7 کتاب فروش برای کمک به شما در کسب امتیاز در یک چهارم نهایی

من همیشه معتقد بودم که فروش فقط به خاطر شانس نیست. این در مورد استراتژی است. مطمئناً، ممکن است خوش شانس باشید و با یک تصمیم گیرنده از مشتری رویایی خود در آسانسور سهیم شوید، اما چنین لحظاتی نادر است (مطمئناً هنوز برای من اتفاق نیفتاده است).

این چیزی است که یک کتاب فروش را بسیار ضروری می کند. عمدی و عملی است. هر طرح، تاکتیک، ایمیل، و اسکریپت فراخوانی را که موفقیت آمیز بوده است، یکپارچه می کند و آن را در یک سند خوانا به هر بازیساز ارائه می دهد.

در این راهنما، ما در مورد نحوه ایجاد یک کتاب بازی صحبت خواهیم کرد، چه بازی هایی را باید اجرا کنید، و یک الگو را به شما معرفی خواهیم کرد تا در طول این فرآیند به شما کمک کند. بیایید شروع کنیم — و فراموش نکنید الگوی طرح فروش.

کتاب بازی چیست؟

کتاب راهنما راهنمای شرکت شما برای انجام کارها است. برخی از اجزای اصلی یک کتاب راهنما، خط‌مشی‌ها، جریان‌های کاری و رویه‌ها هستند که می‌توانند در استراتژی فروش شما پیاده‌سازی شوند.

بازی فروش شامل مواردی مانند مواد فعال‌کننده فروش، استراتژی‌ها، کشف است. سوالات تماس، KPI، شخصیت خریدار، جزئیات فرآیند فروش، و موارد دیگر.

از ابزار فروش کتابهای فروش استفاده کنید که به CRM شما متصل می شود و تیم فروش شما را با کارت های جنگی رقابتی، اسکریپت های تماس، راهنماهای موقعیت یابی و موارد دیگر مسلح می کند.

مزایای کتاب فروش

من از طریق دست اول می دانم که برای ایجاد یک کتاب فروش، چقدر زمان و تلاش صرف می شود. /a>، اما ارزشش را دارد – و تقریباً بلافاصله نتایج را مشاهده خواهید کرد.

با یک کتاب فروش، می توانید…

1. آموزش استخدام جدید را سریعتر و آسان تر کنید.

طبق تجربه من، آموزش فروشندگان جدید بسیار سریعتر و آسانتر است، زمانی که شما توضیحات واضح و روشنی در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، چگونه محصولات شما را می خرند، چه نقاط دردناکی را تجربه می کنند، چه چیزی به آنها بگویید و موارد دیگر داشته باشید.< /p>

بدون کتاب فروش، نمایندگان شما مجبور به یادگیری این اطلاعات به صورت موقت هستند.

2. زمان ارزشمندی را برای تکرارها آزاد کنید.

بر اساس ، نمایندگان فروش تنها 21٪ از روز خود را در واقع صرف فروش می کنند. گزارش وضعیت فروش 2023.

وقتی نمایندگان فروش زمان زیادی را صرف جستجو یا ایجاد محتوا می‌کنند، نمی‌توانند بر پرورش معاملات و بستن فروش تمرکز کنند. این قدرت یک کتاب بازی است. زمان را برای فروش آزاد می کند.

به‌جای اینکه هر نماینده پیام‌ها، سؤالات و منابع خود را برای استفاده با مشتریان بالقوه توسعه دهد، محتوای آماده به آنها بدهید — با نام مستعار، روی فعال سازی فروش. این به نمایندگان شما زمان بیشتری برای فروش می دهد.

3. موثرترین تکنیک های فروش را در سطح قرار دهید.

سوم، کتاب راهنما به شما کمک می‌کند تا مؤثرترین تکنیک‌هایی را که در تیم خود استفاده می‌شود، منتشر کنید. به عنوان مثال، من یک بار متوجه شدم که یک نماینده فروش در تیمم با روشی خاص به طلا می زند. من مطمئن شدم که آن را در کتاب بازی خود قرار داده و آن را با کل تیم خود به اشتراک بگذارم.

در مورد معرفی بهترین تکنیک های شما، یک کتاب فروش فروش نیز موثرترین بازی های فروش شما را برای سناریوهای خاص برجسته می کند و به اشتراک می گذارد.

اگر کتاب فروش کتابچه راهنمای کاربر است، بازی فروش یک آموزش خاص در دفترچه راهنما است.

من نمایش‌های فروش را برای مرحله خاصی از خط لوله فروش ایجاد کرده‌ام< /a>. من همچنین نمایشنامه هایی را فقط برای دموها ساخته ام که به نمایندگان من در ارائه، پرسیدن سؤالات درست و رسیدگی به اعتراضات کمک کرده است. اینها فقط دو مورد از انواع مختلفی هستند که می توانید در کتاب بازی خود بگنجانید.

