تیم فروش خود را افزایش می دهید؟ این 12 اشتباه خطرناک را مرتکب نشوید

فروش بیشتر برابر است با فروش بیشتر، درست است؟ اشتباه. افزایش مقیاس تیم فروش برای رشد یک تجارت سالم بسیار مهم است. این کار را در زمان مناسب انجام دهید، و شرکت شما به طور تصاعدی رشد خواهد کرد. این کار را در زمان نامناسب انجام دهید تا شرکت شما ظرف شش ماه تعطیل شود.

فقط با روحیه خود استخدام نکنید. برای افزایش مقیاس تیم فروش خود یک رویکرد استراتژیک اتخاذ کنید و تصمیمات استخدام هوشمندانه ای بگیرید که برای سال های آینده به نفع سازمان شما باشد. این 12 اشتباه را بررسی کنید که باید هنگام افزایش مقیاس سازمان فروش خود از آن اجتناب کنید.

1. مناطق پرجمعیت

تعیین مقیاس تیم فروش تقریباً همیشه به معنای آوردن نمایندگان جدید است. و در حالی که این به خودی خود هیجان انگیز است، به این معنی است که شما – به عنوان یک رهبر فروش – توپ های بیشتری در هوا دارید.

این بدان معناست که فضای بیشتری برای خطا وجود دارد – به ویژه وقتی صحبت از تخصیص نادرست کارکنان یا افزایش تصادفی بیش از حد مناطق فعلی شما باشد. افزایش موفقیت آمیز یک تیم فروش به معنای بهینه سازی کارایی است، و اگر به طور تصادفی استخدام های جدید خود را پراکنده کنید، پتانسیل کامل آنها را نخواهید دید و احتمالاً عملکرد تیم فعلی خود را مختل می کنید.

بنابراین، چگونه از این دوراهی اجتناب می کنید؟ خوب، شما با بررسی سه عامل کلیدی شروع می‌کنید: پتانسیل یک منطقه، حساب‌های موجود آن، و حجم کاری گسترده‌تر نمایندگان شما.

آیا فضای سبز کافی در قلمرو دارید؟ آیا مشتریان فعلی شما در منطقه سازنده و راضی هستند؟ و آیا نمایندگان شما در منطقه از پهنای باند و انرژی برای بهره‌برداری بیشتر از آن برخوردارند؟

با در نظر گرفتن این اطلاعات، می‌توانید تصویر بهتری از نوع استخدام‌هایی که می‌توانید برای یک منطقه خاص ایجاد کنید – در صورت نیاز به استخدام دریافت کنید.

2. استخدام از روی ناامیدی

مدت زمان زیادی بین تعیین تعداد نیروی کار، دریافت تأییدیه بودجه، ارسال فهرست مشاغل و کاهش تعداد نامزدها به سه نفر برتر می‌گذرد.

و در حالی که توجه کامل به جزئیات در طول این فرآیند کلیدی است، این دوره طولانی “استخدام برزخ” می تواند بر تیم شما تأثیر بگذارد – اما نمی توانید اجازه دهید که این ناامیدی روی تصمیم شما تأثیر زیادی بگذارد.

کسی را که به خاطر راحتی در او فروخته نشده‌اید، استخدام نکنید. برای آنچه می خواهید و از کاندیداهای خود انتظار دارید، روبریک محکمی داشته باشید. اگر فردی با سابقه در SaaS می‌خواهید، به کسی که فکر می‌کند SaaS یک نگرش است راضی نشوید.

استخدام با کیفیت پایین استعداد جمعی تیم شما را کمرنگ می کند، می تواند فرهنگ شما را به هم بزند و در نهایت نتایج سازمان فروش شما را تضعیف کند. مطمئن شوید که بهترین استخدام‌هایی را که می‌توانید انجام می‌دهید – حتی اگر مدتی طول بکشد – و تیم و کسب‌وکار شما با ادامه افزایش مقیاس سود خواهند برد.

3. ارائه آموزش ناکافی

اگر روی یک برنامه آموزشی معقول، موثر و جامع برای تکرارهای جدید سرمایه گذاری نمی کنید، تیم خود را کوتاه می فروشید. استخدام افراد جدید با یک روز جهت گیری و چند هفته سایه مطمئناً راحت است – به ویژه برای تیم های فروش کوچک یا در حال رشد – اما باعث می شود کار ناسازگار و با کیفیت پایین نمایندگان شما انجام شود.

