محیط‌های نمایشی فروش: چگونه از آنها برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنیم

در اوایل سمت من به عنوان رئیس توسعه کسب و کار در Lead Prosper، یک شرکت SaaS، خودم را در حال دریافت نسخه نمایشی نرم افزار برای یک شرکت پیشرو در صنعت دیدم. پس از چند کشف اولیه، نماینده فروش توانا وارد پلتفرم شد تا به من نگاهی به یکی از عملکردهایی که بیشتر به آن علاقه داشتم، بیاندازد.

اما در طول نمایش زنده، فاجعه رخ داد.

بخشی از حساب که بیشتر می‌خواستم ببینم بارگیری نمی‌شود. اگر مزاحمت هایی مانند اشکالات و اتصالات بد ممکن است برای شرکت های بزرگ و پیشرفته اتفاق بیفتد، ممکن است و برای هر کسی اتفاق بیفتد – به همین دلیل است که یک محیط نمایشی فروش جزء ضروری نمایش کامل فروش.

فهرست محتوا

من دوست دارم به این شکل فکر کنم: عموماً می‌دانیم که اجراهای نیمه‌تیم Super Bowl عمدتاً از پیش ضبط شده‌اند. این عمل به تیم تولید کمک می‌کند تا بسیاری از مشکلات فنی بالقوه را در یک محیط پویا که در آن ریسک‌ها زیاد است، حذف یا حداقل کاهش دهد.

می توانید به همین ترتیب به یک محیط نمایشی فروش فکر کنید. به شما این امکان را می دهد که ظاهر، احساس و قابلیت های نرم افزار خود را بدون نیاز به تعامل با خود محصول به نمایش بگذارید. حتی در دقیق‌ترین و دقیق‌ترین فرآیند توسعه، اشکالات یک واقعیت واقعی هستند، و یک محیط نمایشی فروش به شما کمک می‌کند نمونه نمایشی عالی را ارائه دهید و با کاهش شدید شانس مواجهه با مشکل فنی یا تنظیم غیرمنتظره UI در طول بررسی، معاملات بیشتری را ببندید.

با انواع محیط‌های نمایشی فروش که می‌توانید از بین آنها انتخاب کنید، که هر کدام نیاز یا مورد خاصی را برآورده می‌کنند، می‌توانید مطمئن شوید که مشتریان بالقوه دقیقاً همان چیزی را که می‌خواهند ببینند نشان می‌دهید.

مزایای استفاده از محیط های نمایشی فروش

من فکر می‌کنم مزایای استفاده از یک محیط نمایشی فروش برای خود صحبت می‌کند، اما اجازه دهید آنها را کمی بیشتر تجزیه کنیم. موارد استفاده و تجربیات شخصی را نیز در جایی که مناسب باشد اضافه خواهم کرد.

کنترل کامل

قبل از استفاده از یک محیط نمایشی اختصاصی، من اغلب برای یک نسخه آزمایشی می‌نشینم و فقط می‌توانم متوجه شوم که تیم توسعه‌دهنده مجموعه‌ای از ترفندهای کوچک رابط کاربری را در طول شب منتشر کرده است. اینها همیشه بهبودهایی خوشایند بودند، اما برای هر کسی آسان است که با قدم زدن در یک منظره کمی تغییر یافته در یک نسخه نمایشی زنده، از تعادل خارج شود.

در مقابل، یک محیط نمایشی فروش همیشه دقیقاً همانگونه است که شما آن را ترک کرده اید، که اعتماد به نفس زیادی را القا می کند – به ویژه برای نمایندگان جدیدتر که راه خود را در مورد یک محصول پیچیده یاد می گیرند.

مشخصات ویترین

به‌جای یک حساب آزمایشی به هم ریخته که سعی می‌کند به انواع مختلف مشتریان بالقوه مرتبط باشد، می‌توانید محیط‌های نمایشی فروش منحصربه‌فردی را که به شخصیت‌های خاص اختصاص داده شده است ایجاد کنید.

با طیف وسیعی از محیط‌ها که می‌توانید از قبل انتخاب کنید، می‌توانید ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی را که برای هر بخش از مخاطبانتان بیشترین اهمیت را دارند به روشی مختصر و کارآمد به نمایش بگذارید. و اگر مورد استفاده در طول اکتشافات اضافی تکامل یابد، می توانید به سادگی محیط نمایشی مربوطه را به جای تلاش برای ایجاد تغییرات عمیق در لحظه باز کنید.

شخصی سازی مقیاس پذیر

با داشتن یک محیط نمایشی فروش آماده با هدف استفاده خاص، زمان زیادی دارید که زودتر از موعد وارد شوید و برای یک مشتری بالقوه شخصی سازی کنید.

لوگوی شرکت مشتری بالقوه را در گوشه بالا قرار دهید، نام سهامداران کلیدی را به حساب مثال اضافه کنید و اطلاعات مشتری، صنعت یا سایر اطلاعات مرتبط را وارد کنید. من به طور مداوم دریافته‌ام که سفارشی‌سازی‌های اولیه روشی مؤثر برای تحت تأثیر قرار دادن مخاطبان و ارتقای محصول شما بالاتر از رقبا هستند.

