راهنمای نهایی برای فروش استارتاپ

فروش استارت‌آپ‌ها مسیرهای دشوار، هیجان‌انگیز و اغلب غیرقابل پیش‌بینی را ایجاد می‌کند. همه افرادی که در یک سازمان فروش استارت‌آپ مشارکت دارند – از بنیانگذاران گرفته تا نمایندگان – با چالش‌های متعددی روبرو خواهند شد که شرکت‌شان نقش‌آفرینی می‌کند.

برای کمک به شما برای درک بهتر نحوه برخورد با آزمایش‌ها و مشکلات ناشی از فروش در یک استارت‌آپ، راهنمای جامعی در مورد این موضوع با هم قرار داده‌ایم. در اینجا، ما برخی از عناصر مهم استراتژی فروش استارت‌آپ را پوشش می‌دهیم، معیارهای کلیدی فروش استارت‌آپ را بررسی می‌کنیم و نگاهی به نحوه کار در فروش استارت‌آپ خواهیم داشت.

استراتژی فروش استارتاپ

هدف قرار دادن یک بازار خاص را در نظر بگیرید.

تشخیص یک یک هدف = ” noopener> یک هدف “_blank” پرسود نیست. – مهمترین اقداماتی که هر استارت آپی می تواند انجام دهد. شما باید فضای مناسبی را در چشم انداز رقابتی خود ایجاد کنید. اگر بخواهید برای همه جذابیت داشته باشید، در معرض خطر این هستید که خودتان را خیلی لاغر کنید و هویت برندتان را کمرنگ کنید.

بازار هدف شما لحن را برای پیام‌رسانی، تلاش‌های بازاریابی، روش‌شناسی فروش که مشترک آن هستید، و نحوه ساختار فرآیند فروش خود را تعیین می‌کند. درجه خاصی از ویژگی در اینجا کلیدی است – و در بسیاری از موارد، تعیین یک پایگاه مشتری تخصصی و کم خدمات می تواند به نفع شما باشد.

اگر هیچ کس شما را نداند، احتمالاً با هر کسی که به دنبال راه حلی مانند شما است، به مشکل برخورد خواهید کرد. بهتر است یک جایگاه در بازار گسترده‌تر خود را هدف قرار دهید – چه مشتریان بالقوه در یک مکان خاص، در یک مقیاس خاص، با درجه خاصی از قدرت خرید، یا هر عامل تعیین‌کننده دیگری که آنها را از همتایان خود متمایز می‌کند.

شخصیت های خریدار خاص و خوش ساخت را کنار هم قرار دهید.

این نقطه نوعی بسط مورد بالا است. هنگامی که می‌دانید به چه کسی می‌خواهید بفروشید، باید مفهوم چگونه را به آنها بفروشید. این کار با ایجاد noopenerpersonapersonapشخصیت‌های خریدار اساساً کهن‌الگوهایی از بالقوه‌های ایده‌آل شما هستند که تلاش‌های فروش و بازاریابی شما را هدایت می‌کنند – مدل‌های فرضی که ویژگی‌های جمعیت شناختی و روان‌شناختی خریدارانی را که مورد نظر شما قرار می‌دهید پوشش می‌دهند.

اگر می‌خواهید در یک rel=”noopener”> target=”noopener”> پرسود قفل کنید. نیاز به داشتن مفهومی از خریدارانی که آن را تشکیل می دهند. رسیدن به آنجا معمولاً با ترکیبی از فعالیت‌ها مانند تحقیق، نظرسنجی و مصاحبه با مخاطبان هدف شما شروع می‌شود.

همچنین می‌تواند شامل تجزیه و تحلیل داده‌های تماس، دریافت بازخورد از تیم فروش شما در مورد تعامل آن‌ها با مشتریان احتمالی و هر چیز دیگری باشد که می‌تواند تصویری از جایی که خریداران شما از کجا آمده‌اند و چه چیزی باعث می‌شود آنها را انتخاب کنند، به شما ارائه دهد.

بعد از اینکه مشخص کردید خریداران ایده‌آل شما چه شکلی هستند، می‌توانید فرآیند فروش خود را تنظیم کنید و پیام‌های خاصی را ایجاد کنید که با آنها طنین انداز شود. همانطور که در بالا ذکر کردم، جلب توجه به یک بازار هدف پرسود ممکن است مهم‌ترین اقدامی باشد که هر استارت‌آپی می‌تواند انجام دهد – ایجاد شخصیت‌های دقیق خریدار به شما کمک می‌کند تا به آنجا برسید.

در نحوه کنار هم قرار دادن پشته فناوری خود استراتژیک باشید.

یک پشته فناوری که به خوبی ساخته شده است، در چشم انداز فروش مدرن از “دارا بودن خوب” به “نیاز به داشتن” تغییر کرده است. حتی ماهرترین تیم فروش استارت‌آپ تنها در صورتی می‌توانند به این نتیجه برسند که از فناوری جامد پشتیبانی نشوند.

