چگونه از کاهش تابستانی در فروش جلوگیری کنیم [داده ها + نکات]

این تابستان است و زندگی آسان است — اما فروش آن سخت است. حتی پرکارترین فروشندگان نیز از کاهش سرعت تابستان مصون نیستند.

وقتی مشتریان بالقوه در تعطیلات هستند، تماس‌ها بی پاسخ می‌مانند و درخواست‌های اتصال LinkedIn برای روزها معلق می‌مانند. زمان سختی برای افرادی است که شغلشان حول محور اتصال می چرخد.

اما بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که در میان کاهش سرعت تابستان وحشت کنید. در عوض، این 15 تاکتیک را بررسی کنید تا در طول فصلی کند به مسیر خود بازگردید.

تاریخچه مبتنی بر داده از رکود تابستانی

این تابستان با تابستان های قبل از همه گیری گذشته چگونه خواهد بود؟ برای اطلاع از این موضوع، HubSpot نتایج تابستان خود را با معیارهای پیش از همه گیری مقایسه کردند.

در اینجا چند نکته کلیدی وجود دارد.

بستن معاملات

خبر خوب: در سال 2021، کسب و کارها نرخ بسته شدن معاملات بالاتر از سال های قبل از همه گیری است.

صنایع با بیشترین رشد شامل اوقات فراغت و مهمان نوازی (+44.7٪)، تولید (+13.65٪)، و تجارت، حمل و نقل و خدمات (+10.62٪) هستند. صنایعی که کمترین رشد را داشتند، ساخت و ساز و فعالیت های مالی بودند.

برای دیدن این نمودار مشکل دارید؟ برای PDF اینجا را کلیک کنید.

ترافیک وب

اکنون خبر بد. تابستان گذشته، ترافیک جهانی تقریباً در تمام صنایع و بخش‌ها کاهش یافت. برخلاف سال‌های قبل از همه‌گیری، کسب‌وکارها ترافیک وب‌سایت کمتری را دیدند و سرنخ‌های واجد شرایط کمتری داشتند.

برای دیدن این نمودار مشکل دارید؟ برای JPEG اینجا را کلیک کنید.

ژوئن 2020، ماهی با بیشترین تغییرات یا رکود فصلی بود. صنایعی که بیشترین کاهش ترافیک را داشته اند عبارتند از: ساخت و ساز (-12%)، فعالیت های مالی (-11%)، و تولید (-7.2%).

داده‌ها واضح است – کسب‌وکارها در تابستان گذشته بسته شدن معاملات بیشتری را تجربه کردند اما ترافیک کمتری نسبت به سال‌های قبل از همه‌گیری داشتند. اگر متوجه این روندها در تجارت خود شدید، به خواندن ادامه دهید تا بهترین نکات برای افزایش فروش در تابستان را بیاموزید.

به گفته مدیران فروش چگونه از رکود تابستانی برگردیم

در اینجا 15 نکته برای بازگرداندن خود به مسیر در طول تابستان آورده شده است. اقدام کردن، نگرش شما را بهبود می بخشد و در بهترین حالت، گلوله برفی را به جریان ثابتی از فروش تبدیل می کند.

1. چشم انداز، چشم انداز، چشم انداز.

هیچ حرکتی در انتهای خط لوله شما وجود ندارد؟ کمی زمان بگذارید تا قسمت بالایی را دوباره پر کنید.

طبق گفته کالین فرانسیس، بنیانگذار و رئیس درگیر فروش، راز شکست دادن سهمیه ماه به ماه، حفظ یک خط لوله به طور مداوم کامل است. به این ترتیب، حتی اگر یک بار شماره خود را از دست بدهید، زمینه را برای از بین بردن سهمیه در آینده فراهم می کنید – و احتمالاً دوره کند خود را جبران می کنید.

2. رویدادهای ماشه را تنظیم کنید.

فقط به این دلیل که مردم در طول تابستان در تعطیلات هستند، به این معنی نیست که فریادهای تجاری متوقف شود. توجه به رویدادهای محرک و استفاده از آنها به عنوان افتتاحیه فروش بهترین روش در طول سال است اما می تواند به ویژه در زمان رکود مفید باشد.

