به گفته مدیر اجرایی Reforge، 5 نوع از بدترین پیام های فروش و نحوه رفع آنها

به “The Pipeline” خوش آمدید – یک ستون هفتگی از HubSpot، با بینش عملی از رهبران واقعی فروش. برای محتوای بیشتر “Pipeline”، ما را بررسی کنید Flipboard.

شما شانس زیادی با مشتریان احتمالی خود ندارید. یک ایمیل خودسرانه، بیهوده یا سختگیرانه بفرستید، احتمالاً شما را از کار می نویسند. دوباره این کار را انجام دهید – و قطعاً انجام خواهند داد.

در نتیجه، باید به دقت در مورد هر پیامی که ارسال می کنید فکر کنید. آیا اطلاعات جدیدی ارائه می دهد؟ آیا هدف مشخصی دارد؟ آیا به نحوی به نفع خریدار است؟

اگر نمی‌توانید به هر سه این سؤالات «بله» پاسخ دهید، به صفحه طراحی برگردید. برای کمک به شما، پنج نوع از بدترین ایمیل‌های فروش و نحوه رفع آن‌ها را بیان کرده‌ایم.

5 بدترین نوع پیام های فروش

1. پیام «من من من»

آخرین باری که برای گرفتن تماس غیرمنتظره از یک بازاریاب تلفنی، کاری را که انجام می‌دادید قطع کردید؟ احتمالاً هرگز.

ارسال یک پیام تبلیغاتی که صرفاً بر روی محصول شما متمرکز باشد، اساساً یکسان است – شما از خریدار می‌خواهید کار خود را متوقف کند تا بتواند پیشنهاد فروش شما را بخواند. وقتی این ایمیل های تبلیغاتی پاسخ صفر دریافت می کنند، تعجب نکنید.

چگونه این پیام را برطرف کنیم

به‌جای اینکه با توصیف محصول و ویژگی‌های آن پیشرو باشید، در مورد موقعیت مشتری صحبت کنید و به چالش یا فرصتی که احتمالاً با آن روبرو هستند اشاره کنید. هنگامی که درک و تجربه خود را نشان دادید، مشتری احتمالی شما واقعاً می خواهد با شما صحبت کند. در این مرحله شانس بسیار بیشتری برای کسب درآمد از کسب و کار آنها خواهید داشت.

اگر در ایجاد پیام‌های متمرکز بر خریدار مشکل دارید، به خود بگویید که نمی‌توانید نام شرکت یا پیشنهاد خود را ذکر کنید.

2. پیام “سریع ثروتمند شوید”

برخی از نمایندگان تصور می‌کنند که بازدهی فوق‌العاده امیدوارکننده مشتریان بالقوه آنها را مشتاق خرید می‌کند. به هر حال، چه کسی محصولی را نمی خواهد که بتواند سود خود را در عرض دو ماه دوبرابر کند یا تقریباً تمام مشکلات استخدام آنها را برطرف کند؟

با این حال، خریداران مدرن برای باور این ادعاها بسیار پیچیده هستند. افزایش نتایج راه حل شما فقط به اعتبار شما آسیب می رساند و اطمینان حاصل می کند که ایمیل های بعدی به سطل زباله ارسال می شوند.

چگونه این پیام را برطرف کنیم

اگر متوجه شدید که در مورد آنچه محصول شما می تواند انجام دهد اغراق می کنید، کلید “حذف” را فشار دهید. سپس یک مطالعه موردی از یک مشتری پیدا کنید که شبیه مشتری فعلی شما است: آنها در یک صنعت هستند، با مسائل مشابهی روبرو هستند، به همان بازار خدمت می کنند، متعلق به ائتلاف های تجاری مشابه هستند، مشمول مقررات یا قوانین یکسانی هستند، و /یا در همان منطقه وجود دارد.

به عنوان مثال، ممکن است بنویسید، “Canteen، یک شرکت B2B که به فروشگاه‌های مبلمان در مقیاس بزرگ نیز می‌فروشد، پس از شروع استفاده از فناوری QA ما شاهد کاهش 5 درصدی مشکلات تحویل بود…”

خریدار بیشتر تحت تأثیر یک مثال خاص قرار می گیرد تا ادعای گسترده ای که به نظر می رسد بیش از حد خوب باشد که درست باشد.

3. “من را به خاطر می آوری؟” پیام

همه ما حداقل یک “دوست” داریم که فقط زمانی که به چیزی نیاز دارند با او تماس می گیرند. ممکن است چند بار اول به آنها کمک کنید، اما در نهایت آنها را از بین خواهید برد.

معادل فروش، نماینده ای است که دو یا سه بار در سال با مشتریان خود تماس می گیرد: زمانی که آنها امیدوارند آنها را به فروش برسانند یا متقاطع بفروشند.

