کتاب تنها راهنمای مذاکره ای که تا به حال به خلاصه نیاز دارید

11 دقیقه خواندن ⌚ 

101 روش برای برنده شدن هر بار در هر موقعیتی

مذاکره یک هنر است—و برخی آن را بهتر از دیگران می دانند.

از اینکه نمی توانید درخواست افزایش دستمزد را به دلیل اینکه در گروه دوم قرار دارید خسته شده اید؟

پیتر بی استارک و جین فلاهرتی برای کمک اینجا هستند:

تنها راهنمای مذاکره ای که همیشه به آن نیاز دارید.

چه کسی باید “تنها راهنمای مذاکره ای که تا به حال به آن نیاز دارید” را بخواند؟ و چرا؟

این دانیل پینک بود که به ما آموخت که فروش انسان است. البته مذاکره بخشی ضروری از فرآیند است – و چیزی است که خیلی بیشتر از آنچه فکر می‌کنید، هم در خانه و هم در محل کارتان اتفاق می‌افتد.

بر خلاف Secrets of Power Negotiating یا Secrets of Power Negotiating for Salespeople با عنوان مشابه اما خاص تر توسط راجر داوسون، تنها راهنمای مذاکره ای که همیشه به آن نیاز خواهید داشت در دامنه خود بسیار جهانی تر است و برای مبتدیان ساختار بسیار بهتری دارد. و بسیار ساده تر در توصیه های آن.

در نتیجه، برای هرکسی که برای مذاکره به پرایمر نیاز دارد، صرف نظر از اینکه برای مذاکره یک دور گلف از همسرش به آن نیاز دارد یا قیمتی بهتر در فروش گاراژ، به آن نیاز دارد.

درباره پیتر بی استارک و جین فلاهرتی

پیتر بی استارک نویسنده، مشاور، سخنران پرفروش، و رئیس شرکت های پیتر بارون استارک.

یکی از پرطرفدارترین سخنرانان حرفه ای در زمینه هایی مانند مذاکره و رهبری، استارک دارای عنوان معتبر سخنران معتبر از Toastmasters International و همچنین CSP از انجمن ملی سخنرانان است.

او در نگارش چندین کتاب از جمله همه مذاکره می‌کنند، رهبر شایسته، رهبری مادام‌العمر، و چرا رهبران شکست می‌خورند همکاری کرده است. .

جین فلاهرتی ارشد است مشاور و مربی شرکت های پیتر بارون استارک.

او با بیش از بیست و پنج سال تجربه در طراحی و ارائه برنامه‌های آموزشی در سراسر جهان، یک مربی محترم رهبری و مذاکره است.

او یکی از همکاران نویسندگی پیتر بی استارک است که همه کتاب‌های ذکر شده در بالا و چند کتاب دیگر را با او نوشته است.

“تنها راهنمای مذاکره که همیشه به خلاصه PDF نیاز دارید”

در یک مطالعه تحقیقاتی درباره مطالعات دانشگاهی که حدود یک دهه پیش انجام شد، بیش از یک سوم از شرکت کنندگان پاسخ دادند که به ندرت یا هرگز مذاکره نمی کنند.

اما حقیقت کاملا برعکس است:

همه چیز در زندگی تحت هر شرایطی و در همه زمان ها مورد مذاکره قرار می گیرد. از اینکه از طرف مقابلتان بخواهید زباله‌ها را بیرون بیاورد تا ادغام شدن به بزرگراه در ترافیک ساعات شلوغ، از تعیین زمان قرار ملاقات با مشتری تا تصمیم‌گیری برای تماشای کدام برنامه تلویزیونی با خانواده – همه جنبه‌های زندگی شما صرف می‌شود. به شکلی از مذاکره.

به همین دلیل است که به راهنمای مذاکره نیاز دارید. و تنها راهنمای مذاکره ای که همیشه به آن نیاز دارید – نه فقط به دلیل عنوان – یکی از بهترین راهنماهایی است که در بازار پیدا خواهید کرد.

به راحتی به دو بخش تقسیم می شود: “مذاکره کننده ماهر” و “101 تاکتیک برای مذاکره موفق”. همانطور که خود عناوین نشان می‌دهند، بخش اول عمدتاً تئوری است و مبانی مذاکره را توضیح می‌دهد، در حالی که قسمت دوم عملی است و به معنای عملی آن می‌پردازد.

بخش اول: مذاکره کننده ماهر

همانطور که در بالا اشاره کردیم، “بیشتر ما برای بخش خوبی از هر روز به میزانی درگیر مذاکره هستیم.”

