راهنمای نهایی برای ایجاد یک فرآیند فروش

فرایند فروش سالم، ستون فقرات هر تعامل فروش سازنده است. این ساختار، نقشه راه، و نقاط مرجع لازم برای فروش با تفکر و ثبات را به شما می دهد. حتی اگر یک فروش همیشه به درجاتی از بداهه‌گویی، ظرافت و خلاقیت نیاز دارد، شما نمی‌توانید هر معامله‌ای را که روی آن کار می‌کنید و انتظار دیدن نتایج را داشته باشید.

به همین دلیل است که تقریباً هر سازمان فروش یکی از این فرآیندها را دارد – و یک فرآیند قوی می‌تواند به شما اطمینان دهد که بالقوه، واجد شرایط، تحقیقات بالقوه، مطرح کردن، رسیدگی به مخالفت‌ها، بستن و پرورش تا حد امکان مؤثر است. بنابراین، تا به حال، احتمالاً فکر می کنید، «سلام! این فرآیندهای فروش مطمئناً مهم به نظر می رسند! چگونه می‌توانم یکی را کنار هم بگذارم، و وقتی درست شد، چگونه می‌توانم اطمینان حاصل کنم که سازمان فروشم و من به آن پایبند هستیم؟»

خب، خواننده فرضی که همه سوالاتی را که من می‌خواهم بپرسد، می‌پرسد، شما خوش شانس هستید! در اینجا، ما همه آن مبانی را پوشش خواهیم داد – به این می پردازیم که فرآیند فروش چیست، مراحلی که به طور کلی شامل یکی هستند، نحوه بهبود کار شما و چند مثال مفید که می توانید به آنها مراجعه کنید. بیایید شیرجه بزنیم!

چرا یک فرآیند فروش ایجاد کنیم؟

همانطور که در ابتدای این پست گفتم، من دوست دارم به فرآیند فروش به عنوان ستون فقرات و نقشه راه برای یک تعامل موفق فروش فکر کنم. این ساختار و جهتی را فراهم می کند که شما برای سرمایه گذاری بر سرنخ هایی که بازاریابی شما ایجاد می کند – از جستجو تا بسته شدن و فراتر از آن، نیاز دارید. برخی دیگر از مزایای کلیدی عبارتند از:

• تسهیل سوار شدن راحت. فرآیند فروش استاندارد شده همچنین به نمایندگان کمتر با تجربه کمک می‌کند تا به سرعت سرعت خود را افزایش دهند – داشتن چنین چارچوبی تضمین می‌کند که می‌توانید نمایندگان را با درجه‌ای از ثبات تمرین دهید و به آنها درک کاملی از آنچه باید انجام دهند در اختیارشان قرار دهید. هر نقطه مشخص در فروش.
• ایجاد درآمد قابل پیش‌بینی‌تر. پیش‌بینی بدون وجود یک فرآیند فروش مستحکم بسیار نامنظم‌تر است – ایجاد یکی از این چارچوب‌ها به شما این امکان را می‌دهد که با دقت بیشتری به مشتریان احتمالی در خط لوله خود نگاه کنید. به نوبه خود، تصویر دقیق تری از میزان درآمدی که در نهایت خواهید داشت داشته باشید.
• به شما امکان می دهد نحوه فروش سازمان فروش خود را تکرار کرده و بهبود بخشید. اگر فرآیند فروش را ندارید، زمانی که به KPI ها نرسیده اید، مبنایی برای بهبود نخواهید داشت. به طور خلاصه، اگر فرآیند فروش ثابتی ندارید، در تاریکی عکس می‌گیرید.

اکنون که می‌دانید فرآیند فروش چیست و چرا باید آن را ایجاد کنید، اجازه دهید مراحل یا مراحلی را که یک فرآیند فروش معمولی دنبال می‌کند در نظر بگیریم.

1. بالقوه.

جستجو فرآیندی است برای یافتن منابع جدید و در مراحل اولیه به از طریق فرآیند فروش شروع به کار کنید. این یک بخش حیاتی از فرآیند فروش است – یکی از مواردی که اکثر تکرارها معمولاً در جریان کار روزانه یا هفتگی خود قرار می گیرند.

اصطلاح “کاوشگری” طیف وسیعی از استراتژی‌ها، فعالیت‌ها و روش‌ها را در بر می‌گیرد – که ترکیب آنها می‌تواند از سازمان فروش به سازمان فروش متفاوت باشد. برخی از روش‌های برجسته جستجو عبارتند از:

• تماس سرد
• ایمیل سرد
• شبکه حضوری
• استفاده از سایت های رسانه های اجتماعی مانند LinkedIn

این فهرست جامع نیست، اما امیدواریم که به شما این احساس را بدهد که این مرحله به طور کلی شامل چه چیزی می شود – تماس و ارتباط با افراد بالقوه مناسب و ایده آل.

تحقیق ممکن است شامل تحقیقات آنلاین در سایت‌هایی مانند LinkedIn یا Quora. همچنین ممکن است در کنفرانس ها یا رویدادهای صنعتی برگزار شود. علاوه بر این، می‌توانید با درخواست از مشتریان یا همکاران فعلی، افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند، معرفی کنند.

نکته داغ: سعی کنید هنگام جستجو از مشتریان فعلی خود درخواست ارجاع دهید. تبلیغات دهان به دهان ممکن است قدرتمندترین منبعی باشد که سازمان‌های فروش می‌توانند هنگام برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه از آن استفاده کنند. مردم به افرادی که می شناسند بیشتر از یک SDR در طرف دیگر تماس سرد اعتماد دارند. مشتریان خود را راضی نگه دارید و سعی کنید از آنها بخواهید که شما را با همتایان خود در تماس باشند.

2. سرنخ ها را وصل کنید و واجد شرایط شوید.

مرحله اتصال در فرآیند فروش شامل این است که نمایندگان برای جمع‌آوری اطلاعات، تماس‌های درگیرتری را با سرنخ‌های اولیه آغاز می‌کنند. از آنجا، تیم شما می‌تواند شروع به < a href="https://blog.hubspot.com/sales/ultimate-guide-to-sales-qualification" rel="noopener" target="_blank">واجد شرایط بودن سرنخ های جدید — تصمیم گیری در مورد اینکه آیا آنها ‘سرنخ مناسبی برای راه حل شما است و به نوبه خود ارزش زمان و تلاشی را دارد که با تعامل فروش همراه است.

نمایندگان عموماً سرنخ‌های واجد شرایط را از طریق تماس «اتصال» یا «کشف» شناسایی می‌کنند – مکالمه‌ای که در آن یک متخصص فروش سؤالاتی را می‌پرسد تا اطلاعاتی را که نشان می‌دهد آیا کسب‌وکار مشتری بالقوه به پیشنهاد نیاز و علاقه دارد یا نه. مانند شما.

