به گفته مدیر عامل Advantexe Learning Solutions 5 نکته که هر فروشنده باید در مورد بالقوه خود بداند.

در طول سال‌ها، بسیاری از سازمان‌ها روی روش‌های فروش جدیدی سرمایه‌گذاری کرده‌اند که رویکرد فروش را از فروش استراتژیک به مشتریان بالقوه «چالش‌انگیز» تغییر داده است. اما سازمان‌هایی که این استراتژی را اتخاذ می‌کنند، اغلب با یک راه حل خاص مواجه می‌شوند – متخصصان فروش آن‌ها فاقد مهارت‌های زیرک تجاری مورد نیاز برای پرسیدن سؤالات چالش‌برانگیز و درک پاسخ‌هایی هستند که می‌گویند.

هیچ چیز در دنیای فروش بدتر از این نیست که از یک مدیر یک سوال عالی بپرسید و سپس ندانید با پاسخ چه باید کرد. در بسیاری از موارد، فروشنده در آن موقعیت وحشت می کند و شروع به بیرون ریختن ویژگی های محصولی می کند که با نیاز مطابقت ندارد و در آن مکالمه نامناسب است.

بر اساس سال‌ها تحقیق و کار مستقیم با بیش از 20000 متخصص فروش در سراسر جهان از شرکت‌هایی در بسیاری از صنایع، در اینجا پنج دیدگاه تجاری وجود دارد که می‌تواند به شما کمک کند – به‌عنوان یک حرفه‌ای فروش – در مورد مشتریان بالقوه‌تان متفاوت فکر کنید و در تجارت بیشتر مشارکت کنید. دیالوگ های گرا.

5 بینش تجاری که مکالمات فروش را به سطح بعدی می برد

1. استراتژی کسب و کار و ارزش پیشنهادی

تحقیق و پرسیدن سؤالات مناسب برای تعیین استراتژی کسب و کار مشتری بالقوه، در توانایی شما برای آماده شدن مؤثر برای فروش نقش اساسی دارد. استراتژی‌های کسب‌وکار یک‌اندازه نیستند – هر مشتری بالقوه‌ای یکسان نیست. این بدان معناست که همه مشتریان به محصولات شما به روشی که ممکن است بخواهید آنها را بفروشید نیاز ندارند یا نمی خواهند.

به طور کلی، سه نوع مختلف استراتژی تجاری وجود دارد:

1. رویکرد محصول یا خدمات کم هزینه
2. رویکرد محصول یا خدمات مشتری محور
3. رویکرد محصول یا خدمات نوآورانه و پیشرفته

اولین کاری که باید انجام دهید این است که مشخص کنید مشتری بالقوه شما از کدام یک از این استراتژی ها استفاده می کند. از آنجا، می‌توانید پرسش‌ها و تاکتیک‌هایی را بسازید که با ارزش پیشنهادی آنها و نحوه عملکرد آنها همخوانی دارد. پرسش خوب – که بر اساس استراتژی مشتری بالقوه شما ساخته شده است – بینش ارزشمندی در مورد نیازها، چالش ها و فرصت های آنها ارائه می دهد.

2. «داشبورد ارزش»

بعد از درک استراتژی مشتری بالقوه خود، باید “داشبورد ارزش” را که شرکت آنها به مشتریان ش ارائه می دهد، بدست آورید. “داشبورد ارزش” نشان دهنده معیارهایی است که توسط آنها مشتری تصمیم می گیرد، از جمله قیمت، سطح خدمات، کیفیت، شرایط مالی، امنیت عرضه و موارد دیگر. تیم فروش شما باید دلایل خرید مشتریان احتمالی شما را مشخص کند و سپس آنها را اولویت بندی و کمیت کند.

به عنوان مثال، دانستن اینکه دلیل شماره یک مشتریان مشتری شما برای خرید، امنیت عرضه است – و پیامدهای مالی آن محرک – بینش فروش منحصر به فردی را در اختیار شما قرار می دهد.