نمایش‌های فروش برای گنجاندن در کتاب بازی خود

نمایشنامه‌های فروش مختص شرکت و اهداف خاص شما هستند، اما در اینجا چند نمونه از نمایشنامه‌هایی وجود دارد که می‌توانید برای ایجاد کتاب‌های بازی برای آنها انتخاب کنید:

• پخش محتوای شخصی شده: این کتاب راهنما را بر این تمرکز کنید که چگونه نمایندگان می‌توانند سفر خریدار را به سمت مشتریان خاص و بالقوه از طریق تعاملاتشان و محتوایی که به اشتراک می‌گذارند، شخصی‌سازی کرده و متناسب کنند.
• بازی صلاحیت پیشرو: این کتاب راهنما را بر این تمرکز کنید که چگونه تکرارها می‌توانند به‌طور کارآمد سرنخ‌های واجد شرایط را برای دستیابی به آنها شناسایی کنند.
• بازی نمایشی: این کتاب راهنما را بر این تمرکز کنید که چگونه نمایندگان می‌توانند به طور موثر محصولات خاص و حتی ویژگی‌ها را برای مشتریان احتمالی خود نمایش دهند.
• از بازی موردی استفاده کنید: این کتاب بازی را بر روی یک مورد خاص که بسیاری از اعضای مخاطب هدف شما تجربه می‌کنند تمرکز کنید.
• بازی جستجوگر: روی این بازی تمرکز کنید که چگونه نمایندگان می‌توانند در یک پلتفرم یا کانال خاص جستجو کنند، یا تاکتیک‌های خاصی را که می‌توانند برای شناسایی افراد بالقوه دنبال کنند.
• بازی پایانی: این بازی را بر این تمرکز کنید که چگونه تکرارها می‌توانند فردی که در سفر خریدار دیر می‌گذرد را به مرحله پایانی منتقل کنند، به گونه‌ای که طبیعی، حرفه‌ای و به نظر برسد. موثر.
• بازی بعدی: روی این کتاب بازی تمرکز کنید که چگونه و چه زمانی تکرارها می‌توانند در نقاط مختلف سفر خریدار، سرنخ‌ها را دنبال کنند.

بعد، بیایید در مورد نحوه نوشتن کتاب فروش خود صحبت کنیم.

چگونه یک کتاب فروش بنویسیم

همانطور که در بالا ذکر کردم، کتاب فروش شما منحصر به کسب و کار شما است — با این حال، مراحل زیر برای ایجاد کتاب بازی شما تقریباً برای تیم فروش هر کسب و کاری اعمال می شود.

کتاب فروش رایگان HubSpot را دنبال کنید الگو

<30474943 img src="https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/sales-playbook_11.webp?width=400&height=528&name=sales-playbook_11.webp" alt="قالب کتاب فروش فروش" width="400" height="528" loading="lazy" srcset="https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/sales-playbook_11.webp?width=200&height=264&name=sales-playbook_11.webp 200w، https: //blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/sales-playbook_11.webp?width=400&height=528&name=sales-playbook_11.webp 400w، https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/sales -playbook_11.webp?width=600&height=792&name=sales-playbook_11.webp 600w، https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/sales-playbook_11.webp?width=800&height=1115.play&name webp 800w، https://blog.hubspot.com/hs-fs/hubfs/sales-playbook_11.webp?width=1000&height=1320&name=sales-playbook_11.webp 1000w، https://blog.hubspot.com/hs- fs/hubfs/sales-playbook_11.webp?width=1200&height=1584&name=sales-playbook_11.webp 1200w" sizes="(max-width: 400px) 100vw, 400px"/>

نسخه خود را به صورت رایگان بارگیری کنید

1. روند فروش خود را مرور کنید (و در صورت لزوم به روز کنید).

از آنجایی که دفترچه فروش شما بخشی از فرآیند فروش شما است، می‌خواهید به طور یکپارچه در آن جا شود. و فرآیند فروش شما باید مرتباً تجزیه و تحلیل شود تا اطمینان حاصل شود که به‌گونه‌ای به‌روزرسانی می‌شود که مکمل اهداف فعلی شما، نحوه فروش نمایندگان شما، آخرین محصولات و ویژگی‌های شما، شخصیت‌های خریدار و موارد دیگر باشد. به همین دلیل است که اولین گام برای ایجاد کتاب فروش، مرور فرایند فروش فعلی شماست. .

2. اهداف کتاب فروش خود را مشخص کنید.

