سرعت سرب: چیست و چگونه آن را محاسبه کنیم

اگر موفقیت فروش را فقط با تعداد معاملات بسته خود می‌سنجید — اشتباه می‌کنید. یکی از معیارهای مهم فروش که باید علاوه بر هزینه جذب مشتری (CAC)، نرخ برد و میانگین ارزش قرارداد (ACV) ردیابی شود، سرعت پیشروی شما است.

در این مقاله، سرعت سرب چیست و چگونه می‌توانید این معیار فروش را محاسبه کنید، بحث خواهیم کرد.

آیا نرخ سرعت سرب مهمترین معیار فروش است؟

جیسون لمکین، بنیانگذار SaaStr، معتقد است که نرخ سرعت پیشروی مهمترین معیار برای اندازه گیری تیم های فروش، به ویژه آنهایی که در SaaS هستند، است.

او می‌گوید، “فروش ماهانه شما به شما در مورد گذشته می‌گوید، اما گزارش خط لوله برای پیش‌بینی آینده مهم است، زیرا آنها اغلب امید دارند تا حقیقت. خط لوله برای این ماه مفید است، اما بستگی به این دارد که چگونه تکرارهای مختلف احتمال بسته شدن درست خود را تخمین بزنند (بخوانید: حدس بزنید). خط لوله سه ماهه بعدی فقط کمی بهتر از حدس زدن است.”

“نرخ سرعت سرب واجد شرایط (LVR) در زمان واقعی است، نه عقب‌مانده، و به وضوح درآمدها و رشد آینده شما را پیش‌بینی می‌کند. لمکین اضافه می‌کند که از نظر استراتژیک از رشد درآمد شما در این ماه یا این سه ماهه مهم‌تر است.

اما LVR چیست و چگونه باید آن را اندازه گیری کرد؟ بیایید در زیر به آن بپردازیم.

نرخ سرعت lead چیست؟

نرخ سرعت سرب، رشد بی‌درنگ سرنخ‌های واجد شرایط را ماه به ماه محاسبه می‌کند. اغلب به عنوان بهترین پیش بینی کننده درآمد آینده در نظر گرفته می شود و می تواند تحت تأثیر فصلی یا کیفیت تیم قرار نگیرد.

از این فرمول برای محاسبه نرخ سرعت سرب خود استفاده کنید:

عنوان: محاسبه سرعت سرب

مهم است که سرعت سرب را با سرعت فروش اشتباه نگیرید، که سرعت انتقال معاملات را در خط لوله شما و ایجاد درآمد اندازه می‌گیرد. نرخ‌های سرعت سرب بر رشد تعداد سرنخ‌هایی که به خط لوله شما وارد می‌شوند، تمرکز می‌کنند، نه سرعت حرکت آنها در آن خط لوله.

ابزارهای اندازه‌گیری فروش می‌توانند به شما در پیگیری LVR شما.

نحوه محاسبه سرعت سرب

به عنوان مثال، اگر یک کسب و کار SaaS دارید، می توانید اعداد خود را به فرمول بالا وصل کنید تا نرخ سرعت هدایت خود را اندازه گیری کنید:

سرنخ های واجد شرایط در ژوئن: 50

سرنخ های واجد شرایط در ژوئیه: 55

(55 – 50) ÷ (50 x 100) = 10٪

این بدان معناست که نرخ سرعت سرب شما بین ژوئن و جولای 10٪ است. اگر می‌خواهید LVR سالانه خود را محاسبه کنید، باید درصد نرخ رشد هر ماه را بیابید، سپس میانگین را با جمع کردن همه آنها با هم و تقسیم مجموع بر 12 بیابید.

در اینجا مثال دیگری از نحوه محاسبه سرعت سرب از گزیده ای از کتاب لمکین، راهنمای درآمد قابل پیش بینی برای سه برابر کردن فروش شما آورده شده است. از ارزش دلاری به جای تعداد سرنخ ها استفاده می کند.

«بنابراین اگر در این ماه 1 میلیون دلار خط لوله واجد شرایط جدید ایجاد کردید، و در ماه بعد 1.1 میلیون دلار خط لوله واجد شرایط جدید ایجاد کردید، LVR را با 10 درصد رشد ماهانه در هر ماه خواهید داشت. بنابراین، فروش شما باید پس از یک دوره متوسط ​​​​چرخه فروش، 10٪ رشد کند.”

«هنگامی که EchoSign به نرخ درآمد 1 میلیون دلاری رسید، هدف رشد LVR را 10 درصد در ماه تعیین کردیم. زمانی که نرخ اجرا را به حدود 3 میلیون دلار رساندیم، آن را به 8 درصد رشد در ماه کاهش دادیم. هدف 8 درصد در ماه، تولید سرنخ کافی برای رشد کسب و کار حداقل 100 درصد در سال بود.

«ما تقریباً هر ماه، و مطمئناً هر سه ماهه و هر سال، به اهداف رشد نسل پیشرو – اهداف LVR – می‌رسیم. و با استفاده از قلاب یا کلاهبردار، که با تیم فروش در حال بهبود و یک محصول همیشه در حال بهبود بهبود یافته است، رشد درآمد دنبال شد.

«رشد مثل هر روز نبود. اما در طول زمان به وضوح ظاهر شد – هر سه ماهه، هر سال. و یک چیز عالی در مورد LVR این است که در حالی که فروش می تواند در ماه و فصل بسیار متفاوت باشد، هیچ دلیلی وجود ندارد که سرنخ ها نتوانند هر ماه مانند ساعت رشد کنند. هر تنها. ماه.”

فکر می‌کنید برای پیگیری نرخ‌های سرعت سرب در تیم فروش خود آماده هستید؟ ابتدا راهنمای نهایی معیارهای فروش را بررسی کنید.

دریافت گزارش‌های فروش و عملکرد HubSpot

رسیدن به اهداف LVR و رسیدن به سهمیه

داشتن شاخص رشد در زمان واقعی یک مزیت بزرگ برای تیم فروش و کسب و کار شما است. اگر انتظار افت فصلی در فروش را دارید، می‌توانید سرعت سرب خود را تنظیم کنید تا سرنخ‌های بیشتری به دست آورید. اگر تعداد تکرارهای شما در این سه ماهه عقب افتاده است، می‌توانید امتیازهای واجد شرایط بیشتری دریافت کنید تا به تیم خود برای رسیدن به اهداف خود تقویت کنید.

اما، برای اینکه نرخ سرعت سرب شما ارزشمند باشد، سرنخ‌های شما باید واجد شرایط باشند تا نمایندگان بتوانند آنها را ببندند و شما بتوانید گزارش فروش دقیقی داشته باشید.

یادداشت سردبیر: این پست شامل گزیده ای از کتاب راهنمای درآمد قابل پیش بینی برای سه برابر کردن فروش شما است، و با اجازه در اینجا منتشر شده است.