8 مورد از سخت ترین انواع مشتریان بالقوه (و نحوه برخورد با آنها) به گفته رهبران واقعی فروش

8 مورد از سخت ترین انواع مشتریان بالقوه (و نحوه برخورد با آنها) به گفته رهبران واقعی فروش

آیا برای یک افشاگری تکان دهنده و سطح بعدی که دنیای شما را زیر و رو می کند آماده اید؟ اینجاست: مقابله با مشتریان احتمالی همیشه آسان نیست. بوم! این نوع بینش زیرکانه و متحول کننده بازی است که فقط می توانید اینجا در The Pipeline پیدا کنید، عزیزم. شما خوش آمدید.

اما به طور جدی، دورنمای دشوار یک واقعیت زندگی فروش است، و برخورد با یک خریدار دشوار که فروش را سخت‌تر از آنچه نیاز دارد، همیشه بد خواهد بود – و هر از گاهی، شما مجبور خواهید بود با به‌ویژه خریداری دشوار که فروش را به‌ویژه سخت‌تر از آنچه لازم است می‌کند، و این تجربه به‌ویژه بد خواهد بود.

بنابراین برای کمک به شما در شناخت انواع خریدارانی که باید به آنها توجه کنید (و چه کاری باید انجام دهید وقتی با آنها سر و کار دارید)، از برخی رهبران فروش خواسته ایم تا در مورد سخت ترین انواع مشتریان احتمالی نظر بدهند. برای کار با آنها و نحوه تعامل موثر با آنها. بیایید بشنویم که آنها چه می گفتند.

8 مورد از سخت ترین انواع بالقوه (و نحوه برخورد با آنها)

1. چشم انداز “همیشه خیلی شلوغ”

بایدریا مانی، بنیانگذار SellCoursesOnline، نشان می دهد که مشتریان بالقوه به طور خاص می توانند چالش های واقعی را برای فروشندگان ایجاد کنند. او می‌گوید: «آدم‌هایی که همیشه بیش از حد مشغول هستند، ناامیدکننده‌ترین افراد هستند. اینها افراد بالقوه ای هستند که واقعاً به محصول علاقه مند هستند و واقعاً می خواهند با شما صحبت کنند، اما فقط چیزهای زیادی در جریان هستند که به نظر نمی رسد برای شما وقت بگذارند. در نتیجه، جلسات همیشه یا به تعویق می‌افتند یا نمایش داده نمی‌شوند.»

چگونه با آنها برخورد کنیم: فوریت ایجاد کنید.

مانی پیشنهاد می‌کند که «[]بهترین راه برای مقابله با احتمالاتی مانند این، اعمال حس فوریت است. به آنها تخفیف انحصاری ارائه دهید که بر اساس زمان یا بر اساس اولویت اول، اولین خدمت است. برای پیشنهاد خود یک مهلت تعیین کنید تا آنها بسته شدن معامله با شما را در تاریخ مذکور یا قبل از آن در اولویت قرار دهند. بدون مهلت، آنها خیلی راحت کارها را به تعویق می اندازند، زیرا هیچ فوریتی وجود ندارد.»

2. بالقوه ای که از “فروش در” می ترسد

وقتی از پتی رادفورد هندرسون، مدیر عامل و موسس < a href="https://www.annumplanning.com" rel="noopener" target="_blank">Annum، در مورد برخی از ناامیدکننده ترین مشتریانی که با آنها سروکار دارد، به خریدارانی اشاره کرد که کمی گنده بودند. در مورد ارائه پیشنهادات بالقوه به رهبری شرکت.

او می‌گوید، «وقتی یک کاربر بالقوه راه‌حل شما ارزش را می‌بیند، می‌خواهد آن را پیاده‌سازی کند، اما از این ایده که مجبور است آن را به فروش برساند – هم به رئیس و هم به رئیس امور مالی، وحشت‌زده می‌شود، چالش برانگیز است. /p>

نحوه رسیدگی به آنها: آنها را در مورد نحوه ارائه یک پرونده تجاری راهنمایی کنید.

