برنامه ریزی قبل از تماس: راهنمای جامع تماس های فروش موثر

تماس فروش – یکی از با ابهت‌ترین و بالقوه ناراحت‌کننده‌ترین واقعیت‌های زندگی فروش است. پیمایش یک فراخوان فروش به سوی موفقیت می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما اگر یک چیز وجود داشته باشد که می‌تواند این فرآیند را بدون مشکل کند، برنامه‌ریزی قبل از تماس است.

برنامه‌ریزی قبل از تماس راهنمای شما در میان این مکالمات دشوار است و تضمین می‌کند که صدایی تمرین‌شده و ناآماده ندارید. ایجاد این تعادل کلیدی است. رسیدگی به این تماس ها فقط غریزه نیست. این نیاز به آماده سازی جامع و حساب شده دارد.

در این راهنما، ما بهتر متوجه خواهیم شد که استراتژی برنامه ریزی قبل از تماس شما چیست< /a> باید شبیه باشد و یک الگوی مفید برای راهنمایی شما در این فرآیند ارائه دهد.

فهرست محتوا

مزایای برنامه ریزی قبل از تماس

مستقیماً بدون هیچ گونه آمادگی وارد یک تماس فروش می شوید؟ این مانند دریانوردی بدون قطب نما است. در حالی که ممکن است کمی پیشرفت کنید، بعید است که به طور موثر به مقصد مورد نظر خود برسید. برنامه‌ریزی قبل از تماس را وارد کنید — قطب‌نما برای پیمایش موفق تماس‌های فروش شما.< /p>

در اینجا برخی از مزایای برنامه ریزی قبل از تماس آورده شده است.

جهت و هدف را ارائه می دهد

با برنامه ریزی قبل از تماس، شما فقط کلمات را به باد پرتاب نمی کنید و امیدوار نیستید که آنها طنین انداز شوند. هر مکالمه یک هدف روشن و یک استراتژی زیربنایی دارد. این به تماس شما حس هدفمندی می‌دهد و اطمینان می‌دهد که شما و مشتری بالقوه‌تان در یک صفحه هستید.

به افزایش اعتماد به نفس کمک می کند

آیا تا به حال قبل از تماس فروش احساس عدم اطمینان کرده اید؟ این اغلب به دلیل عدم آمادگی اتفاق می افتد. برنامه ریزی قبل از تماس به عنوان یک تقویت کننده اعتماد به نفس عمل می کند. با در اختیار داشتن همه چیز، می توانید با اطمینان و شفافیت وارد گفتگو شوید.

بازده زمانی را افزایش می‌دهد

زمان پول است، به خصوص در فروش. برنامه ریزی قبل از تماس انحرافات غیر ضروری را حذف می کند و مکالمه را روان نگه می دارد. با ماندن در مسیر و کاهش کرک، زمان خود و مشتری احتمالی را به حداکثر می رسانید.

نتایج بهتری به همراه دارد

در نهایت، هدف تماس فروش، تبدیل است. در حالی که هیچ فرمول تضمینی در فروش وجود ندارد، برنامه ریزی قبل از تماس قطعاً به شما برتری می دهد. با برنامه ریزی کامل، شانس زیادی برای هدایت تماس به سمت یک نتیجه موفقیت آمیز دارید.

1. تحقیقات عمیقی در مورد چشم انداز کسب و کار مشتری بالقوه خود انجام دهید.

در اینجا جایی است که شما خط پایه خود را تعیین می کنید. برای درکی اساسی از آنچه مشتری بالقوه شما با آن سروکار دارد، وقت بگذارید. با. این بدان معناست که عمیقاً به عواملی مانند صنعت، رقابت، وضعیت مالی و منابعی که در حال حاضر از آنها استفاده می کنند، بپردازید. این به شما امکان می‌دهد بفهمید که چگونه ارزش‌های خاص محصول یا خدمات خود را منتقل کنید.

به عنوان مثال، بگویید که در حال فروش نرم افزار هوش مکالمه هستید. مشتری بالقوه شما برندی است که یک پلتفرم تجارت الکترونیک را به مشاغل کوچک تا متوسط ​​می فروشد. قبل از تماس خود، باید چشم انداز کلی صنعت مشتری بالقوه خود و مسائل خاصی که ممکن است با آنها کنار بیایند را بدانید.

در اینجا چند سوال وجود دارد که ممکن است به شما در درک بهتر مشتریان احتمالی کمک کند:

• نمایش شرکت مشتری بالقوه شما در مقایسه با سایر پلتفرم‌های تجارت الکترونیک چگونه است؟
• آیا در حال حاضر از یک پلت فرم هوشمند مکالمه برای حمایت از تلاش های فروش خود استفاده می کند؟
• آیا از نظر مالی در وضعیت خوبی است؟
• آیا بودجه ای برای سرمایه گذاری در پلتفرمی مانند شما دارد؟
• آیا می توانید مشکلات خاصی را که کسب و کار دائماً با آن مواجه است مشخص کنید؟

فرض کنید تحقیقات شما نشان می‌دهد که این شرکت به دلیل فروش متوسط ​​با مشکل مواجه است. و همچنین هنوز روی یکی از رقبای شما سرمایه گذاری نکرده است.