هشدارهای Google را برای شرکت‌های مشتریان احتمالی خود تنظیم کنید تا از اطلاعیه‌های مهم مطلع شوید. اگر اخبار مرتبط – بزرگ یا کوچک – اعلام شد، از فرصت ارسال پیامی استفاده کنید که پیشنهادات و/یا تخصص خود را به رویداد مرتبط می‌کند.

به‌علاوه، به نمایه‌های لینکدین خریداران

3. به دنبال ارجاع باشید.

“من دوست دارم در ماه ژوئیه با مشتریان برتر تماس بگیرم تا وضعیت روابطمان را بررسی کنم و ببینم آیا بخش ها یا ارتباطات دیگری وجود دارند که می توانند از کمک مشابه استفاده کنند.” دان تایر، کارشناس بازاریابی در HubSpot، می افزاید.

اگر مشتریان بالقوه شما در دسترس نیستند، با مشتریان خود تماس بگیرید و بپرسید که آیا کسی را می شناسند که می تواند از محصول یا خدمات شما بهره مند شود. از آنجایی که به جای جلب اعتماد از ابتدا، رابطه خود را با مشتری ارجاعی با یک توصیه شخصی آغاز خواهید کرد، معامله می تواند بسیار سریعتر بسته شود.

4. فروش بالا.

از آنجایی که به هر حال با مشتریان خوشحال تماس می‌گیرید، می‌توانید در مورد استفاده آنها از محصول یا خدمات خود پرس و جو کنید و بپرسید که آیا آنها با محدودیت‌ها برخورد می‌کنند یا خیر. اگر چنین است، وقت آن است که یک گفتگوی پرفروش داشته باشید. به یاد داشته باشید – فروش تمام وقت شکار نیست. کشاورزی می تواند به همان اندازه سودآور باشد (و اغلب بسیار آسان تر است). در واقع، نیمی از شرکت ها 11-30٪ درآمد آنها از افزایش فروش به دست می آید.

>

منبع تصویر

5. دوباره به معاملات قدیمی مراجعه کنید.

آن مشتری احتمالی را به خاطر دارید که چند ماه پیش گفت زمان مناسبی نیست؟ خوب، شاید الان زمان مناسبی باشد.

در حالی که بعید است معاملات شش ماهه یا بیشتر در خط لوله بسته شوند، انجام آخرین تلاش برای آن ضرری ندارد.

در نظر بگیرید که یک ایمیل جدایی برای مشتریانی که مدتی قبل روی یخ گذاشته‌اید بفرستید. این نوع پیام به ویژه در ایجاد پاسخ موثر است. هنگامی که مشتری بالقوه دوباره صحبت کرد، می توانید تعیین کنید که آیا معامله ارزش ادامه دادن بیشتر را دارد یا زمان آن رسیده است که آن را از خط لوله خود پاک کنید.

6. یک هدف تعیین کنید.

البته، شما یک سهمیه برای رسیدن دارید — این هدف نهایی است. اما اگر در رکود تابستانی هستید، تعیین چند هدف کوچک برای حفظ مقدار خوبی از فعالیت و حفظ روحیه خود می تواند مفید باشد.

شاید بخواهید تا پایان روز سه تماس برقرار کنید. شاید شما در حال تلاش برای ارائه پنج دمو در این هفته هستید. یک هدف کوچکتر می تواند شما را به جلو نگه دارد – به خصوص وقتی که سهمیه به طور ناامیدکننده ای دور از دسترس به نظر می رسد. ممکن است متوجه شوید که پس از عبور از تعداد انگشت شماری از موانع کوچکتر، عدد بزرگ بسیار قابل دستیابی تر می شود.

فروشندگان می گویند که تعیین اهداف یا دریافت اهداف و انتظارات روشن شماره یک جنبه فرهنگ فروش داخلی که به موفقیت آنها کمک می کند.

7. پیام خود را تغییر دهید.

آیا کسی به ایمیل‌ها یا تماس‌های شما پاسخ نمی‌دهد؟ از فصل الهام بگیرید تا پیام های خود را تغییر دهید. کمی شوخ طبعی فصلی می تواند در جلب توجه خریداران کمک زیادی کند.

