گزارش وضعیت فروش 2024 HubSpot: چگونه بیش از 1400 حرفه ای هوش مصنوعی و سایر روندها را هدایت می کنند

به‌عنوان پژوهشگر گرایش‌ها در HubSpot، تغییرات تکاملی زیادی را در سال 2023 ردیابی کرده‌ام. اما، تغییر عمده‌ای در دنیای فروش رخ داده است که ممکن است تأثیرگذارترین آنها باشد. 

در حالی که ما تمام سال را به پیشگویی در مورد روشی که هوش مصنوعی بازاریابی را مختل می کند گذراندیم<. /a>، خدمات مشتری، و SEO، تأثیر هوش مصنوعی بر فروش حتی مهم‌تر است زیرا نشان‌دهنده تغییر اساسی در روابط انسانی است. 

برای دریافت این بینش، از 1477 متخصص فروش در سرتاسر جهان نظرسنجی کردم تا بفهمم آنها روی چه چیزی متمرکز شده‌اند – و درک بهتری از اینکه چگونه هوش مصنوعی بر نقش‌های آن‌ها با حرکت به سوی سال 2024 تأثیر می‌گذارد. 

زمان کم است؟ به راحتی می توانید به یکی از این بخش ها بروید:

معیارهای فروش

قبل از بررسی مضامین کلیدی که معیارهای فروش را پیشرو، دگرگون می‌کنند و بر آن تأثیر می‌گذارند، در اینجا برخی از معیارهای فروش وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا درک درستی از وضعیت کسب‌وکارتان داشته باشید:

• میانگین نرخ برد فروش 21٪

است

• میانگین نرخ بسته شدن فروش 29٪

است

• اندازه میانگین معامله 4000 دلار است (47٪ از کل معاملات بین 1 تا 5000 دلار است)
• 91٪ از فروشندگان حرفه ای فروش را افزایش می دهند، و تاکتیک های افزایش فروش تیمی به طور متوسط ​​21٪ از درآمد شرکت را به ارمغان می آورد.
• 87% از متخصصان فروش به صورت متقابل اقدام به فروش متقابل می کنند که به طور مشابه 21% از درآمد شرکت را به طور متوسط ​​تأمین می کند

اکنون که عملکرد تیم‌های فروش را مشاهده کردید، بیایید به روندهای برتر خود بپردازیم – با چیزی که «عصر خریدار مجهز به هوش مصنوعی» می‌نامیم.

برترین وضعیت فروش یافته‌ها و روندها 

1. عصر خریدار مجهز به هوش مصنوعی اینجاست

حتی قبل از رسیدن هوش مصنوعی، خریداران اکثراً تحقیقات خود را انجام دادند، با 96 مورد ٪ از فروشندگان می گویند که وقتی برای اولین بار با مشتری بالقوه صحبت می کنند، قبلاً در مورد محصول یا خدمات مورد علاقه تحقیق کرده اند. 

علاوه بر این، 71 درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند که ترجیح می‌دهند خودشان اطلاعات جمع‌آوری کنند تا اینکه با یک انسان صحبت کنند.

اکنون، با ابزارهای هوش مصنوعی، توانایی خریدار برای جمع‌آوری اطلاعات افزایش می‌یابد و آنها را آگاه‌تر و مطمئن‌تر از همیشه می‌کند. این همچنین به این معنی است که آن‌ها برای جمع‌آوری اطلاعات کمتر به متخصصان فروش متکی هستند.

هوش مصنوعی نمایندگان فروش را کجا می گذارد؟

به جای تمرکز بر اشتراک گذاری اطلاعات، کارشناسان فروش به عنوان مشاور عمل خواهند کرد. آنها ایجاد روابط قوی، تقویت اعتماد خریداران، درک نیازها و چالش های آنها و استفاده از هوش مصنوعی برای ارائه یک تجربه بسیار مرتبط و شخصی را در اولویت قرار می دهند. 

به طور خلاصه، هر دو طرف که از هوش مصنوعی استفاده می‌کنند، با ایجاد روابط قوی‌تر، مکالمات سازنده‌تر و چرخه‌های معاملات کوتاه‌تر، تجربه بهتری را برای همه ایجاد می‌کنند. 

2. رسیدن به سهمیه ممکن است سخت تر از همیشه به نظر برسد. 

وقتی نوبت به اهداف اصلی متخصصان فروش می‌رسد، جای تعجب نیست که فراتر از اهداف یا سهمیه‌ها رتبه اول را به خود اختصاص دهد. 

