تماس گرم: 15 نکته عملی برای تقویت فروش شما

شما به تیم بازاریابی خود اجازه می‌دهید تا قبل از شروع سفر خریدار با شما، علاقه مشتریان بالقوه را جلب کنند. این به طور کلی فرآیند خوبی است، اما گاهی اوقات اعداد کاهش می یابد و شما باید خط لوله خود را پر نگه دارید.

بنابراین، اگر سرنخ‌های ورودی شما در حال خشک شدن هستند، چگونه می‌توانید فرصت‌های خالص جدید ایجاد کنید؟ شما تماس گرمی دارید.

وقتی سرنخ‌های ورودی ناکافی هستند، ممکن است لازم باشد برای ایجاد فرصت‌های جدید خالص، در تماس گرم شرکت کنید. در این پست، تعریف می‌کنیم که چیست، چه چیزی آن را متفاوت می‌کند، و نکات کاربردی برای تقویت جستجوی فروش< /a>. و از آنجایی که درگیر هستید، به اطلاعاتی که به دنبال آن هستید بروید.

اشکالی ندارد که با مشتریان بالقوه مناسبی که هنوز در وب سایت شما تبدیل نشده اند تماس بگیرید. شما فقط باید آن را به درستی انجام دهید. to تماس گرم کارآمد، مؤثر و ارزش افزوده در 15 ثانیه اول است. درست است – فقط 15 ثانیه.

اکنون این تنها نوع تماسی نیست که می‌توانید با مشتریان احتمالی برقرار کنید، اما ممکن است نوع تماسی باشد که از گزینه‌های جایگزین انتخاب می‌کنید.

چه چیزی تماس های گرم را متفاوت می کند؟

تماس سرد در مقابل تماس گرم

تفاوت اصلی بین تماس سرد و تماس گرم در سطح آشنایی و تعامل با مشتری احتمالی است. تماس سرد شامل تماس با افراد کاملاً ناشناخته است که قبلاً هیچ تعاملی با شرکت نداشته‌اند، در حالی که تماس گرم شامل تماس با سرنخ‌هایی است که سطحی از علاقه یا مشارکت خود را نشان داده‌اند، مانند پر کردن یک فرم یا شرکت در یک رویداد.

تماس گرم معمولاً نرخ تبدیل بالاتری دارد زیرا پایه و اساس موجود برای مکالمه وجود دارد و ایجاد رابطه و ایجاد رابطه را آسان‌تر می‌کند.

تماس داغ در مقابل تماس گرم

برخلاف تماس گرم – چه مشتری بالقوه شما در وب سایت تبدیل شده باشد یا تماس شما اولین نقطه تماس باشد – تماس داغ زمانی است که می دانید مشتری احتمالی آماده خرید است. آنها یک فرم ارسال کرده اند یا به شما ایمیل زده اند و گفته اند، “من در حال انجام تحقیقات هستم و می دانم که راه حل شما برای من مناسب است.” 

از آنجایی که آنها مشتاق هستند و در آستانه تصمیم گیری هستند، نیازی به “گرم کردن آنها” نیست، تمرکز گفتگو را از ایجاد رابطه تغییر می دهد (اگرچه این هنوز هم مهم است!) به ارزیابی بودجه، نیاز ، و زمان بندی تا بتوانید فروش را ببندید.

در اصل، آنچه را که مردم می‌خواهند به آنها بدهید، و دور بوته‌ها کتک نزنید.

نکات موثر تماس گرم

شما همیشه لوکس سرنخ های داغ را برای صحبت با شما و خرید نخواهید داشت. با این حال، نکات زیر به شما کمک می‌کند تا با سنجش میزان علاقه، وارد مکالمه شوید:

1. شرکت های مناسب را شناسایی کنید.

بهترین مشتریان بالقوه آنهایی هستند که شبیه بهترین مشتریان شما باشند. آنها درد مشابهی خواهند داشت، به این معنی که فروش آنها آسان تر است و نرخ نگهداری بالاتری خواهند داشت. شخصیت های خریدار خود را مطالعه کنید و یاد بگیرید که خریدار ایده آل خود را به سرعت تشخیص دهید. پایگاه مشتری خود را مرور کنید و شباهت های کلیدی بین موفق ترین مشتریان خود را شناسایی کنید تا درک دقیقی از آنچه باید جستجو کنید داشته باشید.