C =”https://www.hubspot.com/products/sales/sales-automation?hubs_content=www.hubspot.com%2Fproducts%2Fcrm&hubs_content-cta=nav-software-sales&_ga=2.70643472.1042544195.1625444192.162544195.1042544195.164444195.1042544195 45″ rel=”noopener ” target=”_blank”>نرم افزار اتوماسیون فروش، برنامه‌های اطلاعاتی مکالمه‌ای، ردیاب‌های ایمیل مرتبط، ردیاب‌های ایمیل یا ردیاب‌های مربوطه، ردیاب‌های ایمیل مربوطه و سایر پلتفرم‌های اطلاعاتی شما تلاش های فروش موفقی را شروع کرده و حفظ می کنید. بنابراین اگر می‌خواهید بیشترین بهره را از فروش استارت‌آپ خود ببرید، باید روی فناوری مناسب سرمایه‌گذاری کنید – اما گفتن این کار آسان‌تر از انجام دادن است.

تعداد بسیار محدودی از گزینه‌ها در اختیار شما هستند – و برخی از گزینه‌های برتر ممکن است برای سازمانی مانند شما بسیار گران باشند. نکته کلیدی در اینجا این است که فناوری را شناسایی کنید که بیشترین ارتباط را با عملیات شما دارد، گزینه‌هایی را در نظر بگیرید که متناسب با هر یک از آن صورت حساب‌ها هستند، و راه‌حل‌هایی را انتخاب کنید که هم اکنون و هم در مقیاس کسب‌وکارتان بتوانید از عهده آن برآیید.

چندین منبع نرم‌افزار فروش بر روی مدل‌های فریمیوم کار می‌کنند، به این معنی که می‌توانید در ابتدا به تعداد محدودی از ویژگی‌ها دسترسی داشته باشید – معمولاً به اندازه کافی برای استارت‌آپ‌های جوان بسیار مناسب است. اما همانطور که کسب و کار شما رشد می کند، باید برای استفاده از طیف وسیع تری از قابلیت ها هزینه بپردازید.

اگر تازه شروع به کار کرده‌اید، استفاده از برنامه‌های فریمیوم می‌تواند کمک بزرگی باشد، اما مطمئن شوید که راه‌حل‌هایی را انتخاب کنید که در مقیاس‌بندی با آن‌ها احساس راحتی می‌کنید و در حین رشد می‌توانید از پس آن برآیید – تغییر بزرگی در پشته فناوری شما می تواند یک سردرد برای یک استارتاپ در حال رشد باشد.

معیارهای فروش راه اندازی

1. نرخ رایت

سرمایه شروع کار شما قبل از رسیدن به سوددهی این معیاری است که همیشه باید نبض خود را حفظ کنید. اگر میزان سوختگی شما مثبت است و باند فرودگاه نقدی را محدود کرده‌اید. ، باید هزینه های عملیاتی خود را مجدداً ارزیابی کنید یا بودجه بیشتری را دنبال کنید.

برای کسب درآمد باید پول خرج کنید، اما اگر هزینه‌های شما به سرعت از پول نقدی که در دست دارید بیشتر است، خود را برای شکست آماده کرده‌اید. همیشه بدانید چه مقدار سرمایه در اختیار دارید و با چه سرعتی به دنبال آن هستید.

2. هزینه جذب مشتری (CAC)

C دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد – میانگین مجموع هزینه های فروش و بازاریابی که برای به دست آوردن یک مشتری جدید در یک بازه زمانی خاص لازم است. این یکی از مهم‌ترین معیارها برای سنجش سودآوری شماست، که تصویری محکم از میزانی که می‌توانید انتظار داشته باشید در خرید مطمئن شوید، ارائه می‌کند.

3. درآمد دوره ای ماهانه (MRR)

رینگ یک میلیون تومان است درآمد قابل پیش بینی که کسب و کار شما انتظار دارد هر ماه به دست بیاورد. این یکی از ضروری ترین معیارهایی است که هر استارتاپی باید آن را ردیابی کند. MRR به مسئولیت‌های کلیدی مانند ردیابی عملکرد نمایندگان، پیش‌بینی و بودجه‌بندی اطلاع می‌دهد.

طبق گفته مدیر فروش HubSpot target=”_noopener”> میزان درآمد مکرر ماهیانه که مشتریان مایلند روی کارت اعتباری خود بگذارند یا از طریق فاکتور پرداخت کنند، مهم ترین معیار تجاری است… ما عملکرد شرکت ها، بخش ها، تیم های خود را بر اساس دستیابی به MRR ارزیابی می کنیم معیار اساسی برای بررسی عملکرد تیم و نماینده فروش.”

4. ارزش طول عمر مشتری (CLV)

5. نرخ ریزش

نرخ درصد از مشتریان شما است یا مشترکینی که در یک دوره زمانی معین به روابط خود با کسب و کار شما پایان می دهند. اگر راه‌اندازی شما بر اساس یک مدل پرداخت تکراری یا اشتراک کار می‌کند، باید به طور مداوم نرخ ریزش خود را در نظر بگیرید.