برترین اهداف فروش

کارآمدتر کردن فرآیند فروش، هدف قرار دادن بازارهای جدید، به دست آوردن سهم بازار، و بهبود همسویی فروش-بازاریابی نیز مهم‌ترین موارد هستند. (ما در طول این گزارش به برخی از آنها باز خواهیم گشت.)

با این اهداف چالش‌هایی پیش می‌آید: 54 درصد از فروشندگان می‌گویند فروش در سال 2023 سخت‌تر شد. 

برترین چالش های فروش

جالب است که بسیاری از چالش‌ها هنوز از دوره کووید باقی مانده است، به طوری که نمایندگان فروش می‌گویند iمسائل تورم و زنجیره تامین موانع عمده فروش هستند.

فقدان سرنخ‌های با کیفیت بالا یکی دیگر از چالش‌های اصلی است، تنها 59٪ از نمایندگان فروش می‌گویند که سرنخ‌های تیم بازاریابی آن‌ها با کیفیت هستند. 

چرخه معاملات طولانی‌تر نیز یک چالش کلیدی است. به طور متوسط، نمایندگان فروش گزارش می دهند که پنج تصمیم گیرنده در فرآیند فروش دخیل هستند که 28 درصد از پاسخ دهندگان به فرآیندهای فروش طولانی اشاره کرده اند که بزرگترین دلیل خروج احتمالی از معاملات است.

بعد، بیایید نگاهی به عملکرد حرفه‌ای‌های فروش در سال 2023 بیندازیم و به روش‌هایی که هوش مصنوعی کارآمدی آنها را افزایش می‌دهد نگاهی بیندازیم.

3. متخصصان فروش همچنان اهداف را برآورده می کنند یا از آنها فراتر می روند (و امیدواریم که هوش مصنوعی حتی بیشتر کمک کند).

با وجود اینکه احساس فروش را دشوارتر می کند، 56٪ از متخصصان فروش در سال جاری از اهداف خود فراتر رفته اند، در حالی که 29٪ به آنها دست می یابند. فقط 15٪ گزارش عملکرد ضعیفی دارند.

در حالی که این خبر عالی است، متخصصان فروش می بینند که هوش مصنوعی عملکرد آنها را حتی بیشتر افزایش می دهد. 

66% می‌گویند هوش مصنوعی می‌تواند به آنها کمک کند تا تجربه شخصی‌تری ارائه کنند و مشتریان خود را بهتر درک کنند. علاوه بر این، 63٪ از رهبران فروش می گویند هوش مصنوعی رقابت با سایر مشاغل در صنعت خود را برای آنها آسان تر می کند.

متخصصان فروش همچنین می بینند که هوش مصنوعی به طور قابل توجهی توانایی آنها را برای فروش، فروش متقابل و کاهش فروش به مشتریان افزایش می دهد. 

41 درصد از فروشندگان در حال حاضر از هوش مصنوعی برای تشخیص و پاسخ به احساسات یا احساسات خریدار استفاده می کنند که 83 درصد از آنها می گویند این کار موثر است. داده‌های ما همچنین نشان می‌دهد که فروشندگان حرفه‌ای که از هوش مصنوعی برای تشخیص یا پاسخ به احساسات و احساسات خریدار استفاده می‌کنند، ۵۲٪ بیشتر از کسانی که این کار را نمی‌کنند، از اهداف فراتر می‌روند.

اگرچه اکثر متخصصان فروش عملکرد خوبی دارند، شرکت‌ها همچنان به دنبال راه‌هایی برای انجام کارهای بیشتر با کمتر هستند و ما را به روند بعدی خود می‌برند – تمرکز دوباره بر کارایی.

4. سازمان های فروش بیش از حد بر کارایی متمرکز هستند.

2023 برای بسیاری از شرکت‌های فناوری سال کارآمدی نام‌گذاری شده است، بنابراین جای تعجب نیست که اولویت دوم متخصصان فروش کارآمدتر کردن فرآیندها است. 

در حال حاضر، فروشندگان فقط حدود دو ساعت در روز را صرف فروش واقعی می‌کنند و حداقل یک ساعت در روز را به کارهای دستی یا مدیریتی اختصاص می‌دهند. 

خوشبختانه، هوش مصنوعی دوباره در اینجا تأثیر زیادی دارد و به طور متوسط ​​دو ساعت در روز در فروشندگان صرفه جویی می کند. 81 درصد می‌گویند هوش مصنوعی به آنها کمک می‌کند زمان کمتری را برای کارهای دستی صرف کنند، در حالی که 78 درصد معتقدند که هوش مصنوعی به آنها کمک می‌کند تا در نقش خود کارآمدتر باشند.

