چگونه در 3 مرحله ساده با هر کسی قرار ملاقات بگیریم

برای اینکه بتوانید فردی را بفروشید، باید ابتدا با آنها جلسه رزرو کنید. و همانطور که هر فروشنده ای می تواند به شما بگوید، گفتن این کار بسیار ساده تر از انجام آن است.

نمایندگان هر روز تماس‌های بی‌شماری برقرار می‌کنند و امیدوارند و دعا می‌کنند که یکی از مشتریان احتمالی آنها تلفن را بردارد. و وقتی بالاخره کسی این کار را می‌کند، چه می‌گوید؟

“من برای این کار خیلی شلوغ هستم.”

“آیا می توانید فقط اطلاعاتی را ارسال کنید؟”

“آیا این یک تماس فروش است؟” *کلیک کنید.*

شما حتی این شانس را ندارید که قبل از پایان تماس، آمار جلب توجه یا ارزش پیشنهادی خود را کاملاً بیان کنید. و دوباره به میدان اول برگشته اید.

اگر فروشندگان بتوانند حتی اندکی شانس خود را برای رزرو اولین جلسه مهم افزایش دهند، خطوط لوله آنها در وضعیت خوبی قرار خواهد گرفت. مایک شر، مدیر عامل فروش خط مقدم در اجلاس رهبری فروش داخلی AA-ISP، یک فرآیند سه مرحله‌ای را به اشتراک گذاشت که برای افزایش شانس اثبات شده است. از رزرو قرار ملاقات.

شر می‌گوید: «ما به تکرارهای مختلف نگاه کردیم و آن‌هایی که مؤثرتر بودند، هر بار که یک بازیکن کلیدی روی تلفن داشتند، سه کار بسیار ساده انجام دادند. “این سه مرحله خلع سلاح، هدف و سوال نامیده می شوند.”

1. خلع سلاح: از آنها بخواهید گارد خود را پایین بیاورند.

در فرصتی که خریدار واقعاً به تلفن پاسخ می‌دهد، یک چیز مسلم است: آنها مشغول هستند. با در نظر گرفتن این موضوع، شر می گوید که نمایندگان با بالاترین نرخ اتصال این واقعیت را از قبل تصدیق می کنند.

او پیشنهاد می‌کند «خود و شرکتتان را معرفی کنید و اذعان کنید که مشغول هستند،»

به عنوان مثال: “سلام، این آن جونز با شرکت ABC است. من مطمئن هستم که شما را در جریان چیزی گرفتم.”

چرا خود را معرفی کنید؟ شر اشاره می کند که مردم به طور طبیعی وقتی تلفن را برمی دارند مشکوک می شوند و بهترین راه برای اینکه آنها را پایین بیاورند این است که صریح بگویند شما کی هستید و از کجا تماس می گیرید.

شر می گوید: “خلع سلاح آنها توجه آنها را از هر کاری که انجام می دهند را از بین می برد و آنها را روی شما متمرکز می کند.”

2. هدف: توضیح دهید که چرا تماس می‌گیرید.

هر نماینده فروش می داند که هدف اولین تماس این است که تنظیم یک قرار ملاقات . اما به گفته شر، “تعداد [تعداد تکرارهایی] که واقعاً برای قرار ملاقات درخواست می کنند بسیار کم است.”

بعد از خلع سلاح مشتری احتمالی، شر به نمایندگان توصیه می‌کند که مستقیماً به هدف خود – درخواست ملاقات- وارد شوند. به عنوان مثال، نمایندگان ممکن است چیزی شبیه به این بگویند: “هدف از این تماس این است که 20 تا 30 دقیقه برای بحث در مورد اینکه چگونه می توانیم هزینه های عملیاتی شما را تا 20٪ کاهش دهیم.”

چرا 20 یا 30 دقیقه؟ Scher توضیح می دهد که این بلوک زمانی عمداً انتخاب شده است.

او می‌گوید: «وقتی کمتر از 20 یا 30 دقیقه بلاک می‌کنید، به خودتان بدی می‌کنید. مهم نیست.”

3. سوال: با یک سوال مشخص در مورد چگونگی دستیابی به هدف خود پایان دهید.

شر به نمایندگان توصیه می کند که سخنرانی آماده شده خود را با یک سوال خاص به پایان برسانند.

“در مورد چگونگی دستیابی به هدف خود سوالی بپرسید – مثلاً “آیا سه شنبه ساعت 10 یا چهارشنبه ساعت 2 برای چنین تماسی بهترین کار را دارند؟” اگر سؤال را بپرسیم، آنها باید به آن پاسخ دهند.”