هندرسون پیشنهاد می‌کند که فروشندگان راهنمایی بیشتری برای این نوع مشتریان بالقوه ارائه دهند. او می‌گوید: “ما با راهنمایی آنها در مورد نحوه ارائه یک مورد تجاری به موفقیت دست یافته‌ایم. برای اطمینان از وضوح، قانع‌کننده بودن و همسویی، توصیه می‌کنیم ارائه را با اولویت‌های مخاطبان خود تنظیم کنید. مدیران ارشد اغلب به موارد بالا علاقه مند هستند. سطح مفاهیم استراتژیک و نتایج مالی، در حالی که مدیران عملیاتی جزئیات امکان سنجی و پیاده سازی را در اولویت قرار می دهند.

“یا، یک داستان قانع کننده بگویید. مشکل یا فرصت، راه حل پیشنهادی و منافع و نتایج مورد انتظار را به وضوح بیان کنید. شما همچنین می توانید بینش های مبتنی بر شواهد را ارائه دهید. توصیه های خود را با داده های دست اول یا صنعتی که امکان سنجی و تأثیر بالقوه سرمایه گذاری را نشان می دهد، پشتیبانی کنید.»

3. چشم انداز بیش از حد خواستار

جیسون هانت، CMO و یکی از بنیانگذاران رسانه‌های ادغام‌شده، اشاره دارد که با خریدارانی که تقاضای زیادی از فروشندگان می‌کنند، با مشکل مواجه می‌شوند. به گفته او، «دشوارترین نوع معامله با مشتری همیشه خریدار بیش از حد خواستار بوده است که جلب رضایت او غیرممکن به نظر می رسد. در تجربه من، این افراد بالقوه درخواست ماه می کنند – راه حل های سفارشی، تخفیف های عمیق، بازنگری های نامحدود – اغلب قبل از ایجاد هر رابطه یا ارزش ارائه شده.”

چگونه با آنها برخورد کنیم: به صورت دیپلماتیک با آنها برخورد کنید.

هانت می‌گوید: «وسوسه‌انگیز است که به سادگی از آنها اجتناب کنیم، اما من دریافته‌ام که بهترین رویکرد این است که مستقیماً و در عین حال دیپلماتیک به نگرانی‌ها رسیدگی کنیم، پیشنهادات استاندارد را به وضوح توضیح دهیم، و سعی کنیم نقطه مشترکی پیدا کنیم. اگر این کار با شکست مواجه شد، دور شدن ممکن است عاقلانه‌ترین راه برای حفظ اعتماد با سایر مشتریان منطقی‌تر در دراز مدت باشد.»

4. مردم لطفا

مایکل الکسیس، مدیر عامل teambuilding.com، پیشنهاد می کند که گاهی اوقات، خریدارانی که به دروغ به عنوان یک کمی مشتاق معرفی می شوند، می توانند سخت ترین باشند. کنار آمدن با. او می‌گوید: «به‌عنوان یک رهبر فروش، فکر می‌کنم یکی از سخت‌ترین انواع مشتریان بالقوه، رضایت مردم است. نمایندگان فروش ممکن است از فکر یک رهبر چالش‌برانگیز بیرونی که صداقت بدون فیلتر دارد، بلرزند، اما برعکس این امر موذی‌تر است.

“برخی از مشتریان بالقوه به پیشنهادات و تبلیغات شما پاسخ مثبت می دهند، نه به دلیل علاقه واقعی یا مناسب محصول، بلکه از روی ادب، بیزاری از درگیری و تمایل به پذیرفتن. تشخیص اینکه این افراد واقعاً چه زمانی هستند ممکن است دشوار باشد. با در نظر گرفتن راه حل شما، و زمانی که آنها به دلیل نیاز به ظاهر خوب یا اجتناب از واکنش های ناراحت کننده لب می گویند.

“با این حال، صرف نظر از اینکه مشتری بالقوه شما چقدر موافق باشد، هنوز علائم هشدار دهنده وجود دارد. به عنوان مثال، مشتری ممکن است از پاسخ مستقیم به سوالات شما یا ارائه جدول زمانی مشخص خودداری کند. همچنین ممکن است با همه چیزهایی که شما می گویید موافق باشد و از پرسیدن سوالی کوتاهی کند. سوالات ماهوی.

