500 ژامبون در کریسمس: نمایه ای در مورد کارمند شماره 6 HubSpot، دن تایر

<590px)

دان به ما گفت که اخیراً 500 ژامبون خریداری کرده است تا در روز کریسمس در منطقه بزرگتر فینیکس، آریزونا توزیع کند – که تنها پنج روز دیگر باقی مانده بود. به طور طبیعی، از دن پرسیدم که چگونه می‌خواهد در چنین پنجره‌ای تنگ 500 ژامبون به جمعیت محروم فونیکس برساند.

و پنج روز مانده به مهلت توزیع ژامبون، دن گفت که هنوز برنامه ای ندارد. بنابراین به او گفتم، «دن، من فکر نمی‌کنم توزیع 500 ژامبون چیزی باشد که شما باید بال بزنید.»

همه خندیدند – به جز دن.

به‌اندازه‌ای که او را دیده بودم جدی به نظر می‌رسید، گفت: “>

همانطور که گفتم، این تنها باری است که او را ناراحت دیده‌ام – زیرا تنها باری بود که گفتم او نمی‌تواند کاری را انجام دهد که در ذهنش بوده است. و در آن لحظه معلق، با دیدن آن قیافه در صورتش، متوجه شدم که دن قصد دارد جهنم را از بین آن ژامبون ها تقسیم کند.

و او این کار را کرد. و من دیگر هرگز به او شک نکردم – در مورد مسائل مربوط به هم و غیر ژامبون.

درایو دن قابل لمس است. او یک «پدال تا زمین بودن» در مورد خود دارد که در عرض چند ثانیه پس از ملاقات با او احساس می کنید. و همین انگیزه – همراه با همدلی، هوش و خلاقیت او – به او اجازه داد تا از ابتدا به عنوان اولین مدیر فروش و ششمین کارمند شرکت، نقش مهمی در ایجاد بخش فروش HubSpot ایفا کند.

اما هرچقدر که این وحشی به نظر برسد، دن در واقع در سال 2007 کار خود را در فروش در HubSpot شروع نکرد – و من به اندازه کافی خوش شانس بودم که این شانس را داشتم که با او در مورد 45- آخرین مورد صحبت کنم. سال‌هایی که او به‌عنوان یک حرفه‌ای فروش گذرانده است و چیزهایی که در این مدت آموخته است.

از “بدترین شرکت در تاریخ تجارت آمریکایی” تا “اعتیاد به رشد بیش از حد”

پس از کالج، دن به طور رسمی حرفه فروش خود را در شرکتی به نام فروشگاه کامپیوتر آغاز کرد: سازمانی که او با محبت از آن به عنوان “بدترین شرکت در تاریخ تجارت آمریکایی” یاد می کند – با استناد به مسائل موجودی، خویشاوندی و این واقعیت. حق انحصاری فروش رایانه‌های اپل در شرق می‌سی‌سی‌پی را به‌عنوان مشکل اصلی خود زیر پا گذاشت.

اما فروشگاه کامپیوتر او را با رئیس وقت خود، راجر، پیوند داد، که در نهایت او را وارد اولین استارت آپ خود کرد – شرکتی که در مرکز انقلاب رایانه شخصی به نام Businessland قرار داشت.

در طول مدت تصدی خود در Businessland، دن در مدیریت فروش پیشرفت کرد، مناطق مختلف را تحت پوشش قرار داد، اولین تجربه خود را با آموزش فروش کسب کرد و در نهایت به رشد شرکت از 2 میلیون دلار به 1.4 میلیارد دلار در تنها 9 سال کمک کرد.

او ادعا می‌کند که تجربه‌اش در بیزینس‌لند او را به “رشد بیش از حد معتاد” کرده و مسیر شغلی او را شکل داده است. وقتی از او پرسیدم که درس‌های کلیدی او از زمان خود در آنجا چیست، به این موارد اشاره کرد:

• از شلوغی به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنید. حتی وقتی بهترین ایده را از کاری که انجام می‌دهید ندارید، مایل باشید که به سمت جلو حرکت کنید، شکست بخورید و پاهای خود را در حرکت نگه دارید. او همچنین بر ارزش «تماس‌ها، ارتباطات و روابط اضافی که برقرار می‌کنید» در زمینه رشد و توسعه شغلی تأکید کرد.
• قلب و ذهن تیم خود را به عنوان یک مدیر تسخیر کنید. اعتماد در ایجاد و هدایت یک تیم موفق و رشد گرا بسیار مهم است – در ارتباط و همسویی انسانی در مورد افرادی که مدیریت می کنید کوتاهی نکنید.

«واقعاً کارآفرین می شوم»

دان می‌گوید که بعد از بیزینس لند «واقعاً یک کارآفرین شد». او شرکت خود را با نام Automated Labor Incorporated (ALI) راه اندازی کرد. اما نام وحشتناک (حرف های او، نه من) کیفیت خود شرکت را نشان نمی دهد.

این کسب‌وکار رشد فوق‌العاده و موفقیتی تقریباً فوری را تجربه کرد، اما با این وجود، دن زمان خود را به عنوان بنیانگذار و مدیر عامل در آنجا به عنوان یکی از اولین بارهایی که سندروم فریبنده را تجربه کرد، ذکر می‌کند. او مسئولیت‌های جدید زیادی را بر عهده می‌گرفت و کلاهی بر سر می‌گذاشت که هرگز سرش نکرده بود. دوران تصدی او در آنجا دو درس اصلی به او آموخت:

• همیشه با مدیر خود هماهنگ باشید. او به هر حرفه‌ای فروش که احساس همسویی با مدیران خود نمی‌داند توصیه کرد که صریح باشند و از آنها بپرسند: «آیا ما همسو هستیم؟» در جلسه بعدی خود.
• اگر به کمک نیاز دارید، بپرسید. دان می‌گوید اگر هرگز از اعتماد مغز افراد بزرگی که با آنها کار می‌کرد استفاده نمی‌کرد هرگز در ALI موفق نبود. در این مورد، هیئت مدیره ALI بود.