علاوه بر این، از طریق برخی جستجوها و اطلاع رسانی، متوجه مشکلات آنها با حضور طولانی مدت کارکنان فروش جدید و پیام های متناقض در طول تماس های فروش می شوید.

با چنین تحقیقی می توانید نقاط درد خاص و مرتبط را در طول تماس خود مشخص کنید. می‌توانید چربی مکالمه‌تان را کم کنید و راه‌حل‌هایی متناسب با نیازهای مشتری پیشنهاد دهید – به شما این امکان را می‌دهد که ارزش افزوده کامل و خوش ساختی ارائه دهید.

2. بدانید که قرار است با چه کسی صحبت کنید.

قبل از تماس خود، باید تا حد امکان درباره نقاط تماس خاص خود – مانند نقش آنها، اختیارات تصمیم گیری، یا تعاملات تاریخی با شرکت شما، در صورت وجود، اطلاعات داشته باشید.

باید درک کنید که چت اولیه با یک نماینده سطح پایین‌تر مانند گفتگو با یک مدیر سطح C نخواهد بود. فراتر از آن، انجام تحقیقات شخصی بیشتر در مورد تماس گیرنده احتمالی شما کمک قابل توجهی خواهد کرد.

LinkedIn یکی از نقاط شروع بهتر برای آن فرآیند است. سعی کنید اطلاعاتی را جمع آوری کنید مانند:

• چه مدت در شرکتشان بوده اند؟
• چه مدت در این صنعت بوده اند؟
• مسئولیت های خاص آنها چیست؟
• آیا منابع ثانویه ای وجود دارد – مانند مصاحبه ها یا محتوای رهبری فکری – که بتواند بینشی در مورد تخصص و شخصیت آنها ارائه دهد؟

بیایید به مثال پلت فرم هوش مکالمه برگردیم. متوجه می شوید که با چارلز ای. پنیر صحبت خواهید کرد. بلافاصله پس از اطلاع از اینکه چه کسی در تماس خواهد بود، در صفحه لینکدین چارلز جستجو می کنید تا ببینید چه چیزی در مورد او می توانید پیدا کنید.

می‌دانید که چارلز یک مدیر فروش با چندین دستاورد چشمگیر و مسئولیت‌های حیاتی است.

او حدود 20 سال در صنعت SaaS بوده است – 9 سال از آن را در شرکت فعلی خود گذرانده است. و، او همچنین برخی از قطعات رهبری فکری عمیق را منتشر کرده است که به صورت مکالمه موضوعات نسبتاً غیرقابل دسترس را مورد بحث قرار می دهد.

از این پیشینه، می توانید استنباط کنید که چارلز احتمالاً دارای اختیارات تصمیم گیری در مورد فناوری فعال سازی فروش است.

همچنین می‌توانید فرض کنید که با توجه به تجربه گسترده‌اش در زمینه کاری، او بیشتر به راه‌حل‌های اثبات‌شده علاقه‌مند است تا محصولات جدیدتر و جوان‌تر. و در نهایت، نوشته‌های او به شما می‌گوید که نسبتاً آرام است اما برای دانش فنی ارزش قائل است.

با این سطح از دانش، می‌توانید برنامه‌ریزی قبل از تماس خود را اصلاح کنید، سبک مکالمه خود را تعیین کنید، موضوعات کلیدی را که باید برجسته کنید، و عمق فنی را برای به نمایش گذاشتن تعیین کنید.

3. ارتباطات متقابل را در حلقه های حرفه ای خود کاوش کنید.

شاید مهم ترین مؤلفه یک تماس فروش موفق اعتماد باشد. اگر ارائه دانش گسترده خود راهی برای افزایش آن است، یکی دیگر از ابزارهای موثر می تواند اشاره به تماس های متقابل باشد.

اگر می توانید در مورد رابطه خود با فردی صحبت کنید که مشتری احتمالی شما به آن اعتماد دارد و به او احترام می گذارد، می توانید درجه جدیدی از مشروعیت را به تماس خود اضافه کنید. باز هم، LinkedIn می تواند نقطه شروع خوبی برای کشف این موضوع باشد.

در ادامه مثال قبلی، می‌توانید نمایه LinkedIn Charles E. Cheese را بررسی کنید و ارتباطات متقابل خود را کشف کنید. فرض کنید متوجه شده اید که یکی از ارتباطات متقابل مدیر فروش است که محصول خود را به او فروخته اید – ما او را لولا باندرسون می نامیم.

