فروش معکوس منفی: چگونه از مشتریان بالقوه پاسخ های مستقیم دریافت کنیم

ممکن است به دلیل نام ترسناک به نظر برسد. با این حال، نکته اصلی این است که یا مشتریان بالقوه خود را متقاعد کنید که شما باید محصول/خدمت شما را بخرند یا سریعتر به “>

در این پست، این استراتژی شامل چه مواردی می‌شود، چرا کار می‌کند و نحوه استفاده از آن را بررسی می‌کنیم. بیایید شروع کنیم.

فروش معکوس منفی چیست؟

در فروش، می‌خواهید در اسرع وقت «نه» را دریافت کنید تا بتوانید ادامه دهید. در غیر این صورت، مشتری احتمالی شما ممکن است شما را برای هفته ها یا ماه ها بدون دادن پاسخ قطعی به سمت خود بکشاند. من این را “جزیره امید” می نامم، و معمولاً به نظر می رسد:

• «هی، می‌توانی با من تماس بگیری؟»
• “به من ایمیل بزنید و من با شما تماس خواهم گرفت.”
• “هی، هفته آینده با من تماس بگیر.”
• “با عرض پوزش، مجبور شدم لغو کنم. با زمان بهتری به شما باز خواهم گشت.»

وقتی آن عبارات را می‌شنوم، می‌دانم که دچار اشتباه شده‌ام. من نمی خواهم در Hope Island بمانم و به تماس ادامه دهم حتی اگر آنها احتمالاً علاقه ای ندارند. این عبارات به من می‌گویند زمان آن رسیده است که فروش معکوس منفی را امتحان کنم.

فروش معکوس منفی یک استراتژی فروش است که بر روانشناسی معکوس تمرکز می‌کند تا مشتری بالقوه را سریع‌تر «نه» بگوید یا محصول/خدمت شما را به خود بفروشد. به‌عنوان فروشنده، به اعتراض‌ها و پاسخ‌های «پرز» از طرف مشتری بالقوه پاسخ می‌دهید که به نظر می‌رسد این برای آنها اولویت نیست و شاید اکنون زمان مناسبی برای خرید نباشد.

مشتری بالقوه شما یا موافقت خواهد کرد و می گوید که علاقه ای ندارد، یا از خود و محصول/خدمت شما دفاع می کند و آنها را متقاعد می کند که زودتر بسته شوند.

یک کلمه هشدار: استفاده نادرست از این تکنیک به گونه ای که شما را بی ادب جلوه دهد، آسان است. آن را به صورت انتخابی – و دیپلماتیک – اعمال کنید و مطمئن شوید که هرگز از آن با کسی استفاده نکنید، در حالی که هیچ شانسی برای پیشرفت مثبت معامله شما وجود ندارد.

فروش معکوس منفی چگونه کار می کند؟

در حالی که معمولاً ممکن است بخواهید بر مخالفتی که مشتری بالقوه دارد غلبه کنید، آنها اغلب آماده مقاومت در برابر تاکتیک های فروش شما هستند. با فروش معکوس منفی، در نهایت با مشتری خود موافقت می کنید و سپس از روانشناسی معکوس استفاده می کنید تا آنها را متقاعد کنید که محصول شما را بخرند.

بیایید از یک مثال سریع استفاده کنیم تا ببینیم این در مکالمه چه شکلی است.

چشم‌انداز: ما می‌خواهیم نتایج فوری را ببینیم، و این بزرگترین نگرانی ماست.

فروشنده: متوجه هستم. که منطقی است این محصول واقعاً برای کسانی است که به‌جای استفاده از تاکتیک‌های کوتاه‌مدت برای نتایج فوری، به دنبال رشد بلندمدت تجارت خود هستند. این ممکن است برای شما مناسب نباشد. آیا منصفانه است که فرض کنم اینطور است؟

چشم‌انداز: خوب، ما می‌خواهیم در درازمدت رشد کنیم، و می‌خواهیم از تاکتیک‌هایی استفاده کنیم که به رشد مداوم ما کمک کند.

آیا می‌بینید که مشتری در این گفتگو چگونه سعی کرد شما را متقاعد کند که برای محصول/خدمات شما مناسب هستند؟ این روانشناسی معکوس در فروش معکوس منفی است.

اگر مشتری احتمالی با تلاش برای متقاعد کردن شما که مناسب هستند پاسخ ندهد، چیزی مانند را می‌گویید. این مناسب نیست،” که به شما کمک می کند سریعتر به “نه” برسید.