در مرحله بعد، اهداف کتاب فروش خود را مشخص کنید. در طول این مرحله، من می خواهم به سؤالات زیر فکر کنم:

• کتاب بازی باید شامل چه مواردی باشد؟
• کدام جنبه های خاص از سفر خریدار و فرآیند فروش باید مورد توجه قرار گیرد؟
• بازیگران با چه چیزی دست و پنجه نرم می کنند که می توان در کتاب بازی توضیح داد؟ (به عنوان مثال، اگر نمایندگان من با صلاحیت مشکل دارند، کتاب فروش من شامل نمونه سوالات صلاحیت، چارچوب‌های صلاحیت و شاخص‌های مناسب است.)
• امیدوارید چه چیزی از کتاب بازی بدست آورید؟
• چه زمانی باید کتاب بازی نهایی شود؟

هدف‌های کتاب بازی خود را مشخص کنید – احتمال بیشتری وجود دارد که تکرارها یک کتاب بازی کوتاه، متمرکز و مرتبط را بیش از یک کتاب بازی طولانی، پیچیده و چند وجهی اتخاذ کنند.

به عنوان مثال، اگر بزرگترین اولویت شما بهبود کیفیت نمایشی محصول است، کتاب بازی شما باید استراتژی های ارائه، ارزش های پیشنهادی مختلف و پیام های نمونه مرتبط با ویژگی های محصول شما را پوشش دهد.

3. تعیین کنید چه کسی باید در فرآیند ایجاد کتاب فروش درگیر باشد.

تعیین کنید چه کسی باید در فرآیند ایجاد کتاب فروش درگیر باشد تا بتوانید آنها را برای پیوستن به همکاری دعوت کنید.

برخی از تیم‌هایی که در کتاب بازی خود گنجانده‌ام عبارتند از:

• نمایندگان فروش
• معاونین فروش، مدیران و مدیران
• اعضای تیم بازاریابی (مخصوصاً بازاریابانی که روی محتوا، محصول و مواد فعال کننده فروش کار می کنند)
• کارشناسان موضوع

من همچنین توصیه می‌کنم افراد مستقیماً مسئول (DRI) برای ایجاد کتاب فروش را شناسایی کنید تا سایر اعضای تیم بدانند چه کسی این تلاش را رهبری می‌کند و می‌توانند با سؤالات و نظرات با چه کسی ارتباط برقرار کنند.

4. تیم فروش خود را با تیم بازاریابی خود هماهنگ کنید.

26% از نمایندگان فروش می گویند هدف اصلی آنها در سال 2023 بهبود همراستایی بازاریابی/فروش بوده و دلیل خوبی هم دارد.

کتاب فروش شما، صرف نظر از تمرکز آن، به محتوا، مواد فعال کننده فروش، و اطلاعات آموزشی نیاز دارد که نمایندگان بتوانند به آنها مراجعه کنند و حتی با مشتریان احتمالی به اشتراک بگذارند.

با حفظ خطوط ارتباطی و خطوط همکاری بین فروش و بازاریابی باز، فروش می‌تواند به بازاریابی اطلاع دهد که چه نوع محتوا و موادی برای ساده‌سازی و بهبود فرآیند فروش نیاز دارند.

و از طرف دیگر، بازاریابی می‌تواند با اطلاعات مربوط به آخرین کمپین‌ها و محتوای مربوط به محصولات جدید یا به‌روزرسانی‌های ویژگی، با فروشندگان ارتباط برقرار کند.

5. اطلاعات شخصیت خریدار خود را جمع آوری کنید.

این یک مرحله کلیدی است. نمایندگان باید درک عمیقی از شخصیت های خریدار کسب و کار داشته باشند — و کتاب فروش شما باید به آنها کمک کند تا این روابط را هدایت کنند.

این اطلاعات را جمع‌آوری کنید و با نمایندگان خود به اشتراک بگذارید تا بتوانند در هنگام تماس با سرنخ‌ها به آن مراجعه کنند. من همچنین می‌خواهم از نرم‌افزار فروش کتاب فروش HubSpot برای تنظیم سریع کتاب‌های بازی خود استفاده کنم. به شخصیت‌ها، مراحل و موقعیت‌های خریدار مختلف به راحتی.

شروع به کار با نرم افزار راهنمای فروش HubSpot

همچنین به خاطر داشته باشید که با رشد و تکامل کسب و کار شما، پایگاه مشتریان شما نیز ممکن است متحول شود. به عنوان مثال، هر زمان که سازمان من محصول جدیدی را معرفی می کند، ما همیشه پرسونای خریدار خود را به روز می کنیم. تحقیق در مورد پایگاه مشتری خود را به یک عادت تبدیل کنید و استراتژی های خود را بر اساس آن به روز کنید.