مگر اینکه این کار را نکنند. در طول ارائه Scher، یکی از مخاطبان این واقعیت را مطرح کرد که یک مشتری ممکن است به طور کامل این سوال را نادیده بگیرد و بپرسد: “به هر حال این در مورد چیست؟” در این مورد، شر شستشو و تکرار را توصیه می‌کند – خلع سلاح، بیان هدف، و پرسیدن مجدد یک سوال.

اگر مشتری بالقوه پس از سه دوره از این فرآیند همچنان از قرار ملاقات طفره می رود، شر پیشنهاد ارسال بخشی از محتوای اطلاعاتی را در یک دعوتنامه تقویم می دهد.

شر می‌گوید: “تعهد آنها برای خواندن مطالب هرگز بالاتر از [آن لحظه] نخواهد بود، بنابراین از این فرصت برای قفل کردن قرار استفاده کنید.”

نحوه درخواست قرار ملاقات از طریق تلفن

اگر تلفنی با مشتری صحبت می کنید، نکات دیگری وجود دارد که می توانید از آنها برای رزرو قرار ملاقات با آنها استفاده کنید.

1. سطح علاقه آنها را درک کنید.

در طول تماس اولیه خود با مشتری احتمالی، هدف جلسه ای را که می خواهید رزرو کنید با آنها در میان بگذارید. آیا راه حل شما به آنها منفعت هزینه های کمتر، درآمد بیشتر یا بهره وری را می دهد؟

به محض اینکه هدف جلسه را بیان کردید به سطح علاقه آنها گوش دهید. اگر آنها مشکوک هستند، به گفتگو ادامه دهید، اما برای قرار ملاقات زیاد اصرار نکنید. به جای آن بپرسید، “آیا علاقه مندید که یک گفتگوی اولیه در مورد [راه حل/منافع] داشته باشید؟”

اگر مشتری بالقوه به راه حل شما علاقه مند است، گفتگو را با سؤالاتی از این قبیل پیش ببرید: “دوست دارم یک گفتگوی اولیه با شما در مورد [راه حل/منافع] داشته باشم؟ بهترین راه برای رزرو زمان در تقویم شما چیست؟ ؟” یا، “زمان مناسبی برای بحث درباره [راه حل/منافع] با جزئیات بیشتر چه زمانی است؟”

2. ارزش قرار ملاقات را بیان کنید.

مشتری بالقوه چه چیزی از ملاقات با شما به دست می آورد؟ به جای تمرکز بر فروش محصول خود، به آنها اجازه دهید ارزشی را که جلسه برای آنها فراهم می کند، بدانند. چه بتوانید به آنها کمک کنید تا مشکلی را حل کنند یا توصیه ای ارائه دهید، به آنها بگویید در ازای جلسه چه چیزی به دست خواهند آورد.

3. به آنها حق انتخاب بدهید.

ارائه انتخاب زمان ملاقات برای مشتری احتمالی، آنها را درگیر مکالمه نگه می دارد. از آنها بپرسید: “ما می توانیم این چهارشنبه را ساعت 2 بعدازظهر ملاقات کنیم. یا دوشنبه آینده ساعت 15:00 با برنامه شما بهتر عمل می کند؟”

با اجتناب از سوالات “بله یا نه” مکالمه را به جلو ببرید. با دادن گزینه هایی به آنها، آنها باید انتخاب کنند – و با پیشنهاد زمان های مختلف جلسه، این انتخاب احتمالاً منجر به قرار ملاقات خواهد شد.

چگونه از طریق ایمیل برای جلسه درخواست کنیم

از سوی دیگر، ایمیل روش ارجح برای ارتباط برای مشتریان احتمالی است که ارتباطات ناهمزمان را ترجیح می دهند.

1. ایجاد ارتباط.

ایمیل را با درخواست خود شروع نکنید. این امر از طریق تلفن یا حضوری بی ادبانه خواهد بود و در مورد ایمیل نیز به همان اندازه بی ادبانه است. درعوض، با این سوال که از مشتری احتمالی خود بپرسید روزش چطور پیش می‌رود و این هفته روی چه چیزی تمرکز می‌کند، شروع کنید، یا یک نظر شخصی درباره آب‌وهوا یا رویدادی که در منطقه او اتفاق می‌افتد بنویسید.

به عنوان مثال، “سلام الی، امیدوارم هفته خوبی را سپری کرده باشید. شنیده ام که دنور این آخر هفته میزبان جشنواره بزرگ آبجو آمریکایی است. آیا حاضر خواهید بود؟”

این رابطه یخ را می شکند، مکالمه را انسانی می کند و می تواند توجه شما را برای چند ثانیه دیگر جلب کند.

2. کوتاه نگه دارید.