به عنوان مثال، ممکن است پیام صوتی را با این جمله ارسال کنید: “شما احتمالاً اکنون در یک ساحل هستید، اما …” یا، “اگر می توانید خود را از کباب پز دور کنید…” البته، بیشتر ارتباطی که با مشتری احتمالی دارید، این طنزهای شوخ طبعی مؤثرتر خواهند بود.

8. به مشتریان احتمالی در مورد تعهدات یا ضرب الاجل های آینده یادآوری کنید.

هیچ چیز مانند یادآوری یک مهلت پاییز قریب الوقوع برای افزایش فوریت نیست. در طول روزهای سگ تابستانی، تمرکز بر روی ماه‌های آینده و برنامه‌ریزی برای آنها دشوار است.

منبع تصویر

اگر مشتری بالقوه تا تاریخ [X] به راه‌حلی نیاز دارد یا هدفی را که در خطر از دست دادن آن است، به آرامی تشویق کنید تا هم‌اکنون اقدام کنند – قبل از اینکه خیلی دیر شود.

9. شبکه در تعطیلات.

نمایندگان فروش مستحق کمی R&R هستند، بنابراین مطمئن شوید که از کارهای روزمره کمی استراحت کنید. برای حداکثر بازیابی در تعطیلات، لپ تاپ خود را کنار بگذارید و تلفن همراه خود را خاموش کنید.

اما فقط به این دلیل که ابزارهای کاربردی خود را کنار گذاشته اید به این معنی نیست که باید شبکه را متوقف کنید. با افراد هتل خود گپ بزنید یا با مردم یک چتر در ساحل گفتگو کنید. ممکن است فقط یک منبع ارجاع پیدا کنید – یا بهتر از آن، یک مشتری جدید.

10. برنامه ریزی جلسات با شما را برای مشتریان بالقوه آسان کنید.

تابستان اغلب اوقات ناامید کننده ای برای رزرو جلسات است. یک هفته شما در تعطیلات هستید. هفته بعد، چشم انداز شماست. تعطیلات آخر هفته را اضافه کنید، ایمیل‌های برنامه‌ریزی رفت و برگشت به سرعت قدیمی می‌شوند.

نصب یک برنامه تقویم مانند You Can Book Me یا Doodle تا به راحتی بتوان زمان را مشخص کرد. حذف نقاط اصطکاک در فرآیند خرید می تواند شایستگی شما را در نظر مشتریان بالقوه افزایش دهد و احتمال خرید از شما را افزایش دهد.

11. از کارگردان خود در مورد شیرین کردن قابلمه بپرسید.

هر کسب‌وکاری دچار رکود فروش می‌شود، و وظیفه مدیران فروش و مدیران این است که یک استراتژی در سطح شرکت برای مبارزه با آنها تدوین کنند. شانس این است که اگر شما دچار یک دوره خشکی هستید، برخی از همکاران شما نیز چنین هستند.

درباره اهرم‌هایی که می‌توانید برای جذب مشتریان بالقوه بیشتر انتخاب کنید، به مدیر خود نزدیک شوید – تخفیف‌ها، هدایای رایگان، شرایط قرارداد آرام‌تر و غیره. فروشندگان می گویند که این استراتژی جواب می دهد، و ارائه تخفیف/تبلیغات نه تنها باعث افزایش فروش می شود، بلکه مشتریان جدیدی را نیز جذب می کند، این دقیقا همان چیزی است که شما در طول یک چالش به دنبال آن هستید. خط لوله تابستانی

منبع تصویر

برای تبدیل مشتریان جدید در طول رکود تابستانی، موثرترین تخفیف‌هایی که می‌توان ارائه کرد، دسته‌بندی محصولات، دوره‌های آزمایشی رایگان، و برنامه‌های وفاداری (در صورت وجود برای مدل کسب‌وکار شما) است.

به خاطر داشته باشید که این گزینه ها فقط باید به عنوان آخرین راه حل استفاده شوند. همیشه باید تلاش کنید تا خریداران را بر اساس ارزش بفروشید، نه قیمت یا شرایط.

12. در وثیقه بازاریابی جدید همکاری کنید.

وقتی تجارت کند است، با همکاران بازاریابی در مورد وثیقه جدید مشورت کنید. به عنوان یک نماینده فروش، شما در موقعیت اصلی برای شناسایی موضوعاتی هستید که با خریداران طنین انداز می شود. اگر این ایده را در اختیار بازاریابان قرار دهید، می توانند آن را زنده کنند. و یک قطعه محتوای جدید که به طور موثر سرنخ‌ها را جذب یا پرورش می‌دهد، به این معنی است که بالقوه بیشتری برای فروش پایین‌تر برای شما وجود دارد.

