15 ویژگی منحصر به فرد فروشندگان پرفروش

این ممکن است به این دلیل باشد که، همانطور که مدیر فروش HubSpot دان تایر اغلب می‌گوید، “موفقیت در فروش 90٪ ذهنی است.”

با نگرش صحیح، می‌توانید در موقعیت‌های به ظاهر غیرممکن برنده تجارت شوید. بنابراین اگر می‌خواهید یکی از بهترین‌ها باشید، از این 15 ویژگی الگو بگیرید.

1. آنها به محصول خود اعتقاد دارند.

فروشندگان موفق واقعاً به ارزش محصول خود اعتقاد دارند. این اعتقاد زمانی که آنها با مشتریان بالقوه صحبت می کنند با صدای بلند و واضح به وجود می آید و به آنها کمک می کند تا از مقاومت و تردیدها عبور کنند. اعتقاد به محصول آنها همچنین به فروشندگان کمک می کند تا از تخفیف دادن اجتناب کنند – آنها می دانند که برچسب قیمت موجه است.

2. آنها با مشتریان خود همدلی می کنند.

موفق ترین نمایندگان زمان زیادی را صرف شناخت خریداران معمولی خود کرده اند: چالش ها، اولویت های اصلی، مسئولیت های روزانه، ترس ها و غیره. و آنها نه تنها با چشم انداز خود آشنا هستند – بلکه با آنها همدلی می کنند. از آنجایی که نمایندگان بزرگ افراد بالقوه خود را به عنوان افراد واقعی می بینند، روابط قوی تری ایجاد می کنند.

3. آنها می خواهند برنده شوند.

همانطور که گفته شد، فروشندگان با عملکرد برتر صرفاً انگیزه کمک به مشتریان خود را ندارند. سودمندی جزء بزرگی از شخصیت فروش آنها است – اما رقابت پذیری نیز همینطور است. 

فروشندگانی که دوست دارند نام خود را در بالای جدول امتیازات ببینند تقریباً همیشه عملکرد خوبی دارند. حتی اگر یک نماینده به شکست دادن هم تیمی‌های خود اهمیتی نمی‌دهد، باز هم می‌خواهد رکوردهای شخصی خود را برای اندازه معامله، فروش کسب‌وکار و کسب سهمیه شکست دهد.

4. آنها انعطاف پذیر هستند.

هر فروشنده در نقطه ای دچار رکود می شود. تکرارهای با عملکرد پایین و متوسط ​​معمولاً دچار وحشت می شوند، اما تکرارهای با عملکرد بالا تشخیص می دهند که عصبانی شدن مشکل را حل نمی کند.

در واقع، این واکنش می‌تواند رکود را بدتر کند – وقتی اعتماد به نفس خود را از دست دادید، فعالیت‌های اصلی فروش بسیار دشوار می‌شوند. در این مواقع، بهترین فروشنده‌ها آرام می‌مانند و برنامه بازی را مشخص می‌کنند.

این ممکن است اصلاح پیام‌هایشان، تعیین اهداف کوچکی باشد که می‌دانند می‌توانند برای افزایش سریع اعتماد به نفس به دست آورند، صحبت با مدیر فروش یا افزایش فعالیت آنها.

5. آنها پارانوئید هستند.

کسانی که فروش بالایی دارند به خود اجازه نمی دهند تا زمانی که مشتری بالقوه چک را امضا نکرده باشد، از نظر ذهنی معامله را “برنده” حساب کنند. این پارانویا به آن‌ها کمک می‌کند مین‌های زمینی احتمالی را شناسایی کرده و از آن اجتناب کنند.

برای مثال، یک نماینده خوشبین ممکن است از قول خریدار مبنی بر صحبت با رئیس خود به قیمت اسمی استفاده کند. اما یک نماینده پارانوئید خواهد گفت، “این عالی است. چه زمانی می خواهید با مدیر خود صحبت کنید؟ و آیا ممکن است من آنجا باشم تا از استدلال شما حمایت کنم که …؟”

6. آنها متمرکز هستند.

فروشندگان بزرگ دقیقاً می‌دانند چه می‌خواهند، چه زمانی آن را می‌خواهند و از چه کسی آن را می‌خواهند. این تمرکز منفرد به آنها کنترل چشمگیری بر فرآیند فروش می دهد. برای نشان دادن، بیایید بگوییم اریکا، یک مدیر ارشد حساب، در حال فراخوانی یک مشتری جدید است. او می‌خواهد با مدیر ارشد فنی مشتری بالقوه صحبت کند.

با این هدف، وقتی مشتری بالقوه ملاقاتی با یک مهندس ارشد ارائه می دهد، اریکا منحرف نمی شود. درعوض، او پاسخ می‌دهد، “از آنجایی که این خرید چندین تیم را تحت تاثیر قرار می‌دهد، CTO معمولاً باید در مراحل اولیه شرکت کند. او از آینده‌نگری شما در راه‌اندازی جلسه قدردانی می‌کند، نه اینکه بعداً او را بیاورید و مجبور شوید از صفر شروع کنید.”