6. آموزش و آموزش محصول و ویژگی را برای نمایندگان ارائه دهید.

از تجربه من، مهم نیست که کتاب فروش شما چقدر خوب باشد، نمایندگان شما نمی توانند آن را به طور موثر اعمال کنند مگر اینکه درک عمیقی از محصول، قابلیت ها و ویژگی های آن داشته باشند.

به همین دلیل است که من میزبان آموزش برای نمایندگان فروش خود هستم. آنها در جلسات آموزشی با تیم های محصول شرکت ما شرکت می کنند و حتی محصولات را مانند یک مشتری آزمایش می کنند. من روش های طوفان فکری را توصیه می کنم که بتوانید تیم خود را بیشتر با محصولات خود آشنا کنید تا آنها از درون و بیرون آن را بشناسند.

7. مواد و محتوای فعال سازی فروش خود را حسابرسی و به روز کنید.

در مرحله بعد، مواد فعال کننده فروش موجود خود را بررسی کنید. شما می توانید تعیین کنید که چه چیزی در حال حاضر وجود دارد و می تواند همانطور که هست یا نیاز به ویرایش دارد استفاده شود. همچنین می‌توانید یادداشت کنید که کدام مواد فعال کننده فروش باید ایجاد شوند (به همین دلیل به اهمیت همسویی فروش و بازاریابی اشاره کردیم).

8. نمایشنامه های خود را انتخاب کنید.

تعدادی نمایشنامه وجود دارد که می توانید هنگام تعیین تمرکز کتاب بازی خود از بین آنها انتخاب کنید. این کاملاً به عواملی مانند:

بستگی دارد

• کدام بخش از فرآیند فروش که در آن نمایندگان شما نیاز به پشتیبانی دارند
• محصول یا خدمات برای چیست
• شخصیت های خریدار شما چه کسانی هستند
• اهداف فروش کلی شما چیست

9. کتاب فروش خود را پیاده سازی و به اشتراک بگذارید.

مرحله مورد علاقه من: وقت آن است که کتاب فروش نهایی خود را به اشتراک بگذارید. همه نمایندگان باید به کتاب بازی دسترسی داشته باشند، همانطور که مدیران فروش، مدیران و معاونان باید دسترسی داشته باشند. برای ادامه همکاری و شفافیت بین دو تیم، اشتراک‌گذاری کتاب فروش نهایی با بازاریابی نیز ممکن است مفید باشد.

10. موفقیت کتاب بازی خود را تجزیه و تحلیل کنید.

مانند هر چیز دیگری در تجارت، شما باید موفقیت کار خود را تجزیه و تحلیل کنید. هنگامی که کتاب فروش شما به اشتراک گذاشته شد و توسط نمایندگان استفاده شد، از ارتباط، موفقیت و مفید بودن آن مطلع شوید.

از نمایندگان بخواهید نظراتشان را در مورد کتاب بازی و مفید بودن آن بپرسند. به عنوان مثال، من نظرسنجی انجام می‌دهم تا درباره یک کتاب بازی بازخورد دریافت کنم. به این ترتیب می‌توانم به‌طور مؤثری کتاب بازی را در صورت نیاز به‌روزرسانی و ویرایش کنم تا از موفقیت بیشتر اطمینان حاصل کنم.

چه چیزهایی را باید در کتاب فروش گنجانید

استراتژی فروش شرکت خود و کتاب(های) بازی با این الگوی طرح فروش رایگان و قابل تنظیم.

راهنمای فروش کسب و کار من با کتاب بازی شما متفاوت به نظر می رسد. با این حال، مهم نیست که برای چه نوع کسب و کاری کار می کنید یا اهداف کتاب فروش شما چیست، می توانید به الگوی زیر مراجعه کنید.

اجازه دهید عناصر این الگو را بررسی کنیم.

1. نمای کلی شرکت

یک نمای کلی از شرکت ارائه دهید و جزئیات مربوط به سازمان فروش را بررسی کنید. شامل اطلاعاتی در مورد نحوه ایجاد سازمان فروش، مدیریت هر تیم، تکرارها و تیم‌هایی که انتظار می‌رود ضربه بزنند، و غیره.

2. نمایشنامه های انتخاب شده

مشخص کنید که کدام نمایشنامه برای هر کتاب بازی که ایجاد می‌کنید استفاده می‌شود تا هدف کتاب بازی برای تکرارها به وضوح مشخص شود.

3. نمای کلی محصول/خدمات

پوشش هر محصول یا خدماتی که نمایندگان مسئول فروش هستند. نقاط قیمت، موارد استفاده، پیشنهادات ارزش اصلی، خریداران، کاربران نهایی و صنایع مرتبط یا عمودی را ذکر کنید.