به طور کلی می‌توانید با پرسیدن سوالات واجد شرایط مانند:

• “نقش شما در شرکت شما چیست؟”
• “روز به روز چه کار می کنید؟”
• «چه مشکلی را می‌خواهید حل کنید؟»
• “چرا این یک اولویت برای کسب و کار شما است؟”
• “چه راه حل های دیگری را ارزیابی می کنید؟”

نکته داغ: BANT — بودجه، اختیار، نیاز، جدول زمانی — چارچوب یکی از راه‌های با ساختار بهتر و ساده‌تر را برای تعیین اینکه آیا برنده شدن در کسب و کار مخاطب شما قابل دوام است و اینکه آیا آنها فرد مناسبی برای گفتگو هستند یا خیر، فراهم می‌کند.

3. درباره شرکت تحقیق کنید.

بعد مرحله تحقیق فرا می رسد – دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد. این مرحله ای است که در آن نمایندگان با تمرکز بیشتری به سرنخ های واجد شرایط نگاه می کنند تا درک دقیق تری از اینکه با چه کسی صحبت می کنند داشته باشند.

در زمینه فرآیند فروش، تحقیقات به طور کلی مستلزم بررسی منابع عمومی کسب و کار مشتری بالقوه است – از جمله امور مالی، وب سایت های شرکت، نمایه های مربوط به رهبری شرکت، بیانیه های ماموریت، و سایر عناصری که می تواند زمینه ای را در مورد اینکه چرا یک شرکت در نظر می گیرد فراهم کند. پیشنهاد شما و اینکه چگونه می توان به بهترین شکل برای تصمیم گیرندگان آن جذابیت داشت.

تحقیق دقیق و کامل می تواند به شما کمک کند خود را به جای مشتری احتمالی خود قرار دهید و به شما این امکان را می دهد که یک گزاره ارزشی خاص را قاب بندی کنید که شدیدترین نقاط درد را در خود جای دهد.

بخش مهم این مرحله درک چالش ها و نیازهای هر مشتری و ایجاد محصول یا خدمات شما به عنوان راه حل است.

در حالی که ممکن است متوجه شوید که شرکت‌های عمودی شما با چالش‌های مشابه مواجه می‌شوند، به طور مداوم اعتراضات مشابه را مطرح می‌کنند و اهداف مشابه دارند، هیچ دو کسب‌وکار دقیقاً یکسان هستند – بنابراین انجام تحقیقاتی که جنبه‌های منحصربه‌فرد کسب‌وکاری که با آن درگیر هستید را نشان می‌دهد، زمانی که سعی می‌کنید در سطحی متمرکزتر و خاص با آن‌ها صحبت کنید، بسیار ارزشمند است.

نکته داغ: تحقیق نباید با درک شما از علایق تجاری گسترده‌تر مشتری بالقوه متوقف شود – شما همچنین می‌خواهید مرتبط‌ترین ذینفعان معامله را شناسایی کنید و روشی مؤثر (اما نه فراگیر) برای جلب نظر تعیین کنید. آنها شخصا اگر می توانید، از این مرحله برای تعیین اینکه آیا مخاطب شما فرد مناسبی برای صحبت کردن است یا خیر، استفاده کنید. در برخی موارد، ممکن است بتوانید آن شخص را وادار کنید که راه حل شما را حمایت کند، فقط برای اینکه متوجه شوید که او قدرت لازم برای پیشبرد یک معامله را ندارد.

4. گام موثری ارائه دهید.

هنگامی که با یک ذینفع مرتبط ارتباط برقرار کردید و به اندازه کافی تأثیر گذاشتید که علاقه آنها را برانگیخت، معمولاً وارد مرحله ارائه می شوید – این مرحله معمولاً مستلزم رزرو و انجام یک service or.

این مرحله زمان‌بر است، بنابراین معمولاً بعداً در فرآیند فروش انجام می‌شود و برای مشتریان بالقوه‌تر محفوظ است – مرحله اتصال و واجد شرایط بودن را بسیار حیاتی می‌کند. شما نمی خواهید زمان و تلاشی را که یک نسخه نمایشی برای مشتری بالقوه ای که واقعاً آماده یا علاقه ای به خرید نیست تلف کنید.

هر ارائه را به گونه ای تنظیم کنید که مورد استفاده منحصر به فرد مشتری و نقاط درد را برآورده کند. علاوه بر این، یک نماینده ممکن است یک مهندس یا مدیر اجرایی را با خود به جلسه بیاورد تا سطح خدماتی را که مشتری هنگام انجام تجارت با شرکت شما دریافت می کند، نشان دهد. این همچنین به آن‌ها اجازه می‌دهد به سؤالات فنی بیشتری پاسخ دهند که ممکن است نماینده برای پاسخگویی مناسب نباشد.

نکته داغ: من همین الان به این موضوع اشاره کردم، اما دوباره بر آن تاکید می‌کنم – شخصی‌سازی در اینجا کلیدی است. شما می خواهید نسخه ی نمایشی خود را تا حد امکان سریعاً به نقاط درد مشتری خود مرتبط کنید. یک نسخه نمایشی مبهم و گسترده که در میان مهره‌ها، پیچ‌ها و ویژگی‌های محصول یا خدمات شما کار می‌کند، کار زیادی برای شما انجام نخواهد داد.

شما می‌خواهید راهی برای صحبت در مورد مزایا و نتایجی که مشتری احتمالی شما می‌تواند انتظار داشته باشد در نتیجه استفاده از راه‌حل شما – هم با توجه به اهداف تجاری آنها و هم با توجه به اهداف روزمره شخصی‌شان، پیدا کنید.

5. به اعتراضات رسیدگی کنید.

مدیریت اعتراض ناامیدکننده است اما عملا واقعیت اجتناب ناپذیر زندگی فروش – به همین دلیل است که تقریباً در هر فرآیند فروش یک مرحله مشخص دارد. شما و تیمتان باید خونسردی، دانش محصول و حس خوب را داشته باشید تا نگرانی‌ها را برطرف کنید.

گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، اما باید شرایط پیشنهادی خود و مشتریان احتمالی را به اندازه کافی بشناسید تا مشکلاتی را که ممکن است مطرح کنند پیش بینی کنید. از بینشی که در مرحله قبل جمع آوری کرده اید – همراه با دیدگاهی که در مورد عمودی خود در طول حرفه خود دارید – استفاده کنید و از آن برای آماده سازی کامل برای جلوگیری از مخالفت هایی که ممکن است پیش بیاید استفاده کنید.

و هنگامی که واقعاً در جلسه هستید، مطمئن شوید که با درایت، همدلی و درک به مخالفت‌ها برخورد می‌کنید. گستاخ، سنگدل یا نادیده انگاشته نباشید – حتی اگر فکر می کنید که اعتراض مشتری احتمالی شما ممکن است آن را تضمین کند.

آنها را بشنوید. رسیدگی موفقیت آمیز به اعتراضات یک مشتری بالقوه می تواند در تأیید ارزش پیشنهادی خود و در نظر گرفتن خود به عنوان یک منبع مشورتی و ارزشمند با نزدیک شدن به پایان کار، بسیار کمک کند.

این معمولی نیست که مشتریان بالقوه مخالفت کنند و پیشنهادات فروش شما را ارائه دهند > rel=”dnoopener”>rel=”dnoopener” همه اعتراضات.

