوری‌های فروش شما. آیا تعدیل وجود دارد؟ آیا شکاف هایی وجود دارد که اثربخشی تیم را به خطر بیندازد؟ آیا ادغام هایی وجود دارد که تیم باید به آن تکیه کند، اما نیست؟

• نگاهی دقیق‌تر به فعالیت‌های روزانه تکرارها. تکرارها بیشتر وقت خود را صرف چه کارهایی می‌کنند؟ دردناک ترین بخش های این فرآیند چیست؟ چه کارهای سطح ابتدایی را می توان خودکار کرد تا نمایندگان بتوانند روی فعالیت های مهم تر و درآمدزا تمرکز کنند؟

نکته: خودگزارش‌دهی (یعنی دریافت بازخورد در مورد فعالیت‌هایی که بیشترین زمان خود را صرف آن می‌کنند) ممکن است آسان باشد، اما همیشه دقیق‌ترین نیست.

برای راه‌حلی پیچیده‌تر، از نمایندگان خود بخواهید از برنامه ردیاب زمان مانند HubStaff استفاده کنند. الف>. این به تیم شما اجازه می‌دهد تا مهارت‌های مدیریت زمان خود را بهبود بخشد و ردیابی کند. ساعات کاری آنها قابل اطمینان تر است و به شما امکان می دهد تا سریعاً برای عیب یابی وظایف یا فرآیندهای غیرمولد وارد شوید.

2. تراز کردن

وقتی تیم خود را فعال کردید، گام بعدی این است که آنها را با خریدار هدف خود هماهنگ کنید. هدف کاهش اصطکاک و آسان کردن خریدار شما برای گفتن “بله!” به فروش است.

می توانید این کار را با:

انجام دهید

• اطمینان از اینکه تیم شما 24 ساعته در دسترس است، به جای اینکه فقط در ساعات کاری پشتیبانی ارائه دهید. چت زنده در وب سایت خود راه اندازی کنید و کارگران آزاد از کشورهای مختلف به عنوان نماینده خدمات مشتری شما کار می کنند تا همیشه در مناطق زمانی مختلف برای مشتریان بالقوه در دسترس باشید.

• برنامه ریزی جلسات با شما را برای مشتریانتان آسان می کند. از ابزاری مانند Calendly برای به حداقل رساندن زنجیره های طولانی ایمیل.

• ارائه قیمت‌ها و تخفیف‌های شفاف. هرچه در مورد قیمت‌گذاری بازتر و پیشروتر باشید، اعتماد بیشتری نسبت به مشتری خود ایجاد می‌کنید.

• انصراف را برای خریداران ساده کنید. اگر می‌خواهید خریدار خود را در یک قرارداد دو ساله قفل کنید، این یک پرچم قرمز بزرگ است.

نکته: پس از اجرای پیشنهادات بالا، می‌توانید ایده‌های بیشتری در مورد اینکه چگونه تیم خود را با خریدار هدف خود با جستجو در ایمیل‌های درخواست مشتری قدیمی خود هماهنگ کنید، بیابید.

به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که افراد زیادی در حال نوشتن این سوال هستند که آیا محصول شما می‌تواند با ابزار X ادغام شود، به وضوح تقاضا برای این کار وجود دارد. ممکن است بخواهید درخواستی را برای تیم محصول خود ارائه دهید تا روی آن یکپارچه سازی کار کنند تا بتوانید تجربه کاربری بهتری برای مشتریان خود ارائه دهید.

3. تبدیل

آخرین مرحله فروش بدون اصطکاک شامل تغییر تیم شما از طریق فرهنگ شرکت یادگیری است.

>

در اینجا، شما می خواهید:

1. استفاده از صفحات گسترده را متوقف کنید و از ابزارهای پیچیده‌تر استفاده کنید. که به شما امکان دسترسی به داده‌های هم‌زمان را می‌دهد.

2. کتاب بازی و سایر مواد آموزشی را به تکرارهای جدید یا مشکل دار ارائه دهید.

3. نمایندگان خود را تشویق کنید تا آموخته‌ها و بهترین شیوه‌های خود را با بقیه اعضای تیم به اشتراک بگذارند.

4. زمان کمتری را برای گزارش‌دهی و زمان بیشتری را برای مربی‌گری فروش اختصاص دهید.

نکته: اگر به دنبال داده یا ابزار تجزیه و تحلیل جدیدی برای استفاده می‌گردید، نمایندگان خود را در گفتگو شرکت دهید! پس از همه، آنها از این ابزار به صورت روزانه استفاده می کنند، بنابراین شما می خواهید بازخورد آنها را در مورد ویژگی هایی که نیاز دارند ارائه دهند. این یک target=”_noopener”>است برای شروع شما.

در این مرحله، اگر کمی احساس خستگی می‌کنید، اینطور نباشید. هیچ کس از شما نمی خواهد که ده ها تغییر ایجاد کنید یا تیم خود را یک شبه متحول کنید (در واقع، این احتمالاً ایده بدی است، زیرا تیم شما را گیج می کند). در عوض، فقط با یک چیز شروع کنید، مثلاً تیم خود را وادار به استفاده از .

دریابید که چگونه می‌توانید تیم خود را قادر به ترکیب ابزارها و فناوری‌های بیشتری کنید، سپس آن را از آنجا به سمت فروش بدون اصطکاک ببرید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در دسامبر 2019 نوشته شده است و برای جامعیت به روز شده است.