در مکالمه‌تان، می‌توانید لولا را در طول هر صحبت کوچک اولیه مطرح کنید. اگر او به شدت یا آشنا در مورد او صحبت می کند، می توانید رابطه خود را با او برجسته کنید و به آرامی به او اشاره کنید که مشتری ارزشمندی است که محصول شما را دوست داشته است.

این مرحله لزوماً ساده‌ترین یا قابل‌اعتمادترین مرحله در این فهرست نیست، اما همچنان ارزش کاوش را دارد. کمی وقت بگذارید تا ببینید آیا شبکه های شما و مشتری احتمالی شما همپوشانی دارند یا خیر. نگه داشتن آن در جیب پشتی چیز خوبی است که ممکن است به شما کمک کند تماس خود را راحت کنید و اعتبار بیشتری ایجاد کنید.

4. اهداف محکمی را برای تماس تعیین کنید.

هر تماسی قرار نیست با شما معامله کند. در واقع، این به طور کلی پایان بازی نیست. آنچه می‌خواهید یا می‌توانید از یک تماس انتظار داشته باشید، بسته به جایی که در چرخه فروش خود هستید و با چه کسی صحبت می‌کنید، متفاوت است.

شاید تماس برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد نقطه تماس شما باشد. این می تواند برای درک بهتر شرایط تیم یا شرکت خاصی باشد که هدف آن هستید.

هدف شما می‌تواند با برقراری ارتباط با فردی در سطح بالاتر – در حالت ایده‌آل، با اختیار تصمیم‌گیری، معامله را بیشتر پیش ببرید. نکته این است که شما باید بدانید که از تماس خود چه می خواهید. این لحن را تنظیم می کند و ماهیت مکالمه را تعیین می کند.

در مثال ما، شما با چارلز در تماس هستید – یک تصمیم گیرنده قانونی. با این حال، می‌دانید که احتمالاً نمی‌توانید در اولین تماس خود را ببندید. بنابراین انتظارات واقع بینانه را تعیین می کنید و تصمیم می گیرید که هدف شما برای اولین تماس با چارلز، برنامه ریزی یک دمو با او باشد. که تبدیل به پایان بازی شما می شود. این همان چیزی است که شما حرف و پیام خود را در اطراف خود تنظیم می کنید.

5. مطمئن شوید که تمام مواد پشتیبانی لازم آماده است.

آمادگی کامل برای تماس شما بسیار مهم است. شما باید بتوانید به اطلاعات مربوطه ارجاع دهید – خواه فنی باشد، فرآیند گرا یا حکایتی. به خاطر سپردن همه اینها می تواند سخت باشد. و صادقانه بگویم، نباید از شما انتظار داشت. به همین دلیل است که داشتن برخی از مواد پشتیبانی برای کمک به شما در توضیح جزئیات محصول یا خدماتتان ضرری ندارد.

مشخصات فنی، مطالعات موردی، و بینش خاص در مورد شرکت مشتری احتمالی شما می تواند و باید برای تماس شما در اختیار شما باشد. هر آنچه را که می توانید جمع آوری کنید که احساس می کنید به شما در این فرآیند کمک می کند.

مطمئن شوید که در یافتن منابع و سازماندهی این اطلاعات دقیق هستید. شما نمی خواهید خود را با عجله و اتفاقی در حال اختلاط با مواد پشتیبانی که در اواسط تماس کاملاً درک نمی کنید، بیابید.

برای مثال ما، ممکن است بخواهید برخی از مشخصات فنی را در اختیار داشته باشید. شما سعی می‌کنید یک نسخه نمایشی با چارلز رزرو کنید، و این می‌تواند به ارائه اطلاعاتی درباره نحوه عملکرد محصول شما و آنچه که او انتظار دارد ببیند، کمک کند.

همچنین ممکن است بخواهید یک مطالعه موردی مرتبط برای یک شرکت SaaS با اندازه مشابه داشته باشید که با پلتفرم شما در اختیار شما موفقیت آمیز بوده است. شاید بتوانید در اینجا از لولا باندرسون نام ببرید، نامی که چارلز قبلاً با آن آشناست.

ذکر نمونه‌های دقیق از اینکه محصول شما چگونه به کسب‌وکارها سود می‌رساند، می‌تواند با وضعیت چارلز همخوانی داشته باشد. همچنین درک شما از صنایعی مانند صنعت او را به نمایش می گذارد و راه را برای اعتماد هموار می کند – کلید یک تماس فروش موثر.

6. چند سوال روشنگر آماده کنید.

در اینجا می توانید به صراحت نشان دهید که تحقیق کرده اید و مشتری احتمالی خود را می شناسید. با پرسیدن سوالات متفکرانه و مرتبط، نشان می‌دهید که برای درک تفاوت‌های ظریف کسب‌وکار مشتری احتمالی خود وقت گذاشته‌اید.