یک نکته: فقط روی نهنگ ها تمرکز نکنید. اگرچه مهم است که بزرگ‌ترین حساب‌های هدف خود را در اوایل سال شناسایی کنید، نهنگ‌ها اغلب به آنجا نمی‌آیند. روی درک نان و کره کسب و کار خود تمرکز کنید – نوع مشتری که بارها و بارها خرید می کند.

2. درباره شرکت تحقیق کنید.

آماده‌سازی در blank=”noop”>303082430.15840471 ضروری است تماس گرم – در نهایت، اگر ندانید مشتری احتمالی شما به چه چیزی اهمیت می دهد، نمی توانید ارزش ارائه دهید. من از LinkedIn برای مطالعه کمی در مورد شرکت و جمع آوری اطلاعات خاص استفاده می کنم.

حداقل، باید بدانید که شرکت چند سال در کسب و کار، تعداد کارمندان، موقعیت مکانی آنها و ارزش پیشنهادی آنها فعالیت می کند. این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما دانستن این اصول مهم است. این به شما کمک می کند تا نوع مشکلاتی که این کسب و کار احتمالاً با آن مواجه است را تعیین کنید و معرفی خود را تنظیم کنید. درد کسب و کار یک شرکت 10 نفره با درد یک شرکت 500 نفره بسیار متفاوت است.

3. درباره مدیران شرکت تحقیق کنید.

من همیشه تحقیق می‌کنم تا بفهمم آیا یکی از مدیران ارشد شرکت‌های آینده‌ام را می‌شناسم یا با افرادی که این کار را می‌شناسند ارتباط دارم. من می‌خواهم اطلاعاتی را که بتوانم ارتباط برقرار کنم پیدا کنم – برای مثال، اینکه آیا او یک هوادار فوتبال اهل غرب میانه است یا یک موج‌سوار سن دیگان.

من به دنبال پیشینه تحصیلی می‌گردم، عکس‌های لینکدین آن‌ها را برای سرنخ‌هایی از شخصیت آن‌ها بررسی می‌کنم، و سعی می‌کنم بحرانی‌ترین مشکلاتی که یک مدیر اجرایی در این نقش داشته باشد را تعیین کنم.

4. افتتاحیه خود را کامل کنید.

صدا کردن یک مدیر یک تئاتر است. شما 15 ثانیه فرصت دارید تا توجه آنها را جلب کنید و ارزش خود را نشان دهید.

“> target=”_blanka”> من است”سلام چاک، این دن از HubSpot است.” سپس مکث می کنم و منتظر می مانم تا پاسخ دهند.

مهم است که قدرتمند و تحت کنترل به نظر برسید. مشتری ممکن است هیچ ایده ای نداشته باشد که شما کی هستید یا شرکت شما چه چیزی ارائه می دهد. بسیار مهم است که قاطعانه به نظر برسید – احتمال بیشتری وجود دارد که بالقوه به فردی که اعتماد به نفس و اقتدار دارد پاسخ دهد تا یک نماینده آشکارا عصبی.

5. انسان باشید.

سلاح مخفی یک نماینده فروش لحن صدا و حس شوخ طبعی است. لحن صدای شما می‌تواند مردم را راحت یا بی‌خطر کند، و توانایی در خنداندن مردم باعث می‌شود آنها بیشتر از هر پیشنهاد فروش به شما اعتماد کنند.

مشتریان بالقوه بسیار شلوغ هستند، بنابراین تا حد امکان دلپذیر باشید و نشان دهید که خواسته های موقعیت های آنها را درک می کنید. هنگام تماس گرم لبخند بزنید (آنها می توانند آن را بشنوند!)، به خصوص اگر صبح زود است.

6. نکات صحبت خود را از قبل آماده کنید.

