به گفته مدیر فروش Coursedog، 5 مهارت پیشرفته فروش (و تکنیک های ناخن زدن به آنها)

به “The Pipeline” خوش آمدید — ستونی هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه‌های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

فروشندگان استثنایی با انجام کارهایی که دیگران انجام می دهند و امیدوار به بهترین ها هستند، خود را از مجموعه جدا نمی کنند. آنها فراتر از آن هستند و اگر منحصراً بر مهارت های فروش متعارف تکیه کنید، نمی توانید این کار را انجام دهید.

خیر، بهترین نمایندگان مهارت‌های فروش پیشرفته را نشان می‌دهند – مهارت‌هایی که می‌توانند به شما به عنوان راهنمای معتبر، مفید و همدل با تخصص مرتبط با شرایط مشتری احتمالی شما کمک کنند. در اینجا، برخی از این مهارت‌ها را مرور می‌کنیم و تکنیک‌هایی را که برای نشان دادن آن‌ها باید بدانید، مرور می‌کنیم.

مهارت های فروش پیشرفته

1. مفید بودن بدون اینکه خیلی دوستانه باشید

هرچقدر سرد به نظر برسد، مشتریان احتمالی شما دوستان شما نیستند. هرگونه فروش یک تعهد حرفه ای است و باید به این صورت رفتار شود. این بدان معنا نیست که شما باید مشتریان بالقوه را مورد آزار و اذیت قرار دهید، چشمان خود را روی سؤالات آنها بچرخانید و هر بار که پاسخ دادن به آنها خیلی طول می کشد، به وضوح ناامید شوید.

اما همچنین به این معنی نیست که می‌توانید به تمام خواسته‌های آن‌ها تسلیم شوید، با همه مخالفت‌های آن‌ها موافقت کنید و به آن‌ها اجازه دهید مکالمه را اجرا کنند. بهترین فروشندگان می توانند تعادلی را بین این انتهای طیف برقرار کنند – آنها بدون اینکه کنترل فروش را کنار بگذارند به مشتریان بالقوه خود کمک می کنند.

تکنیک فروش پیشرفته: هدایت بدون تسلط

پس چگونه به آنجا می‌رسی؟ خوب، اگر می‌خواهید حد وسط بین دوستانه و بیش از حد متخاصم را پیدا کنید، باید نقش مشاوره‌ای در فروش داشته باشید. شما متخصص اینجا هستید شما می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید، و می خواهید از این بینش برای کمک به آنها استفاده کنید – نه اینکه فقط به آنها بفروشید.

شما باید با سوالات متفکرانه و مرتبط رهبری کنید. به سرعت و به طور کامل به اعتراضات پاسخ دهید و در عین حال اذعان کنید که می دانید از کجا می آیند. اطمینان حاصل کنید که تمرکز خود را روی تجارت آنها، نقاط درد خاص آن، و اینکه چگونه پیشنهاد شما بهترین راه حل ممکن برای آنها است، حفظ کرده اید.

شما آنجا هستید تا آنها را از طریق فرآیند درک نقاط دردناکشان، دیدن ارزش محصول یا خدمات خود و در نهایت پیدا کردن محل تلاقی این دو عنصر راهنمایی کنید. این از دیدگاه مشاوره ای ناشی می شود – نه یک دیدگاه بیش از حد دوستانه یا متخاصم.

2. انتقال ارزش خاص به مشتری شما

این نقطه با نقطه بالا مرتبط است. اگر ندانید به چه کسی مشاوره می دهید، نمی توانید نقش مشاوره ای ایفا کنید. فروشندگان استثنایی روی احساسات عمومی و زمین‌های “زنگ و سوت” عمومی نمی‌فروشند.

آنها گزاره‌های ارزشی متناسب را ارائه می‌کنند که شرایط خاصی را که مشتری بالقوه در آن فعالیت می‌کند، پیامدهای آن شرایط بر کسب‌وکارهای مشابه، دامنه نتایجی که ممکن است به آن پیامدها منجر شود، و اینکه چگونه پیشنهاد آنها می‌تواند آن نتایج را ایده‌آل کند، در نظر می‌گیرد. تا جایی که ممکن است. همه اینها بر تبلیغ ویژگی های منظمی که محصول یا خدمات آنها دارد ارجحیت دارد.

به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت edtech وجود دارد که راه حلی برای برنامه ریزی درسی می فروشد. آن کسب‌وکار می‌خواهد محصول خود را به یک کالج اجتماعی در کالیفرنیای شمالی بفروشد که هنوز ثبت‌نام دوره خود را به صورت دستی پیگیری و هماهنگ می‌کند. ارزش پیشنهادی نباید “محصول ما یک رابط قابل دسترسی دارد که برنامه ریزی درسی را آسان تر می کند.”

باشد.

