تماس ساختگی: تمرینی برای رساندن نمایندگان فروش به سطح بعدی

به‌عنوان یک فروشنده، هرگز نمی‌خواهید کورکورانه وارد یک تماس شوید، به‌خصوص اگر تازه‌تر به بازی باشید. به همین دلیل است که تماس های ساختگی – تماس های تمرینی که توسط مدیران فروش انجام می شود – بسیار مهم می شوند.

یک تماس ساختگی ابزاری ارزشمند برای نمایندگان فروش است که هدفشان تکمیل رویکردشان است. آنها یک تالار گفتمان را برای درک آنچه در راه است و نحوه رسیدگی مناسب به مسائل رایج در صورت بروز آنها فراهم می کنند.

در این مقاله، بیایید نحوه انجام یک تماس ساختگی و برخی از سناریوهایی را که می‌توانند پوشش دهند، بررسی کنیم.

فهرست محتوا

یک تماس ساختگی که به خوبی اجرا شده باشد، فرصتی عالی برای شماست تا نقاط قوت و ضعف نمایندگان خود را بهتر درک کنید. می‌توانید از نزدیک ببینید که آن‌ها چه کارهایی را به خوبی انجام می‌دهند و در هنگام تعامل با مشتریان بالقوه و کجا فضایی برای رشد دارند.

فروشندگانی که در هر سطحی و تقریباً در هر موقعیتی فعالیت می‌کنند، از انجام تماس‌های ساختگی سود زیادی خواهند برد. همانطور که اشاره کردم، آن‌ها دویدن‌های خشک هستند – فعالیت‌های کم‌مخاطره که می‌توانند مجموعه‌های مهارتی تکرارها را ایجاد کنند و در عین حال به آن‌ها اجازه می‌دهند تا جنبه‌هایی از تلاش‌هایشان را که نیاز به کار و توجه دارند مشخص کنند.

با این وجود، “کم ریسک” بودن تماس های ساختگی به این معنی نیست که نباید آنها را جدی گرفت. اگر می‌خواهید بیشترین بهره را از این تمرین‌ها ببرید، باید متعهد شوید.

بهترین روش ها برای تماس های ساختگی

یک نماینده فروش که تماس‌های ساختگی را انجام می‌دهد شبیه ورزشکاری است که قبل از بازی بزرگ تمرین می‌کند. این تماس‌ها زمین بازی برای اصلاح تکنیک‌های شما، انطباق با چالش‌های جدید و آماده شدن برای بستن تماس بعدی فروش شما هستند.

در اینجا چند بهترین روش وجود دارد که به شما امکان می دهد از هر جلسه تماس ساختگی حداکثر استفاده را ببرید.

به گونه‌ای آماده شوید که گویی واقعی است.

اگرچه این فقط تمرین است، همانطور که برای فروش واقعی آماده می‌شوید، برای تماس ساختگی خود آماده شوید. درباره محصول تحقیق کنید، انتظار اعتراضات احتمالی را داشته باشید و طرح خود را ساختار دهید. این تضمین می‌کند که در شرایطی تمرین می‌کنید که منعکس کننده سناریوهای زندگی واقعی است.

استفاده از ابزارهای پیشرفته مانند هوش مکالمه HubSpot را در نظر بگیرید. این ابزار مبتنی بر هوش مصنوعی، بینش‌هایی را از تماس‌های واقعی مشتری استخراج می‌کند، و داده‌های ارزشمندی را ارائه می‌دهد که می‌توانند در سناریوهای تماس ساختگی منعکس شوند.

به دنبال سناریوهای متنوع باشید.

از موقعیت‌های چالش برانگیز در تماس‌های ساختگی دوری نکنید. از مربیان خود بخواهید که طیف وسیعی از تماس های فروش را تقلید کنند. این می‌تواند شامل تماس‌های سرد، پیگیری، برخورد با مشتریان مشکل یا فروش بالا باشد. تجربیات متنوع شما را به فروشنده سازگارتری تبدیل می کند.

به طور فعال به دنبال بازخورد باشید.

پس از پایان تماس، فعالانه از مربی یا همتای خود بازخورد بگیرید. سؤالات خاصی در مورد زمینه هایی که در مورد آنها تردید دارید بپرسید و پذیرای انتقاد سازنده باشید.

فناوری اهرمی.

