فروش مجتمع چیست؟ [+نمونه‌ها]

فروش های پیچیده در محیط های فروش B2B رایج ترین هستند. آنها همچنین می توانند در تنظیمات متمرکز بر مصرف کننده رخ دهند، مانند معاملاتی که هنگام خرید خانه انجام می شود، اما کمتر رایج است.

به طور کلی، یک فروش پیچیده با سه عنصر کلیدی مشخص می‌شود: ریسک درک بالاتر ناشی از امتیاز قیمت بالاتر، چرخه فروش طولانی‌تر (6 ماه به بالا)، و سهامداران متعدد.

عناصر کلیدی فروش پیچیده

برخلاف فروش تراکنشی، بستن یک معامله پیچیده به معنای متقاعد کردن چندین ذینفع است. بسته به صنعت، تعداد سهامداران و موقعیت آنها در شرکت می تواند متفاوت باشد. به عنوان مثال، فرض کنید در حال فروش نرم افزار فنی هستید. تصمیم گیرنده نهایی ممکن است مدیر ارشد مهندسی باشد، اما اگر خدمات بهره وری را می فروشید، ممکن است به مدیر اجرایی عملیات مردمی تغییر کند.

با این حال، در این مثال، مدیر اجرایی آخرین فردی است که باید متقاعد کنید، و احتمالاً یک سری از افراد زیر C-Suite در این فرآیند شرکت خواهند داشت. روزهایی که نیاز به متقاعد کردن یک نفر برای خرید محصول خود داشتید گذشته است – اکنون ممکن است پنج یا حتی 10 مورد باشد. همچنین ممکن است هرگز با همه افرادی که در فرآیند خرید دخیل هستند ملاقات نکنید.

یک فرآیند فروش پیچیده نیز طولانی‌تر از فروش تراکنشی است – ممکن است بین شش تا ۲۴ ماه طول بکشد. چرخه فروش طولانی تر به همه طرف های سرمایه گذاری اجازه می دهد تا برای درک محصول و مزایای آن وقت بگذارند. دریافت تأییدیه های متعدد تضمین می کند که افراد مختلف همه در مورد کفایت محصولی که می فروشید توافق کرده اند.

به طور مشابه، داشتن زمان برای دریافت تاییدیه های متعدد، خطر فروش پیچیده را کاهش می دهد. اگر شرکت‌های بزرگ، هزاران، حتی میلیون‌ها نفر را از دست بدهند، اگر معاملاتی را تأیید کنند که به اندازه کافی دردشان را برطرف نکند. به این ترتیب، اکثر شرکت‌های بزرگ با چرخه‌های فروش طولانی‌تری مواجه می‌شوند تا به همه عوامل ضروری درگیر در معاملات رسیدگی کنند.

می‌توانید در مورد آن اینگونه فکر کنید: شخصی که یک مایکروویو جدید می‌خرد ممکن است به Sears وارد شود، با یک فروشنده صحبت کند و یک ساعت بعد با دستگاه جدید خود آنجا را ترک کند. آنها احتمالاً نیازی به تماس با رئیس یا همسایه خود برای تأیید ندارند – این فقط یک مایکروویو است. از سوی دیگر، کارمندی در یک شرکت بزرگ که در جستجوی یک سیستم مدیریت محتوای جدید است، چند لایه تصمیم دیگر برای عبور دارد. امور مالی باید هزینه را تأیید کند، تیم فناوری اطلاعات باید نحوه عیب‌یابی سیستم و ایمن بودن آن را بداند، و بازاریابی باید قبل از امضای قرارداد و تحویل چک، در مورد مفید بودن سرویس به توافق برسد. خریدی که ذینفعان بیشتری را شامل می شود زمان بیشتری می برد، بنابراین به یک فروش پیچیده تبدیل می شود.

مراحل یک چرخه فروش پیچیده

برغم تفاوت‌هایشان، چرخه فروش پیچیده معمولاً منعکس‌کننده مراحل چرخه‌های فروش معاملاتی است. این چرخه شامل چهار مرحله است: کشف، صلاحیت و تشخیص، پیشنهاد، و بسته شدن.

مرحله کشف

در این مرحله، با کسب و کاری که به آن می فروشید آشنا خواهید شد.

مشاوره با کسب‌وکار به شما درکی از نقاط دردناک و انتظارات آن‌ها می‌دهد، بنابراین می‌توانید تصویر واضحی از اینکه ابزار شما چگونه می‌تواند این مشکلات را برطرف کند، به دست آورید.

