به گفته مدیر فروش HubSpot، 6 عبارتی که معامله فروش شما را از بین می برد

فروشندگان برتر به این دلیل موفق هستند که جزئیات را تحت تأثیر قرار می دهند. آنها درد را بررسی می کنند، به مشتریان بالقوه خود کمک می کنند و تماس های فروش موثری را اجرا می کنند. آنها از نزدیک به آنچه مشتریان بالقوه خود می گویند گوش می دهند، به طور موثر راه حل مناسب را تعیین می کنند و در صورت نیاز از آنها کمک می خواهند.

تکرارهای برتر صریح، قاطع و مستقیم هستند. و مهمتر از همه، آنها از “>

به‌عنوان یک فروشنده، ممکن است اجازه دهید یکی از آن عبارات هر از چند گاهی پر زرق و برق یا مهم به نظر برسد، اما مشتریان بالقوه می‌توانند به درستی آن را ببینند – اعتمادی را که در حال ایجاد آن هستید تضعیف می‌کند و بر توانایی شما برای بستن تأثیر می‌گذارد. هر کلمه ای که به مشتری می گویید فرصتی برای تقویت یا تضعیف اعتبار شماست، بنابراین فروشندگان برتر کلمات خود را با دقت انتخاب می کنند.

در زیر شش عبارت اصلی وجود دارد که اعتبار شما را تضعیف می‌کند.

6 عبارتی که اعتبار و توانایی شما برای بستن را تضعیف می کند

1. “به من اعتماد کن.”

واقعیت جالب – “به من اعتماد کن” تقریباً به “من یک سر استخوان هستم” در فروش ترجمه می‌شود.

این عبارتی است که فروشندگان قدیم را به یاد می‌آورد که در آگهی‌های بازرگانی اطلاعاتی در ساعت 3:00 صبح روی کابل مواد شوینده می‌فروشند. ذاتاً منفعل – تهاجمی است و باعث می‌شود شما را ناصادق (یا حتی لزج) نشان دهید.

فروش، تا حد زیادی، هنر ایجاد اعتماد در یک پنجره تنگ است – بنابراین در حالت ایده آل، می توانید ثابت کنید که یک منبع قابل اعتماد، مفید و مشاوره ای برای مشتری بالقوه خود نسبتاً سریع هستید.

اگر مشتری از قبل به شما اعتماد دارد، نیازی به گفتن این موضوع نیست – آنها به طور ضمنی در کلمات شما بدون اینکه شما به آنها بگویید، سهام می نویسند.

همچنین به‌عنوان یک برس‌آف متمم ظاهر می‌شود. گفتن “به من اعتماد کن” این تصور را به وجود می‌آورد که چیزی را نادیده می‌گیرید، واقعاً نمی‌خواهید پاسخ سؤال مشتری خود را توضیح دهید، یا فکر می‌کنید که آنها آن را نمی‌فهمند. این یک تاکتیک انحراف است که باعث ایجاد سوء ظن در مشتریان احتمالی شما می شود، چه کسی فکر می کند، “آنها چه چیزی را از من پنهان می کنند؟”

2. صادقانه بگویم …»

همه مواردی که در عبارت “به من اعتماد کنید” اشتباه است، در اینجا نیز صدق می کند. اما گفتن “راستش…” مشکلات دیگری دارد.

مشتریان احتمالی شما فکر خواهند کرد، “صبر کنید، چه؟ پس آنها در 25 دقیقه اول تماس صادق نبودند؟»

صداقت باید در هر گفتگوی فروش مشخص باشد. این چیزی نیست که نیاز به صراحت داشته باشد. وقتی روشن می کنید که اکنون حقیقت را می گویید، همه مکالمات دیگر خود را در یک نور مشکوک قرار می دهید.

3. “هوم… منفکر می کنممی توانیم این کار را انجام دهیم.”

همیشه یک پاسخ قطعی بله یا خیر برای این سوال وجود دارد، “آیا می توانید این کار را انجام دهید؟” هیچ جایی برای “احتمالا” در فروش وجود ندارد.

مطمئن بودن اشکالی ندارد – اگرچه می‌خواهید تلاش کنید تا جایی که درخواست‌ها و اعتراض‌های احتمالی وجود دارد همه پایگاه‌های خود را تحت پوشش قرار دهید – اما نمی‌توانید از سؤال مشتری چشم پوشی کنید و آن را بدون پاسخ رها کنید. .

اگر پاسخ فوری به سؤال مشتری ندارید، با گفتن «نمی‌دانم، شاید.» به‌عنوان بی‌کفایت و بی‌کفایت رفتار نکنید، در عوض، این را تصدیق کنید. مشتری احتمالی شما یک سوال جالب از شما پرسیده است – و این یک پیشنهاد انتزاعی نیست. به معنای واقعی کلمه، “این یک سوال عالی است!”