7. آنها پرشور هستند.

فروشندگان خوب کاری را که انجام می دهند دوست دارند. فروشندگان عالی آن را دوست دارند. لذت خالص از فروش به آنها کمک می کند تا با محیط غیرقابل پیش بینی و بسیار استرس زا کنار بیایند. آن‌ها نمی‌توانند تصور کنند که به شغل دیگری گره خورده‌اند، همان‌طور که به فروش رسیده‌اند.

8. آنها کارآمد هستند.

تکرارهای شگفت انگیز نسبت به برنامه خود بی رحم هستند. اگر بتوانند یک فعالیت را خودکار کنند، این کار را خواهند کرد. اگر دیگر مولد نباشد، از انجام آن دست می کشند. موفق باشید از یک نماینده با عملکرد برتر بخواهید در یک جلسه طولانی و بیهوده یا آموزش نامربوط بنشیند – آنها یا تلفن یا لپ تاپ خود را بیرون می آورند یا دیگر به افراد بعدی نشان نمی دهند.

9. آنها تلاش کردند.

با نماینده پرفروشی که زود به خانه برود یا هر جمعه در میان را در ساحل بگذراند، نخواهید دید. استعداد در فروش مهم است، اما کار سخت نیز مهم است. به هر حال، اگر با تلفن تماس نگرفته‌اید، نمی‌توانید از مهارت‌های خود برای متقاعد کردن مشتریانی که تمایلی به خرید ندارند استفاده کنید – که به چندین مرحله اولیه مانند جستجو، واجد شرایط بودن، و تماس با آنها نیاز دارد.

فروشندگان بزرگ نه تنها ساعات کاری را صرف می کنند، بلکه مایلند برای هر حسابی بجنگند. این ممکن است به معنای تماس گرفتن در ساعت 8 شب باشد. زیرا در آن زمان است که مشتری رایگان است – یا رفتن به دفتر در ساعت 6 صبح برای انجام برخی آمادگی های بیشتر برای یک معامله مهم.

10. آنها بر روی عوامل تحت کنترل خود تمرکز می کنند.

اکثر فروشندگان در همان ابتدا متوجه می شوند که موفقیت آنها به برخی عوامل خارجی بستگی دارد. اگر دروازه‌بان روز بدی را سپری می‌کند، هر چقدر هم که درخواست خود را قانع‌کننده تنظیم کنید، ممکن است به شما اجازه عبور ندهند.

اگر خریدار فقط 50٪ از بودجه خود را از دست داده است، مهم نیست که چقدر ارزش خود را نشان داده اید، ممکن است خرید را انجام ندهد. اگر تصمیم گیرنده از رقیب شما در شرکت قدیمی خود استفاده کرده و او را دوست داشته باشد، مهم نیست که چقدر موثر بفروشید، احتمالا معامله را از دست خواهید داد.

اما تکرارهای موفق زمان زیادی را صرف این چیزها نمی کنند – این بی معنی خواهد بود. در عوض، آنها انرژی ذهنی خود را به سمت چیزی هدایت می کنند که می توانند مستقیماً بر آن تأثیر بگذارند. این نگرش اشتیاق و اشتیاق آن‌ها را بالا نگه می‌دارد و تضمین می‌کند که وقت خود را به نحوی سازنده می‌گذرانند.

11. آنها بینش معناداری ارائه می دهند.

بهترین نماینده ها می دانند که هیچ دو بالقوه یکسان نیستند. آن‌ها می‌دانند که کسب‌وکارها با چالش‌های خود روبرو هستند و تحت شرایط خودشان عمل می‌کنند. بنابراین وقتی با مشتریان بالقوه تعامل برقرار می‌کنند، به برخی از اسکریپت‌های سفت و سخت پایبند نمی‌مانند و نکات کلی صحبت کردن را منتشر می‌کنند.

در عوض، آنها برای ایجاد بینش معنی‌دار بر اساس عناصری مانند زمینه مشترک حرفه‌ای و آشنایی با کسب‌وکارهای مشابه، متوجه می‌شوند که از کجا می‌آیند.

نمایندگان نمونه فقط زنگ‌ها و سوت‌های محصول یا خدمات را مورد بررسی قرار نمی‌دهند – آنها نکات نقطه‌دار را ارائه می‌کنند که نشان می‌دهد قبل از اینکه نشان دهند چگونه وضعیت فردی مشتری را به خوبی درک می‌کنند. راه حل آنها به بهترین وجه برای رفع مشکلاتی که با آن روبرو هستند مجهز است.

12. آنها صادق هستند.