ارجاع بخشی از اطلاعات خاص و غیر عمومی و پرسیدن یک سوال عالی، سطحی از اعتماد را ایجاد می کند و در را برای یک مکالمه حرفه ای باز می کند.

نکته کلیدی این است که تا حد امکان درباره موضوعی که مجری با آن آشنایی دارد جزئیات بیشتری کسب کنید. به عنوان مثال، در اینجا یک نقطه صحبت وجود دارد که می توانم از آن استفاده کنم:

“من دیدم که هفته گذشته یک مقاله وبلاگی در مورد امنیت سایبری در شرکت خود با عنوان واقعاً جذاب ارسال کردید. من آن را دو بار خواندم و پاراگراف در مورد استراتژی X واقعا جالب بود. فکر کردم تلفن را بردارم تا با شما صحبت کنم تا ببینم موفق بوده است یا نه.»

فکر می‌کنید او تا به حال چنین تماسی داشته است؟ این افتتاحیه فوق‌العاده، بازی را تغییر می‌دهد. این مشتری بالقوه را تحسین می کند، فوراً او را درگیر می کند و منجر به سؤالات بعدی در مورد اینکه چرا شرکت این استراتژی را انتخاب کرد، موفقیت یا شکست آن، برنامه بعدی آن ها برای انجام چه کاری، و چگونه می توانید کمک کنید، می شود.

7. سوالات باز بپرسید.

اگرچه می‌دانید مشتری بالقوه مناسب است، همچنان باید علاقه و نیاز او را ارزیابی کنید. با پرسیدن سؤالات باز به جای سؤالات بله/خیر، مشتریان احتمالی را ترغیب می کنید که بهتر با گفتگو درگیر شوند. این به شما بینشی برای درک آنچه برای آنها مهم است می دهد تا بهتر بتوانید کمک کنید.

8. به رویدادهای محرک یا درد گوش دهید.

همانطور که مکالمه را با سؤالات باز هدایت می کنید، باید به دنبال نقاط دردناک چیزهایی که آنها را در شب بیدار نگه می دارد. اینها چیزهایی هستند که محصول/خدمت شما ممکن است بتواند آنها را حل کند، و اگر بتوانید این را در کلمات آنها ثابت کنید، به احتمال زیاد آنها را به دست خواهید آورد.

9. تماس را کمتر از پنج دقیقه نگه دارید.

اگرچه ممکن است متوجه شوید که محصول شما مناسب است، یک تماس گرم همچنان یک وقفه است. اگر مکالمه به خوبی جریان دارد، بهترین قضاوت خود را به کار ببرید، اما به زمان مشتری احتمالی خود احترام بگذارید. پس از پنج دقیقه، بپرسید، آیا چند دقیقه دیگر فرصت دارید یا باید اطلاعات را برای شما ایمیل کنم؟

اولین تماس شما فقط یک افتتاحیه است، بنابراین نگران جمع کردن اطلاعات تا حد امکان نباشید. دریابید که کدام سهامداران دیگر باید در ایمیل گنجانده شوند، سپس به مشتری احتمالی خود اطلاع دهید که شما نقطه تماس آنها برای حل مشکلات تجاری آنها خواهید بود.

10. یک پست صوتی بگذارید.

احتمال زیادی وجود دارد که مشتری احتمالی شما را انتخاب نکند. هنگامی که این اتفاق می افتد، ممکن است وسوسه شوید که بلافاصله تماس را پایان دهید و به تماس بعدی بروید. این کار را نکن پست‌های صوتی می‌توانند یک نقطه تماس با ارزش باشند حتی اگر نباید باید تماس بگیرید.

چرا؟ زیرا فرصتی برای افزودن ارزش و ایجاد اعتبار دارید.

در اینجا چند راه برای گذاشتن پست صوتی وجود دارد که این اهداف را محقق می کند:

• یک نکته سریع ارائه دهید و بگویید که اگر مشتری احتمالی شما علاقه مند باشد خوشحال هستید که اطلاعات بیشتری را به اشتراک بگذارید.
• یک استراتژی، منبع یا متخصص مفیدی را که قرار است از طریق ایمیل با آنها به اشتراک بگذارید، پیش بینی کنید (نکته بعدی را ببینید).