در نتیجه – و برخلاف تصور عمومی – تاکتیک‌های مذاکره هرگز نباید چیزی کمتر از “راهی مثبت برای ساختاردهی فرآیند ارتباط” در نظر گرفته شوند.

به عبارت دیگر، همان طور که جرارد آی. نیرنبرگ – که توسط Forbes به تازگی «پدر آموزش مذاکره» نامیده شده است- چند دهه پیش گفت: «در یک مذاکره موفق، همه برنده می‌شوند.

و این مکان خوبی برای شروع خلاصه ما به نظر می رسد!

چهار نتیجه احتمالی مذاکره

مگر اینکه به اندازه مایکل اسکات توانایی داشته باشید، هر مذاکره‌ای که در آن شرکت کنید می‌تواند تنها به یکی از آنها ختم شود. چهار (نه پنج) نتیجه ممکن: باخت-باخت، برد-باخت، برد-برد، یا بدون نتیجه (بدون پیامد، منفی یا مثبت).

بازنده-بازنده

نیازی به گفتن نیست که باخت-باخت کمترین نتیجه مطلوب است.

متأسفانه، این نیز یکی از مواردی است که اغلب اتفاق می افتد.

استارک و فلاهرتی به اعتصاب کارگران خواربارفروشی در ژوئن 2016 علیه سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای رالفز و آلبرتسون اشاره می‌کنند که با پذیرش 35 درصد کاهش حقوق بازنشستگی‌شان به پایان رسید و رالف و آلبرتسونز 1.5 میلیارد دلار از فروش و حدود 30 درصد از بازار را از دست دادند. .

برنده-بازنده یا باخت-برد

برنده-باخت یا باخت-برد نتیجه ای است که همه پنهانی به آن امیدوارند – یعنی اگر در نهایت در طرف برنده قرار بگیرید.

البته، اگر توانایی انجام این کار را دارید، ممکن است به هیچ نتیجه دیگری علاقه نداشته باشید. با این حال، حتی در این صورت، در درازمدت، برد-باخت آنطور که فکر می کنید کار نمی کند. و این به این دلیل است که وقتی یک موقعیت برد- باخت ایجاد می کنید، بازنده به احتمال زیاد از مذاکره مجدد با شما در آینده امتناع خواهد کرد.

استارک و فلاهرتی می‌گویند: «تقریباً همه روابط برد-باخت در طول زمان باخت-بازنده می‌شوند.

برنده-برنده

نتیجه ایده‌آل، البته، برد-برد است، یعنی زمانی که نیازهای هر دو طرف برآورده شود.

شما ممکن است فکر کنید که این به نظر چیزی است که از یک افسانه بیرون آمده است، اما اینطور نیست: برد-برد یک نتیجه کاملاً ممکن است و در کوتاه مدت و بلندمدت بهترین است.

به عنوان نمونه ای از این نوع نتیجه، استارک و فلاهرتی به باراک اوباما اشاره می کنند که با موفقیت روابط بین ایالات متحده و کوبا را پس از نیم قرن عادی سازی کرد.

در پایان همه برنده شدند.

استارک و فلاهرتی می‌نویسند: «پس از سال‌ها و سال‌ها مذاکرات شکست خورده، به هر دو کشور اجازه آزادی زندانیان داده شد. آمریکایی ها و آمریکایی های کوبایی برای سفر به کوبا آزاد هستند. کوبایی‌ها به طور قابل توجهی از درآمد سفر و تجارتی که از ایالات متحده به کشورشان آورده می‌شود، سود خواهند برد.»

بدون نتیجه

این نتیجه نهایی ممکن است: فقدان یک. هیچ یک از طرفین برنده یا بازنده نمی شوند – همه چیز همان طور که در ابتدا بود باقی می ماند.

یک مثال عالی از مذاکره “بدون نتیجه” این است که ماشین خود را می فروشید. خریدار شما با برآورد شما موافق نیست، شما با پیشنهاد او موافق نیستید. در نتیجه، او بیرون می‌رود و شما سعی می‌کنید خریدار دیگری پیدا کنید.

البته، هر “بدون نتیجه” می تواند به یک نتیجه “برد-برد” یا “باخت-باخت” تبدیل شود. به عنوان مثال، اگر خریدار را پیدا کنید که مایل است پول بیشتری به شما بدهد، «بدون نتیجه» را به عنوان آمادگی برای یک سناریوی «برد-برد» خواهید دید.