این امر می تواند به این صورت باشد، “در مؤسسه ای به اندازه شما، ردیابی ثبت نام دستی منجر به ثبت نام کم و بیش از حد معمول در دوره های مورد نیاز، توقف سرعت مدرک می شود. برنامه ما می تواند اطلاعاتی را برای کاهش ارائه دهد. بخش های غیر ضروری و گسترش بخش های پر شده – شتاب دهنده سرعت درجه.”

تکنیک فروش پیشرفته: انجام تحقیقات گسترده

ارزش پیشنهادی بی نقص به دست نمی آید. شما نمی توانید فقط صفحه اول یک وب سایت شرکت را بخوانید و چیزی را در لحظه کشف کنید. شما باید دانش گسترده ای از یک کسب و کار، رهبری آن، صنعت آن، موقعیت آن در بازار، و عملکرد فعلی آن – از جمله عوامل دیگر داشته باشید.

این امر مستلزم تحقیقات گسترده‌ای است – چه از طریق وثیقه بازاریابی شرکت مانند مطالعات موردی، انتشارات صنعتی، گزارش‌های مالی عمومی، اطلاعات پس‌زمینه رهبری شرکت، یا هر منبع دیگری که می‌تواند به شما نگاه دقیق‌تری به کارهایی که یک کسب‌وکار انجام می‌دهد و چالش هایی که با آن مواجه است. از آنجا، می‌توانید یک پیشنهاد ارزش متفکرانه را با هم ترکیب کنید که در مشتری بالقوه شما ثبت می‌شود.

3. آزار دادن به نکاتی که ممکن است مشتری احتمالی شما حتی در نظر نگرفته باشد

نقاط درد اساس همه چیزهای فروش است. اگر آنها وجود نداشتند، فروش نیز وجود نداشت، بنابراین اگر می‌خواهید با موفقیت بفروشید، باید بتوانید آنها را پیدا کنید و به آنها رسیدگی کنید. گاهی اوقات، نقاط درد واضح هستند – مواردی که مشتری بالقوه شما از ورود به مکالمه آنها را درک می کند.

اما بهترین فروشندگان فراتر از این هستند – آنها می دانند چگونه مسائل بسیار واقعی را کشف کنند که مشتری حتی به آنها فکر نکرده است. توانایی شناسایی مسائل نسنجیده، آشکار کردن آنها و پرداختن به آنها در یک مکالمه، یکی از پیچیده‌ترین و پیشرفته‌ترین مهارت‌هایی است که یک فروشنده می‌تواند در کارنامه خود داشته باشد.

با انجام این فرآیند، می توانید درجه خاصی از اعتماد را با یک مشتری بالقوه به دست آورید. با انجام این کار، شما به طور موثر نشان می دهید که به طور کامل کسب و کار آنها را درک می کنید، احساس قوی نسبت به چالش هایی که با آن مواجه است دارید، و می توانید مشکلات را در صورت بروز آنها حل کنید.

تکنیک فروش پیشرفته: اتخاذ رویکرد مشورتی

فروش مشورتی رویکردی برای فروش است که در آن فروشنده در درجه اول بر ایجاد ارزش، اعتماد و ایجاد رابطه با یک چشم انداز قبل از ارائه راه حل این یک روش اول رابطه است – وقتی یکی را ساختید، سپس می‌توانید واقعاً شروع به فروش کنید.

این روش شامل ایجاد تعادل بین پرسش‌ها و بینش، بیان دانش، واقعی نگه داشتن مکالمات، اجازه دادن به عقب و جلو شدن، پذیرش بازخورد و گوش دادن دقیق است.

اگر این مراحل را دنبال کنید، می‌توانید مشتریان بالقوه خود را راحت کنید و آنها را به صحبت بفرستید. آن‌ها می‌توانند از شما به‌عنوان یک صفحه صدا استفاده کنند، و در نهایت مشکلات صوتی را که ممکن است در این فرآیند در نظر نگرفته باشند، استفاده کنند.

4. انتقال دانش خاص صنعت

اعتماد یک موضوع تکرارشونده است که در هر نقطه از این فهرست جایگاهی دارد – فروشندگان استثنایی می‌دانند که چگونه به سرعت و قانع‌کننده آن را با مشتریان بالقوه توسعه دهند. در بسیاری از مواقع، اعتماد محصول جانبی ویژگی است.

مشتریان یک گزاره ارزش خاص می خواهند که متضمن اقدامات خاص متناسب با نقاط درد خاص آنها باشد. یکی از راه‌های ثابت کردن این عنصر، انتقال دانش گسترده از صنعت آنها در مکاتبات خود با آنها است.

به آنها نشان دهید که به خوبی آگاه هستید و از روندهایی که قرار است نحوه عملکرد آنها و رقبایشان را شکل دهند، آگاه هستید. مجدداً می‌خواهید نشان دهید که شما فقط یک فروشنده نیستید، بلکه یک متخصص هستید – کسی که هم می‌داند با چه چیزی سر و کار دارند و هم این مسائل گسترده‌تر نحوه عملکرد آنها را دیکته می‌کنند.