همچنین می‌خواهید از این مرحله برای یافتن همه چیز در مورد سهامداران و روابط آنها با خدماتی که می‌فروشید استفاده کنید. به عنوان مثال، آیا قرار است با تیم فناوری اطلاعات که نرم افزار شما را عیب یابی می کنند صحبت کنید؟ این اطلاعات به شما کمک می کند تا مشخص کنید خدماتی که ارائه می دهید چگونه نیازهای آنها را برآورده می کند.

جمع‌آوری اطلاعات دقیق از مشتری خود در این مرحله، موفقیت شما را در طی فرآیند فروش و در نهایت بستن معامله آسان‌تر می‌کند.

مرحله صلاحیت و تشخیص

در این مرحله، از اطلاعات جمع‌آوری‌شده در حین کشف برای شروع تشخیص مشکلات مشتری احتمالی خود استفاده خواهید کرد.

درک مشکلات کسب و کار و اینکه محصول شما چگونه می تواند آنها را حل کند، روشن می کند که چرا راه حل شما بهترین گزینه است.

اگر بتوانید مشتریان احتمالی خود را متقاعد کنید که توجه نکردن به تشخیص بر رشد آینده آنها تأثیر منفی خواهد گذاشت، آنها مشتاق خواهند بود که با راه حل های شما درگیر شوند.

مرحله پیشنهاد

در طول این مرحله، از تشخیص خود برای ارائه مثال‌های دقیق به ذینفعان استفاده خواهید کرد که چگونه راه‌حل شما به نقاط دردشان رسیدگی می‌کند و آن‌ها را حل می‌کند. به عنوان مثال، ممکن است بخواهید گواهینامه ها یا مطالعات موردی را از سایر مشاغلی که با موفقیت به آنها کمک کرده اید اضافه کنید.

شما می خواهید در راه حل های خود مطمئن باشید و ذینفعان می خواهند در درک شما از موقعیت خود مطمئن باشند. شما باید مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که خدمات شما بهترین گزینه است. از آنجایی که این معاملات احتمالاً شامل چندین راه‌حل پیچیده می‌شوند، ارائه یک پیشنهاد دقیق همراه با سایر کمک‌های بصری و ارائه به آن‌ها دید کاملی از پیشنهاد شما به آنها می‌دهد.

مرحله پایانی

بعد از اینکه همه سهامداران را در مورد مزایای خدمات خود متقاعد کردید، معامله را می بندید. آنچه مرحله بسته شدن فروش پیچیده را از مرحله فروش معاملاتی متمایز می کند، قرارداد نهایی است که به طور قابل توجهی به راه حل های بیشتری می پردازد. یک قرارداد معمولی ممکن است یک یا دو راه حل را مشخص کند، اما معامله پیچیده شما ممکن است ده راه حل را بیان کند.

حفظ تماس با مشتری و معرفی خود به عنوان یک منبع پس از نهایی شدن معامله، به آنها نشان می دهد که در صورت بروز هر گونه مشکلی مشتاق کمک به آنها هستید. اگر این معامله بخشی از یک قرارداد باشد، حفظ رابطه می تواند تضمین کند که قرارداد تمدید می شود.

مثال فروش مجتمع

در حالی که صنایع مختلفی وجود دارد که ممکن است در آنها اتفاق بیفتد، فروش پیچیده معمولاً شامل تغییر قابل توجهی در ساختار یا عملیات کسب و کار است.

به عنوان مثال، فروش بیمه تجاری معاملات پیچیده ای هستند. یک کسب و کار باید بداند که سیاست پیشنهادی چگونه بر کارکنان و مالکیت آن تأثیر می گذارد. از آنجایی که همه شرکت‌ها نیازهای متفاوتی دارند، بیمه تجاری می‌تواند در اشکال مختلفی وجود داشته باشد که بسته به پیچیدگی نیازهای مشتریان سفارشی‌تر می‌شود. همانطور که کسب و کارها رشد می کنند، به راه حل هایی نیاز دارند که متناسب با نیاز آنها باشد.

در مجموع، فروش های پیچیده شامل قیمت های بالاتر و سهامداران بیشتری نسبت به فروش معاملاتی است. در حالی که نتایج هر دو چرخه فروش معاملات بسته هستند، فرآیندهای فروش پیچیده نیاز به فرآیند طولانی‌تری دارند تا اطمینان حاصل شود که همه طرف‌های درگیر خرید خدمات و مزایای آن را برای همه جنبه‌های کسب‌وکار تأیید می‌کنند.