با این حال، اگر پس از چندین خریدار که تمایلی به تعهد نداشتند، متوجه شدید که پیشنهاد اولین مورد بهترین بوده است، به‌عنوان نتیجه مستقیم «بدون نتیجه» قبلی به سمت یک نتیجه «باخت-باخت» می‌روید. “

سه کلید برای ایجاد نتیجه برد-برد

استارک و فلاهرتی می‌نویسند: «برخی از مذاکره‌کنندگان شهرت زیادی برای دستیابی به نتایج برد-برد در مذاکرات خود دارند.»

اگر می‌خواهید یکی از آنها شوید، بهتر است سه دستورالعمل زیر را در نظر داشته باشید:

#1. از محدود کردن مذاکره به یک موضوع اجتناب کنید.

چه در حال مذاکره با همسرتان هستید و چه با یک فروشنده ، تمرکز بر یک موضوع یکی از بدترین کارهایی است که می توانید در طول مذاکره انجام دهید. تقریباً به ناچار صحنه را برای یک نتیجه برد- باخت آماده می کند.

مهم نیست موضوع مذاکره چیست، همیشه مسائل بیشتری وجود دارد که باید در نظر گرفته شود. و هرچه مسائل بیشتری روی میز باشد، شانس بیشتری برای هر دو طرف وجود دارد که آنها را به یک نتیجه “برد-برد” تبدیل کنند.

به عنوان مثال، اگر چیزی می‌خرید و فقط روی قیمت آن مذاکره می‌کنید، این احتمال وجود دارد که یک طرف معامله را از دست بدهد. با این حال، اگر نکات دیگری را برای مذاکره در نظر بگیرید (تاریخ تحویل، تامین مالی، ارتقاء، ضمانت، آموزش، و پشتیبانی)، ممکن است برای خود معامله کنید.

بخش جالب: همه چیزهایی که در پرانتز بالا قرار داده شده اند به “قیمت” کلی محصول کمک می کنند. و با این حال، مردم در اکثر مذاکرات خود را به یک موضوع محدود می کنند.

#2. متوجه باشید که همتای شما همان نیازها و خواسته های شما را ندارد.

همه چیز غیر از این نگرش ناگزیر به یک موقعیت برد- باخت منجر می شود.

هرگز مذاکره را با این ایده شروع نکنید که سود شما ضرر طرف مقابل شماست و بالعکس. اولاً، بازار هرگز آنقدر منطقی یا ساده نیست، و ثانیاً احساس خوبی نیست که در سمت بازنده قرار بگیرید.

#3. تصور نکنید که نیازهای همتای خود را می دانید.

نه تنها مهم است ن فرض کنید که همتای شما نیازهای مشابه شما را دارد، بلکه مهم است که فرض کنید نیازهای او را نمی دانید.

معمولاً مذاکره کنندگان مرتکب این اشتباه می شوند، فقط به این دلیل که گاهی اوقات همه چیز واضح است، وقتی پاسخ را بدانید. از قبل.

برای مثال، ممکن است یک فروشنده فرض کند که خریدار او می‌خواهد محصول یا خدمات مورد نظر را با کمترین قیمت ممکن خریداری کند، اما اگر نیاز واقعی او، در این مورد، کیفیت یا وضعیت باشد، چه؟

این یک فرصت از دست رفته برای یک نتیجه “برد-برد” است، همانجا!

سه عنصر حیاتی مذاکره

استارک و فلاهرتی به ما می‌گویند: «سه عنصر حیاتی در مذاکره، زمان (دوره‌ای که مذاکره انجام می‌شود)، اطلاعات (هرچه بیشتر داشته باشید، بهتر) و قدرت (که وارد می‌شود) هستند. بسیاری از اشکال).»

#1. زمان

بیشتر مذاکرات، درست مانند تقریباً همه چیز در زندگی، یک فرآیند است.

و بار دیگر، درست مانند بسیاری از چیزهای زندگی، به نظر می رسد که آنها به اصل پارتو پایبند هستند، با بیش از 80 درصد از نتایج شما در یک مذاکره که عموماً در 20 درصد موارد اخیر توافق شده است.

اگر می‌خواهید در طول مذاکره زمان را به سمت میز خود بیاورید، بهتر است از این دستورالعمل‌های ساده پیروی کنید:

#1. صبر داشته باشید.
#2. پایدار باشید.
#3. در صورت امکان سریع حرکت کنید.
#4. توجه داشته باشید که ضرب الاجل ها می توانند جابجا شوند، تغییر یابند یا حذف شوند.
#5. جدول زمانی همتای خود را بشناسید.
#6. زمان را برای شما کار کنید.

#2. اطلاعات

حدود نیم هزاره پیش، فرانسیس بیکن خاطرنشان کرد که “دانش قدرت است” و هیچ چیز درست تر از این در مورد مذاکرات وجود ندارد.