13. با توجه به زمانی که مردم در تعطیلات هستند، برنامه ریزی کنید.

دانسته است که تابستان زمان تعطیلات است. اما برخی هفته‌ها محبوب‌تر از هفته‌های دیگر هستند.

به عنوان مثال، تقریباً می توانید یک پاسخ خودکار را در هفته 4 جولای تضمین کنید. در واقع، طبق داده‌های Tripadvisor، جولای و آگوست محبوب ترین ماه های تعطیلات هستند. با در نظر گرفتن این موضوع، نمایندگان می‌توانند بر اساس آن برنامه‌ریزی کنند.

14. از تعطیلات تابستانی استفاده کنید.

اگرچه تعطیلات تابستانی می‌تواند فراگیری را چالش‌برانگیز کند، اما فرصتی عالی ارائه می‌کند برای بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات کسب و کار خود. از تعطیلات تابستانی الهام بگیرید و تبلیغاتی ایجاد کنید که به مشتریان بالقوه نشان دهد که چگونه کسب و کار شما می تواند در طول تابستان برای آنها سودمند باشد.

برای مثال می‌توانید با ارسال ایمیل‌های هدفمند برای فروش تعطیلات، یک تاریخ انتخاب کنید و توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب کنید.

لیست زیر تعطیلات تابستانی کلیدی است که باید در نظر بگیرید: 

• روز یادبود: آخرین دوشنبه ماه می
• روز پدر: یکشنبه سوم ژوئن
• روز استقلال: چهارم ژوئیه

برای جلب توجه مشتریان بالقوه و مشتریان خود به روشی منحصربه‌فرد، می‌توانید از تعطیلات تابستانی به یاد ماندنی‌تر و طنزآمیز تری در ارتباط خود استفاده کنید: 

• روز ملی دونات: اولین جمعه ژوئن
• سگ خود را به محل کار ببرید: اولین جمعه پس از ژوئن
• روز ملی دست دادن: آخرین پنجشنبه ژوئن
• روز مشتریان خود را بشناسید: پنجشنبه سوم ژوئیه
• گفتگو در روز آسانسور: آخرین جمعه ژوئیه

15. یک استراتژی بازاریابی خارج از خانه ایجاد کنید.

در طول تابستان، مشتریان احتمالی شما زمان کمتری را در دفتر و زمان بیشتری را در تعطیلات می‌گذرانند. چه مخاطبان شما پروازی دور از خانه داشته باشند یا یک اقامتگاه را انتخاب کنند، زمان کمتری را صرف تماشای نمایشگرهای رایانه خواهند کرد و زمان بیشتری را صرف تماشای پست‌های خارج از خانه و پست‌های مستقیم خواهند کرد.

طبق مطالعه‌ای در سال 2021 توسط انجمن تبلیغات خارج از خانه آمریکا، تبلیغات خارج از خانه، مصرف‌کنندگان را به کشف مشاغل و مارک‌های جدید سوق می‌دهد. درباره 34٪ از مصرف کنندگان در مناطق بزرگ شهری می گویند تبلیغات خارج از خانه بر تصمیم آنها برای خرید یک محصول تأثیر گذاشته است.

روی بیلبوردها، سرپناه‌های اتوبوس، پست‌ها و سایر تبلیغات پستی مستقیم و خارج از خانه سرمایه‌گذاری کنید تا به مشتریان احتمالی خود در خارج از صندوق ورودی آن‌ها دسترسی پیدا کنید و کسب‌وکار خود را در طول تعطیلات تابستانی در ذهن خود نگه دارید.

بازگشت به شما

شما ممکن است در تابستان دچار افت فروش شوید، اما اجازه ندهید که شانه هایتان افت کند. پاییز بیایید، تجارت بار دیگر رونق خواهد گرفت. حالت خود را بر اساس آب و هوا مدل کنید – هر چه آفتابی تر، بهتر.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در ژوئن 2022 منتشر شد و برای جامعیت به‌روزرسانی شده است.