چگونه با آنها رفتار کنیم: علاقه واقعی را از ادب تشخیص دهید.

طبق نظر الکسیس، ادراکی در مدیریت این نوع مشتریان بالقوه کلیدی است. او می‌گوید: “یکی از کلیدهای برخورد با این نوع مشتری‌ها این است که در گوش دادن فعال و خواندن بین خطوط پاسخ‌های آنها شرکت کنید.

«به زبان بدن دقت کنید و برای علائمی مانند عدم تماس چشمی یا بی قراری هوشیار باشید. در طول کشف، سؤالات متفکرانه‌ای بپرسید که پاسخ کامل‌تری را به دنبال داشته باشد (از سؤالات بله یا خیر اجتناب کنید)، و حتماً برای تفسیر فوری‌ترین نیازهای مشتری گوش دهید. همچنین، به این افراد بالقوه راه آسانی برای انصراف در صورتی که علاقه‌ای ندارند ارائه دهید تا زمان خود را تلف نکنید.»

5. The Tire-Kicker

گائوری منگلیک، مدیر عامل و یکی از بنیانگذاران Instrumentl، می‌گوید که فروشندگان باید مراقب مشتریان بالقوه‌ای باشند که ممکن است در خرید جدی نباشند. او می‌گوید: “طبق تجربه من، سخت‌ترین فرصت‌ها برای مقابله با لاستیک‌ها هستند – کسانی که علاقه‌مند به نظر می‌رسند اما در واقع هرگز قراردادی را امضا نمی‌کنند. آنها سوالات متفکرانه‌ای می‌پرسند و شما را وادار می‌کنند تا برای تهیه پیشنهادات و تخمین‌ها زمان بگذارید، اما سپس ناپدید می‌شوید یا مدام بهانه‌هایی برای تأخیر در حرکت به جلو بیاورید.

«این چشم‌اندازها چالش برانگیز هستند زیرا در ابتدا بسیار امیدوارکننده به نظر می‌رسند. اما پس از چندین دور پیگیری، متوجه می‌شوید که آن‌ها در وهله اول هیچ‌وقت خریدار جدی نبودند. آنها فقط در حال جمع‌آوری اطلاعات یا مقایسه گزینه‌ها بدون هیچ قصد واقعی برای خرید بودند.»

نحوه برخورد با آنها: آنها را زودتر واجد شرایط کنید.

Manglik پیشنهاد می‌کند که فروشندگان باید سعی کنند این اتلاف‌کنندگان بالقوه زمان را پیشگیرانه و با صلاحیت‌های درست شناسایی کنند. او می‌گوید: “کلید این است که با پرسیدن سوالات هدفمند در مورد بودجه، جدول زمانی و تصمیم‌گیرندگان کلیدی، این افراد بالقوه را زودتر واجد شرایط کنید.

«اگر آن نشانه‌ها وجود ندارند، زمان یا منابع زیادی را سرمایه‌گذاری نکنید تا زمانی که تعهد واقعی را مشاهده کنید. گفتگوی صادقانه ای در مورد اهداف آنها داشته باشید و به آنها بگویید که قبل از ارائه جزئیات بیشتر باید پیشرفت را مشاهده کنید. بهترین رویکرد این است که حرفه ای بمانید اما محتاط باشید، به جای هدر دادن تلاش برای افراد بالقوه ای که هرگز واقعاً علاقه ای به آنها نداشتند.”

6. “خریدار قیمت”

مارک دامسگارد، بنیانگذار شاخص اقامت جهانی، می‌گوید که فروشندگان باید مراقب خریداران بیش از حد هزینه محور باشند. به گفته او، «برخی از سخت‌ترین چشم‌اندازهایی که باید با آن‌ها برخورد کرد، کسانی هستند که نمی‌خواهند نرخ‌های حق بیمه را بپردازند. برخی آنها را «خریداران قیمت» می‌نامند، زیرا تمرکز لیزری بر دستیابی به ارزان‌ترین معامله ممکن است.»

نحوه مدیریت آنها: تمرکز را از قیمت به ارزش تغییر دهید.