در صورتی که همه آنها کاملاً متفاوت هستند، به فرآیندهای خرید کاملاً جداگانه نیاز دارند، شخصیت های خریدار متفاوتی دارند یا توسط اعضای مختلف تیم فروش شما فروخته می شوند، می توانید انتخاب کنید که برای هر محصولی که می فروشید، یک کتاب فروش ایجاد کنید.

4. فرآیند فروش

هر مرحله از فرآیند فروش خود را از اولین لمس تا پایان توضیح دهید. ممکن است فقط به سند فرآیند فروش خود در اینجا پیوند دهید تا نمایندگان و مدیران فروش بتوانند به راحتی به آن مراجعه کنند.

5. KPIها و اهداف کتاب راهنما

مدیران فروش شرکت شما کدام معیارها را از نزدیک دنبال می کنند؟ فروشنده باید به کدام موارد توجه کند؟ آیا اعداد پایه ای وجود دارد که آنها باید درباره آن بدانند؟

برای اینکه ایده ای به شما بدهم، شاید تکرارهایی را پیدا کرده باشید که بیش از 50 تماس در روز برقرار می کنند، به طور قابل توجهی بیشتر به سهمیه می رسند.

6. Personas خریدار

شخصیت های خریدار خود را بگنجانید تا نمایندگان بتوانند سریعاً واجد شرایط ترین سرنخ ها را شناسایی کنند و نیازها و چالش های منحصر به فرد آنها را هدف قرار دهند.

7. معیارهای صلاحیت رهبری

معیارهای صلاحیت سرنخ را لحاظ کنید تا نمایندگان بتوانند همزمان با اطلاعات شخصیت خریدار به آنها مراجعه کنند. به عنوان مثال، شاید یک سرنخ واجد شرایط در شرکت شما به این معنی باشد که سرنخ در سه ماه آینده آماده خرید است یا از قبل بودجه کافی برای خرید دارد.

انتظارات مربوط به جستجو و پیگیری را در اینجا نیز درج کنید. برخی از دستورالعمل‌ها را در مورد زمان پیگیری فرصت‌ها و زمان رها کردن آنها ارائه دهید.

8. منابع و مواد فعال کننده فروش

برای ایجاد یک کتاب فروش موثر، باید منابع کافی و مواد فعال کننده فروش برای نمایندگان خود داشته باشید. این نیاز به یک رابطه قوی بین تیم های فروش و بازاریابی دارد که می توانید در این بخش تعریف کنید.

همچنین به این معنی است که آموزش برای نمایندگان در مورد منابع و مواد موجود ضروری است (مانند مطالعات موردی، صفحات محصول، محتوای اجتماعی، ویدئوهای نمایشی، CRM، نرم افزار فروش، فناوری فروش و غیره). آن منابع را نیز در این بخش فهرست کنید.

استراتژی فروش شرکت خود و کتاب(های) بازی با این الگوی طرح فروش رایگان و قابل تنظیم.

بعد، اجازه دهید در مورد منبعی صحبت کنیم که می‌تواند به شما در کل فرآیند ایجاد کتاب فروش کمک کند – یک الگوی کتاب بازی.

قالب‌های کتاب فروش

استفاده از الگوی کتاب فروش راهی عالی برای اطمینان از اینکه مواد فعال‌سازی شما تا حد امکان مؤثر و جامع هستند. اما آیا می‌دانستید که می‌توانید انواع مختلفی از الگوها را برای ایجاد یک کتاب فروش قوی بگنجانید؟

از اسکریپت‌های تماس گرفته تا الگوهای ایمیل، می‌خواهید تا جایی که می‌توانید مطالبی را ارائه دهید تا تیم خود را برای فروش بهتر توانمند کنید. در زیر تعدادی از الگوهای مورد علاقه من وجود دارد که می توانید به کتاب بازی خود اضافه کنید.

1. الگوی طرح فروش توسط HubSpot

در این قالب رایگان، قابل سفارشی سازی >، می‌توانید برنامه فروش و کتاب بازی خود را همزمان انجام دهید تا مطمئن شوید که مکمل یکدیگر هستند. من قبل از فرو رفتن در بخش های دقیق تر کتاب بازی خود از آن به عنوان یک آغازگر استفاده می کنم. بهترین بخش این است که می توانید با تکامل کتاب بازی خود آن را تغییر دهید.

برنامه فروش شما باید نمایشنامه های شما را مطلع کند و نمایشنامه های شما باید مستقیماً به اهداف مشخص شده در برنامه فروش شما مرتبط باشد. به همین دلیل بسیار مهم است که ابتدا یک مورد ایجاد کنید و آن را با تیم خود به اشتراک بگذارید.