دوران پیش از دان HubSpot/عصر پیش از هاب اسپات دان

در سال 1997، ALI با شرکتی به نام Info Image ادغام شد. و طی ده سال بعد، دن در آنجا، در Groove Networks (جایی که زیر نظر مدیر عامل آینده HubSpot برایان هالیگان کار می کرد)، مایکروسافت، و دیگران فعالیت داشت.

در سال 2006، دن تماسی از برایان هالیگان دریافت کرد و از او خواست که کارمند شماره چهار در شرکت جدیدش، HubSpot باشد. دن مودبانه آن را رد کرد و دلیل آن نگرانی در مورد مدل کسب و کار اولیه شرکت بود. شش ماه بعد، برایان دوباره تماس گرفت و به او اطلاع داد که HubSpot چرخش کرده است. اکنون، به کسب‌وکارها جایگزینی برای پرداخت به گوگل برای سرنخ‌ها ارائه می‌دهد.

دان هنوز این کار را نگرفت اما سومین مشتری HubSpot شد (پس از همسر دارمش شاه مدیر ارشد فناوری و یک شرکت بیوتکنولوژی ماساچوست). و در سال 2007، برایان سرانجام او را متقاعد کرد که به عنوان اولین مدیر فروش و ششمین کارمند HubSpot وارد کار شود.

کارمند شماره شش

در ابتدا، دن بیشترین همکاری را با اولین معاون فروش HubSpot، مارک روبرژ داشت – که دان “95٪ اعتبار” را برای افزایش فروش HubSpot از صفر به 100 میلیون دلار می‌دهد.

دان به عنوان “اولین BDR” و “نیروی فروش” اولیه HubSpot کار کرد. این شرکت 27 ماه اول خود را از سهمیه گذراند – رقمی تقریباً ناشناخته که امکان دسترسی به سرمایه، فضای آزمایش و توانایی مقیاس را فراهم می کرد. و این موفقیت، تا حد زیادی، محصول جانبی دن “هیجان به عنوان یک مزیت رقابتی” بود.

اما جایگاه منحصربه‌فرد او در رشد HubSpot یک سری چالش‌های به همان اندازه منحصربه‌فرد را برای Dan ایجاد کرد. در اوایل، او وظیفه داشت تا فروش هایی را که می توان به عنوان شخصیت ثانویه HubSpot توصیف کرد، به نام «مالک اولی» (Owner Ollie) داشته باشد. او به منابع تخصیص داده شده به شخصیت کلیدی دیگر «Marketing Mary» دسترسی نداشت.

در یک مقطعی، او نرم‌افزار HubSpot را به Geico – یک شرکت تابعه چند میلیارد دلاری Berkshire Hathaway – به قیمت 250 دلار فروخت و به مخاطب خود در شرکت گفت که هزینه را روی کارت اعتباری‌اش بگذارد. با این حال، دن توانست پیشرفت کند و نقشی اساسی در گسترش سازمان فروش HubSpot به آنچه امروز است ایفا کند.

وقتی از او پرسیدم در طول کارش در HubSpot چه آموخته است، به این درس‌های کلیدی اشاره کرد:

• مدیریت فروش باید همیشه یک برنامه مدون داشته باشد. همیشه اهداف را بر اساس درآمد، مشتریان جدید و حفظ آن تقسیم کنید. به گفته دن، «اگر اهداف نوشته نشده باشند، واقعاً هدف نیستند، زیرا تغییر نظر بسیار آسان است. رد کردن آن خیلی آسان است. خیلی آسان است که بگویم نمی‌خواستم.»
• هنگام مقیاس بندی در یک جایگاه خاص بهترین باشید. او می‌گوید: «تا زمانی که 200 نفر در آن جایگاه در سال اول یا بیشتر وجود داشته باشند، بعید است که به تعداد بیشتری نیاز داشته باشید… و با تمرکز این چنین به شما فرصتی می‌دهد که واقعاً آن بازار را مطالعه کنید. واژگان و سرعت و فصلی بودن آن بازار را درک کنید و در آن بازار شناخته شوید.
• یک بار دیگر، رهبران فروش باید قلب و ذهن تیم های خود را تسخیر کنند. به گفته او، «من با ده‌ها نفر از رهبران فروش کار کرده‌ام، و برخی از آن‌ها به قدری مشتاق هستند که باید شماره‌شان را بزنند که فراموش می‌کنند ما با انسان‌ها سر و کار داریم و فروش در سال 2023 سخت است. “

شعار لینکدین دان “تلاش برای انجام کارهای خوب برای جهان است.” او با آن فلسفه زندگی می کند – و این خود را به طرق مختلف نشان می دهد. او ارتباط و دلسوزی را در اولویت قرار می دهد و به بالا بردن اطرافیان خود اهمیت می دهد.

و همه افراد از فروشندگانی که او مدیریت کرده تا 500 نفر در منطقه بزرگتر فونیکس که یک ژامبون کریسمس رایگان دریافت کرده اند، می توانند آن را تضمین کنند.