به گفته دامسگارد، “نکته من این است که از وارد شدن به جنگ قیمت با آنها خودداری کنید. در عوض، تمام تلاش خود را بکنید تا مکالمه را به سمت ارزش سوق دهید. به آنها کمک کنید بازده سرمایه ای را که از قرار دادن پول خود در راه حل شما به دست می آورند، درک کنند. به آنها کمک کنید ببینند که آیا از طریق افزایش کارایی، صرفه جویی در هزینه یا رشد درآمد سود خواهند برد یا خیر. به من اعتماد کنید، وقتی مردم ارزش واقعی پیشنهاد شما را درک کنند، قیمت شما را گران نخواهند دید.»

7. بی تصمیم

یوهانس لارسون، بنیانگذار و مدیر عامل JohannesLarsson.com، می‌گوید خریدارانی که نمی‌توانند مسیری را انتخاب کنند، سخت‌تر از سایرین برخورد می‌کنند. او می‌گوید: “آدم‌های بی‌تصمیم از پیچیده‌ترین راه‌حل‌ها هستند. آنها کسانی هستند که علاقه‌مند به نظر می‌رسند اما به نظر نمی‌رسد تصمیم خود را بگیرند. این می‌تواند ناامیدکننده باشد، زیرا می‌توانید زمان و تلاش زیادی را صرف تلاش کنید. معامله را ببندید – فقط برای اینکه آنها در آخرین لحظه وافل یا عقب نشینی کنند.”

چگونه با آنها رفتار کنیم: با صبر آنها را راهنمایی کنید.

«کلید برخورد با این افراد بالقوه صبر و پشتکار است. شما باید به آرامی آنها را در فرآیند تصمیم گیری راهنمایی کنید و مطمئن شوید که نگرانی هایی که ممکن است در این راه داشته باشند را برطرف کنید. همچنین به ارائه کمی اطمینان یا انگیزه بیشتر برای سوق دادن آنها به سمت یک تصمیم کمک می کند.”

8. “Back-and-Forth-er”

بریل کرینسکی، بنیانگذار و مدیر عامل B.Komplete، می‌گوید مشتریان بالقوه تمایل دارند که فروشندگان را به دردسر بیاندازند. او می‌گوید: «به دنبال همه‌گیری، ما با مشتریان احتمالی و مشتریانی سروکار داشته‌ایم که با رویدادهای تأیید شده رفت و آمد کرده‌اند، برنامه‌های تأیید شده را لغو کرده‌اند و تغییرات لحظه آخری را درخواست کرده‌اند. این کار، زمان، انرژی و استرس بیشتری را برای تیم ما ایجاد می‌کند، به غیر از از دست دادن درآمد (و انجام ماموریت ما!).»

چگونه با آنها برخورد کنیم: خط مشی های لغو را با همدلی اجرا کنید.

طبق گفته کرینسکی، “ما چند تغییر ایجاد کرده ایم. اول، ما سعی می کنیم تا حد امکان با مشتریان سازگار باشیم، همدلی خود را نشان دهیم و اجازه دهیم یک تغییر یا لغو بدون جریمه انجام شود. پس از این که بیش از یک بار این اتفاق افتاد، ما یک هزینه لغو کوچک را اعمال می کنیم. توصیه می‌کنم همیشه قبل از برنامه‌ریزی خدمات، یک قرارداد خدماتی داشته باشید تا به کاهش مشکل در آینده کمک کنید.»

همانطور که در ابتدای این پست گفتم (زمانی که ذهن شما را با بینش شگفت‌انگیزی که اذهان مردم را منحرف می‌کند، منفجر کردم)، مقابله با مشتریان احتمالی همیشه آسان نیست – و چشم انداز لیست شده در اینجا با آن لایحه و سپس برخی از آنها مطابقت دارد. بنابراین امیدواریم این راهنما به شما کمک کند تا انواع بالقوه‌هایی را شناسایی کنید که برای شما مشکل ایجاد می‌کنند و به اطلاع‌رسانی استراتژی‌های متمرکزتر و مؤثرتر برای مقابله با آنها کمک می‌کند.

منبع:hubspot