گوش دادن به ایرادات و سؤالات مشتری بالقوه می تواند به نمایندگان شما کمک کند تا محصول شما را متناسب با نیازهای خود بهتر تنظیم کنند. نمایندگان باید از طریق تحقیقات و آماده سازی ارائه خود، اعتراضات احتمالی را، چه در مورد هزینه، چه در مورد ورود به هواپیما، یا سایر بخش های قرارداد پیشنهادی شناسایی و پیش بینی کنند.

نکته داغ: برخی از ایرادات رایج احتمالی که مطرح می کنند حول محور:

می چرخد

• قیمت
• شهرت شرکت شما (مخصوصاً اگر در حال پیشرفت هستید)
• آیا یک مشتری بالقوه واقعاً به راه حلی مانند راه حل شما نیاز دارد یا نه
• اینکه آیا نیاز به راه حل شما برای آنها اولویت است یا نه

بدون توجه به اعتراض، شما همیشه باید فعالانه به نگرانی های مشتری بالقوه خود گوش دهید، تأیید کنید که منطق پشت اعتراض آنها را درک می کنید، سؤالات متفکرانه بعدی بپرسید، و در حالت ایده آل به هر مدرک اجتماعی که نشان دهنده شماست اشاره کنید. اثربخشی راه حل.

به طور خلاصه، به آنها بگویید که می‌دانید اعتراض آنها از کجا می‌آید و شواهد ملموسی ارائه کنید که می‌توانید به آن رسیدگی کنید.

6. معامله را ببندید.

این مرحله از فرآیند فروش به هر گونه فعالیت در مراحل پایانی اشاره دارد که با نزدیک شدن به بسته شدن معامله اتفاق می افتد. از شرکتی به شرکت دیگر بسیار متفاوت است و ممکن است شامل ارائه یک پیشنهاد یا پیشنهاد، مذاکره یا دستیابی به خرید تصمیم گیرندگان باشد.

بستن فروش چیزی است که هر فروشنده می خواهد به آن دست یابد. این باید به یک توافق قراردادی و سودمند متقابل بین مشتری و فروشنده منجر شود. هنگامی که معامله بسته می شود، فروشنده بر اساس قیمتی که با مشتری مذاکره کرده است، کمیسیون دریافت می کند و حساب معمولاً به مدیر حساب یا نماینده موفقیت مشتری منتقل می شود.

نکته داغ: یک گستره وسیعی از استراتژی های بسته شدنی که در اختیار دارید. همه آنها با هر بالقوه ای کار نمی کنند – اما داشتن برخی از این تاکتیک ها در کارنامه شما برای ارجاع و توسعه می تواند کمک بزرگی باشد.

7. پرورش دهید و به فروش ادامه دهید.

فرایند فروش شما نباید با بسته شدن به پایان برسد. وقت گذاشتن برای تقویت مداوم و پیشگیرانه روابطی که برقرار می کنید، کمک زیادی به به حداقل رساندن ریزش و ایجاد کسب و کار جدید خواهد کرد.

مشتریان خوشحال برخی از ارزشمندترین منابعی هستند که کسب و کار شما می تواند داشته باشد. مردم صحبت می کنند و مشتریان بالقوه عموماً بیش از هر راه ارتباطی بالقوه دیگری که می توانید از آنها استفاده کنید، به دهان به دهان دوستان، همکاران و همسالان خود اعتماد دارند.

همیشه تأیید کنید که مشتریان شما چیزهایی را که خریداری کرده‌اند دریافت می‌کنند – و نقش فعالی در کمک به مشتریان برای انتقال به تیمی که مسئول ورود و موفقیت مشتری است بازی کنید.

مرحله نهایی فرآیند فروش نیز مستلزم ادامه ارتباط و تقویت ارزش برای مشتریان است. این می‌تواند فرصت‌هایی برای فروش متقابل و متقابل، و همچنین فرصت هایی برای دریافت ارجاعات ایمن از مشتریان خوشحال.

نکته داغ: در ابتدای فرآیند فروش، به نمایندگی‌های خدمات و موفقیت مشتری اشاره کنید که پس از بسته شدن معامله به مشتری شما کمک می‌کنند. به این ترتیب آنها، حداقل با نام، با تیمی که هدایت را برعهده خواهند گرفت، آشنا هستند و انتقال کمتر ناگهانی احساس می شود.

بعد، بیایید نحوه بهبود این فرآیند را باز کنیم.

این بهترین شیوه‌ها به شما کمک می‌کند تأثیر فرآیند فروش خود را در تیم و پایگاه مشتری خود بهبود بخشید.

1. فرآیند فروش فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید.

این یکی ممکن است ناگفته نماند – اما اگر می‌خواهید روند فروش موجود خود را تکرار کرده و بهبود ببخشید، باید بدانید که چرا باید در وهله اول آن را تغییر دهید. در نظر بگیرید که چه چیزی برای نمایندگان فروش شما کارساز است و چه چیزی کار نمی کند تا فرآیند جدید شما را متناسب با نیازهای آنها بهتر تنظیم کنند.

گفتن این کار آسان تر از انجام آن است، اما باید فرآیند موجود خود را بررسی کنید و تا حد امکان شکاف ها و ناکارآمدی ها را شناسایی کنید – این می تواند با مشاهده تکرارهای خود در حین کار شروع شود. به پنج یا ده معامله اخیری که بسته اید نگاه کنید. این معاملات از ابتدا تا انتها چگونه بود؟ نقاط تماس با مشتری چه بود؟

تقریباً در نظر بگیرید که کل فرآیند چقدر طول کشیده و بین هر مرحله چقدر زمان سپری شده است. هرچه نمونه‌های بیشتری داشته باشید (و افراد بیشتری در تیم شما این نمونه‌ها از آن‌ها آمده باشند)، بهتر است.

وقتی آن جدول زمانی را مشخص کردید، برای درک بازه زمانی هر معامله، به عقب کار کنید. برای مثال، اگر شش معامله از این ده معامله در مدت تقریباً شش هفته بسته شد، به میانگین مراحل رسیدن به آن در این دوره نگاهی بیندازید.

نکته داغ: کار کردن به عقب ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

• یک هفته مشورت قبل از امضای قرارداد (در مرحله “بستن”)
• سه تا پنج ایمیل های بعدی و تماس های تلفنی (در طول مرحله رسیدگی به اعتراضات)
• یک نسخه نمایشی (در طول مرحله “ارائه”)
• یک تماس تلفنی و دو تا سه ایمیل (در طول مرحله “تحقیق”)
• یک تماس اکتشافی (در طول مرحله “اتصال”)
• دو ایمیل گرم و سه تماس تلفنی با مشتری (در طول مرحله “جستجو”)

همچنین می‌توانید برای درک انگیزه‌های ظریف و نقاط دردناکی که هر معامله را به پایان رساند، کمی عمیق‌تر کنکاش کنید.

2. سفر خریدار را برای شخصیت هدف خود مشخص کنید.