آماده کردن سؤالات از قبل ممکن است شبیه برنامه نویسی به نظر برسد، اما این یکسان نیست. پرسش های متفکرانه شروع یک بحث را آغاز می کنند، در حالی که اسکریپت نویسی سعی می کند یکی را دیکته کند. با این حال، اگر طرف آن گفتگو را برنامه ریزی کنید و محکم به آن پایبند باشید، در حال عبور از خط هستید.

در مثالی که به آن اشاره کردیم، ممکن است به تحقیقات گسترده و مکالمات قبلی خود مراجعه کنید و از چارلز سؤالاتی مانند:

• «در طول بحث‌های گذشته با اعضای تیم شما، چالش‌های مربوط به استخدام افراد جدید ذکر شد. آیا می‌توانید این موضوع را بیشتر روشن کنید؟»
• «به نظر می‌رسد که نمایندگان شما در قیف فروش بیشتر رشد می‌کنند، اما با چالش‌هایی در زمینه جستجو، به‌ویژه نرخ پاسخ‌ها مواجه هستند. درست است؟»
• «ویژگی نقطه فروش پلت فرم شما چیزی شبیه به یک استاندارد صنعتی است. آیا فکر می کنید پیام شما به اندازه کافی برای تاکید بر ارزش آن کار می کند؟»

مهم است که سؤالاتی بپرسید که شرکت مشتری احتمالی شما را هم در داخل و هم در خارج منعکس کند. نشان دهید که نحوه عملکرد شرکت، جایگاه آن در صنعت و نحوه عملکرد آن به عنوان یک کل را درک می کنید. به این ترتیب، مشتری احتمالی شما می‌داند که برای زمان و کسب‌وکار بالقوه آنها ارزش قائل هستید.

7. اعتراضات و درخواست های احتمالی مشتری احتمالی را پیش بینی کنید.

این مهم است که هنگام برنامه ریزی قبل از تماس چند قدم جلوتر فکر کنید . با آماده شدن برای مسائلی که احتمالاً با آن مواجه خواهید شد، می‌توانید از استرس و مشکلات زیادی نجات پیدا کنید.

با متداول‌ترین ایراداتی که در طول تلاش‌های فروش عمومی خود با آنها برخورد می‌کنید آشنا شوید و پاسخ‌های قانع‌کننده‌ای را برای تماس آتی خود ترسیم کنید.

مطمئن شوید که تحقیقات شرکت خود را در اینجا نیز اعمال می کنید. نگرانی هایی را که مشتری احتمالی شما، به طور خاص، ممکن است ایجاد کند، شناسایی کنید. سعی کنید چالش‌های خاص صنعت مشتری، کسب‌وکارهایی با اندازه مشابه یا شرکت‌هایی که تحت شرایط مالی مشابه فعالیت می‌کنند، شناسایی کنید.

در مثال ما، می‌توانید شرایط مالی شرکت را در نظر بگیرید. از آنجایی که فروش آنها کاهش یافته است و احتمالاً بودجه آنها کم است، می توانید خود را برای پاسخ به نگرانی هایی که ممکن است در مورد قیمت ایجاد می شود آماده کنید.

الگوی کاربرگ برنامه ریزی قبل از فراخوان

برنامه‌ریزی قبل از تماس می‌تواند بسیار طول بکشد، و درگیر شدن در آن می‌تواند فرآیندی دشوار باشد. در اینجا یک الگوی مفید است که مبانی اساسی آن را پوشش می دهد.

کاربرگ برنامه ریزی قبل از تماس دانلود الگو

بهبود تماس های فروش شما

برنامه‌ریزی قبل از تماس می‌تواند خسته‌کننده و خسته‌کننده باشد، اما اگر می‌خواهید از تماس‌های فروش خود نهایت استفاده را ببرید، باید آن را به درستی انجام دهید.

قبل از تماس تلفنی همه پایه های خود را بپوشانید. مطمئن شوید که می دانید از تماس چه می خواهید. بدانید با چه کسی صحبت می‌کنید و با چه چیزی سر و کار دارید، و آماده باشید که در طول مکالمه، قدرت را حفظ کنید و در عین حال فضایی برای شرکت در اختیار مشتری قرار دهید.

آماده سازی محاسبه شده برای پرداختن به همه این نکات کلیدی است. برای ساده‌سازی این آماده‌سازی، می‌توانید از ابزارهایی مانند HubSpot Sales Hub استفاده کنید. این شما را با کارت‌های نبرد، اسکریپت‌های تماس، داده‌های مشتری، و کتاب‌های بازی که برای برنامه‌ریزی بهینه قبل از تماس طراحی شده‌اند، تجهیز می‌کند و تضمین می‌کند که همیشه یک قدم جلوتر هستید.