5 دلیل که ایمیل های فروش شما نادیده گرفته می شوند

تقریبا هر متخصص فروش که تاکنون برای هر مشتریان احتمالی ایمیل ارسال کرده است، سهم خود را از پیام ها سنگ اندازی می شوند مشتریان بالقوه شلوغ و خاص هستند – و دقیقاً هیچ یک از آنها نمی خواهند وقت خود را برای ایمیل های فروش که ارزشی ندارند تلف کنند.

بنابراین، اگر متوجه شدید که مشتریان بالقوه به ایمیل‌های شما وقت روزانه نمی‌دهند، نگاهی دقیق و خوب به استراتژی ایمیل‌تان یک ضرورت مطلق است – و وقتی متوجه شدید، باید به دنبال ایمیل‌های کلیدی باشید. اشتباهاتی که اغلب کارشناسان فروش را به دنبال خود می کشاند.

بیایید در اینجا به پنج مقصر اصلی نگاهی بیندازیم.

5 دلیلی که احتمال دارد ایمیل های شما را نادیده بگیرد

1. مشتری احتمالی شما قبلاً هرگز نام شرکت شما را نشنیده است.

اگر کسب و کار شما برای مشتری بالقوه شما کاملاً بیگانه است، آنها به طور خودکار به ایمیل شما شک می کنند. آنها هرگز در مورد شما یا محصول شما نشنیده اند، بنابراین شما در صندوق ورودی آنها چه می کنید؟ اما حتی اگر نام تجاری شما نسبتاً ناشناخته باشد، شما کاملاً بی اقبال نیستید.

شاید واقعاً این فرصت را داشته باشید که از ابهام خود برای برانگیختن کنجکاوی مشتری احتمالی استفاده کنید – اما فقط با جلب توجه زودهنگام آنها می توانید این کار را انجام دهید. این به طور کلی به معنای رهبری با یک موضوع جالب یا غیرمنتظره است.

اما چه چیزی یک موضوع را جذاب می کند؟ خوب، شما واقعاً دو گزینه اصلی دارید – می توانید مبهم یا بیش از حد خاص باشید. این خطوط ممکن است شبیه به این باشند:

مبهم: “ایده برای تیم شما”

بیش از حد خاص: “چگونه شما و [همکار احتمالی] می توانید [X نتیجه] را ببینید”

اگر مبهم هستید، می‌خواهید از فروش بیش از حد و خود تبلیغاتی خودداری کنید. اگر بگویید، “ما اینجا در [شرکت شما] یک ایده عالی برای کسب و کار شما داریم”، دیدگاه خود را تضعیف می کنید. با یک پیشنهاد ارزش رهبری کنید، اما به آنها فضایی برای کاوش عمیق تر بدهید.

اگر خیلی خاص هستید، تکالیف خود را انجام دهید. لینکدین مشتری، وب سایت شرکت او یا هر منبع عمومی دیگری که می تواند شما را راهنمایی کند که چه کاری انجام می دهد، چرا این کار را انجام می دهد و با چه کسی کار می کند، جستجو کنید.

اگر این مسیر را انتخاب می‌کنید، سعی می‌کنید نشان دهید که برای درک نیازهای آن‌ها وقت گذاشته‌اید – که آنها بیش از نام دیگری در لیست هستند. بنابراین مطمئن شوید که آن را با تلفن همراه نکنید.

2. ایمیل شما مرتبط نیست.

شناخت نام تجاری قطعاً می‌تواند کمک کند، اما معاملات را برای شما بسته نمی‌کند — توانایی شما برای انتقال این که محصول شما چگونه به مشتری کمک می‌کند مشکلی را که واقعاً با آن سر و کار دارد را حل کند بسیار مهم‌تر است.

مگر اینکه ایمیل شما در مورد مشکلی صحبت کند که خریدار از آن مطلع است، به سرعت آن را بی ربط رد می کند و به روز خود ادامه می دهد. شناسایی آن مشکل قبل از تماس اتصال، زمانی که آنها یک سرنخ ورودی هستند، بسیار آسان تر است. اگر اینطور است، به صفحات سایت خود که بازدید کرده اند نگاه کنید، سپس اهداف آنها را استنباط کنید.

اگر آنها یک سرنخ ورودی نیستند، صفحه لینکدین، وبلاگ، حساب‌های رسانه اجتماعی و غیره شرکتشان را مرور کنید تا موقعیت آنها را در بازار، استراتژی و پیشنهادها درک کنید. مشتریان مشابه شما با چه چالش هایی دست و پنجه نرم کرده اند؟ رایج ترین آدرس در ایمیل شما.

3. آنها قبلاً مشکل را حل کرده اند.