تکنیک فروش پیشرفته: انتقال محتوای مرتبط

مثل دومین نکته در این فهرست، این مورد نیز با تحقیق شروع می‌شود – اما نحوه انتقال دانش خود به مشتری بالقوه کلیدی است. یکی از راه‌های رسیدن به آنجا، ارسال محتوای مرتبط و خاص صنعت به مشتری احتمالی شما در نقاط مختلف سفر خریدار است.

این روش نیاز به ظرافت دارد، اما این تکنیک می‌تواند در حین انجام فرآیند فروش تأثیری جدی به شما بدهد – در صورتی که به درستی انجام شود. شما نمی خواهید مشتری بالقوه خود را با ده ها مقاله از نشریات صنعتی غرق کنید، و به سختی سعی می کنید بگویید، “ببین چقدر از کاری که انجام می دهی می دانم!”

در عوض، سعی کنید ببینید آیا می‌توانید محتوایی پیدا کنید که به نکات مرتبط با صنعت مرتبط است که ممکن است در یک ایمیل یا تماس تلفنی در مورد آنها صحبت کرده باشید. به عنوان مثال، فرض کنید در حال فروش یک راه حل مدیریت پروژه ساخت و ساز به یک زنجیره فست فود منطقه ای هستید که تصمیم می گیرد پشته فناوری خود را ارتقا دهد یا خیر.

شاید بخواهید مقاله‌ای را ارائه دهید که در آن جزئیات فرانچایزهای محبوب از فناوری‌های پیشرفته استفاده می‌کنند تا به مشتریان بالقوه‌تان بفهمانند که در صنعت آن‌ها گوش فرا می‌دهید و به آنها چشم‌انداز بیشتری نسبت به موج فزاینده تحول دیجیتال در میان زنجیره‌های فست فود ارائه می‌دهند.

5. حفظ “ذهنیت متضاد”

حفظ یک ذهنیت مخالف بر توانایی شما در یافتن شکاف ها و مشکلات در عملیات مشتری بالقوه بستگی دارد. موضوع شکاک ماندن، موشکافی کردن، و توجه به منطق معیوب، فرصت‌های نادیده گرفته شده یا اجرای غیربهینه است.

نمایندگان فروش استثنایی با این طرز فکر به دنبال مکان‌هایی می‌گردند که ممکن است مشتری اشتباه کرده باشد. آیا آنها فرصتی را برای پس انداز نادیده گرفتند؟ آیا آنها از هر فرآیندی استفاده می کنند که نتایج پایین تر را ارائه دهد؟ آیا اجزای خاصی از پشته فناوری آنها اضافی یا ناکارآمد هستند؟

فروشندگان با این طرز فکر می‌توانند این سکسکه‌ها را به “in”های قابل دوام تبدیل کنند که به آنها مبنایی برای ارزش پیشنهادی موثر می‌دهد. از آنجا، آنها می توانند یک دیدگاه جایگزین برای طرح سؤالات و پاسخ به سؤالات منحصر به فرد ارائه دهند – در مقابل تأیید سؤالات از قبل ایجاد شده.

تکنیک فروش پیشرفته: انجام تحقیقات گسترده و گوش دادن فعال

مانند نکته دوم در این فهرست، “حفظ طرز فکر متضاد” تابعی از میزان خوبی است که شما می توانید در مورد مشتری بالقوه خود تحقیق کنید – به ویژه اینکه تجارت آنها چگونه پیش می رود.

ببینید آیا می توانید دریابید که آنها در حال حاضر از چه راه حل هایی استفاده می کنند. وضعیت مالی عمومی آنها را بررسی کنید تا ببینید آیا آنها می توانند در آن عرصه بهتر عمل کنند یا خیر. ببینید آیا می توانید اطلاعاتی در مورد مشتریان آنها پیدا کنید.

به هر طریقی، نحوه عملکرد آنها و تأثیر آن بر عملکرد را بررسی کنید. علاوه بر این، شما باید فعالانه در طول مکالمات خود با آنها گوش دهید. در مورد هر نکته ای که ممکن است در مورد اینکه کجا کسب و کارشان کم است و چرا اینطور است، آگاه باشید.

ذهنیت مخالف خود را حفظ کنید و “in” مورد نیاز خود را پیدا کنید.

اینکه یک نماینده فروش نمونه باشید، بیش از انجام هر کاری که همه بهتر از دیگران انجام می‌دهند، نیاز دارد – برای رسیدن به آن باید به مهارت‌های کمتر متعارفی دست پیدا کنید. بدیهی است که این فهرست از مهارت‌های فروش پیشرفته بسیار کامل نیست، اما اگر می‌خواهید بازی فروش خود را به سطح بالاتری ببرید، مکان خوبی برای شروع است.