را بگویید

به آنها بگویید که آنها را می شنوید. به آنها اطمینان دهید که پاسخ را در اسرع وقت پیدا خواهید کرد و آن را به همراه منابع بعدی برای زمینه های اضافی ارسال خواهید کرد. خودتان را تضعیف نکنید و در مورد اینکه آیا می توانید یا نمی توانید کاری را انجام دهید، خود را تضعیف نکنید، و قطعا پاسخی که ممکن است اشتباه باشد نسازید.

پاسخ نادرستی که اکنون می‌دهید، بسیار بیشتر از این که مشتری احتمالی شما برای پاسخ مناسب چند ساعت منتظر بماند، برای اقتدار شما مضر است.

4. «آیا شما تصمیم گیرنده هستید؟»

پرسیدن این سوال با آشکارترین تخلفات در تمام فروش‌ها همراه است. من نمی خواهم بیش از حد دراماتیک به نظر برسم، اما هر کسی که از این عبارت استفاده می کند باید فورا و برای همیشه از میدان خارج شود.

بسیار خوب، ممکن است بیش از حد باشد – اما پرسیدن صریح از یک بالقوه در مورد اختیارات تصمیم گیری آنها هنوز واقعاً، واقعا بد است. این یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای ایجاد ناراحتی مشتری احتمالی است.

اگر آنها تنها تصمیم گیرنده نیستند، آنها را به تعویق می اندازید. شما همچنین می گویید که آنها ارزش صحبت کردن با آنها را ندارند مگر اینکه چنین اختیاری داشته باشند – و این فقط کوته بینانه و بی ادبانه است.

این سوال حامی، آزاردهنده، و هر چه که می شود «راسوآمیز» است. به هر قیمتی از آن اجتناب کنید!

5. هر اصطلاح یا کلمات اختصاری در صنعت.

به عنوان یک فروشنده، در صنعت خود غوطه ور هستید. شما با تمام زبان و زبان داخلی آشنا هستید. اما به یاد داشته باشید که کلمات اختصاری و عباراتی که شما بدیهی می گیرید احتمالاً برای مشتریان احتمالی شما بیگانه هستند.

روی آنچه می‌دانید متمرکز نشوید و فرض کنید مشتری احتمالی شما در همان صفحه است. شما باید بتوانید این مفاهیم را به روشی ساده توضیح دهید، پس این کار را انجام دهید! استفاده از اصطلاحات تخصصی ممکن است به شما احساس باهوشی بدهد، اما فقط مشتری احتمالی شما را گیج می‌کند.

احتمال زیادی در فروش وجود دارد که بتوانید یک معامله را به هم بزنید زیرا کلمات خود را بی‌اهمیت انتخاب کرده‌اید. همیشه هدف خود را باز، صادق و رک باشید – و از کلمات و عباراتی که روابط احتمالی و شهرت شما را به خطر می اندازد اجتناب کنید.

6. “ما معمولاً این کار را انجام نمی دهیم، اما … “

شاید فکر کنید می‌خواهید مشتری احتمالی خود را با این مورد تحت تأثیر قرار دهید. در ظاهر، به نظر می رسد یک “چشمک-چشمک، تلنگر” کوچک است که باعث می شود آنها احساس خاصی داشته باشند – مثل اینکه شما به آنها می گویید “من شما را بیشتر از سایر مشتریان بالقوه خود دوست دارم.”

اما مشتریان بالقوه می توانند از طریق این ترفند ببینند. آنها بلافاصله تعجب می کنند، “آنها این را به چند نفر گفته اند؟” این یک “کلمه راسو” است. آنها احساس خونسردی نخواهند داشت زیرا شما ادعا می کنید که تحت درمان خاصی قرار می گیرند – آنها چشمان خود را می چرخانند.

“Weasel Words” را درب منزل بگذارید.

عبارات فهرست‌شده در اینجا همگی با برخی مضامین رایج مشخص شده‌اند – یعنی همگی ارزان هستند و همگی نشان‌دهنده عدم ایمان به زیرکی فروش و ارزش پیشنهادی شما هستند.

آنها ناامنی خاصی را منعکس می کنند – نشان می دهد که هنگام تلاش برای ایجاد اعتماد مورد نیاز برای هدایت موفقیت آمیز یک تعامل فروش، باید به ترفندها و حقه ها متوسل شوید. و با انجام این کار، اقتدار خود را تضعیف می‌کنید و به‌عنوان بی‌کفایت یا بی‌کفایت ظاهر می‌شوید.

از این عبارات پرهیز کنید و در عوض، به توانایی و پیشنهاد خود اعتماد کامل داشته باشید. مستقیم، همدلانه و قاطعانه صحبت کنید – و خود را به عنوان منبعی ارزشمند و مشورتی ثابت کنید که در نهایت می‌خواهد از آن خرید کند.