از ابزارهای ضبط تماس و ویژگی های پخش استفاده کنید. این به شما و مربیتان اجازه می‌دهد تا تماس ساختگی را دوباره بررسی کرده و پاسخ‌ها را تجزیه و تحلیل کنید. مدولاسیون های صدا، ساختار مکالمه و سایر عناصر مهم را در نظر بگیرید. این می تواند تجربه یادگیری را تقویت کرده و آن را تعاملی تر کند.

تکنیک های خود را آزمایش کنید.

از تماس‌های ساختگی به‌عنوان فضای امن برای آزمایش تکنیک‌ها یا استراتژی‌های فروش جدیدی که آموخته‌اید استفاده کنید. خواه این یک تکنیک بسته شدن جدید باشد یا روشی متفاوت برای ارائه یک ویژگی محصول، آن را آزمایش کنید و کارایی آن را بسنجید.

مشارکت همتایان را تشویق کنید.

همسالان خود را در تماس های ساختگی خود مشارکت دهید. آنها می توانند نقش مشتریان متنوعی را ایفا کنند، از مشتریانی که به سختی راضی می شوند تا مشتریانی که بیش از حد مشتاق هستند. آنها همچنین می توانند دیدگاه جدیدی در رویکرد شما ارائه دهند، زیرا پیچیدگی های فروش را درک می کنند.

1. شخصیتی را مشخص کنید و به آن متعهد

باشید

تماسهای ساختگی شما باید با قصد و جهت انجام شود. هنگام انجام این تمرین‌ها باید هدف روشنی در ذهن داشته باشید – این به این معنی است که شخصیتی را انتخاب کنید که برای نوع خاصی از تماسی که انجام می‌دهید مناسب باشد و به آن متعهد شوید.

شما قرار است چه کسی باشید؟ موقعیت شما چیست؟ چه چالش های خاصی با صنعت و نقش شما در آن پیش می آید؟ روز به روز شما چگونه به نظر می رسد؟ به این سؤالات – و هر سؤال دیگری که نحوه برخورد شما با یک تماس فروش را شکل می دهد – پاسخ دهید و مطابق با آن عمل کنید.

هنگامی که این عوامل را برطرف کردید و تماس خود را شروع کردید، به شخصیت خود متعهد شوید. نشکنید، مهم نیست چقدر ناراحت کننده یا عجیب به نظر می رسد.

در نهایت، این تمرینات برای تکرارهای شما و پیشرفت حرفه ای آنها هستند. اگر آنها را جدی نگیرید و به طور کامل درگیر آنها نشوید، رشد آنها به عنوان فروشنده را تضعیف می کنید.

2. تماس کامل را بدون وقفه انجام دهید.

اگر می‌خواهید بیشترین بهره را از آن‌ها ببرید، این تماس‌ها باید تا حد ممکن واقع‌بینانه باشند، بنابراین نمی‌توانید هر از چند گاهی از ارائه اشاره‌ها، تعریف‌ها یا انتقادات خودداری کنید. بگذارید هر تماسی مسیر خود را طی کند. ببینید واکنش نمایندگان شما به لرزیدن یا پوشیدن پاشنه‌ها چگونه است.

باز هم، این فراخوان‌ها برای کسب تجربه و پیشرفت حرفه‌ای است. آنها شما را مجبور نخواهند کرد که از روی شانه آنها نگاه کنید، و هر بار که یک تماس فروش واقعی انجام می دهند، بینش در زمان واقعی را ارائه می دهند. به آنها فضایی بدهید تا به طور طبیعی برتری یابند یا اشتباه کنند. پس از پایان تمرین، وقت خواهید داشت تا توصیه های مهمی را ارائه دهید.

3. تماس را ضبط کنید.

هم شما و هم نمایندگانتان از ضبط تماس سود زیادی خواهید برد. وقتی تمجید و انتقاد خود را ارائه می کنید، به شما کمک می کند که محتوای واقعی تماس را پیش روی خود داشته باشید. لازم نیست ارزیابی خود را بر اساس حافظه قرار دهید یا یادداشت های گسترده ای را در سراسر آن یادداشت کنید که ممکن است در جریان تمرین اختلال ایجاد کند.

همچنین می‌تواند به نمایندگان کمک کند تا مرجعی قطعی برای جایی که بیشترین فضای پیشرفت را دارند داشته باشند. برای آنها سازنده است که صریحاً مؤثرترین زبانی را که استفاده می‌کنند، سؤال‌ها و موضوعاتی که باعث لغزش آنها شده است و آنچه نباید هنگام صحبت با مشتریان واقعی بگویند، ببینند.

4. مطمئن شوید که درجه سختی تماس با تجربه تکرارهای شما مطابقت دارد.