با این تمرکز بر کارایی، 62٪ از فروشندگان می گویند که شرکت آنها ریسک کمتری می کند. علاوه بر این، 70٪ می گویند که بودجه ها بیش از گذشته مورد بررسی قرار می گیرند.

یکی از رهبران فروش که برای افزایش بهره وری در نظر گرفته اند این است که پشته فناوری خود را کوتاه کنند، به طوری که از هر چهار رهبر فروش، یک نفر می گوید که ابزارهای زیادی در اختیار دارد.

علاوه بر این، 45 درصد از فروشندگان از تعداد ابزارهای موجود در پشته فناوری خود غرق شده اند. بیش از یک نفر از هر چهار نفر می گویند که اگر شرکت آنها تعداد ابزارهایی را که استفاده می کنند کاهش دهد، کارایی آنها بیشتر می شود، زمان بیشتری را صرف فروش می کنند و داده های با کیفیت بالاتری خواهند داشت.

5. فروش یک شغل ترکیبی فزاینده است، اما جلسات حضوری همچنان کلیدی هستند.

71% از فروشندگان حرفه‌ای ایالات متحده به صورت ترکیبی کار می‌کنند که نسبت به 45% فروشندگانی که در سال گذشته مورد بررسی قرار دادیم، 58% افزایش یافته است. 20٪ دیگر کار می کنند، در حالی که فقط 10٪ کاملاً از راه دور هستند.

با مقایسه سه سبک کاری، فروشندگان هیبریدی به ترتیب 28 درصد بیشتر از فروشندگان حضوری و کاملاً از راه دور نسبت به اهداف، عملکرد بهتری دارند. 

اما جلسات حضوری هنوز حیاتی هستند: در حالی که 56٪ از نمایندگان فروش ترکیبی می گویند که کار از راه دور فروش را آسان تر کرده است، آنها اذعان دارند که ملاقات حضوری موثرترین رویکرد است.

موثرترین کانال های فروش

به طور کلی، مؤثرترین کانال‌های فروش، جلسات حضوری، تماس‌های تلفنی، ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، تماس‌های ویدیویی و ابزارهای چت زنده هستند.

6. ابزارهای سلف سرویس و محتوای فعال‌سازی فروش حیاتی هستند.

ما می دانیم که خریداران ترجیح می دهند تحقیقات خود را انجام دهند، بنابراین ارائه ابزارهای سلف سرویس به آنها تا سال 2024 کلیدی باقی خواهد ماند.

در حال حاضر، 64٪ از متخصصان فروش B2B ابزارهای سلف سرویس را به خریداران ارائه می دهند تا به تصمیم گیری خرید آنها کمک کند، و 85٪ از آنها می گویند که این کار موثر است. علاوه بر این، فروشندگانی که ابزارهای سلف سرویس را به خریداران ارائه می دهند، در مقایسه با افرادی که این کار را نمی کنند، 47 درصد بیشتر از اهداف خود در سال جاری عملکرد بهتری دارند.

متخصصان فروش B2B می‌گویند مؤثرترین ابزارهای سلف‌سرویس برای کمک به خریداران در تصمیم‌گیری خرید، نسخه‌های نمایشی محصول، آزمایش‌های رایگان، داستان‌های مشتری، نظرات کاربران و ربات‌های گفتگو هستند.

ابزارهای سلف‌سرویس نیز در بین خریداران محبوب‌تر می‌شوند، به طوری که بیش از نیمی (52%) از فروشندگان B2B می‌گویند خریداران بیشتر از قبل از ابزارهای سلف سرویس استفاده می‌کنند.

استفاده از محتوای فعال‌کننده فروش نیز به‌طور قابل‌توجهی افزایش یافته است، به طوری که در سال 2023، 59 درصد از متخصصان فروش B2B در ایالات متحده از آن استفاده می‌کنند که نسبت به زمانی که این نظرسنجی را در سال گذشته انجام دادیم، 48 درصد افزایش یافته است. 

علاوه بر این، 79٪ از متخصصان فروش B2B که از محتوای فعال‌کننده فروش استفاده می‌کنند، می‌گویند که فروش مهم است. 

وقتی نوبت به نوع محتوای فعال‌کننده فروش می‌رسد که در کمک به فروشندگان حرفه‌ای برای برنده شدن معاملات مؤثر است، محتوای رسانه‌های اجتماعی، تحقیقات بازار، بررسی‌ها، توصیه‌های مشتری و نمایش‌های محصول پیشرو هستند.