به‌طور ناگهانی، شما محصولی را نمی‌فروشید — شما توانایی اطمینان از تحویل به موقع محصول را می‌فروشید تا مشتری احتمالی شما بتواند به موقع تحویل دهد.

3. اهداف و اهداف مالی

مثل هر سازمان تجاری، مشتریان بالقوه شما اهداف و مقاصد مالی خاصی دارند. شما فقط لازم نیست آنها را بشناسید – باید بدانید که چگونه آن عناصر را در رویکرد فروش خود ادغام کنید.

آیا هدف مشتری احتمالی شما افزایش درآمد است؟ افزایش سود؟ کاهش هزینه های؟ افزایش سهم بازار؟ افزایش درآمد از محصولات جدید؟ ده‌ها هدف و هدف مالی وجود دارد که مشتری شما ممکن است سعی کند آنها را اجرا کند – وظیفه شما فروش پیشنهادی است که به دستیابی به این اهداف و مقاصد کمک می‌کند.

4. درایورهای سیستم هزینه

همانند هر کسب‌وکاری، شرکت مشتری احتمالی شما باید نگران هزینه‌ها، هزینه‌ها و سودآوری باشد.

شما باید محرک های حیاتی سیستم هزینه مشتری خود را تعیین کنید. آیا بهای تمام شده کالای فروخته شده است؟ مواد خام؟ کار یدی؟ بازار یابی؟ همه موارد بالا؟ با تعیین مؤلفه‌های مهم محرک‌های هزینه مشتری، می‌توانید رویکرد و سؤالات خود را بهتر برنامه‌ریزی کنید – به شما این امکان را می‌دهد که نشان دهید چگونه محصول یا خدمات شما به مشتری کمک می‌کند تا کارایی و مدیریت این هزینه‌ها را بهبود بخشد.

به عنوان مثال، اگر محصول یا خدمات شما جزء مهمی در تولید محصول نهایی برای مصرف کنندگان باشد، ساختار هزینه آن محصول چگونه است؟ مصرف کنندگان نهایی چه ارزشی قائل هستند؟ و چگونه محصولات شما می توانند بر کارایی تولید یا درک کیفیت دریافت شده توسط آن مصرف کنندگان تأثیر بگذارند؟

دانستن این عناصر به شما کمک می‌کند در یک گفتگوی متفاوت شرکت کنید.

5. محرک های ارزش سهامداران

بیش از هر چیز، باید محرک‌های ارزش سهامداران مشتری احتمالی خود را بشناسید.

هر سازمانی برای ارائه ارزش به مشتریان خود و ایجاد ارزش برای سهامداران خود در تجارت است. شما باید این محرک ها را بشناسید تا بتوانید ارزش محصول یا خدمات خود را به گونه ای قرار دهید که به مشتری امکان دهد بفهمد که سازمان شما چگونه به آنها در ایجاد ارزش کمک می کند.

محرک‌های ارزش سهامداران بسته به صنعت و شرکت متفاوت است. محرک های معمول ارزش سهامداران عبارتند از جریان نقدی آزاد، رشد درآمد، رشد حاشیه، کاهش هزینه، محصولات جدید راه اندازی شده، خط لوله محصول و ظرفیت آینده.

بهترین فروشندگان جهان تحقیق می‌کنند و در مورد ارزش سهامداران سؤال می‌پرسند و در نتیجه، می‌توانند محصول یا خدمات خود را برای کمک به مشتریان بالقوه خود در موقعیتی قرار دهند که در نهایت ارزش را افزایش دهند.

آیا تیم فروش شما بینش مشتری مناسبی دارد؟

در محیط پیچیده تجاری امروز، متخصصان فروش باید از مهارت‌ها و ابزارهای فروش استراتژیک خود با قرار دادن چالش‌ها و فرصت‌های تجاری مشتری در مرکز گفتگو استفاده کنند.

متخصصان فروش باید مشتریان خود را در سطح عمیق‌تری با ایجاد مهارت‌ها و اعتماد به نفس برای مشارکت در گفت‌وگوهای تجاری اجرایی و جایگاه مؤثرتر ارزش راه‌حل خود درک کنند.