به گفته بنیانگذار Vendux LLC، 5 دام که به عنوان مدیر فروش باید از آنها اجتناب کنید

به “The Pipeline” خوش آمدید — ستونی هفتگی از HubSpot، حاوی توصیه‌های عملی و بینش رهبران واقعی فروش.

یکی از اولین بازدیدهای مشتری من به عنوان یک مدیر فروش جوان، برای حمایت از یک فروشنده بود — با مشتری که قبلاً ندیده بودم. قبل از بازدید، ما کارهای فنی زیادی برای شرکت مشتری انجام داده بودیم که به طور قابل توجهی محصول آن را بهبود بخشیده بودیم.

با این حال، از آنجایی که عرضه کننده خدمات فنی قابل توجهی ارائه می دهد، قیمت محصول ما دقیقاً ارزان نبود. در نتیجه، مشتری درباره منابع تامین دیگر تحقیق کرده بود – و همانطور که برای جلسه نشستیم، او به ما گفت که می‌تواند همان محصول را به نصف قیمت بخرد.

پاسخ من جلسه را به سه دقیقه کوتاه کرد و فروشنده‌ام و مشتری قدیمی که به زودی ساخته می‌شود بی‌حوصله ماند – بابت منبع عرضه جدیدش به او تبریک گفتم، به او گفتم که قیمت خود را تغییر نمی‌دهیم، ایستادم و رفتم . و در حالی که این پایان کار من نبود، می‌توانم در مورد نحوه مدیریت شرایط فکر کنم و بدانم که این مسیر درستی نبود.

این درس‌های کلیدی را به من آموخت که هنوز هم امروز از آن استفاده می‌کنم – روشن کردن پنج تله اصلی که چندین مدیر فروش در آن گرفتار شده‌اند. در اینجا، من این مشکلات را با جزئیات و آنچه مدیران فروش می توانند برای جلوگیری از آنها انجام دهند، مورد بحث قرار می دهم.

5 تله که به عنوان مدیر فروش باید از آن اجتناب کنید

1. آماده نبودن

فکر می‌کردم برای برخوردی که توضیح دادم آماده هستم. من از تاریخچه خرید مشتری و پشتیبانی فنی که به آنها ارائه کرده بودیم می دانستم. حتی می‌دانستم که رقابتی به در می‌زند. اما من و فروشنده‌ام به‌طور کامل درباره سناریوهایی که ممکن است با آن‌ها مواجه شویم و نحوه پاسخگویی به آنها پیش از موعد صحبت نکرده بودیم – به همین دلیل واکنش من در جلسه بود.

این یک درس ارزشمند در مورد اهمیت آمادگی کامل بود. یک قدم به عقب بردارید و از خود بپرسید که چگونه می توانید به بهترین شکل آماده شوید، نه تنها به شما امکان می دهد پیشرفت بیشتری داشته باشید، بلکه استرس را نیز کاهش می دهد. اگر بتوانید نحوه دستیابی به چیزی را از قبل تجسم کنید، کار دشوارتر می شود.

از سوی دیگر، غافلگیر شدن منجر به تصمیمات نامنظم می شود – مانند تصمیمی که من گرفتم. حتی با تجربه زیاد، هیچ چیز بهتر از آماده سازی نیست.

2. خودتان را خیلی جدی بگیرید

احساس وزن دنیا روی شانه های خود غیر ضروری است. اگر چیزی در لحظه خیلی بزرگ به نظر می رسد، همیشه می توانید زمان بخواهید و با دیگران مشورت کنید. به عنوان یک مدیر فروش جوان، بی‌تجربه و برای اولین بار، احساس قدرت می‌کردم – اختیار تصمیم‌گیری داشتم و از به کار بردن آن هیجان‌زده بودم.

اما لحظه بسیار سنگین شد، خیلی سریع. احساس می‌کردم بین یک سنگ و یک مکان سخت قرار گرفته‌ام و همه چیز به هم ریخت. در گذشته و با تجربه بیشتر، حتی داشتن چنین احساسی مضحک به نظر می رسد.

رهبری واقعی اغلب تنها به نظر می رسد، اما لازم نیست اینطور باشد. همیشه نفس خود را دور نگه دارید، خود را آنقدر جدی نگیرید و در صورت نیاز از کمک بخواهید. با بسیاری از کارشناسان اطراف خود مشورت کنید و نظرات خود را جویا شوید – حتی اگر تصمیم نهایی را می گیرید و نام شما با نتیجه مرتبط است. این امر قدرت شما را از بین نمی‌برد – در واقع برعکس است.

این نشانه یک رهبر واقعی است.

3. تسلیم شدن خیلی آسان

دور شدن از یک موقعیت ناامیدکننده یا مشتری به ظاهر غیرمنطقی، همانطور که من انجام دادم، ممکن است در حال حاضر احساس خوبی داشته باشد – اما در دراز مدت، شما همیشه می خواهید دری را برای گفتگوی بیشتر باز نگه دارید. به یاد داشته باشید، رم در یک روز ساخته نشد. به ندرت نیاز به تصمیم گیری در محل وجود دارد.