اگر می خواهید اطمینان حاصل کنید که تکرارهای شما در یک صفحه هستند و برای عملکرد مؤثر به بهترین وجه مجهز هستند، به آموزش کامل و یکنواخت نیاز دارید. این نوع برنامه یک نوار بالا و قطعی ایجاد می کند که همه فروشندگان شما از آن آگاه هستند و انتظار می رود با آن روبرو شوند.

قبل از استخدام برای پر کردن شکاف، نگاهی به فروشندگان خود بیندازید و تصمیم بگیرید که آیا آموزش یا مربیگری می‌تواند به عملکرد آنها در سطح بالاتر کمک کند. اگر می‌توانید نمایندگان موجود را کارآمدتر کنید، قبل از گسترش تیم خود در آنجا سرمایه‌گذاری کنید.

4. استفاده از طرح های جبرانی قدیمی

غرامت، انگیزه نهایی است. این به معنای واقعی کلمه دلیل اصلی کار هر فروشنده در وهله اول است – بنابراین اگر می خواهید اطمینان حاصل کنید که تیم شما تا آنجا که ممکن است سازنده باقی می ماند، باید یک برنامه جبران خسارت متفکرانه و موثر داشته باشید.

جبران نادرست یکی از بدترین آچارهایی است که می توانید در جهت و انگیزه تیم خود پرتاب کنید. به همین دلیل است که به شما کمک می کند تا به طور منظم برنامه خود را بررسی کنید و از همسویی آن با اهداف تجاری فصلی شما با رشد تیم اطمینان حاصل کنید.

اگر در حال گسترش به یک منطقه جدید هستید و جستجوی کاوش یک اولویت بزرگ برای سه ماهه است، بر این اساس به تکرارهای خود جبران کنید. آیا تبدیل آن چشم انداز به کسب و کار جدید هدف سه ماهه آینده است؟ ساختار پاداش را تغییر دهید تا منعکس شود.

به عنوان مثال، اگر می‌خواهید جستجوگری را تشویق کنید، ممکن است به هر نماینده‌ای که بیش از 10 دمو در هفته ارائه می‌کند، 100 دلار پیشنهاد دهید. این تضمین می کند که نمایندگان برای کار درست پاداش دریافت می کنند. همچنین آنها را در پیشبرد کسب و کار به سمت دستیابی به اهداف درست کارآمدتر می کند.

5. ردیابی معیارهای اشتباه

اگر معیارهای درست را ارزیابی نکنید، نمی‌توانید بدانید که آیا زمان استخدام فرا رسیده است یا خیر، اما یافتن آنها آسان‌تر از انجام دادن است. یکی از مکان‌هایی که می‌توانید شروع کنید، ردیابی پاداش پایه‌های تکراری‌تان است.

هنگامی که این ارقام را به دست آوردید، نگاهی به جبران متغیر آنها با نرخی که آنها سهمیه خود را دارند بیندازید. در نهایت، میانگین اندازه معامله و کاهش قیمت آنها را بررسی کنید.

با مشاهده درآمدهای هدفمند آنها، می توانید تعیین کنید که آیا نمایندگان شما با ظرفیت کار می کنند یا خیر. این به شما بینشی می دهد که آیا زمان آن رسیده است که فرد جدیدی را استخدام کنید و اگر چنین است، برای چه نوع نقشی باید استخدام کنید.

فروشندگان شما باید در عرض شش ماه تا یک سال از تاریخ استخدام خود به سود برسند. اگر اینطور نیست، ممکن است زمان جایگزینی آنها یا سرمایه گذاری در آموزش باشد.

6. نادیده گرفتن آلودگی نقش

یک تیم فروش که به سرعت در حال رشد است با سهم زیادی از الزامات اداری همراه است، و اگر آنها را نادیده بگیرید، زمان گرانبهای فروش نمایندگان خود را برای ورود داده ها و سایر کارهای خسته کننده و ساده تلف خواهید کرد.

نمی‌توانید با مجبور کردن آنها به کار اداری بیش از حد، شغل‌های نمایندگان ارشد خود را آلوده کنید – بنابراین اگر متوجه شدید که این فروشندگان زمان را تلف می‌کنند که می‌تواند بهتر صرف فروش شود، استخدام بعدی خود را BDR در نظر بگیرید. یا دستیار اداری به جای یک مدیر فروش دیگر.

این نوع استخدام‌ها روش‌های مقرون‌به‌صرفه‌ای هستند تا نمایندگان فروش شما را آزاد کنید تا بهترین کاری را که انجام می‌دهند، کاهش استرس غیرضروری، و کارآمدتر کردن عملیات تیم در حال رشد شما انجام دهند.