یک امتیاز دیگر برای محتوای فعال‌کننده فروش – فروشندگانی که از آن در نقش خود استفاده می‌کنند، امسال 58 درصد بیشتر از فروشندگانی که از آن استفاده نمی‌کنند، بهتر عمل می‌کنند.

7. Smarketing همچنان یک صعود سربالایی است.

در حالی که فقط 30٪ از متخصصان فروش می گویند که تیم های فروش و بازاریابی آنها به شدت همسو هستند، 61٪ می گویند همسویی در حال حاضر مهم تر از سال گذشته است.

متخصصان فروش در شرکت‌هایی که تیم‌های فروش و بازاریابی همسو هستند نیز 107 درصد بیشتر از متخصصان فروش در شرکت‌هایی که همسو نیستند، 107 درصد بیشتر به اهداف خود دست می‌زنند.

وقتی صحبت از این می‌شود که فروشندگان بیشتر از همه از تیم‌های بازاریابی خود به چه چیزی نیاز دارند، سرنخ‌های با کیفیت بالاتر (43%) و همسویی با اهداف و استراتژی‌ها (39%) بیشتر مورد نیاز هستند.

یک نکته برای همسو کردن تیم‌های خود این است که از CRM خود در حداکثر پتانسیل خود استفاده کنید. 78 درصد از متخصصان فروش می گویند CRM آنها در بهبود همسویی فروش و بازاریابی موثر است. علاوه بر این، متخصصان فروش که از CRM استفاده می کنند، 79٪ بیشتر احتمال دارد که بگویند تیم هایشان به شدت همسو هستند.

برای جمع‌بندی، یکی از امیدوارکننده‌ترین فرصت‌های تیم فروش را بررسی می‌کنیم: مشتریان فعلی.

8. مشتریان موجود هم درآمد و هم مشتریان جدید را هدایت می کنند.

تمرکز بر مشتریان فعلی یک استراتژی کلیدی فروش است، زیرا آنها به طور متوسط ​​72% از درآمد شرکت را تشکیل می دهند، در حالی که مشتریان جدید تنها 28% را تشکیل می دهند.

نه تنها اولویت دادن به مشتریان فعلی بسیار سودآور است، بلکه خوشحال کردن آنها هنگام انتشار اخباری در مورد شرکت شما نتیجه می دهد. در واقع، متخصصان فروش می گویند که بالاترین کیفیت سرنخ ها از ارجاعات مشتریان فعلی و به دنبال آن رسانه های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی به دست می آید.

برای اطلاعات بیشتر در مورد روندهای خاصی که در این نظرسنجی خاص دیدیم، و همچنین موضوعات فروش که کارشناسان صنعت به آن اشاره می کنند، این پست را بررسی کنید. 

روندهای دیگر برای تماشا

سهمیه ها تنها چیزی نیست که فروشندگان روی آن تمرکز دارند.

همانطور که تحقیقات در سال‌های گذشته به ما نشان داده است، بیشتر متخصصان فروش به وضوح روی خرد کردن سهمیه‌ها متمرکز هستند. اما، در حال حاضر این تنها حوزه تمرکز اصلی نیست: 

کانال هایی که بیشترین مخاطب را ارائه می دهند همیشه کیفیت بالایی ارائه نمی دهند. 

برترین کانال‌های سرنخ شامل رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، و مشتریان فعلی است — اما همه آنها بهترین کیفیت سرنخ را ارائه نمی‌کنند. به زیر نگاه کنید تا ببینید چقدر موثر هستند.

ارتباط انسانی هنوز برای تیم های فروش مهم است.

با وجود COVID-19، تحول دیجیتال، و هجوم هوش مصنوعی، تاکتیک‌های سنتی فروش مبتنی بر انسان جایی است که فروشندگان زمان فروش خود را متمرکز می‌کنند. اما آیا آنها موثرترین هستند؟ در زیر بیابید.

فروشندگان خوب مشتری خود را می شناسند. بزرگان ارتباط برقرار می کنند.

در طول سه سال گذشته، ما همچنان شاهد اهمیت فزاینده ایجاد رابطه با چشم انداز بوده ایم. در سال 2024، این مرکز تمرکز اصلی متخصصان فروش B2B و B2C خواهد بود که ما مورد بررسی قرار دادیم. 

