نحوه اجرای یک کمپین تماس سازنده در فروش

دو کلمه وجود دارد که می تواند ترس را در دل هر فروشنده ای ایجاد کند: “تماس سرد.”

اما، هر چند چالش برانگیز باشد، توانایی برداشتن تلفن و ایجاد رابطه یک مهارت حیاتی برای هر فروشنده موفقی است.

در حالی که آن چند تماس تلفنی اول ممکن است باعث تپش قلب شما و تعریق پیشانی شما شود، یک کمپین تماس می‌تواند یک تلاش فوق‌العاده پرسود برای کسانی باشد که تصمیم به شجاعت دارند.

این کار زمانی آسان‌تر می‌شود که بدانید چگونه به درستی یک کمپین فراخوان برای کسب‌وکار خود برنامه‌ریزی و اجرا کنید. آنقدرها هم که فکر می کنید سخت نیست. با این حال، صرف نظر از اینکه چند “نه” می شنوید، به آمادگی و سرسختی نیاز دارد.

در اینجا، بیایید بررسی کنیم که کمپین فراخوانی چیست و چگونه کمپین خود را اجرا کنید. به علاوه، اشتباهاتی را که می‌خواهید از آن‌ها اجتناب کنید، بررسی می‌کنیم.

کمپین فراخوانی چیست؟

قبل از اینکه به “چگونه” بپردازیم، بیایید در مورد اینکه یک کمپین فراخوان در واقع چیست، بحث کنیم.

در طول عمر کسب و کارتان، اطلاعات تماس و اطلاعات خریدار را از مشتریان خود جمع آوری می کنید. برای آن «مشتریانی که هنوز ملاقات نکرده‌اید»، شرکت‌هایی وجود دارند که فهرستی از مشتریان بالقوه را به شما می‌فروشند که با معیارهای مورد نظر شما مطابقت دارد.

کمپین تماس، طرحی ساختاریافته برای تماس با این افراد برای مکالمات یک به یک است. این یکی از قدیمی ترین اشکال بازاریابی است و اگر به درستی انجام شود، می تواند بهترین نتایج را داشته باشد. این کمپین‌ها را می‌توان به دلایل متعددی اجرا کرد – از جمله بازاریابی تلفنی، تحقیقات مخاطبان، و پشتیبانی مشتری.

برای یک کمپین تماس متمرکز بر فروش، یک شرکت ممکن است تصمیم بگیرد که فروشندگان خود تماس‌ها را برقرار کنند یا ممکن است نمایندگانی را برای ایجاد “سرنخ‌های گرم” قبل از ارائه آنها به تیم فروش بخواهد.

مزایای کمپین تماس چیست؟

یک کمپین فراخوانی که به درستی اجرا شود می تواند مزایای زیادی برای کسب و کار شما داشته باشد. این موارد عبارتند از:

1. درباره مشتریان خود بیشتر بدانید. گفتگوی انفرادی با مشتریان و مشتریان بالقوه به شما این امکان را می‌دهد تا در مورد نکات دردناک آنها بیاموزید، درک کنید که چگونه آنها در گذشته برای حل مشکلات خود تلاش کرده‌اند و در آینده به دنبال چه چیزی هستند. همچنین به ایجاد اعتماد با مشتریان خود کمک می کند که اکنون شما را به عنوان حلال مشکل می بینند به جای اینکه کسی فقط سعی کند به شما بفروشد.
2. بهبود آگاهی از برند در بازار. هرچه شرکت، برند و محصولات خود را بیشتر در معرض دید مردم قرار دهید، احتمال موفقیت شما بیشتر می شود. این تماس‌ها فرصتی را فراهم می‌کند تا با مشتریان فعلی و افرادی که قبلاً درباره شما می‌دانند، اما ممکن است هنوز با شما تجارت نکرده‌اند، در ذهن خود بمانید و برند خود را به افرادی که نام شما را نشنیده‌اند معرفی کنید.
3. پایگاه داده فروش خود را به روز نگه دارید. در تجارت، پایگاه داده فروش شما برای رشد شما ضروری است. یک کمپین تماس فروش به شما امکان می دهد با مخاطبین خود تماس بگیرید و تأیید کنید که اطلاعات تماس آنها هنوز قابل استفاده است.
4. سرنخ ایجاد کنید. در حالی که سایر انواع بازاریابی امیدوارند با بیانیه‌های عمومی که به توده‌ها داده می‌شود، کسب‌وکار را جذب کنند، یک کمپین فراخوانی از طریق مکالمات متناسب، روابط و ارتباط ایجاد می‌کند. ممکن است زمان‌برتر باشد، اما بازگشت سرمایه بسیار بیشتر است.
5. فروش را ببندید. هنگامی که مشتریان بالقوه شناسایی شدند و در چرخه فروش پرورش یافتند، درخواست برای انجام و تکمیل فروش آماده است.

نتیجه یک کمپین فراخوان بسته به اهداف و تاکتیک‌های شما کمی متفاوت خواهد بود، اما با وجود مزایای بسیار متنوع ارائه شده، همچنان یک سرمایه‌گذاری عالی برای کسب‌وکار شما است.