می‌خواهید بی‌علاقگی مشتری احتمالی‌تان را اعلام کنید و از او بخواهید بدون اینکه خیلی منفی باشد پاسخ «نه» است. در اصل، شما آنها را وادار می‌کنید که متوجه شوند در حال بلوف زدن هستند.

همین. این فریم ورک واحد باعث صرفه جویی در ساعات بی شماری می شود. افزودن عبارتی مانند “آیا این عادلانه است که من اینطور فرض کنم؟” به آرامی مشتریان بالقوه را به پاسخ صادقانه تر در مورد علاقه خود به محصول شما سوق می دهد.

فروش معکوس منفی از کجا آمده است؟

فروش معکوس منفی یک تاکتیک در سیستم فروش سندلر است، توسعه یافته برای تمرکز بر این است که نمایندگان فروش بیشتر به عنوان یک مشاور عمل کنند تا کلیشه “فروشنده ماشین کارکرده فشار دار”.

کل ایده پشت استراتژی سندلر این است که به جای فشار دادن یک محصول به کسی که به آن نیازی ندارد، روی پرسیدن سؤالات درست در طول فرآیند صلاحیت تمرکز کنید.

چرا فروش معکوس کار می کند؟

فروش معکوس به این دلیل کار می‌کند که مردم در برابر «فروخته شدن» روی چیزی مقاومت می‌کنند. آنها نگران هستند که به آنها دروغ گفته شود یا کلاهبرداری شود. با فروش معکوس، واضح است که نماینده فروش در تلاش برای انجام این کار نیست. در عوض، نمایندگان می خواهند به مشتری بالقوه کمک کنند تا مشکل خود را حل کند. این یک رویکرد انسانی تر برای فروش است.

این امر باعث می‌شود مشتری بالقوه بیشتر در مورد اعتراضات خود صحبت کند و در مورد اولویت بودن این خرید کار کند. بعلاوه، به آنها کمک می کند تا از طریق روانشناسی معکوس، نکات مثبت محصول یا خدمات شما را بررسی کنند. آنها خودشان راه حل را کشف می کنند.

برای مثال، فرض کنید به یک مشتری بالقوه می‌گویید: «احتمالاً در حال حاضر ایده خوبی نیست» یا «مطمئن نیستم که آماده‌اید» یا حتی «فکر نمی‌کنم آنچه شما نیاز دارید را داشته باشیم. ” پاسخ آنها این خواهد بود که از خود دفاع کنند و استدلال کنند که چرا این ایده خوبی است، چرا آنها آماده حرکت به جلو هستند و غیره.

و البته، اگر پاسخ آنها واقعاً «نه» است، بهتر است که زودتر از آن مطلع شوید تا بتوانید به معاملات دیگر بروید.

پنج مورد استفاده برای فروش معکوس: نمونه های فروش معکوس منفی

اکنون، اجازه دهید برخی از موقعیت‌هایی را که می‌توانید از فروش معکوس به عنوان نماینده فروش استفاده کنید، مرور می‌کنیم.

1. Deal-Breaker

احتیاط: ما به محصول/خدمت شما نیاز داریم تا در هر جنبه ای از بازاریابی با هزینه کمتر، نه فقط تبلیغات، به ما کمک کند. این یک معامله شکن برای ما است.

فروشنده: متوجه شدم. به طور معمول، زمانی که نیازها و بودجه با هم هماهنگ نیستند، به این معنی است که ممکن است آماده جهش به نوع محصول ما نباشید. آیا منصفانه است که فرض کنم در اینجا چنین است؟

احتمال: خوب، نه. ما اکنون برای محصول کامل آماده هستیم، بنابراین شاید بودجه ما واقعی نباشد.

چرا فروش معکوس منفی در این سناریو جواب می‌دهد: این استراتژی زمانی کار می‌کند که مشتری بالقوه معامله‌کننده‌ای را ارائه دهد، زیرا معمولاً سعی می‌کند ببیند که از نظر مذاکره چه چیزی می‌تواند از بین برود. با این حال، این اسکریپت را تغییر می‌دهد و برخلاف آن چیزی است که مشتری انتظار شنیدن آن را دارد.

چیزی که ما دوست داریم: در این سناریو، ما دوست داریم که چگونه فروشنده آنچه را که انتظار می رود نمی گوید. با ایجاد این وقفه در گفتگو، مشتری باید واقعاً به این فکر کند که آیا در مورد خرید محصول/خدمت شما جدی است یا خیر. و معمولاً در نهایت سعی می‌کنند شما را متقاعد کنند که چرا اکنون آماده خرید هستند.