ماهیت شخصیت سفر خریدار — پیشرفتی که بیننده بین آگاه شدن از آن انجام می شود پیشنهاد شما و در واقع خرید آن — حداقل تا حدودی مختص پیشنهاد شما خواهد بود.

کسب و کار های مختلف به دلایل مختلف خریداران متفاوت را جذب می کنند — حتی اگر در یک چشم انداز رقابتی وجود داشته باشند. بنابراین به طور طبیعی، شما باید ماهیت منحصر به فرد خود را درک کنید که چگونه خریدار ایده آل شما از راه حل شما آگاه می شود، آن را در نظر می گیرد و در نهایت تصمیم می گیرد که چگونه و آیا آن را بخرد.

داشتن این درک از اینکه خریدار ایده آل شما از کجا می آید و چرا راه حل شما ممکن است برای آنها جذاب باشد، به شما کمک می کند فرآیند فروش متمرکزتر و موثرتری ایجاد کنید. شما درک بهتری از راه‌هایی که آنها دوست دارند با آنها تماس برقرار کنند، نوع پیام‌هایی که بیشتر پذیرا هستند، نقاط دردناک معمولی که با آن‌ها مواجه می‌شوند، ایراداتی که عموماً مطرح می‌کنند و اینکه چرا واقعاً راه‌حل شما را می‌خرند، بهتر خواهید داشت.< /p>

نکته داغ: نظرسنجی‌هایی را از مشتریان فعلی خود در نظر بگیرید تا از منطق پشت تصمیم خرید آنها و هر نقطه اصطکاکی که ممکن است هنگام خرید داشته باشند، درک کنید.

3. اقدام احتمالی را که آنها را به مرحله بعدی هدایت می کند، تعریف کنید.

فرایند فروش یک پیشرفت است — مجموعه ای از مراحل که با اقدامات خاصی از هم جدا شده اند. اگر می خواهید فرآیند فروش شما یکپارچه، مؤثر و قابل پیش بینی باشد، باید دقیقاً بدانید که این اقدامات چیست.

درک کنید که چه چیزی باعث می شود یک مشتری بالقوه از یک مرحله به مرحله بعدی در فرآیند فروش شما حرکت کند. در حالت ایده‌آل، اقداماتی که فرصت‌ها را از طریق خط لوله انتقال می‌دهند، بر اساس اقدامات آن مشتریان بالقوه خواهد بود – نه تصورات یا تصورات یک نماینده فروش.

نکته داغ: برای تعیین اقداماتی که مشتریان بالقوه را از مرحله‌ای به مرحله دیگر منتقل می‌کنند، سؤالات زیر را بپرسید:

• “در حین انجام تماس گرم، آیا یک نماینده به نقطه درد خاصی برخورد کرد که مشتری احتمالی را برای برنامه ریزی یک تماس اکتشافی برانگیخت؟”

• “در طول نمایش، آیا مخالفتی وجود داشت که معامله را متوقف کرد یا ویژگی هایی که آن را به جلو برد؟”

• «هنگامی که یک نماینده پیشنهادی را مطرح کرد، آیا پاسخ بلافاصله از سوی مشتری «بله» بود؟ اگر چنین است، به دقت در نظر بگیرید که چرا این اتفاق افتاده است. چگونه آنها را به زمین رساندند؟”

4. معیارهای خروج را برای هر مرحله از فرآیند فروش تعریف کنید.

این مرحله اساساً بسط دقیق تری از مرحله قبلی است. هنگامی که متوجه اقداماتی شدید که باعث پیشرفت در فرآیند فروش شما می شود، موارد عملی واقعی را که نمایندگان شما باید انجام دهند تا مشتری بالقوه برای مرحله بعدی آماده باشد، تعیین کنید.

برای مثال، فرض کنید در حال انجام مرحله “ارائه” هستید. در این صورت، نمایندگان شما ممکن است تشخیص دهند که به نوع خاصی از محتوا – مانند ویدیوهای گواهی مشتری – برای اشتراک‌گذاری با مشتریان احتمالی شما نیاز دارند تا آنها را به سمت «بستن» سوق دهد.

نکته داغ: هنگام تعیین معیارهای خروج برای هر مرحله از فرآیند فروش، سؤالات زیر را در نظر بگیرید تا مطمئن شوید همه نمایندگان شما اطلاعات یکسانی دارند. به این ترتیب، آن‌ها اطلاعات مثبت، حرفه‌ای و مربوط به برند را در اختیار همه مشتریان بالقوه‌تان قرار می‌دهند.

• قبل از تماس با مشتری احتمالی، نمایندگان چه اطلاعاتی باید درباره برند شما، آنچه می فروشند و مراحل فرآیند فروش شما بدانند؟
• نمایندگان شما در هر مرحله از فرآیند فروش چه اقداماتی باید انجام دهند؟
• نمایندگان شما در هر مرحله از فرآیند فروش چه باید بگویند؟ مطمئن شوید که نمایندگان شما از راه‌های متعددی که یک مکالمه می‌تواند انجام دهد و اینکه می‌دانند چگونه همه آنها را مدیریت کنند، آگاه هستند.
• نمایندگان شما باید چه نوع محتوای خاصی را در مراحل مختلف فرآیند فروش به مشتریان بالقوه خود نشان دهند؟ این امر به‌ویژه در مرحله «ارائه» مهم است، جایی که نمایندگان شما ممکن است نیاز داشته باشند ویدیوها، وبلاگ‌ها، توصیفات یا مطالعات موردی را در اختیار مشتریان بالقوه‌تان قرار دهند تا آنها را به سمت بسته شدن سوق دهد.

5. نتایج فرآیند فروش خود را اندازه گیری کنید.

فرآیند فروش شما با یافتن راه‌هایی برای کارآمدتر کار کردن و انتقال سریع‌تر مشتریان احتمالی در خط لوله شما، تکامل می‌یابد. همانطور که فرآیند فروش خود را تعریف و ارتقا می دهید، می خواهید موفقیت خود را اندازه گیری کنید تا مطمئن شوید که با موفقیت تلاش های تیم شما را هماهنگ می کند و به مخاطبان هدف شما می رسد.

به‌عنوان مثال، توجه داشته باشید که در یک دوره معین، چند مشتری بالقوه به داخل و خارج از هر مرحله از فرآیند فروش منتقل شده‌اند.

به این ترتیب، می‌توانید نتیجه بگیرید، «در ماه ژوئیه، ما با 75 مشتری بالقوه در مرحله “در انتظار نسخه آزمایشی” شروع کردیم … در پایان ماه، ما از 28 مشتری بالقوه عبور کردیم و 19 مورد را اضافه کردیم و ترک کردیم. ما با 66 مشتری در مرحله “در انتظار نسخه نمایشی”.”