2. اسکریپت تماس فروش توسط HubSpot

عرض

اطمینان حاصل کنید که تیم شما برای مقابله با تماس‌ها با گنجاندن الگوهای اسکریپت در کتاب بازی خود آماده است. نه تنها یک تجربه مشتری منسجم و لذت بخش ایجاد می کند، بلکه تیم فروش شما نیز آمادگی بیشتری برای پرورش سرنخ ها به سمت یک برد بسته خواهد داشت.

کیت الگوی HubSpot شامل اسکریپت‌هایی برای چندین نوع تماس‌ها، از جمله:

هر الگو بهترین حالت استفاده خود را توضیح می‌دهد و بسته به اینکه مشتری می‌خواهد چت کند یا شی، گزینه‌های مختلفی را ارائه می‌دهد.

3. الگوهای ایمیل فروش توسط hubspot

هیچ گوشه ای با این کیت ایمیل فروش کیت نیست. . این شامل ایمیل برای هر سناریویی است که می توانید به آن فکر کنید ، از جمله:

• ایمیل های لمسی اول

• ایمیل های “شبح”

• ایمیل های پس از voicemail

• ایمیل های کمپین قطره ای

تیم فروش شما مجبور نیست دوباره از ابتدا ایمیل بنویسد ، که باعث صرفه جویی در وقت می شود که می تواند بهتر برای تحقیق در مورد چشم انداز و بسته شدن معاملات صرف شود.

4. سوالات صلاحیت فروش توسط hubspot

توانایی پرسیدن سؤالات مناسب یکی از پرسود ترین مهارت ها است ، به همین دلیل من این منبع را دوست دارم.

لیست سوالات صلاحیت فروش HubSpot به شما یا تیم شما اجازه می دهد برای کشف سطح آگاهی و نیاز سرب خود و همچنین بودجه ، جدول زمانی و تأثیر تجاری مورد انتظار آنها از خرید. از جمله سؤالات مناسب در دفترچه بازی شما ، تیم خود را قادر می سازد تا امیدوار کننده ترین چشم انداز را پرورش دهند.

5. الگوهای دست زدن به چشم انداز و اعتراض توسط hubspot

در طی هر فرآیند فروش ، فروشندگان موظفند به اعتراض بپردازند. دفترچه بازی شما باید شامل نکات و روش هایی برای اعتراض در مورد اعتراض در صورت بروز و در هنگام بروز آنها باشد.

این الگوهای رسیدگی به اعتراض و بهترین روشها از HubSpot هستند علاوه بر ارزش برای هر کتاب بازی فروش. من دوست دارم که این تیم ها را برای مبارزه با بازپرداخت آماده کند و بفهمد که چرا چشم انداز این کار را انجام می دهد. به این ترتیب ، آنها می توانند با ادب و همدلی ، اعتراضات را برطرف کنند ، در حالی که هنوز هم رزرو و ترس خود را برطرف می کنند. به علاوه ، این شامل اسکریپت هایی برای رایج ترین اعتراضات فروش است.

6. الگوهای کارت نبرد فروش توسط hubspot

در یک نقطه یا نقطه دیگر ، تیم فروش شما در هنگام صحبت با چشم اندازها ، از رقبای برتر شما استفاده می کند. این که آیا سرب در حال حاضر از راه حل دیگری استفاده می کند یا ارائه دهندگان مختلف را در نظر می گیرد ، شما می خواهید تیم شما به طور مؤثر “نبرد” با هرگونه ادعایی مبنی بر اینکه رقیب شما انتخاب برتر است ، “نبرد” کند.

این الگوهای کارت نبرد از hubspot به تیم شما اجازه می دهد بهتر موقعیت یابی بازار خود را درک کرده و اعتراضات را به طور مؤثر کنترل کنید. به سادگی آن را پر کنید و آن را به دفترچه فروش خود اضافه کنید تا تکرار کنید تا بلافاصله از آن استفاده کنید.

7. راهنمای بسته شدن فروش

از تجربه من ، مهمترین اطلاعاتی که می توانید در دفترچه بازی خود درج کنید ، نحوه بستن فروش است. این راهنمای بسته شدن فروش از hubspot شامل مشوق های مبتنی بر زمان ، سؤالات تأیید است ، و راهنمایی و یادآوری برای تیم های فروش از هر سطح تجربه برای استفاده در مراحل پایانی.

من دوست دارم که شما می توانید این راهنما را مستقیماً در دفترچه بازی خود قرار دهید ، یا می توانید آن را به عنوان یک ابزار آموزشی یک بار به تیم فروش خود تحویل دهید. به هر صورت ممکن است ، این یک مرجع اساسی است که به مردم شما این امکان را می دهد تا معاملات را سریعتر و مؤثر ببندند.