پشتکار داشتن یک برنامه و کار روی آن است، حتی زمانی که نتایج فوری را نمی بینید – این تلاش مداوم است که به طور منظم حفظ می شود. کالوین کولیج می‌گوید: “هیچ چیز در دنیا نمی‌تواند جای پشتکار را بگیرد. استعدادها این کار را نمی‌کنند؛ هیچ چیز رایج‌تر از مردان ناموفق با استعداد نیست.”

پایداری یک ویژگی است که در مورد فروش مورد توجه قرار نمی گیرد. بسیاری از فروشندگان به دنبال چیزهای درخشان بعدی هستند – آنها معتقدند که یک سرنخ جدیدتر بهتر از قدیمی تر است. بیشتر فروشندگان به جای اینکه پشتکار نشان دهند، به دنبال چیزی هستند که به ظاهر راحت تر یا بهتر است.

4. گفتن “هرگز”

قبل از اینکه به سراغ مشتری بروم، باید عصبانیت، ناامیدی و غرور خود را نسبت به محصول و خدمات خود نادیده می گرفتم. وقتی این کار را کردم، اساساً گفتم “هرگز”. و واضح است که من نباید آن را می گفتم – زیرا افراد دو طرف میز می توانند نظر خود را تغییر دهند.

ما نمی دانیم آینده چه خواهد بود. مردم به دلایل متعددی می گویند “هرگز” و اغلب منطقی است که عقب نشینی کنیم و به آنچه واقعا گفته می شود فکر کنیم. کلمه “هرگز” منفی و دائمی است – و اجتناب از آن اغلب نشان دهنده یک نگرش برنده است، بازی سخت حتی زمانی که باخت های زیادی دارید.

باید به خاطر داشته باشید که دنیا سیاه یا سفید نیست و این اصل در مورد فروش نیز صدق می کند. مدیران فروش اغلب به موقعیت‌های معامله یا بدون معامله در آن زمینه فکر می‌کنند، در حالی که در واقعیت، فرآیند رسیدن به آن نقطه در تمام سایه‌های خاکستری رخ می‌دهد – که با مذاکره و سازش مشخص می‌شود.

سازش همیشه یک گزینه است زمانی که یک پای ثابت برای تقسیم وجود دارد، و هر چه یک طرف بدست آورد، طرف دیگر ضرر می کند. به عنوان مثال، می‌توانستیم پشتیبانی فنی خود از مشتری را در رابطه با یا در ازای کاهش قیمت کاهش دهیم.

همچنین، یک فرآیند فروش یک اندازه نیست. خرید هر مشتری بالقوه متفاوت است و با علاقه به محصولات و خدمات مختلف – همراه با انگیزه های شخصی متفاوت تعریف می شود.

اتخاذ یک فرآیند فروش که در زمان واقعی با ماهیت یک فرصت تغییر می کند، به شما امکان می دهد نیازهای واقعی خریدار را شناسایی کنید و به شما این امکان را می دهد که مشتری بالقوه را در جهت درست به سمت تصمیم خرید راهنمایی کنید.

5. افتادن در “تله زمان”

وقتی از آن مذاکره خارج شدم، رابطه مشتری را از فروشنده‌ام گرفتم. امروز می‌دانم که چقدر برای آنها و روابطشان در بازار مضر بود. در آن زمان، احساس می‌کردم که این یک راه آسان‌تر و سریع‌تر برای مدیریت این موقعیت است – در “تله زمان” افتادم.

ممکن است برای یک مدیر به همان شکلی که برای والدین، خواهر یا برادر بزرگ‌تر یا یک عضو تیم با تجربه‌تر اتفاق می‌افتد، این اتفاق بیفتد. به نظر می رسد یک راه حل سریع است، و ممکن است به نظر برسد که شما آن را برای پیشبرد یک موقعیت یا حل یک مشکل انجام می دهید. اما «تله زمان» پیامدهای بلندمدتی بسیار واقعی دارد. به عنوان یک مدیر فروش، گفتن “من به سرعت این کار را برای شما انجام خواهم داد” اقتدار فروشنده را تضعیف می کند، رشد و یادگیری آنها را ممنوع می کند و می تواند روحیه آنها را تضعیف کند.

بیش از دو دهه بعد، من هنوز به آن حادثه فکر می کنم، و تا به امروز، این یک تجربه یادگیری عالی باقی مانده است. و اگرچه دروسی که به من آموخت بلافاصله به طور کامل اجرا نشد (از آن زمان تاکنون بسیاری از آن اشتباهات را اینجا و آنجا تکرار کرده‌ام) این باعث ایجاد آگاهی برای تشخیص و اجتناب بهتر از آن تله‌ها شد – باعث شد من مدیر فروش مؤثرتر و سازگارتر باشم. .