در اینجا چند نمونه دیگر از معیارهایی وجود دارد که باید برای مراحل مختلف فرآیند خود در نظر بگیرید:

• میانگین زمان احتمالی در هر مرحله باقی می ماند
• مرحله ای (در صورت وجود) که برای خروج مشتریان بالقوه خیلی طول می کشد
• درصد مشتریان احتمالی که پس از یک نسخه نمایشی بسته می‌شوند
• درصد مشتریان احتمالی که پس از تماس اکتشافی درخواست نسخه ی نمایشی می کنند
• نرخ ریزش (به عنوان مثال، اگر مشتریان خاصی به سرعت ریزش می کنند، چگونه می توانید استفاده کنید این داده ها برای شناسایی چشم اندازهای ناسازگار در اوایل فرآیند فروش؟)

اینها معیارهای اساسی هستند که اکثر تیم ها در اندازه گیری ارزش پیدا می کنند. به معیارهای خاص کسب و کار خود فکر کنید که به شما کمک می کند موفقیت یا نیاز به بهبود را در یک مرحله خاص تعریف کنید.

با درس رایگان آکادمی HubSpot ما “چگونه یک فرآیند فروش را نقشه برداری کنیم”، نحوه ایجاد یک فرآیند فروش قوی و خریدار محور را بیاموزید.

نکته داغ: یک راه عالی دیگر برای اندازه‌گیری نتایج، سه سطح موفقیت در فرآیند فروش است. تعیین اینکه در کدام سطح از موفقیت قرار دارید، بینش بیشتری در مورد آنچه که برای تنظیم دقیق تیم خود و مشتریان بالقوه در مورد فرآیند فروش خود نیاز دارید، به شما ارائه می دهد.

سطح 1: زمزمه

زمانی که 80% یا بیشتر از تکرارهای شما هر ماه سهمیه خود را به دست می آورند، روند فروش شما زمزمه می شود. این نیز زمانی است که همه استخدام‌های جدید شما به سرعت برای هدف‌یابی عملکرد افزایش می‌یابند و تیم شما هیچ بازخورد منفی در مورد فرآیند فروش به شما ارائه نمی‌کند.

سطح 2: آزمایش

آزمایش زمانی است که فرآیند فروش شما کاملاً زمزمه نیست، بنابراین تیم شما در حال آزمایش و آزمایش تاکتیک‌های مختلف است تا تعیین کند چه چیزی مؤثرتر است.

به عنوان مثال، یک تیم ممکن است در مرحله “اتصال” فرآیند فروش، روش‌های مختلف تماس را آزمایش کند تا بحث‌های فروش را با مشتریان بالقوه ادامه دهد. آنها می توانند آزمایش کنند که آیا مشتریان احتمالی آنها در هنگام شروع بحث با یک نماینده بهترین پاسخ را به یک الگوی ایمیل خاص می دهند یا خیر.

سطح 3: کوبیدن

Thrashing زمانی است که یک تیم به سرعت از یک راه حل به راه حل دیگر در یک فرآیند فروش خاص حرکت می کند. Thrashing بی اثر است و چیزی است که می‌خواهید مطمئن شوید که تیم شما در سریع‌ترین زمان ممکن از آن خارج می‌شود.

به عنوان مثال، نمایندگان شما ممکن است تکنیک های مختلف ارائه را در مرحله “ارائه” امتحان کنند، که تعیین اینکه چه چیزی برای اکثر مشتریان بالقوه کار می کند غیرممکن است به یاد داشته باشید، فرآیند فروش شما هرگز کامل نیست، اما باید دائما در حال تکامل باشد تا متناسب باشد. نیازهای تیم، کسب و کار و مشتریان بالقوه شما.

اکنون اگر از قبل فرآیند فروش دارید، اما هنوز آن را ترسیم نکرده‌اید، اینجاست که از کجا شروع کنید.

نگاشت فرآیند فروش

نقشه‌برداری فرآیند فروش – تمرین ایجاد یک نمایش یا راهنمای دقیق و معمولاً بصری از فرآیند فروش شما – می‌تواند به فرآیند فروش شما کمک کند تا انتزاعی‌تر و راحت‌تر دنبال شود.

قالب‌ها و ساختارهای نقشه فرآیند فروش از سازمانی به سازمان دیگر متفاوت است. به عنوان مثال، برخی ممکن است تصمیم بگیرند روند فروش خود را از طریق نمودار جریان بدون استخوان ترسیم کنند. برخی دیگر ممکن است با یک اینفوگرافیک جذاب‌تر همراه شوند، و برخی ممکن است با یک راهنمای نوشتاری عمیق همراه شوند.

درجه جزئیات نیز می تواند بر اساس سازمان فروش متفاوت باشد. برخی تصمیم می‌گیرند که فرآیندهای خود را متمرکزتر و مرحله به مرحله ارائه دهند – مانند مثال زیر که فرآیند احراز صلاحیت سرنخ را پوشش می‌دهد – در حالی که برخی دیگر ممکن است یک نمای کلی سطح بالاتر و جامع‌تر از فرآیندهای خود داشته باشند.

>

صرف نظر از اینکه چگونه آن را ساختار می‌دهید، ترسیم فرآیند فروش خود همیشه بهترین کار است. فروش – در هسته خود – یک عمل فنی است که با ظرافت و خلاقیت تکمیل شده است. این بدان معناست که شما باید به نمایندگان خود یک مفهوم محکم از اصول سازمان خود ارائه دهید که سرراست، کامل و آسان برای پیگیری باشد.

نقشه‌برداری فرآیند فروش به آن‌ها چارچوب پایه‌ای را می‌دهد که می‌توانند با آن کار کنند، مهارت‌های خود را در داخل اصلاح کنند، بر اساس آن بسازند، و در طول فروش ارجاع دهند.

ایجاد فرآیند فروش به طور کلی مستلزم گذراندن هر مرحله در زمان واقعی و درک نحوه اعمال آن در کسب و کار، سازمان فروش و مشتریان شما است. این فرآیندی است که به شما امکان می‌دهد ناکارآمدی‌ها را کشف کنید، بینشی در مورد آنچه کار می‌کند به دست آورید، و فرآیند فروش خود را با اهداف تجاری خود هماهنگ کنید – به شما امکان می‌دهد یک استراتژی پایدار برای اثربخشی فروش روزانه و رشد طولانی‌مدت ایجاد کنید.

شما می‌خواهید به «چرا» پشت هر تصمیمی که می‌گیرید پاسخ دهید، و دلیل خوبی دارد – فرآیند فروش شما شریان حیات سازمان فروش شما است. این اساس تقریباً هر فعالیت فروش است که سازمان شما در آن شرکت می کند. بیایید نگاهی بیندازیم که ایجاد فرآیند فروش چگونه می تواند باشد.

1. از پایان شروع کنید.

برای اینکه بدانید به کجا می روید، باید مقصد خود را بدانید. از نظر نقشه برداری فرآیند فروش، این شامل تعیین اهداف برای تیم فروش شما است. برنامه خود را خاص اما ساده نگه دارید.

مثال: عرضه غذای گیاهی Fred در حال ترسیم فرآیند فروش خود است. آنها «هدف» مقصد خود را برای افزایش تعیین کرده‌اند. نرخ برد 5٪ در سه ماهه آینده.

2. همه ذینفعان را وارد کنید.