کارهای فروش راه اندازی

هیچ استاندارد قطعی و یکسانی برای آنچه که هر فروشنده در هر استارت آپی می تواند انتظار داشته باشد با آن مقابله کند وجود ندارد. تجربیات حرفه ای در استارت آپ ها بر اساس عواملی مانند صنعت، ماموریت و کیفیت رهبری متفاوت خواهد بود. با این حال، برخی از مضامین ثابت معمولاً در اکثر مشاغل فروش استارت‌آپ ظاهر می‌شوند.

رهبری بیشتر با سازمان فروش درگیر است.

بدیهی است که میانگین استارتاپ از شرکت معمولی شما کوچکتر است. علاوه بر این، شروع یک کار مستلزم ریسک شخصی و سرمایه گذاری زیادی از سوی بنیانگذاران است – بنابراین در بسیاری از موارد، آنها دارای سهم شخصی بسیار بیشتری در چگونگی سازمان فروش فعال است.

این نوع مشارکت مزایا و معایب خود را دارد. از یک طرف، اغلب به این معنی است که فروشندگان می توانند روابط نزدیکی با بنیانگذاران ایجاد کنند و در نتیجه ماهیت راه حلی را که می فروشند، درک کنند.

اما بنیان‌گذاران استارت‌آپ می‌توانند دیدگاه‌های خاصی برای آنچه از کسب‌وکارشان می‌خواهند داشته باشند، و تمایل دارند فرآیندهای فروش خود را بر این اساس تنظیم کنند. همچنین، از آنجایی که آنها چنین سهم شخصی در موفقیت شرکت خود دارند، بنیانگذاران ممکن است کار سخت تری را برای رسیدگی به انتقادات یا تکان دادن در مورد مواردی که می تواند شرکت را متوقف کند، داشته باشند.

ایجاد اعتبار می تواند یک نبرد دشوار باشد.

فروشندگان در استارت‌آپ‌ها نیز معمولاً از پس زدن شهرت شرکت تثبیت شده برخوردار نیستند. در بسیاری از موارد، تیم‌های فروش استارت‌آپ‌های بالقوه به این نتیجه می‌رسند که هرگز نام آن شرکت‌ها را نشنیده‌اند – این بدان معناست که آنها اغلب باید متقاعدکننده‌تر باشند و برای به حرکت درآوردن کارها به‌ویژه معتبر باشند.

برای فروشندگان استارت‌آپ، تماس‌های سرد کمی سردتر هستند. سرنخ های با کیفیت بالا ممکن است کمتر و دورتر باشند. یافتن پیام فروش مناسب ممکن است کمی دشوارتر از آن باشد. شهرت یک استارت آپ بسیار در حال پیشرفت است، و با افزایش نفوذ آن می توان به بازار نفوذ کرد.

تغییر و عدم قطعیت معمولاً حقایق زندگی هستند.

هر استارت‌آپی دردسرهای فزاینده‌ای دارد – کسب‌وکار مدتی را صرف رسیدن به اهداف خود می‌کند. شناسایی و به دست آوردن مکان مناسب در بازار شما هرگز کاملاً ساده نیست، و رهبری احتمالاً همچنان در حال کشف چگونگی رهبری مؤثر سازمان با بلوغ شرکت است.

در همه موارد، استارت‌آپ‌ها منابع و تجربه لازم برای سرمایه‌گذاری در قایقرانی روان را ندارند – تغییر یک ثابت اصلی در این سازمان‌ها است. فرآیندها، پرسنل و محصولات در حال تکامل، گسترش و چرخش هستند.

به‌عنوان یک فروشنده استارت‌آپ، فرآیند فروش یا پیام‌رسانی سازمان شما می‌تواند به اندازه یک سکه تغییر کند – و مسئولیت‌های شما نیز می‌تواند به همان اندازه فرار باشد. بنابراین اگر ثبات می خواهید، پیوستن به یک استارتاپ ممکن است به نفع شما نباشد.

همان‌طور که در ابتدای این مقاله گفتم، پیمایش در آزمایش‌ها و مصیبت‌های زندگی فروش استارت‌آپ می‌تواند دشوار، هیجان‌انگیز و اغلب غیرقابل پیش‌بینی باشد – بنابراین اگر به‌دنبال یک حرکت یکنواخت هستید، کار در فروش استارت‌آپ نمی‌تواند انجام شود. برای شما باشد.

با این وجود، زندگی فروش استارت‌آپ می‌تواند فوق‌العاده رضایت بخش باشد – با پاداش‌هایی که با درجه ریسکی که با دنبال کردن یکی از این مشاغل متحمل می‌شوید مطابقت دارد. اگر برای شما جالب به نظر می رسد، نگاهی دقیق تر به برخی موقعیت های فروش در این نوع شرکت ها بیندازید.