11. با یک ایمیل پیگیری کنید.

پیگیری با ایمیل، دید شما را افزایش می دهد. اگر واقعاً با خریدار صحبت کرده اید، احتمالاً اکنون که نام شما برای آنها آشنا است، پیام شما را باز می کنند. اگر آنها پاسخ ندادند اما به پست صوتی شما گوش دادند، نام شما را نیز خواهند شناخت. و اگر آنها هیچ کدام را انجام ندادند، حداقل با امتحان کردن یک کانال دیگر، شانس برقراری ارتباط با آنها را افزایش خواهید داد.

در ایمیل خود از آنها بابت وقتشان تشکر کنید و ایده های بیشتری برای حل بزرگترین درد کسب و کارشان ارائه دهید. توصیه می‌کنم پیام خود را با یک ویدیوی کوتاه شخصی کنید — با استفاده از Soapbox، ابزاری رایگان از Wistia، به راحتی می توانید یکی را روی وب کم خود ضبط کنید.< /p>

12. دوباره تماس بگیرید.

من توصیه می کنم در 12 روز چهار بار تماس بگیرید. این آهنگ از مرز در قلمرو “آزار و اذیت” عبور نمی کند، اما در صورتی که تمایلی به صحبت کردن با شما داشته باشد، موقعیت بسیار خوبی برای برقراری ارتباط با مشتری احتمالی به شما می دهد.

فراموش نکنید زمان تماس خود را تغییر دهید. ممکن است خریدار همیشه صبح ها به شدت ضربه بخورد یا هر روز از ساعت 3 بعد از ظهر به حالت فوکوس برود. امتحان کردن آن‌ها در نقاط مختلف روز به شما کمک می‌کند آن‌ها را در زمانی که بیشترین استقبال را دارند، بگیرید.

من شخصاً دوست دارم صبح ها قبل از اینکه دیوانگی یک روز کاری به میز یک مدیر اجرایی برسد – از ساعت 7:30 صبح تا 8:20 صبح به وقت محلی تماس بگیرم. اگر زودتر تماس بگیرید، احتمال بیشتری وجود دارد که آنها را پشت میزشان بگیرید. در حدود 25 درصد مواقع، مدیران اجرایی را انتخاب می کنند.

13. مرحله بعدی ملموس را تعریف کنید.

هر ارتباطی که با مشتری بالقوه دارید باید طوری طراحی شود که فرآیند فروش را به جلو هدایت کند یا تعیین کند که آیا باید آنها را رد صلاحیت کنید. یک سوال واضح را در ایمیل پیگیری خود بگنجانید تا مشتری احتمالی شما بداند که چه چیزی در آینده در راه است. حتی اگر پاسخ منفی باشد، شما پایه و اساس یک رابطه آینده را گذاشته اید.

14. از یک همکار بخواهید که با شما تماس بگیرد.

هیچ راهی بهتر از استفاده از این استراتژی‌ها برای دانستن اینکه چه چیزی کارساز است و چه چیزی ضعیف است وجود ندارد. با در نظر گرفتن این موضوع، از فروشنده دیگری در تیم خود بخواهید که با شما تماس بگیرد. وانمود کنید که یک مشتری معمولی هستید.

از کلمات و سوالاتی که استفاده می‌کنند، واکنش‌های شما و میزان تاثیرگذاری CTA آنها یادداشت بردارید. این نکات را در رویکرد خود بگنجانید. و برعکس را نیز انجام دهید: با آنها تماس بگیرید و سپس بازخورد آنها را بپرسید. تمرین باعث عالی می شود.

بر تماس گرم مسلط شوید

تماس سرد مانند گذشته کار نمی کند، اما این بدان معنا نیست که تماس تلفنی ناخواسته بی اثر است. درعوض، قبل از ارائه ارزش خاص و هدفمند، وقت بگذارید و با دقت در مورد مشتریان بالقوه تحقیق کنید و از مزایای تماس گرم بهره مند شوید.

یادداشت سردبیر: این مقاله در ابتدا در ماه مه ۲۰۲۰ منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.