تیم فروش شما به تنهایی نمی تواند به هدف خود برسد. سایر بخش‌ها در سراسر سازمان شما – از جمله بازاریابی، محصول، خدمات مشتری، فناوری اطلاعات و موارد دیگر – در فرآیند فروش شما نقش دارند و بر تجربه مشتری شما تأثیر می‌گذارند. این ذینفعان را جمع آوری کنید، هدف خود را به اشتراک بگذارید و آنها را در فرآیند خود مشارکت دهید.

مثال : فرد تیم فروش خود ، مدیران بازاریابی ، رهبران خدمات مشتری ، طراحان محصول و توزیع کنندگان را گرد هم می آورد. این تیم ها مشتریان بالقوه و فعلی را لمس می کنند و بنابراین می توانند بر نرخ پیروزی تیم فروش تأثیر بگذارند.

3. مراحل فرآیند فروش را تشریح کنید.

ما مراحل فروش را در بالا پوشش دادیم و اکنون وقت آن رسیده است که هر مرحله را طی کنید زیرا مربوط به تیم تجاری ، محصولات و فروش شما است. به تاریخچه روند فروش خود نگاهی بیندازید. چه مراحلی مؤثر بود ، و از کجا چشم اندازها از بین رفت؟

علاوه بر این ، به طور متوسط ​​، به طور متوسط ​​، هر مرحله طول می کشد؟ با توجه به ذینفعان خود در هیئت مدیره ، می توانید نقشه برداری از تیم ها بر هر مرحله و چه اقداماتی می توانند انجام دهند – به ویژه تیم فروش شما.

مثال : تیم فروش فرد شش مرحله فرآیند فروش را ترسیم می کند و اقدامات خود را در هر مرحله انجام می دهد. آنها همچنین 12 ماه گذشته فعالیت فروش مربوط به هر مرحله را بررسی می کنند تا درک کنند که در کجا می توانند روند فروش جدید خود را بهبود بخشند تا هدف جدید خود را برآورده کنند.

<< /p>

4. سفر خریدار را نقشه برداری کنید.

بعد ، از دیدگاه مشتری به روند فروش خود نگاهی بیندازید. در همان سند ، اقدامات و واکنش مشتریان خود را به روند فروش خود پایین بیاورید. برای اطمینان از اینکه تیم شما مشتری محور باقی می ماند ، شخص خریدار خود را مفید نگه دارید.

مثال : تیم فروش فرد اکنون سفر خریدار را در فرآیند فروش تعیین شده خود ترسیم می کند. با هماهنگی این اقدامات ، آنها می توانند تشخیص دهند که تیمشان در کجا ناکارآمدی را تجربه می کند ، چه اقداماتی به خوبی انجام می شود و برای رسیدن به هدف خود در کجا باید پیشرفت کنند.

<< /p>

5. تغییرات ، آزمایش و اندازه گیری را پیاده سازی کنید.

هنگامی که شما روند فروش خود را از دیدگاه فروشنده و خریدار ترسیم کردید ، آماده هستید تا آن را به کار خود بکشید. شما نمی دانید که آیا این روند به هدف شما کمک می کند تا زمانی که آن را آزمایش کنید و نتایج را اندازه بگیرید.

مثال : فرد روند فروش جدید خود را با تیم خود عملی می کند. آنها در هر مرحله و اقدامات مناسب قدم می زنند و به نحوه واکنش مشتریان خود توجه زیادی می کنند. در حالی که در هر مرحله و به سمت هدف جدید خود حرکت می کنند ، بخش هایی از روند خود را که خیلی هموار کار نمی کنند ، تغییر می دهند.

نمودار تیم شما را راهنمایی می کند تا مشتریان بدون توجه به نماینده ای که با آنها صحبت می کنند ، یک تجربه یکنواخت داشته باشند.

در حالی که می توانید سناریوهای پیچیده بله/خیر را ایجاد کنید ، می توانید یک نمودار ساده ایجاد کنید که روند را از ابتدا تا انتها نشان می دهد. در زیر یک مثال آورده شده است:

< /p>

اکنون که ما جزئیات ایجاد و نقشه برداری از روند فروش شما را پوشش داده ایم ، اجازه دهید پاسخ یک سؤال مشترک را بررسی کند: تفاوت بین یک فرآیند فروش و یک روش فروش چیست؟

فرآیند فروش در مقابل روش فروش

درک تمایز بین یک فرآیند فروش و روش فروش ضروری است. اگرچه از نزدیک مرتبط است ، یک فرآیند فروش و روش فروش دو چیز بسیار متفاوت است.

همانطور که در بالا مرور کردیم ، یک فرآیند فروش مجموعه ای از اقدامات است که تیم فروش شما برای بستن یک مشتری جدید دنبال می کند.

یک روش فروش چارچوبی است که از فرآیندهای فروش ، شیوه ها و تاکتیک های شما حمایت می کند. این بیشتر یک فلسفه است تا مجموعه ای از مراحل.

در اینجا یک نمودار برای کمک به شما در تجسم این کار وجود دارد:

<< /p>

فرایند فروش خود را به عنوان نقشه سطح بالای مراحلی که تیم شما انجام می دهد فکر کنید ، در حالی که روش های فروش شما روشهای مختلفی است که تیم شما می تواند به روند فروش نزدیک شود.

روش شناسی فروش

انتخاب یک روش فروش با نزدیک شدن آنها پایه و اساس تیم شما را تعیین می کند روند فروش شما شما ممکن است یکی را انتخاب کنید ، زیرا آنها راه دیگری برای ساده تر کردن سفر خریدار مشتری و اطمینان از تعامل حرفه ای ، تأثیرگذار و مفید بین آن مشتریان و تیم فروش شما هستند.

در اینجا پنج روش فروش محبوب وجود دارد.

1. روش شناسی فروش Challenger

رویکردی برای فروش است که می گوید فروشنده یا رقیب باید چشم انداز را آموزش دهد. فروشندگان در مورد تجارت مشتری می آموزند ، تکنیک های فروش خود را به نیازها و نقاط درد خود متناسب می کنند و هر یک از پیش تصورات خود را در طول فرآیند به چالش می کشند.

2. فروش راه حل

به تکرارها نیاز دارد تا به جای تنها فروش محصولات یا خدمات ، فقط روی نقاط درد مشتری تمرکز کنند. محصولات به عنوان راه حل تنظیم می شوند و تأکید بر نقطه درد مشتری است.

3. سیستم فروش Sandler

سیستم فروش Sandler می گوید خریدار و فروشنده هستند به همان اندازه در فرآیند فروش سرمایه گذاری شده است. مدیران فروش خوب تکرارهای خود را برای پرداختن به اعتراضات مشتری زود هنگام برای صرفه جویی در وقت ارزشمند برای هر دو طرف آموزش می دهند. و خریدار تقریباً فروشنده را متقاعد می کند تا فروش را انجام دهد.