هر چه درباره موضوع مورد مذاکره اطلاعات بیشتری داشته باشید، نتیجه بهتری خواهید گرفت. هرچه کمتر بدانید، بیشتر مستعد قرار گرفتن در سمت بازنده یک نتیجه “برد- باخت” هستید.

مذاکره یک رویداد نیست، بلکه یک فرآیند است که مدت‌ها قبل از برخورد واقعی آغاز می‌شود. آماده باشید.

از هر کسی که حقایق و آمار را در اختیار دارد، همه چیزهایی را که نیاز دارید، خواه دوست شما یا یکی از اقوام، همکار یا آشنای همتای شما باشد، بیابید. اینترنت را مرور کنید، آرشیوها را بررسی کنید و هرگز فراموش نکنید—همتای شما احتمالاً همین کار را خواهد کرد.

#3. قدرت

استارک و فلاهرتی به «چند نوع قدرت می‌توانند بر نتیجه مذاکره تأثیر بگذارند»، کلمه می‌تواند را در آن جمله برجسته کنند، «زیرا اگر قدرت دارید اما از آن استفاده نمی‌کنید، قدرت هیچ ارزشی به مذاکره نمی‌افزاید.”

به گفته آنها، ده نوع قدرت وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرد و متأسفانه نه تنها می توان از آنها استفاده کرد، بلکه از آنها نیز سوء استفاده کرد:

#1. موقعیت
#2. دانش تخصص
#3. شخصیت یا اخلاق
#4. پاداش
شماره 5. تنبیه
شماره ۶. جنسیت
شماره ۷. ناتوانی
#8. کاریزما یا قدرت شخصی
#9. عدم علاقه یا تمایل
#10. دیوانگی

علاوه بر این نوع قدرت، به پنج قانون قدرت نیز اشاره می کنند:

#1. به ندرت یک طرف تمام قدرت را دارد.
#2. قدرت ممکن است هم واقعی و هم ظاهری باشد.
#3. قدرت فقط تا جایی وجود دارد که در آن پذیرفته شود.
#4. روابط قدرت می تواند تغییر کند.
#5. قدرت باید آزمایش شود.

سه نوع مذاکره کننده

طبق نظر استارک و فلاهرتی، صرف نظر از موضوع مذاکره، سه نوع مذاکره کننده وجود دارد که حتماً با آنها روبرو خواهید شد: کوسه ها، کپورها و دلفین ها.

کوسه ها

تا آنجا که به کوسه ها مربوط می شود، هیچ نتیجه دیگری جز نتیجه برد- باخت وجود ندارد. و آنها تمایلی به پایان دادن به سمت بازنده ندارند.

آن‌ها در دنیای کمبود زندگی می‌کنند و فکر می‌کنند که پیروزی به هر قیمتی مهم است. به همین دلیل است که برای آنها، تمرکز بر “کشتن” حیاتی است

کپور

کپورها نیز در دنیای کمیابی زندگی می کنند، اما هدف نهایی آنها برنده شدن نیست، بلکه به حداقل رساندن ضرر آنهاست.

آنها از رویارویی می ترسند و با این ایده وارد تمام مذاکرات می شوند که باید سخت کار کنند تا فقط آنچه را که دارند حفظ کنند.

نیازی به گفتن نیست که وقتی با یک کوسه مواجه می‌شوید، کپورها همیشه در سمت بازنده قرار می‌گیرند.

دلفین ها

دلفین‌ها بهترین مذاکره‌کننده‌ها هستند، زیرا در دنیایی با فراوانی بالقوه زندگی می‌کنند: تا آنجا که به آنها مربوط می‌شود، مذاکرات می‌تواند نتایج مختلفی داشته باشد، و نه تنها دو.

آنها انعطاف پذیر هستند و بسته به موقعیت می توانند رفتار خود را تغییر دهند. علاوه بر این، آنها همه چیز را امتحان می کنند تا در اطراف یک رویارویی شنا کنند، اما اگر توسط یک کوسه به چالش کشیده شود، می توانند سریع و هدفمند پاسخ دهند.

آنها همچنین سریع می بخشند. بنابراین، اگر همتای خود، حتی اگر کوسه، نشانه‌هایی از همکاری نشان دهد، دلفین‌ها می‌توانند به سرعت از تلافی به یک استراتژی همکاری‌تر تغییر کنند.

بخش دوم: 101 تاکتیک برای مذاکره موفق

همانطور که در بالا گفتیم، قسمت 2 تنها راهنمای مذاکره ای که همیشه به آن نیاز داریدشامل حداقل 101 تاکتیک برای یک مذاکره موفق است. و منظور ما به معنای واقعی کلمه “نه کمتر” است، زیرا در نسخه اصلاح شده، 20 تاکتیک جایزه نیز وجود دارد!