2. کشیدن پاهایشان

احتیاط: می‌توانید به من ایمیل بزنید و من با شما تماس خواهم گرفت؟ و شاید هفته آینده نیز پیگیری شود؟

فروشنده: من می توانم این کار را انجام دهم. اما معمولاً وقتی این اتفاق می‌افتد، برچسب تلفن را پخش می‌کنیم و زمان مناسبی برای خرید شما نیست. آیا باید فرض کنم که در اینجا چنین است؟

احتمال: حق با شماست. ما هنوز برای گرفتن این تصمیم آماده نیستیم.

چرا فروش معکوس منفی در این سناریو جواب می‌دهد: در این مورد، فروش معکوس منفی جواب می‌دهد زیرا خیلی سریع‌تر از زمانی که مجبور هستید به طور مداوم به مشتری بالقوه‌ای مراجعه کنید، به آن «نه» می‌رسید. به احتمال زیاد خریداری نخواهد شد.

چیزی که ما دوست داریم: در اینجا، ما دوست داریم وقتی مشتری در خرید محصول/خدمت شما جدی نیست، فروشنده BS را کاهش دهد و در زمان صرفه جویی کند. رسیدن به “نه” در اسرع وقت مفید است تا وقت خود را برای فروش به کسی که آماده نیست تلف نکنید.

3. اعتراض به قیمت، جدول زمانی یا تحویل

احتیاط: ما به محصول/خدمات شما نیاز داریم تا نتایج را سریعتر از آنچه وعده داده شده ارائه دهیم.

فروشنده: متوجه شدم. به طور معمول، زمانی که جدول زمانی و تاکتیک‌های کوتاه‌مدت برای مشتری اولویت‌بندی می‌شوند، به این معنی است که شما ممکن است آماده جهش به نوع محصول ما نباشید. آیا منصفانه است که فرض کنم در اینجا چنین است؟

احتمال: خوب، نه. ما نتایج می‌خواهیم و مایلیم از تاکتیک‌های بلندمدت برای رسیدن به آن استفاده کنیم.

چرا فروش معکوس منفی در این سناریو جواب می دهد: وقتی مشتری بالقوه نسبت به قیمت، جدول زمانی یا تحویل اعتراض دارد، این استراتژی کار می کند زیرا شما را در صندلی مشاور قرار می دهد که اساس آن است. از روش فروش سندلر این نشان می‌دهد که شما سعی می‌کنید به مشتری کمک کنید تا بفهمد چه چیزی برای او مناسب است، و آنها خودشان به اعتراضات خود رسیدگی خواهند کرد.

چیزی که ما دوست داریم: این رویکرد در طول مکالمه اعتراضات می تواند به مشتری کمک کند که انتظارات واقع بینانه را آموزش دهد و برای آنها کارساز خواهد بود.

4. لغو و زمان‌بندی مجدد

احتیاط: با عرض پوزش، باید دوباره جلسه خود را لغو کنم، اما در زمان بهتری با شما تماس خواهم گرفت.

فروشنده: خوب، [نام مشتری]. من می‌دانم که اتفاقاتی می‌افتد، اما معمولاً وقتی مشتری باید چندین بار یک جلسه را برنامه ریزی کند، به این معنی است که اکنون زمان مناسبی نیست. آیا می توانم فرض کنم که در اینجا چنین است؟

چشم انداز: نه، ما فقط کارهای زیادی انجام داده ایم. اجازه دهید شما را با شخص دیگری در تیم ما که زمان بیشتری برای ملاقات دارد در تماس باشم.

چرا فروش معکوس منفی در این سناریو کار می‌کند: این به مشتری کمک می‌کند یا بگوید که آماده خرید نیست یا ممکن است شما را با شخصی که دوباره زمان‌بندی نمی‌کند تماس بگیرد و زمان بیشتری برای ملاقات با شما دارد.

چیزی که ما دوست داریم: مانند مثال کشیدن پا، ما دوست داریم که چگونه این رویکرد برای لغو و زمان‌بندی مجدد جلسه یا مشاوره آزمایشی، بهانه‌ها را کاهش می‌دهد. آیا آنها حتی برای این گفتگو وقت دارند؟ اگر نه، شاید شخص دیگری وجود داشته باشد که بتوانید با او صحبت کنید.