می‌دانم که مدام آن را می‌گویم، اما این تمرین‌ها برای پیشرفت حرفه‌ای نمایندگان شما هستند – و این روند تدریجی است. مطمئن شوید که این تماس‌ها با مسئولیت‌های نماینده و مطابق با تجربه آن‌ها مرتبط است.

شما نمی‌خواهید با انجام یک تماس ساختگی به عنوان یک مجری C-Level، یک SDR جدید را به اعماق پایان دهید، و نمی‌خواهید از یک تماس سرد ملایم با یک AE باتجربه عبور کنید.

تماس‌های ساختگی شما باید چالش‌برانگیزتر و پرمخاطره‌تر شوند، زیرا نمایندگان شما همچنان مهارت‌های خود را اصلاح می‌کنند و مسئولیت‌های جدیدی را بر عهده می‌گیرند. این روند را در نظر داشته باشید زیرا فروش بیش از حد یا کمتر از توانایی های یک نماینده با یک تماس ساختگی کمک زیادی به رشد آنها نمی کند.

همانطور که قبلاً اشاره کردم، تکرارها در هر سطحی می‌توانند از یک تماس ساختگی سود زیادی ببرند، بنابراین می‌توان از آنها برای شبیه‌سازی تقریباً هر سناریویی استفاده کرد. در اینجا برخی از رایج ترین مواردی که می توان روی آنها اعمال کرد، آورده شده است.

1. تماس سرد راه اندازی شده

همانطور که می‌توانید فرض کنید، این نوع تماس ساختگی برای SDRها و سایر نمایندگان جدیدتر که فقط پای خود را در فروش خیس می‌کنند، بهترین کار است. این سناریو به آن‌ها کمک می‌کند تا با جنبه‌های تماس مانند معرفی، رسیدگی به اعتراض، و پیام‌های خاصی که شرکت شما استفاده می‌کند، آشنا شوند.

2. بالقوه تقاضای تخفیف دارد

از این سناریوی تماس ساختگی می توان برای به چالش کشیدن تکرارها در هر سطحی استفاده کرد. این فرصتی است تا آنها را در موقعیتی قرار دهید که باید ارزش پیشنهادی شما را به وضوح بیان کنند.

آنها باید نشان دهند که واقعاً درک می کنند که چرا پیشنهاد شما ارزش قیمتش را دارد. همچنین این فرصتی را برای نمایندگان شما فراهم می کند تا توانایی خود را در حفظ خونسردی در مواجهه با افراد پریشان و دشوار نشان دهند.

3. تعامل با مدیران C-Suite

این نوع تماس برای نمایندگان باتجربه ای است که قرار است پایگاه را لمس کنند و با مدیران اجرایی و سایر تصمیم گیرندگان قانونی مذاکره کنند. مطمئن شوید که آنها کاملاً برای تماس آماده هستند و آنها را فشار دهید تا با اطمینان، اقتدار و قاطعیت صحبت کنند.

4. برخورد با یک بالقوه خشمگین

این سناریوی تماس ساختگی خاص می‌تواند برای نمایندگان فروش در هر سطحی کار کند. برخورد با مشتریان نه چندان خوب یک واقعیت زندگی فروش است – برای همه، از SDR ها گرفته تا AE ها و نمایندگان فروش میدانی. مانند تماس آزمایشی تخفیف‌دار که قبلاً توضیح دادم، این تمرین برای آزمایش توانایی یک نماینده برای حفظ آرامش در موقعیت‌های دشوار است.

ببینید آیا آنها هنوز هم می توانند به طور مؤثر نکات کلیدی پیشنهاد ارزش شما را منتقل کنند و آیا سؤالات درستی برای دریافت اطلاعات تماس از شخص دیگری در “شرکت ساختگی” شما می پرسند.

شروع به کار

وقتی یک تماس ساختگی به درستی انجام شود، می‌تواند تمرینی فوق‌العاده مؤثر باشد که نتایج معنی‌داری به همراه دارد و مهارت‌های فروش و خونسردی نمایندگان شما را بهبود می‌بخشد. فرقی نمی‌کند ماهیت کسب‌وکارتان یا مقیاس تیمتان، با همراهی با نمایندگان خود در این نوع مکالمات، چیزهای زیادی به دست خواهید آورد.

اگر نمایندگان شما با مشتریان احتمالی تماس می گیرند، آنها باید تمرین کنند – تماس های ساختگی یکی از بهترین انجمن ها برای این کار است.