مشتریان به درستی این ترفند را می بینند، و این تصور را ایجاد می کند که شما فقط به پول آنها اهمیت می دهید.

چگونه این پیام را برطرف کنیم

اگر می‌خواهید یک رابطه طولانی‌مدت ایجاد کنید که فرصت‌های واقعی برای افزایش اندازه حساب ایجاد کند، مرتباً چک کنید — و مطمئن شوید که ارائه ارزش به جای درخواست حداقل نیمی از زمان.

در اینجا چندین دلیل بالقوه برای ارتباط با مشتری موجود وجود دارد:

• برای تبریک به خاطر اعلامیه اخیر شرکت یا شخصی
• برای اطمینان از رضایت آنها از محصول
• برای ارسال یک محتوای مرتبط به آنها
• برای تبریک تولد آنها
• برای دعوت از آنها به یک رویداد شرکتی مجازی یا حضوری
• برای تعریف و تمجید از یک پست وبلاگ که آنها نوشتند
• برای ارسال نکته در مورد محصول یا استراتژی آنها

ارسال ایمیل های مفید دوره ای به این معنی است که وقتی زمان درخواست کسب و کار بیشتر فرا می رسد، مشتری احتمالی شما احساس نمی کند که از آنها استفاده می کنید.

4. پیام شخصی جعلی

در مقطعی در آینده، فناوری فروش ممکن است آنقدر پیچیده شود که یک ایمیل خودکار از ایمیل انسانی قابل تشخیص نباشد. اما ما هنوز کاملاً به آنجا نرسیده ایم – و تلاش برای ارسال ایمیل خود به عنوان یک پیام مستقل در حالی که اینطور نیست، فقط گیرندگان شما را عصبانی می کند.

برای نشان دادن، در اینجا چند خط نمونه آورده شده است:

• “من داشتم وب سایت شما را بررسی می کردم …”
• “به نظر می رسد شرکت شما می تواند از [محصول rep] استفاده کند…”
• “من تحت تاثیر خدمات شما هستم…”
• “با نگاهی به نظرات شما، متوجه شدم…”

اساساً، هر عبارت عمومی که می تواند برای صدها یا هزاران شرکت اعمال شود، یک پرچم قرمز برای مشتریان بالقوه شما ایجاد می کند.

چگونه این پیام را برطرف کنیم

غذای آماده؟ نگذارید ایمیل ارسال نکنید. در اینجا نحوه بازنویسی هر یک از این خطوط برای یک خریدار آمده است:

• “من عاشق طرح مینیمال و پالت رنگ خنثی هستم که برای سایت خرده فروشی ورزشی خود انتخاب کردید.”
• «آیا Hermagenix یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان دارد؟ متوجه شدم که اکثر بازبینان آنلاین شما به یافتن کلینیک شما از طریق Google اشاره می کنند.»
• “گستردگی خدمات کپی‌نویسی که ارائه می‌دهید چشمگیر است.”
• “با نگاهی به نظرات Yelp شما، متوجه شدم که خدمات شما بسیار متغیر است…”

5. پیام “تار”

این ناامیدکننده است که برای مشتری احتمالی خود موردی را بفرستید که نیاز به اقدام او دارد – چیزی مانند دعوت به جلسه، سؤالات قبل از تماس، پیشنهاد یا پیوند قیمت – فقط برای شنیدن صدای جیرجیرک.

هنگامی که این اتفاق می‌افتد، نمایندگان معمولاً از طریق رایانامه یک تلنگر خوب ارسال می‌کنند:

• “من می دانم که گم شدن چیزها در صندوق ورودی شما آسان است…”
• «با سوالاتی که دوشنبه فرستادم چطور پیش می‌رود؟ آیا می توانم یکی از آنها را روشن کنم؟»
• “آیا فرصتی برای بررسی قرارداد داشتید؟”
• «فقط می‌خواستم درباره زمان‌بندی یک نسخه آزمایشی بررسی کنم.»
• “در صورتی که اولین ایمیل من را از دست دادید…”

اگرچه فروشنده سعی می کند مودبانه به نظر برسد، اما این پیام ها معمولاً به صورت منفعل-تهاجمی به نظر می رسند. مشتریان احتمالی احساس می کنند که مورد سرزنش قرار می گیرند.

چگونه این پیام را برطرف کنیم

البته، گاهی اوقات شما نیاز دارید که حافظه خریدار را تکان دهید یا به او انگیزه دهید که پاسخ دهد. دلیل موجهی برای پیگیری پیدا کنید تا “فقط بررسی نکنید.”

هنگامی که نگاهی عینی به ایمیل‌هایی که برای مشتریان احتمالی ارسال می‌کنید انداختید – و تغییرات مناسب را ایجاد کردید – نرخ پاسخ‌دهی شما به‌طور چشمگیری افزایش می‌یابد. همچنین شروع و حفظ روابط خود را آسان تر خواهید دید.