سابقه شرکت یا زمان خود را با شرکت در این ایمیل وارد نکنید. اگر مجبورید، وقتی در زمین مسابقه مقابل آنها قرار گرفتید، آن را به اشتراک بگذارید یا در نهایت آنها را با تلفن تماس بگیرید. در عوض، ایمیل خود را مختصر نگه دارید – بیش از سه تا چهار پاراگراف – و بر مشتری و نیازهای آنها تمرکز کنید.

3. همیشه یک بستن

داشته باشید

همیشه برای هر بار ارتباط با مشتری خود یک هدف داشته باشید. این باید همان چیزی باشد که در ایمیل خود با آن می بندید. این تضمین می‌کند که خواننده شما آماده اقدام است و توجه او را هدر ندهید.

به عنوان مثال، می‌توانید ایمیل خود را با گفتن این جمله به پایان برسانید: “دوست دارم 15 دقیقه از وقت شما را به دست بیاورم تا درباره اهداف تیم شما در سه ماهه اول 2020 اطلاعات بیشتری کسب کنم. اگر علاقه دارید، زمان را در تقویم من اینجا رزرو کنید. : [درج پیوند جلسات]”

در عمل به این صورت است:

سلام زک،

هفته شما چگونه می گذرد؟ من دیدم که هوا در سانفرانسیسکو تا این لحظه به طرز شگفت انگیزی گرم بوده است. آیا فرصتی برای رسیدن به ساحل بیکر یا پارک گلدن گیت داشته اید؟ با این وجود، امیدوارم فرصتی داشته باشید که از آب و هوای خوب نهایت استفاده را ببرید.

داشتم به وثیقه بازاریابی شما نگاه می‌کردم و متوجه شدم شرکت شما واقعاً هیچ مشارکت بازاریابی مشترکی را دنبال نکرده است. فناوری شما آشکارا در حال پیشرفت است – من فکر می‌کنم که می‌تواند استاندارد صنعتی برای برنامه‌ریزی درسی و برنامه‌ریزی برنامه‌ریزی پیشرفته باشد – اما شما با بی‌حوصلگی از نظر بازاریابی شریک، خود را کوتاه می‌فروشید.

من دوست دارم 20 دقیقه از وقت شما را به دست بیاورم تا بیشتر در مورد اینکه آیا قصد دارید شراکت های بازاریابی مشترک را دنبال کنید و منابعی که ممکن است برای این کار استفاده کنید صحبت کنم. اگر علاقه دارید، در تقویم من زمانی را در اینجا رزرو کنید: [پیوند جلسات را وارد کنید]

بهترین،

آفتابی

نکاتی برای رزرو قرار

1. دسترسی خود را شخصی کنید.

شخصی‌سازی ارتباط خود به این معنی است که پیام خود را متناسب با علایق یا نیازهای خاص گیرنده تنظیم کنید. انجام این کار برای افراد بالقوه مشخص می کند که شما تحقیقات خود را انجام داده اید و سرمایه گذاری اولیه را برای کمک به آنها برای حل بزرگترین مشکلات خود انجام داده اید.

2. از اتصالات موجود استفاده کنید.

بهره‌گیری از ارتباطات موجود می‌تواند راهی قدرتمند برای دستیابی به افراد جدید یا معرفی باشد. به شبکه خود ضربه بزنید و ببینید آیا کسی می تواند یک معرفی گرم ارائه دهد یا اعتبار شما را تضمین کند. این می تواند احتمال دریافت پاسخ شما را افزایش دهد.

3. مختصر باشید.

همه مشغول هستند و کار دیگری به جز خواندن ایمیل شما و پاسخ دادن به آن دارند. سریع به اصل مطلب برسید و مهمترین اطلاعات یا مزایا را برجسته کنید. از اصطلاحات غیر ضروری یا توضیحات بیش از حد طولانی اجتناب کنید.

4. پیگیری استراتژیک.

پیگیری استراتژیک برای اطمینان از گم شدن یا فراموش نشدن پیام شما ضروری است. مراقب کانال ارتباطی ترجیحی گیرنده باشید و به موقع پیگیری کنید. استفاده از ابزارهایی مانند یادآوری‌ها یا دنباله‌های پیگیری خودکار را در نظر بگیرید تا سازماندهی شده و در ارتباط با شما ثابت بماند.

با این مراحل و نکات، می‌توانید با هر کسی جلسه رزرو کنید.

یادداشت سردبیر: این پست در ابتدا در 28 آوریل 2015 منتشر شد و برای جامعیت به روز شده است.

این مقاله توسط یک انسان نوشته شده است، اما تیم ما از هوش مصنوعی در فرآیند ویرایش خود استفاده می کند. برای یادگیری افشای کامل ما را ببینید بیشتر در مورد نحوه استفاده از هوش مصنوعی.