کلیدهای انجام این کار چیست؟ فروشندگان می گویند که نیاز به این دارد:

• مراقب و درگیر بودن.
• مثبت بمانید.
• یافتن زمینه مشترک.

حاشیه سود همچنان یک معیار کلیدی فروش است، اما ردیابی بهره وری در حال افزایش است.

در سال‌های گذشته، وقتی از متخصصان فروش درباره مهم‌ترین معیارهایشان پرسیدیم، بهره‌وری فروش در رتبه دوم پس از حاشیه سود قرار داشت. امروز، با 30٪ از متخصصان که آن را در اولویت قرار می دهند، در رتبه اول قرار می گیرد، پس از آن متوسط ​​حاشیه سود و نرخ تبدیل، که با 24٪ در رتبه دوم قرار دارند.

فروش اجتماعی به افزایش خود ادامه خواهد داد. 

در حالی که تنها 18 درصد از فروشندگان فروش اجتماعی را یکی از پنج حوزه اصلی تمرکز خود در نظر می گیرند، همانطور که در بالا مشاهده شد، این استراتژی ممکن است تنها زمانی که شرکت ها و کاربران بیشتری خود را به پلتفرم های رسانه های اجتماعی متصل می کنند، مورد توجه قرار گیرد. 

وقتی به فعالیت‌های فروش این سال نگاه می‌کنیم، 56٪ از متخصصان فروش قبلاً از رسانه‌های اجتماعی برای یافتن افراد بالقوه جدید استفاده می‌کردند. 75 درصد از فروشندگان از فیس بوک برای یافتن سرنخ استفاده می کنند و پس از آن اینستاگرام، لینکدین و یوتیوب قرار دارند.

از آن زمان، شاهد بوده ایم که مصرف کنندگان حتی بیشتر به تحقیق و خرید محصولات به طور مستقیم از پلتفرم های رسانه های اجتماعی عادت کرده اند، زیرا بازاریابان — که احتمالاً می خواهید با آنها هماهنگ شوید، فروش اجتماعی را به طور فزاینده ای بخشی از متقابل خود کرده اند. -کار عملکردی 

به بیان ساده، تجارت اجتماعی فقط یک مد گذرا نیست – و اگرچه ممکن است هنوز در B2B بزرگ نباشد – برخی از برندها احتمالاً در حال کشف چگونگی استفاده از آن مخاطبان و کانال‌ها در حین صحبت ما هستند. برای کسب اطلاعات بیشتر، این غواصی عمیق را بررسی کنید.

این ویژگی ها فروشندگان با عملکرد بالا را متمایز می کند.

در سال 2023، تحقیقات عمیق‌تری در مورد افراد با فروش بالا و پایین انجام دادیم تا ویژگی‌ها و تاکتیک‌هایی را که آنها را متمایز می‌کند شناسایی کنیم. در حالی که برخی از این موارد ممکن است در دوره تحول آفرینی هوش مصنوعی و فرآیندهای کارآمدی تغییر کنند، بسیاری از این داده‌ها همچنان باید حذف شوند زیرا می‌توانند در سال جدید برای شما مفید باشند. 

از همه مهمتر، فروشندگان با عملکرد بالا عبارتند از:

• 35% بیشتر احتمال دارد که بگویند فروش/بازاریابی در شرکت آنها از سال 2021 تا 2022 هماهنگ تر شده است
• 19% بیشتر احتمال دارد داده های خود را برای بهینه سازی فرآیند فروش (B2B) تجزیه و تحلیل کنند
• 17% بیشتر احتمال دارد که CRM خود را برای فرآیند فروش بسیار مهم توصیف کنند
• 14% احتمال بیشتری دارد که فروش/بازاریابی را به شدت در شرکت خود توصیف کنند
• 12% بیشتر احتمال دارد هنگام فروش از رسانه های اجتماعی استفاده کند
• 12% بیشتر احتمال دارد در شرکتی با تیم فعال فروش اختصاصی کار کند

بالقوه خود را در کانون توجه قرار دهید

اکنون که فقط با چند نکته مهم از تجزیه و تحلیل وضعیت فروش ما به‌روز هستید، وضعیت هوش مصنوعی در گزارش فروش برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد تأثیر هوش مصنوعی و روش‌های عملی که کارشناسان فروش قبلاً از آن استفاده می‌کنند.

در نهایت، برای اطلاعات و اطلاعات بیشتر از این نظرسنجی و همچنین کارشناسان در زمینه فروش، گزارش وضعیت فروش ما را در زیر بررسی کنید.