5. ما در مورد آن فکر خواهیم کرد…

احتمال: خوب، این اطلاعات بسیار خوبی بود. ما در مورد آن فکر می کنیم و دوباره با شما تماس خواهیم گرفت.

فروشنده: بسیار خوب، [نام مشتری]. به طور معمول، وقتی می‌شنوم «ما در مورد آن فکر خواهیم کرد»، به این معنی است که مشتری به محصول/خدمت ما علاقه‌ای ندارد. آیا می توانم فرض کنم که در اینجا چنین است؟

احتمال: بله، درست می گویید. ما قصد خرید نداریم.

چرا فروش معکوس منفی در این سناریو جواب می‌دهد: این سناریو به شما کمک می‌کند در اسرع وقت به آن «نه» برسید. به‌عنوان نماینده فروش، می‌توانید بگویید که چه زمانی یک “ما در مورد آن فکر خواهیم کرد” جدی است یا نه. اگر می‌دانید که آنها علاقه‌ای ندارند، از فروش معکوس منفی استفاده کنید و در زمان خود صرفه‌جویی کنید.

چیزی که ما دوست داریم: این رویکرد باعث صرفه جویی در زمان می شود و به صلاحدید فروشنده بستگی دارد تا مشخص کند آیا مشتری بالقوه واقعاً علاقه مند است یا خیر.

اکنون، بیایید نحوه استفاده از فروش معکوس و مدیریت پاسخ‌های منفی را بیاموزیم.

نحوه استفاده از فروش معکوس

فروش معکوس منفی تاکتیکی نیست که بتوان همیشه از آن استفاده کرد، اما شرایطی وجود دارد که این نوع روانشناسی معکوس کارساز خواهد بود. در صورت بروز چنین شرایطی مهم است که آن را در جیب پشتی خود نگه دارید.

فروش معکوس کار می‌کند، زیرا شما پاسخ پرزدار مشتری را پس می‌زنید و پاسخ خاصی را می‌خواهید. از آنجا، می توانید موافقت کنید که پایه لمسی را در شش ماه یا زمانی که مشتری آماده است، بپذیرید. در هر صورت، می‌توانید به معاملات دیگر بروید و مشتری احتمالی شما می‌تواند بدون نگرانی در مورد دفعه بعدی که تماس می‌گیرید، به کار خود بازگردد.

رسیدگی به پاسخ های منفی

اگر از این روش استفاده می‌کنید، برای عصبانی شدن چند مشتری آماده باشید. آن‌ها هنوز نمی‌خواهند به شما نه بگویند، بنابراین برخی از افراد بالقوه سرکوب خواهند شد. این یک مثال است:

سام پرسپکتیو: من وارد یک جلسه هستم. می توانید هفته آینده با من تماس بگیرید؟

فروشنده: سام، اکنون چند بار سعی کردم وصل شوم. به طور معمول، وقتی این اتفاق می افتد، به این معنی است که در حال حاضر برای شما اولویت پایینی دارد. آیا منصفانه است که فرض کنم اینطور است؟

سام احتمالی: خب، اگر نمی‌خواهید با من صحبت کنید، ترجیح می‌دهم با شما تجارت نکنم.

فروشنده: هی سام، عذرخواهی می کنم. من می‌خواهم صحبت کنم، اما احساس می‌کنم با این همه پست صوتی و تماس‌های بی‌پاسخ دارم تو را دیوانه می‌کنم. اگر لازم نباشد، از ادامه مزاحم شما متنفرم. اگر زمان بهتری باشد، بهتر است تماس بگیرید.

این خط آخر مهم است. شما باید روشن باشید که مکالمه را مثبت نگه می دارید و حول رفاه مشتری احتمالی خود متمرکز می شوید.

هرگز نباید با گفتن این جمله که «همیشه می‌گویید با من تماس می‌گیرید» که مکالمه را به یک اتهام و گاهی به مشاجره تبدیل می‌کند، از یک فرد بی‌علاقه انتقام می‌گیرید.

با سازنده نگه داشتن چیزها، منفی بودن را به جای بر روی افراد احتمالی، روی خود قرار داده اید. این مهم است که حرفه ای بمانید و به یاد داشته باشید که با مشتری بالقوه خود به گونه ای صحبت می کنید که آنها عادت به شنیدن آنها از فروشندگان ندارند.

در مکالمه بالا، می‌توانید اطلاعات تماس خود را برای سام بگذارید و مجدداً تأکید کنید که دوست دارید مکالمه را وقتی در اولویت است باز کنید. به این ترتیب، دیگر در چرخ همستر تماس گرفتن و امیدوار بودن سام ناگهانی علاقه مند نمی شوید.