تاکتیک ها به شیوه ای یکسان ارائه می شوند: هر یک از ارائه ها شامل شرح تاکتیک، یک مثال و یک شمارنده است.

البته، حتی فهرست کردن 101 تاکتیک فراتر از محدودیت‌های این خلاصه است، بنابراین تصمیم گرفتیم سه تاکتیک را به‌طور تصادفی انتخاب کرده و در بخش «درس‌های کلیدی» خود جمع‌بندی کنیم.

خبر خوب؟

خب، پیتر استارک و جین فلاهرتی همه 101 تاکتیک را به صورت رایگان در دسترس قرار داده اند: می توانید همه چیز را در مورد هر یک از آنها بخوانید اینجا و اینجا.

درس های کلیدی از “تنها راهنمای مذاکره که همیشه به آن نیاز دارید”

1. تاکتیک مذاکره شماره 1: آیا این بهترین پیشنهاد شماست؟
2. تاکتیک مذاکره شماره 10: وای! شما باید شوخی کنید!
3. تاکتیک پاداش شماره 2: چشم پوشی از پیش نویس انتخاب آینده

تاکتیک مذاکره شماره 1: آیا این بهترین پیشنهاد شماست؟

این سوال – “این بهترین پیشنهاد شماست؟” – Negotiating 101 است. 

یک راه عالی برای تمرین مهارت های مذاکره این است که به سادگی عادت کنید این سوال را از فروشندگان بپرسید.

استارک و فلاهرتی می نویسند: «شما متعجب خواهید شد که چند بار قیمت خود را کاهش می دهند یا در پاسخ به این سؤال ساده سود بیشتری را به ارمغان می آورند.

آن را امتحان کنید و متوجه شوید!

تاکتیک مذاکره شماره 10: عجب! شما باید شوخی کنید!

استارک و فلاهرتی می‌گویند: «مذاکره‌کنندگان موفق در شگفت‌زده شدن خوب هستند.

و این روشی است که آنها معمولاً این تعجب را بیان می کنند. ممکن است احمقانه به نظر برسد، اما، در دنیای واقعی، واقعاً تأثیر دارد. این باعث می شود همتای شما از خود بپرسد “او چه می داند (که من نمی دانم)؟” – حتی وقتی می داند که این فقط یک حقه است.

در واقع، عدم اقدام متعجب با ذکر قیمت یا شرایط می‌تواند منجر به چیزی شود که شما نمی‌خواهید: همتای شما از شما سوء استفاده می‌کند.

تاکتیک پاداش شماره 2: چشم پوشی از پیش نویس انتخاب آینده

همه کسانی که NBA را تماشا می‌کنند، می‌دانند که این به چه معناست: به دست آوردن بیشتر در لحظه کنونی با صرف نظر از چیزی در آینده.

به عنوان مثال، اگر واقعاً—واقعاً—می‌خواهید امشب بازی فوتبال را تماشا کنید، حتی اگر به دوست دخترتان قول داده‌اید که او را به یک رستوران خوب ببرید، شاید با پیشنهاد دادن به او موفق شوید. این نوع معامله: «باشه. اگر امروز به من اجازه دهید بازی فوتبال را تماشا کنم، در هفته آینده شما را سه بار بیرون می برم.»

ما تضمین نمی‌کنیم که کار کند – اما، هی، ارزش یک بار دیدن را دارد!

جت ها روشن هستند!

این خلاصه را دوست دارید؟ ما از شما دعوت می کنیم برنامه 12 دقیقه ای برای خلاصه ها و کتاب های صوتی شگفت انگیزتر.

“تنها راهنمای مذاکره که همیشه به نقل قول نیاز دارید”

Clicker توییت

بیایید هرگز از روی ترس مذاکره نکنیم، اما هرگز از مذاکره نترسید. (از طریق جان اف کندی) برای توییت کلیک کنید

یک راه عالی برای تمرین مهارت های مذاکره این است که به سادگی عادت کنید از فروشندگان بپرسید “این بهترین پیشنهاد شماست؟” برای توییت کلیک کنید

قبل از وارد شدن به مذاکره، مطمئن شوید که تمام موضوعات را به طور کامل بررسی کرده اید و مجموعه ای واضح از اهداف را بر اساس اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید تعیین کرده اید. کلیک کنید /a>

اینکه همتایتان به شما اعتماد کند، کلید موفقیت در مذاکره است. برای توییت کلیک کنید

رمزگشایی