اگر احساس گیر کرده اید ، به نمونه های کتاب فروش زیر از مارک های واقعی نگاهی بیندازید.

نمونه های کتاب فروش

در حالی که کتابهای پخش فروش به طور معمول اسناد داخلی هستند ، برخی از شرکت ها کتاب های بازی خود را منتشر می کنند. چند مورد از موارد مورد علاقه ما را در زیر مشاهده کنید.

1. hubspot and joint.me sales sales playbook

این کتاب بازی دو صفحه ای در یک تلاش مشترک بین HubSpot و join.me این تشریح می کند که یک نماینده قبل و در طی یک جلسه فروش چه کاری باید انجام دهد تا شانس بستن فروش .

دفترچه بازی به هفت بخش تقسیم می شود ، اما اجازه ندهید که این شماره شما را فریب دهد. این هفت بخش با داشتن عناوین واضح و کادرهای آسان برای اسکن ، با سرعت بسیار زیاد پرواز می کنند. به ترتیب ، آنها عبارتند از:

• تحقیقات قبل از جلسه : راهنمایی را در مورد آنچه در مورد فروشندگان باید قبل از جلسه تحقیق کند ارائه می دهد.
• دستور کار را تنظیم کنید : شامل نمونه ای از نحوه عملکرد تکرار فروش می تواند دستور کار جلسه را تعیین کند.
• مرحله کشف : چند سؤال را که تکرار می تواند از آنها بخواهد اطلاعاتی در مورد تجارت چشم انداز و همچنین نیازهای آنها را کشف کند ، لیست می کند.
• نیاز را ارزیابی کنید : شامل سؤالات اضافی برای تشخیص مشکل و درک آنچه می تواند بهبود یابد.
• فرآیند خرید خود را تعریف کنید : شامل سؤالات بیشتری است که تکرار فروش می تواند برای درک روند خرید مشتری بپرسد.
• نسخه ی نمایشی : چند نکته را برای اجرای نسخه ی نمایشی ارائه می دهد که معامله را می بندد.
• close : نمونه ای از آنچه تکرار فروش می تواند بگوید تا مکالمه را به پایان برساند و معامله را برنده شود.

چرا این کتاب بازی فروش کار می کند

قدرت این کتاب بازی در طول آن نهفته است. این نشان می دهد که نیازی به نوشتن مانیفست 27 صفحه ای نیست. با تنها چند نکته سریع گلوله ، هنوز هم می توانید تکرارهای خود را به موفقیت هدایت کنید. از همه مهمتر ، نمونه هایی از آنچه تکرار فروش می تواند بگوید ارائه می دهد.

2. شریک راه حل های جهانی ارتباطات دفترچه بازی

/>

راه حل های مخابراتی جهانی از این دفترچه فروش خوب ساختار یافته برای ارائه سؤالات و نکات کشف برای شرکای راه حل خود استفاده می کند.

این خیلی تجویز نشده است ، به همین دلیل بسیار مؤثر است. هر گسترش به یک نوع مشتری اختصاص داده شده است ، و هر یک چهار بخش قابل توجه دارند:

• سوالات کشف : شامل سؤالاتی است که هر نماینده فروش باید در آن صنعت خاص از چشم انداز بپرسد.
• چه چیزی را باید گوش دهید : لیست چند کلمه کلیدی و اصطلاحات فروش را باید در پاسخ های چشم انداز گوش دهید.
• مخاطبین : مشخصه هایی که تکرار فروش باید در مشاغل هدف به آنها دسترسی پیدا کند.
• آیا می دانید؟ شامل اطلاعاتی است که بر اهمیت راه حل های GTS تأکید دارد.

چرا این کتاب بازی فروش کار می کند

ساختار آسان است زیرا هر گسترش به نوع دیگری از مشتری اختصاص می یابد. همچنین راهنمای های مفیدی را ارائه می دهد ، اما بیش از حد تجویز نمی شود ، و این امکان را می دهد تا در صورت لزوم ، چرخ دنده ها را تغییر دهند.

3. cobalt book partry player

دفترچه بازی Cobalt Iron برای شرکای خود نمونه ای کلاسیک از یک کتاب بازی به خوبی اجرا شده است. این یک نمای کلی از شرکت و محصول را ارائه می دهد ، سپس چندین زمین آسانسور را که شرکا می توانند از آنها استفاده کنند به اشتراک می گذارد.

همچنین اطلاعاتی در مورد وضعیت صنعت ارائه می دهد ، تا شرکا بتوانند درک کنند که محصول در چشم انداز فعلی کجا قرار می گیرد.