با همین روش، باید مطمئن شوید که نقش‌ها کمرنگ نمی‌شوند. اگر نمایندگانی دارید که با ظرفیت کامل کار نمی کنند، قبل از استخدام مجدد، ببینید که آیا می توانند مسئولیت بیشتری را بر عهده بگیرند. اگر آنها نمی توانند تعداد مورد نیاز خود را برآورده کنند، ممکن است زمان آن رسیده باشد که به جای استخدام تعداد اضافی، آنها را جایگزین کنید.

7. عدم همسویی با بازاریابی

کلمه SAT را ببخشید، اما بخش‌های فروش و بازاریابی شما باید همزیستی باشند – یکی بدون دیگری نمی‌تواند کارآمدی داشته باشد. حتی مؤثرترین بخش فروش نیز تنها در صورتی می‌تواند به این نتیجه برسد که سرنخ‌های باکیفیت به آنها داده نشود.

بنابراین، قبل از اینکه اقدام کنید و فروشندگان بیشتری را با افزایش مقیاس شرکت خود استخدام کنید، مطمئن شوید که تیم بازاریابی شما از پهنای باند و منابع کافی برخوردار است تا بتواند جریانی قوی از علاقه احتمالی را برای تیم فروش رو به رشد شما ایجاد کند.

برای ارزیابی اینکه آیا بخش آنها می تواند تقاضای اصلی را که هجوم فروشندگان جدید ایجاد می کند، پاسخ دهد، از نزدیک با رهبری بازاریابی کار کنید. اگر آنها برای برآورده کردن این معیارها مجهز نیستند، قبل از اینکه تیم بازاریابی شرکت خود را به تیم خود اضافه کنید، مقیاس‌بندی کنید.

8. صرف زمان زیادی برای پیش بینی به جای مربیگری

پیش‌بینی برای سنجش موفقیت بالقوه تیم شما، ایجاد انتظارات مناسب، تعیین سهمیه‌ها و تعیین اهداف معقول بسیار مهم است – همه اینها مؤلفه‌های اصلی موفقیت تیم شما هستند. 

شما باید به طور متفکرانه و موثر پیش بینی کنید، اما نمی توانید بیش از حد روی این فرآیند متمرکز شوید. در برخی موارد، زمانی که برای ساختن و اصلاح پیش‌بینی‌های خود صرف می‌کنید، ممکن است بسیار طولانی باشد و به زمانی که باید برای مربیگری تیم خود صرف می‌کنید، تجاوز کند.

حداقل چند ساعت در هفته را به مربیگری تیم خود اختصاص دهید. اگر این کار را نکنید، سازمان فروش خود و مشارکت کنندگان فردی را کوتاه می فروشید. اعلام حضور هفتگی یا ماهانه را تنظیم کنید، یک برنامه راهنمایی بسازید، یا یک روز آموزشی سه ماهه اجرا کنید.

اگر تکرارهای شما دائماً در حال بهبود نیستند، بر پتانسیل رشد آنها تأثیر می‌گذارد. با سرمایه گذاری زمان و منابع برای بهتر کردن کارمندان خود، ممکن است بتوانید بدون گسترش تیم خود کارهای بیشتری انجام دهید.

9. استخدام بیش از حد استعدادهای اجرایی

اگر به تازگی از یک دور سرمایه گذاری یا در دوره رشد بالا هستید، ممکن است چشم انداز سازمان خود را با استعدادهای اجرایی با قدرت بالا وسوسه انگیز به نظر برسانید.

در برخی موارد، این می تواند حرکت مناسبی برای شرکت شما باشد، اما موفقیت یا عدم موفقیت آن به طور کلی به یک سوال بزرگ بستگی دارد: “آیا ما افراد مناسبی برای انجام فروش واقعی داریم؟”< /em>

اگر در حال حاضر یک فرآیند فروش مقیاس پذیر و کارآمد دارید، بهتر است از نمایندگانی برای اجرای آن استفاده کنید. اگر فاقد چنین جهت گیری هستید یا نیاز به بازنگری اساسی در نحوه فروش تیم فروش خود دارید، استخدام آن در Fortune 500 می تواند به نفع شما باشد.

نمی‌خواهید استخدام گران‌قیمتی داشته باشید که تیم فروش و درآمدی برای حمایت از آن ندارید – پس سعی کنید قبل از استخدام استعدادهای سطح بالا، اردک‌های سطح پایین‌تر را پشت سر هم داشته باشید.

10. ترس از اصلاح چربی

اگر مقیاس استراتژیک دارید، باید بتوانید از اخراج در مقیاس بزرگ اجتناب کنید – اما کاهش دوره ای بخشی طبیعی و سالم از نحوه عملکرد یک کسب و کار رو به رشد است.