تصور کنید هفته گذشته یک ماشین ظرفشویی جدید خریده اید. اگر ایمیلی درباره آخرین ماشین ظرفشویی موجود در انبار دریافت کردید، آیا قصد دارید آن را باز کنید؟ احتمالا نه.

همان اثر زمانی اتفاق می‌افتد که با خریداری تماس می‌گیرید که اخیراً محصولی مشابه شما خریداری کرده است. حتی اگر کاملاً راضی نباشند، احتمالاً روی مشکلات کاملاً جدید تمرکز خواهند کرد – تا زمانی که راه حل فعلی آنها به وضوح کارساز نباشد.

شما می توانید به دو روش از این مانع عبور کنید.

ابتدا، زودتر در سفر خرید به مشتریان بالقوه برسید. استفاده از رویدادهای محرک مشابه هر فروشنده دیگری در فضای خود را متوقف کنید – بفهمید کدام رویدادهای محرک (معمولاً کوچکتر) قبل از آنها هستند.

برای مثال، اگر در حال حاضر شرکت‌هایی را هدف قرار می‌دهید که به تازگی یک دور جمع‌آوری کرده‌اند، شروع به هدف‌گیری شرکت‌هایی کنید که در فرآیند دریافت بودجه هستند. شما می توانید قبل از اینکه مشتریان بالقوه شما در رادار رقابت شما قرار بگیرند، روابطی ایجاد کنید.

دوم، بازی طولانی را انجام دهید. خریدار ممکن است یک ماه پیش قراردادی را امضا کرده باشد، اما اگر بتوانید در 10 ماه آینده با آنها در تماس باشید، شانس واقعی برای برنده شدن در تجارت او خواهید داشت. زمان تمدید آنها را مشخص کنید و آن تاریخ را در CRM خود قرار دهید. سپس به صورت دوره‌ای بررسی کنید – در حالت ایده‌آل، هر بار ارزش اضافه کنید.

4. ایمیل شما خلاقانه یا به یاد ماندنی نیست.

وقتی مشتری بالقوه شما یک روز طولانی، شلوغ و خسته کننده را سپری می کند، فقط ایمیل شما نیست که آنها را نادیده می گیرد. آنها احتمالاً به بسیاری دیگر پاسخ نمی دهند – یا حتی باز نمی کنند.

برای کاهش سر و صدا، باید کمی خلاق باشید. برخی از نمایندگان از GIF یا میم های خنده دار برای اضافه کردن شخصیت به پیام های خود استفاده می کنند. سایر فروشندگان با استفاده از ویدیوهای جستجوگر موفق بوده اند.

در حالی که این تاکتیک ها به خودی خود برای دریافت پاسخ کافی نیستند، اگر خریدار علاقه مند باشد اما در کارهای دیگر غرق شده باشد، می توانند نقطه اوج باشند.

5. ایمیل شما چیزی اشتباه می‌خواهد.

هر ایمیل فروش باید با CTA یا خلاصه ای از اتفاقات بعدی پایان یابد. با این حال، اگر مشتریان بالقوه پاسخ نمی‌دهند، ممکن است به این دلیل باشد که از CTA اشتباه استفاده می‌کنید یا مرحله بعدی را توصیه می‌کنید.

به عنوان مثال، اگر می‌خواهید خریدار را با تلفن تماس بگیرید، درخواست 30 دقیقه از وقت او خیلی زیاد به نظر می‌رسد. آنها احتمالاً نه می گویند. اما درخواست پنج دقیقه نیز خطرناک است. مشتریان بالقوه از تجربه می‌دانند که اکثر تماس‌های «پنج دقیقه‌ای» در نهایت حداقل 15 تماس می‌گیرند، بنابراین شما غیرصادقانه به نظر خواهید رسید.

اندازه درخواست خود را با مرحله خود در فرآیند فروش تنظیم کنید. همانطور که مکالمه ادامه دارد، درخواست های شما باید به طور فزاینده ای بزرگتر شوند.

به عنوان مثال، در اولین ایمیل خود، ممکن است یک سوال بله یا خیر ساده بپرسید، مانند “آیا این مشکلی است که در حال حاضر در [شرکت مشتری] روی آن تمرکز کرده اید؟”

سپس در ایمیلی که پس از نسخه نمایشی دنبال می‌شود، می‌توانید با “از اینکه موافقت کردید من را به مدیر خود وصل کنید متشکرم – فکر می‌کنم او به گزینه‌های گزارش ما علاقه‌مند خواهد بود. می توانید لطفاً امروز یا فردا با ما ارتباط برقرار کنید؟»

با تکامل خریداران، فروشندگان نیز باید تکامل یابند. ایمیل‌های فروش که دو سال پیش فرستاده‌اید، امروز روی مشتریان بالقوه‌تان کار نمی‌کنند. برای دریافت پاسخ از این اشتباهات اجتناب کنید.