چگونه یک محیط نمایشی ایجاد کنیم که معاملات را ببندد

مرحله 1: یک روایت را فرموله کنید.

هر محیط نمایشی فروش باید بر اساس اصول اولیه ایجاد شود: مخاطب هدف چه کسی است و چه داستانی را به بازار می فروشید؟ هنگامی که در حال راه‌اندازی یک محیط جدید هستم، همیشه با مشخص کردن اینکه چرا ریسک برای مشتری مورد نظر زیاد است شروع می‌کنم. اگر مشتری بالقوه نتواند تبدیل شود، هزینه عدم اقدام چقدر است؟

مرحله 2: راه حل را به نمایش بگذارید.

یک نسخه ی نمایشی عالی، از ابتدا تا انتها در هر مورد استفاده از یک محصول، مشتری را دنبال نمی کند.

به‌خاطر احترام به زمان مشتریان بالقوه‌ام (و دامنه توجه محدود آن‌ها)، توضیح می‌دهم که کدام یک از ویژگی‌های نرم‌افزارم نقاط درد خاص آن‌ها را برطرف می‌کند و مسیری منسجم ایجاد می‌کند که این نقاط فروش را به منطقی‌ترین ترتیب به هم متصل می‌کند.

مرحله 3: محیط را آماده کنید.

محیط‌های نمایشی فروش دارای پیچیدگی هستند. اگرچه مجموعه‌ای از اسکرین‌شات‌های جمع‌آوری‌شده می‌تواند اساسی‌ترین نیاز را برآورده کند، اما متوجه شدم که برای شگفت‌انگیز کردن یک مشتری بالقوه، کمی تلاش بیشتری می‌طلبد.

اگر تیم مهندسی شما زمان یا تمایلی برای شبیه سازی برنامه شما ندارد، می توانید از ابزارهایی مانند Storylane برای ایجاد یک ماکت از نرم افزار خود با یک افزونه ساده. تیم فروش شما با داشتن یک کپی از نظر زیبایی شناختی یکسان از محصول شما، هیچ گونه ویرایش کدی از متن، تصویر و سایر عناصر را برای شخصی سازی نسخه نمایشی و ایجاد یک اثر ماندگار انجام نمی دهد.

مرحله 4: تمرین، تمرین، تمرین.

ناگفته نماند، اما قبل از اینکه به مشتری بالقوه بپردازید، باید با هر یک از محیط‌های نمایشی فروش خود از نزدیک آشنا باشید.

یک مزیت بزرگ محیط نمایشی فروش، قابل پیش بینی بودن است. اگر به اندازه کافی برای فعالیت در محیط خود آماده نشده اید، این مزیت را از پنجره بیرون می اندازید. هر زمان که یک نسخه نمایشی جدید ارائه می کنم، با یک همکار تمرین می کنم. همکاران همه گره خورده اند؟ یکی از اعضای خانواده خوش شانس در حال یادگیری چیز جدیدی در مورد محصول ما است.

مرحله 5: بسته بندی را باز کرده و تنظیم کنید.

محیط نمایشی فروش در مورد بهبود تجربه هم برای شما و هم برای مشتری احتمالی شما است. پس از هر نسخه نمایشی، من همیشه به عقب برمی گردم، به یک ضبط نگاه می کنم و تعامل را تجزیه و تحلیل می کنم تا راه هایی برای بهینه سازی فرصت های آینده پیدا کنم.

به اسکریپتی که برای تماس در نظر داشتید نگاه کنید. چقدر توانستید آن را از نزدیک دنبال کنید؟ آیا مدت زمانی را که پیش بینی می کردید به هر ویژگی اختصاص دادید؟ آیا مشتری به طور غیرمنتظره ای علاقه بیشتری به ویژگی های خاص نسبت به سایرین نشان داد؟ با تجزیه و تحلیل کامل از هر تماس، اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان بالقوه خود و بازار در حال تحول کسب خواهید کرد و شما را به طرح کامل.

تسلط بر محیط نمایشی فروش

هنگامی که بر محیط نمایشی فروش مسلط شدید، دیگر راه برگشتی وجود ندارد.

مطمئناً مزیت داشتن محیط‌های نمایشی مناسب خودم را دست‌کم گرفتم و هرگز نمی‌توانم به یک حساب آزمایشی در یک محیط تولید بازگردم – به‌ویژه حسابی که با سایر نمایندگان فروش و پرسنل بازاریابی به اشتراک گذاشته شده بود و احتمالاً به روش‌های ظریفی از یک حساب تغییر می‌کند. روز به روز دیگر.

برداشت‌های اولیه برای بستن معاملات بسیار مهم هستند و محیط‌های نمایشی فروش به شما کمک می‌کنند تا برداشت مشتری احتمالی خود را از راه‌حل خود به گونه‌ای شکل دهید که معامله را به جلو حرکت دهد. اگر به یک محیط نمایشی فروش اختصاصی جهش نکرده اید، آن را امتحان کنید. اگر شما هم مثل من هستید، کار فروش شما را آسان‌تر می‌کند و به شما کمک می‌کند مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان راضی تبدیل کنید.