مهارت‌هایی که از نمایندگان خود در زمانی که سازمان فروش شما فقط پنج نفر بود، ممکن است همان مهارت‌هایی نباشد که به 50 برسد. اما همیشه اینطور نیست.

برخی از اعضای تیم شما ممکن است در موقعیت‌های خود از خود راضی شوند – به عنوان توجیهی برای عدم رشد خود، به دوره تصدی خود در شرکت شما تکیه می‌کنند.

به تیم فروش خود توجه داشته باشید و با خود و نمایندگان فعلی‌تان در مورد اینکه آیا عملکرد ضعیف آنها باعث می‌شود آنها را با استخدام‌های جدیدی جایگزین کنید که انرژی، اشتیاق و زندگی بیشتری را به سازمان شما می‌آورند، صادق باشید.

11. تعیین اهداف فراتر از دسترس شما

بدیهی است که جاه طلبی کلید موفقیت هر کسب و کار رو به رشدی است – اگر آن را نداشتید، در وهله اول افزایش نمی یافتید – اما با گسترش آنها از دست بسیاری از شرکت ها دور می شود.

>

مهم نیست که چقدر به توانایی تیم فروش خود در حل تمام چالش‌های پیش رو در حین مقیاس‌بندی اطمینان دارید، باید یک نفس عمیق بکشید و انتظارات خود را بسنجید.

مطمئن شوید که اهداف شما قابل دستیابی هستند. این می تواند به این معنی باشد که مطمئن شوید اهداف درآمدی شما به اندازه کافی معقول هستند و به شما اجازه می دهند تا سهمیه هایی را تعیین کنید که نمایندگان شما می توانند در حالی که همچنان پاهای خود را در حرکت نگه دارند، به آن برسند.

محدودیت‌های شما، نمایندگان و شرکت‌تان را در هر مرحله از بلوغ کسب‌وکارتان درک کنید – و جاه‌طلبی‌های خود را بر این اساس تنظیم کنید.

همچنین، حتماً اهداف استراتژیک گسترده‌تر خود را به اهداف عملیاتی قابل هضم‌تر تقسیم کنید تا تکرارها در مسیر و با روحیه بالاتر.

تعیین مقیاس تیم فروش شما هیجان انگیز است، اما نمی توانید به خودتان اجازه دهید که خیلی هیجان انگیز شوید. مطمئن شوید که جاه طلبی های خود را تعدیل کرده اید و اهدافی را تعیین می کنید که تیم فروش شما می تواند به آنها برسد – اگر این کار را به درستی انجام دهید، خود را در موقعیت خوبی قرار خواهید داد تا به این اهداف بلندمرتبه دست یابید.

12. عدم توجه به حفظ

شما نمی توانید یک تیم فروش را بدون جذب مشتریان جدید افزایش دهید – در وهله اول، مقیاس بندی به این صورت است – اما نمی توانید به طور انحصاری روی آن فرآیند متمرکز شوید. قبل از اینکه شروع به ورود به بازارهای جدید کنید، باید نحوه حفظ مشتریان را بدانید.

شروع به کار و تمرکز دقیق روی خرید، یک چشم انداز وسوسه انگیز برای افزایش مقیاس تیم های فروش است – اما اجازه ندهید در این دام بیفتید. اگر نرخ ریزش شما در بازار جدید 50 درصد باشد، نرخ نزدیک به 25٪ در یک بازار جدید کار زیادی برای شما انجام نمی دهد.

برای حفظ مشتریان جدید خود گام های مناسب بردارید. اطمینان حاصل کنید که نمایندگان شما با مشتریانی که وارد می‌کنند در تماس هستند و اطمینان حاصل می‌کنند که با محصول یا خدمات شما پیشرفت می‌کنند. همچنین، مطمئن شوید که شرکت شما زیرساخت پشتیبانی مشتری قوی دارد تا مشتریان شما را راضی نگه دارد.

دستیابی به مشتری گران‌تر از حفظ مشتری است، و در حالی که نمی‌توانید در صورتی که روی موفقیت‌های خود استراحت کنید و از دنبال کردن کسب‌وکار جدید خودداری کنید، مقیاس خود را افزایش دهید، اگر نتوانید پایگاه فعلی خود را حفظ کنید، رشد خود را تضعیف می‌کنید.

استخدام‌های مناسب را در زمان مناسب انجام دهید، و از این اشتباهات در طول مسیر اجتناب کنید – و تیم فروش، رهبری اجرایی، شرکت در کل، و خط نهایی شما از شما تشکر خواهند کرد.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در سپتامبر ۲۰۱۷  منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.