4. فروش مشاوره

%20%D8%AA%D8%A3%DA%A9%DB%8C%D8%AF%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87%20%D8%A8%D9%87%20%DB%8C%DA%A9%20%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1%20%D9%82%D8%A7%D8%A8%D9%84%20%D8%A7%D8%B9%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%AF%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D8%AA%D8%A8%D8%AF%DB%8C%D9%84%20%D9%85%DB%8C%20%D8%B4%D9%88%D8%AF%20%D8%8C%20%D8%A8%D8%A7%20%DA%AF%D8%B0%D8%B4%D8%AA%20%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%20%D8%A7%D9%82%D8%AA%D8%AF%D8%A7%D8%B1%20%D9%88%20%D8%A7%D8%B9%D8%AA%D9%85%D8%A7%D8%AF%20%D8%A8%D9%87%20%D9%86%D9%81%D8%B3%20%D9%85%DB%8C%20%DA%AF%DB%8C%D8%B1%D8%AF.%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1%D9%87%20%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86%DB%8C%20%D8%A7%D8%AA%D9%81%D8%A7%D9%82%20%D9%85%DB%8C%20%D8%A7%D9%81%D8%AA%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%A8%D8%A7%20%D8%AA%D8%AC%D8%B1%D8%A8%D9%87%20%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%20%D9%87%D9%85%D8%A7%D9%87%D9%86%DA%AF%20%D8%A8%D8%A7%D8%B4%D8%AF.%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B9%D8%A8%D8%A7%D8%B1%D8%AA%20%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1%20%D8%8C%20%D8%B1%D8%A7%D8%A8%D8%B7%D9%87%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-rep%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AA%D8%B9%D8%B1%DB%8C%D9%81%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D8%AF.%20

%0A

5.%20%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%20%D9%88%D8%B1%D9%88%D8%AF%DB%8C%20%20

%0A

%20 رویکرد فروش ورودی با جذب خریداران با محتوای مناسب و مرتبط به جای تبلیغات پیام های بی رحمانه و امیدوار ، مشخص می شود آنها خریداری می کنند.

منبع تصویر

با انتخاب های زیادی در بازار امروز ، تیم های فروش باید نیازهای خریداران خود را پیش روی خود قرار دهند.

The رویکرد ورودی از این اعتقاد ناشی شد که :

• خریداران هم اکنون می توانند قبل از درگیر شدن با یک فروشنده ، بیشتر اطلاعات (آنلاین یا جاهای دیگر) را در مورد محصولات یا خدمات یک شرکت پیدا کنند.
• خریداران در مسدود کردن تکنیک های فروش سرما و قطع شده بهتر شده اند (به عنوان مثال تماس های سرد و ایمیل های فروش بی ربط).
• خریداران انتظارات مربوط به تجربه خرید را افزایش داده اند. آنها می توانند تجربه را کنترل کنند و در درجه اول در جدول زمانی خود حرکت کنند.

این تغییر در روند خرید نمونه هایی از چگونگی دستیابی خریداران کنترل روند فروش از نمایندگان فروش که زمانی تمام قدرت را در اختیار داشتند ، توقیف شده است.

با توجه به این تغییرات ، برای تیم های فروش مهم است که یک رویکرد مفیدتر و انسانی برای فروش-یا فروش ورودی .

نمونه های فرآیند فروش

1. فراتر از فرآیند فروش 7 مرحله ای گروه های تجاری

فرایند فروش هفت مرحله ای یکی از محبوب ترین است زیرا شامل غلبه بر اعتراض و پیگیری بعد از نزدیک شدن است. با این رویکرد ، نمایندگان فروش فرصت های بیشتری در مقابل چشم انداز دارند که می تواند به نفع آنها کار کند وقتی که زمان آن رسیده است که معامله را نهایی کنیم.

Beyond Business Group با ترکیب جستجوی و صلاحیت سرب ، یک رویکرد منحصر به فرد را به این فرایند سنتی می رساند ، اما تقریباً با فرآیند هفت مرحله ای که در بالا نشان دادیم یکسان است.

یک فرآیند فروش هفت مرحله ای برای:

بهترین است

این فرآیند برای محصولات و خدمات B2B که توسط تیم ها و بخش های بزرگ و متنوع استفاده می شود ، عالی است. روند طولانی تر به همكاران Prospect فرصت بیشتری برای تعامل با نماینده فروش می دهد و تصمیم خرید را می دهد.

2. “> فرآیند فروش 6 مرحله ای را حلقه کنید

<< img loading = "تنبل"/>

این فرآیند فروش منحصر به فرد شش مرحله است و تصویری نه تنها توضیح می دهد که چه چیزی در مورد فروش ها مسئولیت آن را بر عهده دارد ، بلکه توضیح می دهد که مصرف کننده در طی هر یک از مراحل چه کاری انجام می دهد. تفاوت اصلی بین فرآیندهای فروش شش و هفت مرحله ای ، جدایی جستجوی ورودی و خروجی است و شامل پیگیری بعد از نزدیک نیست.

روند فروش 6 مرحله ای برای:

بهترین است
شرکت های B2B و B2C با یک فرآیند فروش شش مرحله ای موفقیت خواهند داشت زیرا به تعامل زیادی با مشتری احتیاج ندارد. اگر تجارت شما محصولات یا خدماتی را که دارای طول عمر کوتاه است به فروش می رساند ، این روند فروش کوتاه تر می تواند برای شما مؤثر باشد.

3. Zendesk 5-STEP فرآیند فروش

به عنوان کوتاهترین فرآیندهای فروش با تنها پنج مرحله ، این چشم انداز را از ابتدا تا پایان با تنها مهمترین نقاط لمسی می گیرد. با داشتن نقاط لمسی کمتری ، تأکید بر تحقیق یا رسیدگی به اعتراض نیست. در عوض ، نماینده فروش وقت خود را برای تعطیل کردن معامله صرف می کند.

فرآیند 5 مرحله ای برای:

بهتر است

برای محصولات و خدمات B2B که در یک شرکت خاص در یک شرکت Prospect متمرکز شده اند ، روند پنج مرحله ای مناسب خواهد بود. به جای گذراندن وقت برای خرید از سایر ذینفعان ، نمایندگان فروش می توانند در یک دوره زمانی کوتاهتر روی یک نقطه تماس متمرکز شوند. این فرایند همچنین می تواند برای محصولات و خدمات B2B که به ندرت مانند وسایل نقلیه ، لوازم و بیمه عمر خریداری می شوند ، کار کند.

اشتباهات فرآیند فروش مشترک

بیایید نگاهی به برخی اشتباهات رایج انجام شده در هنگام توسعه فرآیندهای فروش بیندازیم. اجتناب از این موارد به شما در ایجاد یک فرآیند فروش ایده آل برای تیم و مشتریان کمک می کند.

1. ترک مراحل فرآیند فروش برای تفسیر باز است

تعریف اقدامات خاص و مشخصی که چشم انداز تجارت شما را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل می کند ، ضروری است. اگر این محرک ها را مشخص نکنید ، تیم فروش شما ممکن است با درک دقیق تر از آنچه که هست و برای چشم انداز کار نمی کند ، از بین برود ، به طور بالقوه باعث می شود که آنها بخشی از این روند را اشتباه بگیرند.