بخش های قابل توجه شامل:

• زمین آسانسور برای مشتریان : مطالب متداول را که مشتریان با آن روبرو هستند و دلایل اینکه مشتریان باید راه حل را اتخاذ کنند ، تشریح می کند.
• چالش های مشتری : بینش بیشتری در مورد نیازهای مشتریان می دهد ، سپس به دلیل ارتباط با محصول ، به چالش های خاصی می رود.
• مشخصات مشتری هدف : ویژگی های مشتری را که به محصول نیاز دارد تشریح می کند.
• مشخصات خریدار : جزئیات بیشتری را به شخصیت های خریدار خاص در مشاغل آینده نگر ارائه می دهد.
• مدیریت اعتراض : اعتراضات مشترک و راه های پاسخ به آنها را به اشتراک می گذارد.
• رقابت : شامل نقاط گلوله آسان برای اسکن در مورد نحوه مقایسه محصول با پیشنهادات رقبا است.
• شروع کننده های مکالمه : چند سؤال را ارائه می دهد که شرکا می توانند از آنها استفاده کنند تا مکالمه را نورد کنند.

چرا این کتاب فروش فروش کار می کند

این کاملاً ، جامع و خوب فکر است و شامل اطلاعات گسترده ای در مورد وضعیت صنعت و چالش هایی است که مشتریان آینده نگر با آن روبرو هستند. از طرف طولانی تر است ، اما یک فرصت خوب وجود دارد که اگر به آنها کمک کند سهمیه را برآورده کنند ، پاسخ شما را نمی دهد.

4. فروش داده های فروش Datanyze و HubSpot (SDR) /
Datanyze و HubSpot یک کتاب بازی برای نمایندگان توسعه فروش (SDR) ایجاد کردند تا در توسعه حساب و دسترسی به کارآمدتر شوند. این دفترچه فروش SDR به عنوان راهنمایی برای کمک به SDR ها در ترکیب اتوماسیون و مشاوره از متخصصان فصلی برای ارائه بهترین روشها در مورد چگونگی جستجوی مشتری های ایده آل در نرخ موفقیت بالاتر عمل می کند.

این کتاب پخش نمونه های مختلفی از مبادلات چشم انداز را از طریق ایمیل ارائه می دهد و برای تجهیز بهتر SDR ها برای گرفتن چشم اندازهای مورد نظر در قیف فروش تماس می گیرد.

بخش های قابل توجه شامل:

• توسعه حساب: SDR ها را در مورد نحوه ایجاد و مدیریت لیست حساب نامگذاری شده برای خریداران ایده آل راهنمایی می کند.
• تحقیق و جستجوی: نحوه انجام تحقیقات هدفمند را پوشش می دهد و مخاطبین مناسب را پیدا می کند.
• ایمیل سرد: بینشی در مورد نحوه انسانی سازی ایمیل و دستیابی به موفقیت در صندوق ورودی به اشتراک می گذارد.
• نکات فراخوانی: نحوه استفاده از نکات مکالمه مدرن را در استراتژی دسترسی نشان می دهد.
• نقشه برداری تماس: ترسیم می کند که چه کسی تماس می گیرند بدون پرش به زمین بلافاصله.
• رسیدگی به اعتراض: لیست اعتراضات مشترک و نحوه نزدیک شدن به آنها را نشان می دهد.
• گزارش: بر اهمیت ردیابی معیارهای عملکرد برای ارزیابی اثربخشی تأکید می کند.

چرا این کتاب بازی فروش کار می کند

این کتاب بازی ترکیبی مناسب از دستورالعمل های فنی و توصیه های حکایتی برای ایجاد یک راهنمای آسان برای درک مشتری است. این اجازه می دهد تا SDR ها در مورد چگونگی تعامل آنها به صورت ارگانیک و معدنی اعضای مخاطب هدف را پرورش دهند و آنها را با تجربیات شخصی در هر مرحله به خود جلب کنند.

یک کتاب پخش فروش را ایجاد و استفاده کنید

یک دفترچه فروش فروش باعث افزایش کارآیی در تیم شما و افزایش نرخ نزدیک در سراسر هیئت مدیره می شود. اما اجازه ندهید که سند راکد شود. دفترچه فروش خود را به روز کنید زیرا فرآیند فروش شما تغییر می کند و بهبود می یابد ، خط تولید شما گسترش می یابد یا کوچک می شود ، تغییر مشتری ایده آل شما ، استراتژی شما تکامل می یابد ، یا برنامه جبران فروش شما تغییر می کند. برای کمک به شما در طول راه ، مراحل مورد پوشش و الگویی را که ارائه دادیم ، مراجعه کنید و از آنها استفاده کنید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در نوامبر 2017 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.