ما در مورد زمان استفاده از فروش معکوس منفی و موارد استفاده مختلف بحث کرده‌ایم، اما چگونه می‌توانید این استراتژی را اجرا کنید؟ در زیر، یک راهنمای گام به گام برای گنجاندن این استراتژی در تماس‌های فروش به شما ارائه می‌دهیم.

چگونه فروش معکوس منفی انجام دهیم

1. بدانید چه زمانی می خواهید از آن استفاده کنید و تمرین کنید.

اولین گام این است که بدانید در چه موقعیت هایی می خواهید از استراتژی استفاده کنید. آیا آن را بر روی معامله شکن ها یا مکالمات اعتراضی یا هر دو اجرا خواهید کرد؟ سپس، باید با همکاران خود تمرین کنید تا مطمئن شوید که آهنگ مناسبی دارید.

گفتن اینکه محصول شما ایده خوبی نیست، آسان نیست و می تواند نتایج منفی داشته باشد. به همین دلیل است که می‌خواهید ترکیب این استراتژی را تمرین کنید و بدانید چه زمانی می‌خواهید از آن استفاده کنید.

و قبل از اعمال آن در مورد اعتراضات یا موانع دیگر، از آن در موقعیت هدف خود استفاده کنید. قبل از اینکه متوجه شوید، وقتی با یکی از آن پاسخ‌های کرکی «شاید» روبرو می‌شوید، به طور غریزی از آن استفاده خواهید کرد.

2. با یک بیانیه همدلانه و ملایم تر از درک شروع کنید.

هنگامی که تصمیم گرفتید از این استراتژی استفاده کنید، وقت آن است که نوشتن فیلمنامه خود را شروع کنید. می‌خواهید با یک بیانیه همدلانه درک و نرم‌تر شروع کنید.

توجه کرده‌اید که چگونه، در همه مثال‌هایمان، با “من می‌فهمم” یا “معنی است” شروع کردیم؟ این به مشتری کمک می کند تا احساس کند که به او گوش می دهد و درک می کند. سپس، آن زمانی است که به بیانیه منفی می پردازید.

3. به بیانیه منفی برسید که ممکن است درست نباشد.

بعد از باز کردن نرم، بگویید چرا فکر می‌کنید این زمان ممکن است برای مشتری احتمالی مناسب نباشد یا توضیح خاصی بخواهید تا ببینید آیا واقعاً علاقه مند هستند یا خیر.

4. به نحوه پاسخگویی آنها گوش دهید و پاسخ های سریع آماده کنید.

مشتری بالقوه شما می تواند پاسخ های زیادی داشته باشد، بنابراین اسکریپت خود را آماده کنید. وقتی آنها سعی می کنند خود را متقاعد کنند که محصول شما را خریداری کنند، چه خواهید گفت؟ یا اگر بگویند علاقه ای ندارند چه خواهید گفت؟ یا اگر آنها واکنش منفی نشان دادند و از اظهارات شما ناراحت شدند، چگونه می توانید پاسخ دهید؟

مهم است که برای هر نوع واکنش مشتری احتمالی خود آماده باشید.

اجرای فروش معکوس منفی

زمانی که به تکرارها در مورد نحوه استفاده از این روش آموزش داده می شود، مهم است که تاکید کنید که باید با ظرافت از آن استفاده کنید. این یک تاکتیک فراگیر یا تاکتیکی نیست که باید استراتژی فروش خود را در آن بسازید. فقط زمانی باید اعمال شود که هیچ چیز دیگری کار نمی کند.

یک موقعیت را انتخاب کنید که مدام در آن گیر می کنید. اگر مکرراً مشتریان بالقوه ای دارید که یک جلسه را برنامه ریزی کنید، لغو کنید، آن را دو بار به عقب برانید هفته، و دوباره لغو کنید، رویکرد معکوس منفی را در آنجا اجرا کنید.

به‌عنوان فروشنده، گاهی اوقات مجبور می‌شویم مکالمه‌های سخت را مجبور کنیم و در وقت ارزشمند هر دو طرف صرفه‌جویی کنیم. از استراتژی معکوس منفی استفاده کنید و قبل از اینکه تماس‌های بعدی دو هفته‌ای تقویم و سهمیه شما را کم کنند، «شاید» را به «بله» یا «نه» تبدیل کنید.