یکپارچگی همیشه بهترین سیاست در فروش بوده است، اما در عصری که مصرف‌کنندگان بیش از هر زمان دیگری باهوش‌تر و آگاه‌تر هستند، این امر بیشتر به یک ضرورت تبدیل می‌شود تا یک فضیلت.

بهترین نمایندگان فروش هم در نیت و هم در تاکتیک خود صادق هستند. همانطور که قبلاً به آن اشاره کردم، آنها صمیمانه به راه حل هایی که می فروشند اعتقاد دارند. آنها محدودیت های محصول یا خدمات خود را به اندازه مزایای آن درک می کنند.

آنها مزایا را بیش از حد وعده نمی دهند یا نگرانی های مشروع را کم اهمیت جلوه می دهند. به طور خلاصه، بهترین نمایندگان می‌توانند راه‌حل خود را – همانطور که هست – ارائه دهند و نشان دهند که چرا بدون پرده‌های دود، ابهام عمدی، یا دروغ‌های آشکار، برای مشتریان بالقوه‌شان مفید است.

13. آنها همیشه در حال یادگیری هستند.

بهترین نمایندگان فروش می دانند که فروش یک عمل سیال و دائماً در حال تکامل است. گرایش‌ها، استراتژی‌ها و فناوری‌های جدید فروش همیشه ظهور می‌کنند و فروشندگان پرفروش از این پیشرفت‌ها مطلع می‌شوند. 

آنها اغلب علاقه مند به شرکت در رویدادهایی مانند سمینارهای فروش هستند. بسیاری مایلند با مدیران و رهبران فروش در شرکت خود تماس بگیرند تا جلسات کوتاهی را برنامه ریزی کنند تا ببینند آیا می توانند نکاتی را در مورد چگونگی بهبود تلاش های فروش خود دریافت کنند. و هنگامی که یک سازمان فروش شروع به استفاده از فناوری جدید می کند، آنها اولین کسانی هستند که به آن دست و پنجه نرم می کنند و بر آن مسلط می شوند.

این نکته ترکیبی از فروتنی و قاطعیت است. آنها درک می کنند که کمال در فروش قابل دستیابی نیست، اما همچنان انگیزه کافی برای تعقیب آن را دارند.

14. آنها همیشه به خوبی آماده هستند.

در حالی که نمایندگان فروش پرفروش می‌دانند چگونه روی پای خود فکر کنند، به ندرت در تعامل با مشتریان احتمالی از آن حمایت می‌کنند. بهترین نمایندگان می‌دانند که اگر می‌خواهند از یک تماس، نسخه آزمایشی، جلسه یا هر تعامل دیگری با مشتریان بالقوه بیشترین بهره را ببرند، باید چیزهای خود را بدانند.

نمایندگان با عملکرد برتر تحقیقات گسترده ای را در مورد بالقوه خود انجام می دهند و به نوبه خود می دانند چگونه ارزش پیشنهادی خود را به بهترین شکل شخصی سازی و بیان کنند. آنها همچنین مواد مناسب مورد نیاز خود را در دسترس دارند و اعتراضات احتمالی را زودتر بررسی می کنند.

اگرچه هیچ راهی برای پیش‌بینی قطعی هر مشکلی که ممکن است در هنگام فروش با آن مواجه شوید وجود ندارد، بهترین فروشنده‌ها همچنان دست به کار می‌شوند و کاملاً آماده می‌شوند تا بیشترین تعداد ممکن را در نظر بگیرند.

15. آنها بر ایجاد رابطه تاکید دارند.

فروش ذاتاً رابطه گرا است. هنگامی که به درستی انجام شود، موضوع ایجاد ارتباط و ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه و همتایان است. و بهترین نمایندگان فروش اصالت، همدلی و انگیزه لازم برای انجام این کار را به طور مداوم دارند.

فروشندگان پرفروش می توانند یک عنصر شخصی به تعاملات، گفتگوها و معاملات خود اضافه کنند. آنها صادقانه به آینده خود علاقه نشان می دهند – تلاش برای درک شرایط، علایق و شخصیت آنها.

آنها معاملات را صرفاً معاملاتی نمی دانند. در عوض، آنها از آنها به عنوان فرصتی برای ارتباط با مشتریان بالقوه و بهبود معنادار عملیات آنها استفاده می کنند.

آنها از پیگیری با مشتریان و مشتریان بی میل نیستند و به این نکته توجه دارند که دائماً به کسانی که قبلاً به آنها فروش داشته اند کمک کنند. فروش یک بازی بلند مدت است، بنابراین فروشندگان پرفروش می دانند چگونه روابط بلندمدت ایجاد کنند.

طبق تعریف، کسب عظمت سخت است. با الگوبرداری از بهترین ها، خود را بسیار به نتایج آنها نزدیک خواهید کرد.