هنگامی که روند فروش خود را تعریف کردید ، آن را با تیم خود سند ، به اشتراک بگذارید و تمرین کنید. تمرینات نقش آفرینی برای رانندگی به خانه تکنیک های ارزشمند تیم شما باید از هر مرحله دور شود.

2. انتظار یک روش فروش “گلوله نقره ای”

در حالی که برخی از تیم ها تصمیم می گیرند که یک روش را از نزدیک بچسبانند و از آنها پیروی کنند ، برخی دیگر ترجیح می دهند چندین روش فروش محبوب را مطالعه کنند و بیت ها و قطعاتی را که از هر یک مفید می دانند ترکیب کنند.

صرف نظر از رویکردی که به شما می رسد ، ایده خوبی است که از آنچه جدید و در طول زمان تغییر می کند آگاه باشید. به عنوان نیازها و خواسته های خریداران و تغییر مشاغل شما ، رویکردهای مختلف ، روشها و روشهای مدیریت روند فروش شما به نفع و خارج از کشور خواهد شد.

در مورد این یادداشت ، مهم است که به یاد داشته باشید که کل روند فروش شما نیز در حال تغییر است.

3. فراموش کردن روند فروش شما همیشه کاری در حال انجام خواهد بود

روند فروش شما هرگز کامل یا کامل نیست و همیشه باید یک کار در حال انجام باشد.

بنابراین ، علاوه بر اندازه گیری مداوم موفقیت خود ، باید با تکرارهای خود نیز چک داشته باشید. این چک ها با توجه به روند شما به کشف هرگونه مسئله مهم یا پرچم های قرمز کمک می کنند.

به یاد داشته باشید ، به طور مداوم در حال توسعه و بهبود روند فروش شما باعث می شود کار شما ساده تر شود و تعامل و تجربیات مشتریان را با فروشندگان و تجارت به طور کلی بهبود بخشد.

4. بازی های فروش خود را با روند فروش خود تراز نکنید

اگر بازی های فروش خود را با این روند هماهنگ نکنید ، ایجاد یک فرآیند فروش بیهوده است. نمایشنامه هایی که هر نماینده باید در هر مرحله انجام دهند باید برای استفاده در آینده نوشته شود.

این جایی است که یک دفترچه فروش وارد می شود. به عنوان مثال ، در مرحله آینده نگر ، ممکن است به طور معمول تا سه ایمیل ارسال کنید به هر چشم انداز قبل از صعود به آنها. آن ایمیل ها را بنویسید و آنها را در یک مکان مشترک نگه دارید که همه افراد در تیم شما بتوانند به آنها دسترسی پیدا کنند. دفترچه فروش شما می تواند یک سند رسمی PDF باشد یا می توانید یکی از ابزاری مانند <<<را ایجاد کنید. /a> مرکز فروش .

با ازدواج با نمایشنامه های فروش خود با فرآیند فروش خود ، می توانید اطمینان حاصل کنید که سازمان فروش شما تا حد امکان کارآمد و مؤثر است.

5. ترک بازاریابی از حلقه

بازاریابی باید بداند که در سازمان فروش شما چه اتفاقی می افتد – کدام چشم انداز به پایان رسیده است ، کدام صنایع سود کمتری دارند و کدام بخش از بازار پتانسیل دارد. شما می خواهید تیم بازاریابی شما تمام این اطلاعات را داشته باشد تا آنها بتوانند هر قسمت از فرآیند را بهتر تکمیل کنند.

به عنوان مثال ، آنها می توانند چشم انداز بهتری داشته باشند و مواد پرورش دهنده بهتر را ارائه دهند – و هنگامی که وقت آن است که مشتری را ادامه دهید ، حتی می توانند با ایجاد کمپین های قطره ای از طرف شما ، دست شما را از دست خود بگیرند.

بازاریابی و تراز فروش برای هر سازمانی بسیار مهم است ، و در هنگام ایجاد یک فرآیند فروش سودآور فرقی نمی کند. شما می توانید جلسات ماهانه را با سازمان بازاریابی خود برنامه ریزی کنید ، یا می توانید به طور غیر همزمان با استفاده از یک راه حل تمام توان مانند hubspot ، جایی که هم بازاریابی و هم ابزارهای فروش در یک سیستم عامل زندگی می کنند.

6. محوریت روند بسته شدن معاملات

در حالی که فروش مربوط به بسته شدن معاملات است ، همیشه در مورد ارائه ارزش قبل و مهمتر از همه – که امیدوارم در یک معامله بسته به پایان برسد. حتی اگر یک چشم انداز به نظر نمی رسد که بخواهند خریداری کنند ، اگر نیازهای تجاری آنها توسط محصول شما قابل حل باشد ، باید در هر مرحله از فرآیند ارزش خود را ارائه دهید.

هنگامی که فروش شما در مورد تجارت آینده نگر تحقیق می کند ، آنها فقط به اندازه شرکت و هیئت های رهبری نگاه نمی کنند. آنها به دنبال مشکلی هستند که چشم انداز تجربه می کند تا بتواند زمینه ای را ارائه دهد که انتقال راه حل را دشوار کند.

روند خود را در ارائه ارزش هر مرحله از راه و نه فقط در مورد سهمیه و بسته شدن معاملات متمرکز کنید.

7. فراموش کردن اندازه گیری KPI ها

پیگیری نکردن معیارهای فروش کلیدی یا اندازه گیری kpis راهی آسان برای فرایند فروش شما ناکارآمد است. فراموش نکنید که KPI ها را بعد از ایجاد یا تنظیم فرایند فروش خود اندازه گیری کنید تا بفهمید چه چیزی خوب پیش می رود و چه چیزی نیست.

در حالی که تمرکز فقط روی اعداد نیست ، این به شما کمک می کند تا موفقیت خود را درک کنید. سپس می توانید عمیق تر در داده ها حفر کنید. شاید معاملات کمتری در یک چهارم بسته شده باشد ، اما میانگین ارزش قرارداد (ACV) با 1000 دلار افزایش یافته است ، که تقویت عملکرد است.

شما می توانید این KPI ها را به طور خودکار با استفاده از a ، پیگیری کنید. > داشبورد فروش مانند یکی از موارد موجود در هاب فروش . CRM شما همچنین ممکن است معیارهای عملکردی اساسی را ارائه دهد ، که می توانید از آن برای تنظیم فرآیند فروش موجود خود استفاده کنید.

برای رشد بهتر به روند فروش خود شیرجه بزنید

ایجاد و نقشه برداری یک فرآیند فروش به تیم فروش شما کمک می کند تا معاملات بیشتری را ببندد و منجر به افزایش بیشتر شود. این همچنین تضمین می کند که تیم شما هر چشم انداز را با یک تجربه مداوم که نماینده برند شما است ، فراهم می کند. این مراحل را برای ایجاد و نقشه برداری یک فرآیند فروش متناسب با تجارت ، تیم فروش و مشتریان خود دنبال کنید تا تبدیل ها را تقویت کرده و روابط پایدار ایجاد کنید.

یادداشت ویرایشگر: این پست در ابتدا در نوامبر 2020 منتشر شد و برای جامع بودن به روز شده است.