نحوه اجرای یک کمپین تماس سازنده

اکنون که فهمیدید یک کمپین فراخوان چه کاری می تواند برای شما انجام دهد، زمان ایجاد یک طرح فرا رسیده است. زمان زیادی برای اجرای این کمپین ها صرف می شود، بنابراین هرچه بیشتر از قبل آماده شوید، نتیجه بهتری خواهید داشت.

1. اهداف خود را درک کنید.

قبل از اینکه حتی به برداشتن تلفن فکر کنید، تصمیم بگیرید که از این زمان به دنبال چه چیزی هستید. آیا با مشتریان از کار افتاده دوباره ارتباط برقرار می کنید؟ اعلام یک محصول جدید به مشتریان فعلی؟ تماس سرد با مشتریان بالقوه؟

تصمیمات شما در اینجا هر مرحله آینده را تعیین می کند.

2. تصمیم بگیرید که با چه کسی تماس بگیرید.

پایگاه داده فروش شما باید قوی باشد و تمام اطلاعاتی را که برای ارتباط با مشتریان فعلی و از بین رفته نیاز دارید ارائه دهد.

اگر این یک کمپین تماس سرد است، مطمئن شوید که اطلاعات تماسی که خریداری می‌کنید شامل افرادی باشد که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند و توانایی خرید آن را داشته باشند. کیفیت لیست شما موفقیت شما را تعیین می کند.

3. تصمیم بگیرید که چگونه با افراد تماس بگیرید.

بسته به اندازه کمپین خود و تعداد نمایندگانی که روی آن کار می کنند، می توانید از سیستم تلفن معمولی خود استفاده کنید، سیستم VoIP مانند Zadarma، یا از برنامه ای مانند استفاده کنید RingCentral که قابلیت ترکیب ویدئو را دارد.

4. تصمیم بگیرید چه زمانی تماس بگیرید.

این بر اساس افرادی است که در لیست شما هستند. اگر مشتریان ایده‌آل شما کسب و کار هستند، تماس در حوالی وقت شام چیزی جز پیام‌های صوتی به همراه نخواهد داشت. اگر مشتریان شما بزرگسالان حرفه ای هستند، تماس با خانه یا سلول آنها در وسط روز ممکن است اتلاف وقت و پول باشد.

5. فروشندگان یا نمایندگان خود را به درستی مسلح کنید.

نه تنها باید «پیشنهاد» را آماده کرده و به راحتی دنبال کنید، بلکه می‌خواهید به افرادی که تماس می‌گیرند پاسخی برای هر سؤالی که ممکن است پرسیده شود ارائه دهید.

اگر مشتری موجود یا بالقوه اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا شرکت شما بخواهد، این یک نشانه عالی است. مطمئن شوید که نمایندگان شما آماده پاسخگویی به سوالات و در صورت امکان مدیریت نگرانی‌ها هستند.

6. داده ها را ضبط کنید.

هر تماسی که با مشتریان فعلی یا بالقوه دارید باید در مدیریت ارتباط با مشتری ذخیره شود سیستم (CRM). این اطلاعات (حتی اگر منجر به فروش نشد) می تواند به شما در ارائه خدمات بهتر یا فروش در آینده کمک کند.

7. طرح خود را ارزیابی کنید و در صورت نیاز دنده را تعویض کنید.

اگر متوجه شدید که در کمپین تماس خود هیچ موفقیتی کسب نکرده اید، ممکن است لازم باشد تغییراتی ایجاد کنید. رویکرد شما ممکن است نیاز به اصلاح داشته باشد، نمایندگان شما ممکن است به آموزش بیشتری نیاز داشته باشند، یا لیست های شما ممکن است نیاز به ارزیابی مجدد داشته باشند.

اشتباهاتی که باید اجتناب کرد

یک کمپین تماس ناموفق زمان، انرژی و پول را هدر می دهد – که هر سه آنها منابع گرانبهایی برای هر کسب و کاری هستند. خوشبختانه، چند اشتباه رایج وجود دارد که می توانید به راحتی از آنها اجتناب کنید:

• قبل از شروع، اهداف و معیارهای خود را شناسایی نمی کنید.
• نداشتن پایگاه داده فروش قوی یا خرید فهرست زیرمجموعه.
• عدم فاکتورگیری در تماس‌ها یا تماس‌های بعدی.
• نفهمیدن مخاطبان یا صحبت نکردن با آنها با زبان مناسب.
• آماده نشدن نمایندگان برای پاسخ به سؤالات و گفتگوی پشت سر هم.

در حالی که ممکن است یک کمپین فراخوان در دنیای بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و فروش آنلاین «مدرسه قدیمی» در نظر گرفته شود، هیچ چیز بهتر از مکالمه با مشتریان فعلی و بالقوه شما نیست. با مکالمات تلفنی خوب و سازنده، اعتماد ایجاد می شود، روابط ایجاد می شود و فروش بسته می شود.